Как отмечает основатель Uniwood Сергей Чаплыгин, Ozon — возможность «чужими руками вывести продукт на федеральный рынок». У площадки — множество преимуществ: товары могут приобрести жители всей страны, маркетплейс предлагает покупателям выгодные условия доставки, а бизнесу приходится меньше времени тратить на поиск иногородних ретейлеров.

У маркетплейса нет официальных ограничений ни по количеству товаров в линейке, ни по их тиражу — при желании на Ozon можно продавать даже один товар, главное — чтобы он не попадал в категорию запрещённых. Тем не менее продавать малыми партиями невыгодно: комиссия за размещение на маркетплейсе, стоимость транспортировки до склада Ozon и затраты на специфический документооборот окажутся несоизмеримо больше потенциальной выручки.  

Сергей рекомендует выходить на Ozon только продавцам, которые могут позволить себе дорогостоящие поставки и большой тираж. Сегодня Uniwood отправляет на склад Ozon сотни единиц своих самых популярных конструкторов. В случае если ваш тираж исчисляется десятками, Сергей рекомендует обратить внимание на «Ламбаду Маркет» и другие площадки для мейкеров.

Как и «Яндекс.Маркет», Ozon не позволяет торговать на своей платформе физлицам и работает только с официально оформленными бизнесами. От индивидуальных предпринимателей площадка требует копию разворота паспорта с фотографией, ИНН и ОГРНИП (или лист записи ЕГРИП). От юридических лиц — ИНН, устав компании с отметками налоговой о регистрации, решение о назначении генерального директора, ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ) и документ, подтверждающий УСН, если юрлицо выбрало этот спецрежим. Все эти документы рассматривают в течение одного рабочего дня.

При этом, чтобы начать продавать на Ozon, недостаточно предоставить стандартный пакет документов: нужно также подключить электронный документооборот (ЭДО). Он потребуется, чтобы оформлять поставки на склад маркетплейса и получать ежемесячные отчёты. У площадки уже налажена работа с ЭДО «Корус» и «Контур.Диадок» — если вы работаете с этими системами, то вам повезло. А вот другие программы придётся настраивать индивидуально. Для этого маркетплейс рекомендует написать в службу поддержки своего ЭДО и попросить настроить роуминг с юрлицом Ozon.

Ozon — площадка, которая берёт на себя все вопросы, связанные с продажами: размещает товары на складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет их покупателям и обрабатывает возвраты. За всё это маркетплейс берёт комиссию, которая измеряется в процентах от цены товара. Её списывают только после того, как заказ переходит в статус «Доставлен». 

Размер комиссии зависит от типа продукта и того, размещаете вы товары на собственном складе или складе Ozon. Например, за книги маркетплейс получает максимум 30% цены, за детские игрушки — 25%, а у тех, кто продаёт компьютеры, берёт всего 5%. Тарифы на все категории есть в открытом доступе, и при желании на сайте маркетплейса можно скачать калькулятор комиссии.

Деньги на банковский счёт Ozon перечисляет два раза в месяц: 15 и 25 числа. 15 числа вы получаете платежи за операции, прошедшие с 16-го по последний день предыдущего месяца, а 25-го — с первый по 15 день текущего.

Как отмечает Сергей, в договоре, который продавец заключает с площадкой, неоднократно прописано, что маркетплейс не несёт ответственность за качество товара, упаковку, информацию, указанную в товарных карточках, и деятельность производителя-продавца. Таким образом, финансово и юридически за проблемы, связанные с продуктом, отвечаете только вы. Если покупатель окажется недоволен товаром и решит его вернуть, с вашего счёта спишут его стоимость, вернув 95% комиссии (5% уйдут на обработку возврата). 

Например, на Ozon у вас купили конструктор за 1 000 рублей. С вас спишут 200 рублей комиссии, и вы получите 800 рублей выручки. Если покупатель решит вернуть товар, у вас отберут 1 000 рублей, чтобы возместить потраченные средства покупателю, но вернут 190 рублей комиссии. 10 рублей Ozon оставит себе — за труды.

