Советы / Подсказки

Как продавать с помощью email-рассылок

18 апреля 2019
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Email-рассылки — удобный инструмент для взаимодействия с клиентами. Они позволяют выстроить доверительные отношения с подписчиками, вернуть ушедших клиентов и получить обратную связь от покупателей. Мы поговорили с агентством email-маркетинга, и теперь рассказываем, как убедить людей подписаться на ваши письма и что делать, чтобы вас читали.

Определитесь, зачем вам нужна рассылка

У рассылок могут быть разные цели — например, повысить лояльность к бренду, уведомить пользователя о чём-то или увеличить продажи. Как отмечает команда агентства email-маркетинга, в целом существуют следующие виды писем:

приветственные — знакомят новых подписчиков с брендом и рассылкой;

контентные — рассказывают о темах, которые интересны подписчикам;

триггерные — отправляются в ответ на определённое событие. Например, клиент не закончил оформлять заказ на сайте — ему приходит письмо с напоминанием, что в корзине остались неоплаченные товары;

продающие — сообщают подписчику информацию об акциях, распродажах и изменениях в товарной сетке;

транзакционные — используются для уведомления пользователя об оформлении заказа, о смене пароля;

реактивационные — письма клиентам, которые не открывали вашу рассылку определённое время. Обычно они содержат скидку или подарок.

Выберете подходящую платформу-сендер

Различия между типами нужно понимать, чтобы разработать сценарий рассылок. Простую цепочку писем можно в одиночку настроить на специальных платформах-сендерах. Их плюс — во встроенных конструкторах, которые помогают собрать письма из готовых блоков без помощи дизайнера и необходимости разбираться в веб-программировании.

Для быстрого запуска рассылки и пробы канала агентство, с которым мы говорили, рекомендует MailChimp: если на вашу рассылку подписано меньше двух тысяч человек, им можно пользоваться бесплатно. С такой площадкой можно сфокусироваться на том, кому, в какой последовательности и когда вы будете отправлять письма, не отвлекаясь на технические аспекты. В то же время сложные триггерные цепочки с бесплатным конструктором не настроить.

По словам агентства email-маркетинга, чтобы разработать и внедрить масштабную email-стратегию, потребуется команда минимум из четырёх специалистов — email-маркетолога, дизайнера, копирайтера и верстальщика.

Кроме этого, чтобы запустить отправку писем, нужно изучить свою аудиторию, особенности рынка и то, как с вашими потенциальными клиентами работают конкуренты. Как провести такой анализ, мы рассказываем в наших бесплатных образовательных курсах.

Если ваша цель — увеличить продажи, подталкивайте человека к покупке

Существует несколько видов рассылок, которые способны подтолкнуть человека к покупке. В первую очередь эту задачу выполняют письма с просмотренными товарами, новинками, акционными продуктами и персональными скидками, а также письма о вещах, которые подписчик положил в корзину, но не оплатил.

Помимо этого, приобрести товары мотивируют рассылки, которые напоминают о пополнении запасов. К примеру, интернет-магазин оптики может присылать напоминания о замене месячных линз через 25 дней после покупки. Наконец, агентство email-маркетинга советует обратить внимание на возможности Up-sell- и Cross-sell-писем. Первые предлагают клиенту более дорогие вещи, чем те, что он просматривал на сайте: ноутбук с 8 Гб оперативной памяти вместо 4 Гб или смартфон с лучшей камерой. Вторые рекомендуют сопутствующие товары — например, чехол для недавно купленного айфона.

Просто и понятно объясните клиенту, что ему даст подписка на рассылку

Контакты потенциальных подписчиков можно собирать офлайн (например, в магазинах или на мероприятиях) и онлайн через формы подписки на сайте, попапы, личный кабинет, мобильные приложения и соцсети.

Люди подписываются на рассылки, когда хотят сэкономить. Чтобы мотивировать клиента получать ваши письма, предложите ему бонус вроде скидки или пробника продукта. Кроме того, обязательно объясните потенциальному подписчику, какую пользу он получит от ваших писем: новости, возможность участвовать в закрытых распродажах, подарки. Например, на своём сайте можно сделать запись «Подпишитесь на рассылку магазина и получите 5% на первую покупку. Каждый четверг — спецпредложения для подписчиков».

В форму подписки стоит добавить поле для согласия с политикой конфиденциальности и ссылку на неё, однако в целом строк для заполнения должно быть как можно меньше. Достаточно получить имя и email, а персонализацией можно заняться позже в самих рассылках. Так, магазин одежды может прислать письмо с текстом «Скидка 20% на коллекцию "Осень-зима"», в котором будут две кнопки — «Для женщин» и «Для мужчин». Когда подписчик кликнет на одну из них, в платформу уйдёт информация о том, какой у него пол.

Оформляйте письма так, чтобы подписчики могли сэкономить время при их чтении

Когда речь идёт о дизайне письма, волшебной таблетки не существует. Самая базовая вещь — адаптивная вёрстка. В 2017 году каждая четвёртая онлайн-покупка совершалась со смартфона — сделайте так, чтобы письмо было удобно читать с любых устройств. Кроме того, обозначьте главную мысль в самом начале, чтобы подписчики с первых секунд поняли, о чём пойдёт речь.

В последнее время, например, популярно анимировать элементы письма: логотип или аватарку автора. Это ещё не успело приесться.

Чтобы подписчики не перестали вас читать, делайте рассылку регулярной и персонализированной

Чтобы подписчики о вас не забывали, отправляйте письмо раз в одну-две недели. Кроме того, важно поставлять контент, который будет ценен конкретному человеку. Для этого сегментируйте свою базу по полу, возрасту, геопозиции, интересам и отправляйте им то, что заинтересует именно их.

Постепенно база рассылки выгорает, и это нормально. Если подписчик не открывает письма 4-8 недель, отправьте ему письмо-реактивацию с необычной темой или спецпредложением. Спросите, почему он перестал открывать письма или дайте скидку: главное — привлечь внимание. Если письмо не сработает, добавьте подписчика в сегмент неактивных.

Не зацикливайтесь на показателе доходности одного письма

Часто эффективность продающей рассылки оценивают по тому, сколько денег она принесла. Но рассылка не всегда продаёт напрямую: порой её эффект заключается в том, что она повышает лояльность клиентов или улучшает имидж компании.

В целом результативность рассылки оценивают по показателям открытия писем, кликов и отписок, количеству подтверждённых и неподтверждённых адресов, а также по доходности одного письма, всей рассылки и среднему чеку покупки, которую мотивировало письмо.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: