Не гонитесь за масс-маркетом

Давайте будем честными: ни один бренд футболок не переплюнет по объёмам гигантов трикотажного рынка вроде «Твоё» или Befree. Такие компании не зря относятся к категории масс-маркет: они рассчитаны на массового потребителя и продают такие объёмы, которые позволяют снизить себестоимость каждой единицы товара до минимальных значений. А ещё благодаря этому они могут выпускать новые коллекции хоть каждый месяц — процессы отлажены настолько, что это не слишком много стоит. 

Локальные бренды на столь массовую аудиторию, как правило, рассчитывать не могут, даже если речь идёт о таком простом и всем необходимом продукте, как обычные футболки.

Найдите свою нишу

Разумеется, это совет, который можно было бы дать вообще любому бизнесу. Но в случае с футболками — массовым, как мы выяснили выше, продуктом — этот момент особенно важен. Подумайте, чем вы могли бы отличаться? Почему потребители должны выбрать именно вас? Ответ может быть разный — качество, крой, принты, цена. 

В качестве инструмента отстройки иногда выбирают и более сложные вещи: например, бренд Barking store, с одной стороны, выделяется узнаваемыми принтами и коллаборациями. Но также они привлекают аудиторию и добровольно взятой на себя социальной нагрузкой: часть прибыли от продаж коллекций идёт на поддержку приютов для животных и других инициатив. Выбирая из разных брендов при прочих равных, потребитель обращает внимание на такие вещи.

Придумайте что-то действительно оригинальное

Зайдите на любой маркетплейс — и вы наверняка найдёте сотню ноунейм-брендов, которые продают футболки с надписями вроде «Беру всё вино на себя», «Я не сплю, я просто медленно моргаю» и прочими интернет-афоризмами 20-летней давности. Но ведь если такие футболки делают, значит, это кому-нибудь нужно? 

Кому-нибудь — наверняка. Но подумайте, ваш ли это сегмент и хотите ли вы конкурировать с таким продуктом? Конечно, придумать что-то оригинальное, на что будет спрос, сложно, но овчинка стоит выделки: сделав уникальную футболку, вы сможете не демпинговать, а честно получать доход от своей идеи. Впрочем, к её созданию вполне можно кого-то привлечь — художника, иллюстратора или копирайтера.

Определитесь, кому вы будете продавать

Отстраиваться гораздо проще, когда вы знаете, что и для кого будете производить. Например, если вы хотите делать футболки с напечатанными фотографиями или картинами, подумайте — какой аудитории они будут интересны? Возможно, это тоже фотографы? Или это туристы — если речь идёт о каких-то «локальных» принтах, которые могли бы быть уместны на сувенирной продукции? 

Можно производить футболки для айтишников, для любителей кофе, для тех, кто занимается рукоделием. Можно делить аудиторию не по хобби или профессии, а по другим признакам — например, как бренд одежды Home, который сосредоточился на тех, кто скучает по родине. Мы уверены: объединив идею и хорошо определённую целевую аудиторию, можно свернуть горы.

Не уступайте в качестве

Даже самый прекрасный принт можно испортить плохим качеством печати, рассыпающейся на нитки тканью для футболки или не продуманным кроем. Понятно, что при запуске бренда каждый предприниматель стремится сэкономить — в случае с футболками, например, может возникнуть большой соблазн заказать огромную партию готовых изделий из Китая, чтобы снизить себестоимость. Но если не проверить качество, вполне возможно, что товар будет, мягко говоря, посредственным. 

В итоге такие продавцы и вынуждены идти на маркетплейсы под ноунейм-названиями: там можно сбыть большой объём, а покупатель не может потрогать вещь перед покупкой. А даже если потрогает при получении, велика вероятность, что не станет заморачиваться с возвратом. Но всё это — неэтично и не похоже на нормальный бизнес, о котором мы тут говорим.

Сэкономить можно другими способами, не теряя при этом в качестве. Например, если услуги по пошиву в мастерских для вас пока дороги, найдите швей-надомниц. Вместо разработки собственных лекал купите готовые — это инвестиция на один раз. Пропишите в договоре с поставщиком готовых маек или ткани возможность возврата при ненадлежащем качестве. Проверяйте всё и на каждом этапе — от швов до качества печати. Не идите на сделку с совестью, продавая откровенно плохой товар.

Выбирайте подходящую цену

Пункт, следующий из предыдущего. Погоня за максимизацией прибыли — штука, которая, с одной стороны, логична для бизнеса, а с другой — хорошо не заканчивается. В идеале, конечно, мы покупаем футболки по 100 рублей за штуку, 50 рублей тратим на нанесение принта, выкладываем на маркетплейсы по 1000 рублей — вуаля! Это, разумеется, упрощённая схема, которая в некоторых случаях действительно будет работать. 

Но если мы хотим делать футболки из хорошей ткани, правильного кроя, с качественным принтом, то продавать их дёшево просто не получится, и с этим надо смириться. А другая ценовая категория — это и другой подход к делу: тут нужно и качественное продвижение, и коммуникация с аудиторией, и позиционирование продукта. Разумеется, это сложнее — но не невозможно.

Соблюдайте авторские права

Ещё один пункт, которым часто пренебрегают как ноунейм-марки, так и представители масс-маркета — соблюдение прав на принты, шрифты и иллюстрации. Да, почти всегда это дополнительная статья расходов. Но судебные издержки и компенсация, а также репутационные потери обойдутся гораздо дороже. 

Кроме того, продукт, созданный с принтом конкретного автора с его разрешения, при должной договорённости может считаться коллаборацией. А это, как правило, очень удачный шаг в продвижении, особенно если ваш бренд ещё совсем небольшой.

Не забивайте на упаковку

Если вы уже решили, что ваш товар — это не «футболка за 500 рублей, возьмёте две — за 800 отдам», то и упаковывайте его соответственно. Согласитесь, обидно было бы купить онлайн футболку за четыре тысячи, и получить её в дешёвом целлофановом пакете на «липучке»? 

Не предлагаем класть футболки в фирменные коробки: есть способы подешевле. Закажите брендированные зиплоки, тканевые мешочки или просто заверните в крафтовую бумагу — всё это точно создаст о вашем продукте хорошее впечатление.