После того как вы зарегистрируетесь в базе продавцов Ozon, у вас появится возможность создать карточки своих товаров. К их оформлению маркетплейс предъявляет строгие требования: например, название товара не должно превышать 255 символов, а в описании нельзя употреблять фразы на латинице и капслок. Кроме того, жёсткие рамки ставят и для изображений, так что организовать креативную съёмку своему продукту не получится. Картинка, прикреплённая к карточке, должна:

После того как вы загрузите карточки товаров на сайт, их в течение трёх рабочих дней проверит модератор. Если всё пройдёт гладко, товар станет виден покупателям. Если нет, то вы узнаете об этом на странице «Управление товарами». При этом продукт либо полностью отклонят из-за критичных ошибок в оформлении, либо пропустят, но он станет реже появляться в результатах поиска. Это может произойти из-за некритичных ошибок, к которым, например, относятся широкие поля у фотографии или отсутствие состава продукта в описании. Полный список некритичных ошибок можно найти на сайте Ozon.

Как отмечает Сергей, соответствовать требованиям Ozon в целом легко и не требует дополнительных вложений. Например, команда Uniwood вручную собрала лайтбокс для фотографий: ребята взяли прочную коробку, обтянули её белой бумагой и поставили спереди светодиодную настольную лампу. Покупка специального оборудования могла бы стоить от 10 до 100 тысяч рублей, но в Uniwood не видят в этом необходимости: модераторы Ozon спокойно пропускают их материалы. Проблемы могут возникнуть с тем, чтобы выделиться на фоне других продуктов.  

Ozon работает с продавцами по двум схемам — «Продажа с собственного склада» и «Продажа со склада Ozon». Первая опция доступна только бизнесам из Петербурга и Москвы, и у неё масса преимуществ. Тем, кто отгружает товары с собственного склада, приходится меньше тратиться на доставку, и к тому же комиссия маркетплейса для них уменьшается. При желании компании могут либо самостоятельно привозить заказы в пункты выдачи, либо нанимать курьера Ozon. Его услуги стоят 1 680 рублей за выезд с учётом НДС. 

Жителям остальной России нужно заранее поставлять товары на один из складов маркетплейса, после чего комплектовкой и доставкой заказов занимается только Ozon. У объёма поставок есть верхняя граница: место на складе, которое вы можете занять, отображается в личном кабинете в виде диаграммы. Если вы превысите лимит, Ozon попросит вас самостоятельно вывезти часть товара.

Как отмечает Сергей, самые большие трудности возникают со сроками поставки. Отгрузить свой товар в любой день и без предупреждения нельзя: нужно оставить заявку в личном кабинете продавца, выбрав дату и временной интервал. Склады Ozon постоянно заняты, и свободное окно для поставки часто появляется только через полторы-две недели, поэтому срочно пополнить свои запасы не получится. Кроме того, если груз опоздает на четыре часа, товар не примут.

Ozon не раскрывает алгоритм вывода товаров на странице категории, но предлагает несколько инструментов продвижения. 

Первый — управление ценами. Продавцы могут назначать специальную стоимость для участников Ozon Premium, которая должна быть минимум на 20 рублей меньше обычной. Для остальных пользователей можно указывать две цены — перечёркнутую старую и новую, с учётом скидки (её размер не ограничивается правилами площадки). 

Второй способ — участие в постоянных акциях маркетплейса вроде распродаж, скидок в честь какого-то события или предложения «1+1=3». У этого есть два преимущества — участие бесплатное, а товары выводятся в специальной категории, так что увеличиваются шансы, что их найдут и увидят. Ozon устанавливает минимальный размер скидки, а участники акции могут его увеличить.

Третий (и единственный платный) способ — рекламные кампании. Продавцы могут продвигать весь ассортимент. или отдельные товары внутри категорий. Для этого нужно ограничить размер бюджета и установить ставку за 1 000 показов (минимальное значение — 20 рублей). Как утверждает Сергей, такое продвижение однозначно работает, но оценить конкретный эффект от рекламы сложно. Чтобы понять, подходит она вам или нет, основатель Uniwood предлагает сперва потратить на кампанию 3 000 бонусных баллов, которые начисляются за прохождение небольшого опроса для партнёров площадки.