Вечеринка в честь открытия и старый шкаф с дачи

В 2014 году подруги Дарья Немкова и Ирина Маслова думали, как заработать денег и реализовать себя. Когда они познакомились, сразу поняли, что хотят запустить вместе бизнес. Изначально речь шла об открытии магазина косметики, салона красоты и даже бара или булочной, но в итоге девушки поняли, что ближе всего им одежда. Ситуацию осложняло то, что подруги раньше не работали с тканями и не умели шить. 

Для своего будущего бренда Ирина и Дарья решили сразу открыть офлайн-магазин: сняли бывший офис за 15 тысяч рублей в месяц и начали превращать его в шоурум: купили мебель в IKEA, привезли с дачи старый шкаф и перекрасили его в белый цвет, повесили рамки на стенах — так получилась фотозона. Сейчас Ирина считает, что всё это выглядело несерьёзно, но тогда люди говорили, что у них красиво. Чтобы покупатели не приходили в полупустое помещение, основательницы закупили одежду разных марок, а параллельно начали делать свою первую коллекцию.

Разделение ответственности и отсутствие бизнес-плана

В открытие «Подруги друга» вложили 300 тысяч рублей: каждая из основательниц внесла по 150 тысяч. Деньги потратили на аренду, закупку одежды и тканей, пошив первых экземпляров. Девушки не составляли подробный бизнес-план и не делали подсчётов — Ирина считает, что это было большим плюсом.

Дарья и Ирина понимали, что в первое время бизнес не будет приносить больших денег, зато они могут реализовать себя. Сначала они занимались всем вместе: платили налоги, выбирали ткань, общались с налоговой. Позже девушки решили, что каждой интереснее взять на себя определённые обязанности. За Дарьей закрепилась экономическая часть: зарплаты и общение с бухгалтером, а за Ириной — производственная: разработка эскизов, коммуникация с портными, съёмка. Когда Ирина выбирает ткань, она не обсуждает это с Дарьей: соосновательницы полностью доверяют друг другу.

Сначала в шоурум приходили знакомые, потом — знакомые знакомых, и некоторые становились постоянными клиентами. Именно на это и рассчитывали основательницы, когда придумывали название «Подруга друга». Они с самого начала осознавали, что их проект — небольшой магазин в маленьком городе, где все друг друга знают. 

Ирина говорит, что сейчас предпочла бы, чтобы бренд назывался по-другому. Поначалу название «Подруга друга» ей нравилось, а сейчас кажется, что оно больше подходит для стритвира. В ассортименте их марки, наоборот, сделан акцент на романтичные наряды с объёмными рукавами и корсетами. К тому же Ирина предполагает, что с существующим названием будет сложно открыть магазин в Москве: оно не звучное.

Фабрика во Владимире и цветные шубы для имиджа

Основательницы с самого начала сотрудничали только с портными из Владимира. Первые несколько лет каждую модель они изготавливали в единственном экземпляре, а потом дошивали по индивидуальному заказу для каждой конкретной клиентки. Сейчас схема изменилась: для каждой новой модели заказывают целиком размерный ряд. Пошив происходит на небольшом производстве, что снижает себестоимость примерно на 30%.

Бренд «Подруга друга» выпускает мини-коллекции шесть раз в год, а под конец декабря создают ещё и коллекцию вечерних платьев. В одной линейке — пять-шесть моделей, и тираж одной сильно зависит от расцветки и фасона. Например, классический костюм песочного цвета шьют большими партиями, потому что его быстро разбирают. А костюм цвета фуксии — в одном экземпляре: девушки предполагают, что он будет долго ждать свою покупательницу.

Самая продаваемая модель, которую регулярно покупают, — классическое платье с запáхом из однотонной вискозы. Как говорит Ирина, его часто заказывают онлайн с доставкой в другие города и не возвращают, потому что платье садится идеально. 

Ценообразование и ошибочный китайский проект

В среднем платье в «Подруге друга» стоит 5 000 рублей, жакет — 6 000, блузы и юбки — около 3 000 рублей. Для Владимира эти цены выше среднего. Ирина говорит, что половина их аудитории — постоянные клиенты, поскольку в городе не так много людей, которым подходит их стиль и которые при этом могут себе позволить у них одеваться.

Самой большой ошибкой за пять лет Ирина называет попытку заняться ещё одним брендом: они с Дарьей какое-то время продавали бюджетную одежду из Китая. Благодаря низкой цене и приемлемому качеству одежды дела шли хорошо, но Ирина говорит, что в процессе они поняли, что «душа к этому проекту у них не лежит». 

