Поиски ниши

До того как заняться собственным делом, Ксения Томашова шесть лет проработала медицинской сестрой в стоматологии. Работа не приносила ей никаких новых впечатлений; хотелось больше свободы и интересных задач — девушка заскучала. 

Время на творчество появилось, когда Ксения в конце 2019 года ушла в декретный отпуск. Бралась за многое: варила мыло, расписывала деревянные игрушки, шила пледы, отливала свечи. В это время семья переехала в частный дом, и наблюдение за природой подтолкнуло девушку к созданию детских игрушек-грибочков. Фигурки повторяли реальные прототипы, а к набору прилагались карточки с названиями грибов и короткой информацией — их девушка сделала в коллаборации с иллюстратором из Оренбурга. Первым новый продукт оценил главный вдохновитель девушки — сын Егор.

В 2022 году Ксения начала показывать игрушки в своих соцсетях — после этого поступили первые заказы. Мастерица хотела угодить не только детям, но и родителям — мамам, которые ведут блоги о своей жизни и стремятся организовать в кадре эстетичное пространство. Натуральные материалы и приглушённые цвета игрушек Ксении привлекли эту аудиторию.

«Мой сын играет и яркими, и моими эстетичными игрушками, — рассказывает Ксения. — Яркие я храню в ящике, эстетичные можно оставить на виду. Даже если он их раскидывает, это не выглядит беспорядком и у мамы от этого глаз не дёргается».

Однако с игрушками возникли проблемы: мастерица заказывала фигурки у токарей в Подмосковье, а после сама шлифовала и раскрашивала их. Мастера охотнее принимали оптовые заказы — от 30 штук, а маленькая кемеровская мастерская не могла себе позволить такие объёмы. К тому же начало ухудшаться качество заготовок. 

Сложностью оказалась и система лицензирования детских товаров. Ксения — самозанятая, а получить сертификат может только индивидуальный предприниматель. 

Несмотря на то что игрушки приносили доход (в месяц Ксения отправляла по 30–40 посылок, каждая из которых приносила примерно по 500–1000 рублей чистой прибыли), через два года проект с игрушками пришлось приостановить. Девушка решила переключиться на домашний декор — стала расписывать и украшать гобелены, шить банты, а после множества творческих опытов нашла свою нишу — остановилась на изготовлении свечей.

Свечи для тортов

Первые свечи Ксения отливала в качестве эксперимента — решила остановиться на цифрах для именинных тортов. Изучила рынок, не встретила ничего оригинального и приступила к работе: добавила в воск конфетти и сухоцветы, которые заготавливала сама, собирая травы возле дома. 

Позже усложнила дизайн: начала делать из воска небольшие фигурки — банты, листочки, цветочки — и крепить их на изделия. Процесс оказался достаточно трудоёмким, зато выделил Ксению среди других мастеров и принёс заказы. В месяц владелица мастерской продавала по 20–30 таких свечей. Были и более успешные месяцы, когда удавалось реализовать по 100 штук.

Когда Ксения определяла стоимость одной свечи, она ориентировалась на рынок — одно изделие девушка оценивала в 550 рублей. После всех расчётов стало ясно: хотя спрос на свечи-цифры есть, «выхлоп» получается небольшой. Особенно это касается новых моделей с экспериментальным дизайном.

Более успешным товаром Ксении стали тоненькие бенто-свечи. Процесс их создания не такой трудоёмкий, и материалов на него нужно меньше: из одного килограмма воска можно отлить 500 свечей длиной 10 сантиметров. Девушка работает с разным воском — оливковым, соевым, кокосовым и пчелиным; его стоимость за килограмм варьируется от 700 до 1500 рублей. 

Для расчёта себестоимости продукта Ксения берёт среднюю цену килограмма воска, добавляет к ней стоимость фитиля, а затем делит на количество свечей. Получается, что на производство одного изделия она тратит 7–10 рублей. К этой сумме добавляется стоимость упаковки, страховки (при отправке в другой город) и работы мастерицы. Готовый продукт владелица «Веточки» реализует за 45–55 рублей, в зависимости от длины свечи.

