Мы уже делали словарь сокращений из русского языка, которые должен знать каждый бизнесмен. Теперь добрались и до английского: объясняем как те аббревиатуры, которые прижились и в русском языке, так и те, которые пригодятся для взаимодействия с иностранными партнёрами или клиентами.
1
CAC
Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения одного клиента. Сумму, потраченную на маркетинг и продажи за определённый период, нужно разделить на количество привлечённых за это время клиентов — получится цена, в которую компании в среднем обходится каждый клиент. При расчёте показателя учитываются как прямые, так и косвенные затраты.
2
CMS / COS
Content Management / Optimization System
Система управления контентом: под ней подразумевается программное обеспечение или приложение, позволяющее сотрудникам компании работать с собственными сервисами изнутри. Обычно касается наполнения сайтов, блогов компании, или систему работы с онлайн-магазином. COS — похожая система, но позволяющая оптимизировать контент для каждого пользователя индивидуально. Персонализация, кстати, уже объявлена одним из диджитал-трендов следующего года.
3
CRM
Customer Relationship Management
Система управления взаимоотношениями с клиентами — автоматизированное ПО для работы с заказчиками или покупателями. Оно упрощает операционную деятельность компании и отражает философию бизнеса, основанную на главенстве клиента. Важно, что CRM — это не просто база данных, а система, которая кроме хранилища включает в себя работу с продажами (как внешнюю, непосредственно с клиентом, так и внутреннюю — все операции и составление отчётности по ним), аналитику и систему поддержки.
4
CX / UX
Customer / User experience
Пользовательский или клиентский опыт — это то, как клиент взаимодействует с компанией (а компания — с клиентом) с самого начала: от обнаружения бренда до, например, заполнения корзины на сайте, покупки, отзыва о ней и возвращения или не-возвращения. Опираясь на опыт пользователей, бизнес должен корректировать собственную стратегию: в первую очередь речь о маркетинге, но им не ограничивается. Если правильно отслеживать CX, можно научиться возвращать своих клиентов — обычно для этого нужно думать, как клиент.
5
DM
Direct mail
Маркетинговая стратегия, при которой пользователю приходит «прямая почтовая рассылка». Да, те самые бумажки, которые бросают в обычный почтовый ящик в подъезде. Такую рассылку считают прародителем email-маркетинга и сейчас она, конечно, стала архаизмом — есть более эффективные и современные способы рассылки.
Кстати, в соцсетях, особенно в твиттере, сокращение DM тоже используется, но означает direct message, попросту — «напиши мне в личку».
6
ECM
Enterprise content management
Дословно означает «управление корпоративным контентом», а обозначает, по факту, систему электронного документооборота компании в совокупности с инструментами внутреннего маркетинга. Вопрос «Какую ECM-систему вы используете?», например, означает, что собеседнику интересно программное обеспечение, на котором держится основной функционал компании.
mastera.academy
Как презентовать проект
В этом курсе директор консалтингового агентства BeSmart и сооснователь школы публичных дебатов «Бла-бла-бла» Сергей Гаврилов расскажет о том, как работать с аудиторией до и после презентации, а также как привлечь и удержать её внимание во время выступления.
7
KPI
Key Performance Indicator
Ключевой показатель эффективности — конкретный показатель или их совокупность, по которым определяется успешность работы как одного работника, так и подразделения или бизнеса целиком. Например, KPI в маркетинге может включать в себя CAC, количество просмотров или количество продаж.
8
LTV / CLTV
Lifetime Value / Customer Lifetime Value
В переводе — «пожизненная стоимость». По факту — чистая прибыль от всей продолжительности (включая будущую) отношений с клиентом. Для вычисления LTV нужно отнять от выручки, которую вам приносит клиент, расходы, связанные с его обслуживанием. В «продвинутой» версии формулы нужно умножить всё это на коэффициент оттока клиентов этой категории.
LTV — очень полезный показатель в соотношении с CAC. Считается, что чаще всего стартапы умирают, потому что стоимость привлечения нового клиента у них выше, чем прибыль, которую клиент может принести на протяжении жизни. Поэтому одна из целей на старте бизнеса — повысить LTV и уменьшить CAC. А ещё это именно те показатели, которые будут волновать инвесторов если не в первую, то во вторую очередь.
9
MTD / QTD / YTD
Month / Quarter / Year-to-date
Способ определения отчётного периода, не очень распространённый в России, но часто используемый за её пределами. Month-to-day подразумевает период от начала месяца до текущей даты, QTD, соответственно, от начала квартала, а YTD — от года. Пригодится, если у вас есть партнёры, инвесторы или заказчики за рубежом, а в остальном весьма бессмысленные аббревиатуры.
10
MoM / QoQ / YoY
Month-over-Month etc.
Способ определения изменения каких-то показателей: MoM подразумевает соотношение, например, продаж за октябрь к продажам сентября. Аналогично предыдущему пункту, используется преимущественно в Европе и США. Есть нюанс: показатель MoM очень волатилен, а потому может показать бизнес не с лучшей стороны. QoQ устойчив больше, чем MoM, так как меньше зависит от сезонности, а YoY включает чуть больше данных, а волатильность у него ещё меньше.
11
SMB
Small-to-medium-business
Термин, аналогичный российскому МСП — малое и среднее предпринимательство. Обычно относится к компаниям, в которых от 10 до 500 сотрудников. Иногда для того, чтобы соответствовать критерию SMB, нужно укладываться и в финансовые рамки — по обороту или прибыли. В России, например, это объём годовой выручки до 800 млн рублей для малого и 2 млрд рублей для среднего предприятия.
12
SWOT
Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats
Один из базовых методов маркетингового анализа, который включает в себя определение слабых и сильных сторон компании, его возможностей и внешних угроз. Для того, чтобы правильно провести SWOT, нужно иметь немного терпения и знать несколько базовых принципов.
13
ER, eCPC, ROI, CTA
ER, eCPC и ROI — термины, которые используются в диджитал и означают «вовлечённость», «эффективную стоимость клика» и «окупаемость инвестиций» соответственно. Мы подробно рассказывали о них в словаре по SMM. А CTA — call-to-action — призыв к действию, который используется в публичных выступлениях и помогает сделать их более эффективными. Подробнее об этом и о других странных словах из этой области — в списке понятий для успешной презентации чего угодно.