Основу ассортимента «Подруги друга» составляют платья, юбки и брюки, в холодное время года к ним добавляются ещё и свитера. Их закупают в Польше и Китае, а также у девушки из Владимира. Цена зависит от материала: вещи из акрила стоят около 2 000 рублей, а из мохера и шерсти — почти 4 000 рублей. 

Прибыль магазина сильно зависит от сезона; самые удачные месяцы — декабрь, июнь и июль. На пике выручка превышает миллион рублей в месяц, в остальное время составляет полмиллиона. Плохим месяцем считают сентябрь: объёмы онлайн-продаж в этот период снижаются вдвое. Ирина говорит, что это происходит каждый год, и не понимает, в чём причина.

Итальянские ткани и загубленная коллекция

Изначально Ирина закупала ткани в Москве. Брали рулонами, в одном — от 30 до 50 метров, а на одно платье миди уходит около 2,5 метров. Поскольку в начале объёмы продаж были небольшие, из одной ткани шили разные модели — например, платье и костюм.

Все материалы Ирина подбирает сама, несмотря на отсутствие специального образования, хотя вначале по этой причине она допустила несколько серьёзных ошибок. Например, купила ткань, которая сильно красилась даже после многих стирок. Тогда вещи из них продавали с большой скидкой и предупреждали людей, чтобы не носили со светлым бельём.

Это помогло основательницам научиться работать с новой тканью — теперь они сначала делают одну вещь и смотрят, как она будет себя вести во время изготовления и стирки, а потом уже отшивают весь размерный ряд. Ирине нравятся натуральные ткани, но они более прихотливые и требовательные, поэтому она старается брать смесовые составы. Как-то девушка сшила платье из натурального шёлка, и уже после первой носки оно было всё в зацепках. 

Проблема с инстаграмом и «невидимый» чёрный

Сейчас в инстаграме «Подруга друга» — 17 тысяч подписчиков; все онлайн-продажи идут через него. Заказы отправляют в Москву, Санкт-Петербург, Европу, а недавно одежда бренда впервые отправилась в США. Онлайн-продажи составляют примерно половину от общего объёма.

Концепцию ведения инстаграма и отдельных съёмок разрабатывает сама Ирина, а общением в директе, постингом и приёмом заказов занимается менеджер. Для Ирины важно, чтобы у аккаунта были единый стиль и цветовая палитра, из-за чего они иногда страдают.

Первые три года работы девушки не занимались продвижением бренда, а после начали сотрудничать с блогерами из Москвы и других крупных городов. Ирина говорит, что когда от блогера приходят 200 подписчиков, это хороший результат, но с годами эффективность такой рекламы падает. 

Съёмки проходят несколько раз в месяц, а каждые два месяца Ирина с командой устраивает фотосессию в Москве, причём каждый раз — в новой локации. Во Владимире они часто снимают в Центре изобразительных искусств, где много скульптур: у Ирины там работают знакомые, поэтому их впускают без проблем.

Хотя половина продаж одежды идёт онлайн, у «Подруги друга» до сих пор нет сайта — его планируют запустить этой осенью. Ирина сама признаётся, что без него неудобно работать с другими городами, потому что в инстаграме хаос: сложно представить весь ассортимент, а покупателю — что-то найти. 

Шоурум в лофте и планы на Москву

В 2018 году шоурум бренда переехал в лофтовое пространство «Фабрика» по соседству с салоном красоты и студией макияжа «Гримёрка». У «Подруги друга» нет вывески, зато к ним часто заходят клиентки «Гримёрки»; обычно это девушки из других городов — Нижнего Новгорода, Иванова, Москвы.

По мере развития проекта к повседневной одежде добавились ещё два направления — свадебные платья и прокат вечерних платьев. Ирина говорит, что они идут слабо: бренд шьёт преимущественно простые платья-комбинации с вышивкой, а владимирским клиенткам чаще нужны классические платья с многослойными юбками. В будущем Ирина хочет делать более экспериментальный дизайн и покупать дорогие ткани, но боится, что из-за смелости и высокой цены такую одежду не будут покупать во Владимире. 

Ирина считает, что сейчас у них слишком низкая наценка для розничной торговли. В дальнейшем они планируют продавать вещи в Москве, но тогда стоимость существенно вырастет. Это Ирина называет ещё одной сложностью: они не смогут повысить цены в Москве, а для Владимира — оставить на прежнем уровне, при этом для местных покупательниц вещи и сейчас стоят дорого. Поэтому девушки планируют выпускать разные коллекции под одним брендом: бюджетные останутся во Владимире, а те, что подороже, будут продаваться в столице.