Сейчас это самая популярная позиция среди товаров «Веточки» — в месяц Ксения продаёт по 700–1000 свечей. Если приходят оптовые заказы, месячный объём продаж возрастает до 2000 штук в месяц. В таких масштабах работать дома стало неудобно, и в мае 2023 года основательница бренда сняла небольшое помещение в центре города за шесть тысяч рублей в месяц. К тому же из этой точки местным клиентам удобно забирать свои заказы. 

Чтобы поспевать за спросом, владелица мастерской наняла девушку, которая время от времени ей помогает. Ксения сама замешивает необходимые цвета, а отливает свечи уже её сотрудница. Девушка хотела бы нанять человека на постоянной основе, но пока заказы нестабильные, поэтому она не может себе этого позволить. 

Контент для соцсетей девушка делает сама, только иногда нанимает профессиональных фотографов. В продвижении помогали коллаборации с другими мастерами и сотрудничество с блогерами. После публикаций товаров в аккаунтах кондитеров к владелице мастерской приходили новые клиенты, которые заказывали товар на 4–10 тысяч рублей.

Создательница «Веточки» пробовала участвовать в городских ярмарках мастеров, чтобы повысить узнаваемость бренда в Кемерове, но продаж это приносило мало. Девушка считает, что её изделия всё-таки кажутся дорогими жителям небольшого города, поэтому бенто-свечи заказывают в основном из Москвы и Санкт-Петербурга. Но есть и товары, которые девушка делает эксклюзивно для Кемерова, — свечи на палочках в форме зверей и цветов. В другие города она их не отправляет: фигурки трескаются в посылках. 

Девушка считает своей ошибкой нерегулярное ведение соцсетей в начале пути. Вместо того чтобы активно взаимодействовать с коллегами, заводить полезные знакомства и заниматься контентом, она запиралась в мастерской и полностью уходила в изготовление. Сейчас Ксения сотрудничает с местными кондитерами, цветочными магазинами и детскими центрами. Все они сами нашли мастерскую в соцсетях и предложили продавать у себя товары «Веточки». Например, свечи можно найти в кофейне Wonders и пекарне «Мастерская муки».

Собственный курс и работа над ошибками

С самого открытия «Веточки» Ксения работала в творческом порыве и действовала интуитивно. Но летом 2023 года она прошла обучение «Женщина может» от регионального отделения «Опоры России» — организации, которая помогает малому бизнесу в своём регионе. В тот момент Ксения начала осознавать многие свои ошибки.

Когда у создательницы мастерской появились первые заказы, она поверила в успех и решила, что пора расширяться. Ей захотелось закупить побольше материалов, и она взяла первый кредит. Это решение Ксения называет своей самой большой ошибкой.

Накопленные усталость и кредиты привели Ксению к мысли о том, как можно продолжать зарабатывать любимым делом, не проводя при этом дни и ночи в мастерской: она решила создать и продавать собственные курсы по свечеварению, которые стоят 3000–3500 рублей. На них девушка делится идеями, к которым пришла сама: например, как надёжно закреплять объёмные декоративные фигуры на свечах.

Также можно купить курс по созданию свечи-цифры или бенто-свечи — сегодня это самый популярный запрос. Сейчас девушка дополняет и расширяет материалы, после чего планирует поднять цену на инфопродукт.

Также владелица «Веточки» разработала и готовит к запуску три курса по созданию игрушек, чтобы поделиться накопленным опытом. Ксения планирует учить тому, как создать игрушку-неваляшку, расписать деревянные фигурки масляными красками и покрыть их лаком. 

Сейчас продажа курсов и свечей приносит примерно одинаковый доход. К этим направлениям владелица «Веточки» хочет добавить проведение очных мастер-классов в Кемерове. По наблюдению Ксении, спрос на них в городе есть.