Советы / разбор

Что нужно знать, прежде чем идти на Ozon

26 сентября 2019
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter

Почему на Ozon может выйти не каждое юрлицо, с какими трудностями можно столкнуться, поставляя товары на склад площадки, и что делать, если у вас минимальный бюджет на маркетинг, — вместе с самарским производителем деревянных конструкторов Uniwood разбираемся, как попасть на один из крупнейших маркетплейсов России.

текст: Валерия Сементина

На Ozon можно выйти с одним-единственным товаром, но выгоду извлечёт только многотиражный бизнес

Как отмечает основатель Uniwood Сергей Чаплыгин, Ozon — возможность «чужими руками вывести продукт на федеральный рынок». У площадки — множество преимуществ: товары могут приобрести жители всей страны, маркетплейс предлагает покупателям выгодные условия доставки, а бизнесу приходится меньше времени тратить на поиск иногородних ретейлеров.

— Многие модели наших деревянных конструкторов уникальны. Это не всегда видно невооружённым глазом, и продавцам в обычных магазинах нужно долго об этом рассказывать. На витрине Ozon можно разом рассмотреть десятки вариантов деревянных конструкторов от разных производителей, сравнить и понять, как Uniwood отличается от других.

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

У маркетплейса нет официальных ограничений ни по количеству товаров в линейке, ни по их тиражу — при желании на Ozon можно продавать даже один товар, главное — чтобы он не попадал в категорию запрещённых. Тем не менее продавать малыми партиями невыгодно: комиссия за размещение на маркетплейсе, стоимость транспортировки до склада Ozon и затраты на специфический документооборот окажутся несоизмеримо больше потенциальной выручки.  

Сергей рекомендует выходить на Ozon только продавцам, которые могут позволить себе дорогостоящие поставки и большой тираж. Сегодня Uniwood отправляет на склад Ozon сотни единиц своих самых популярных конструкторов. В случае если ваш тираж исчисляется десятками, Сергей рекомендует обратить внимание на «Ламбаду Маркет» и другие площадки для мейкеров.

— Если окажется, что ваш товар бестселлер и он будет разлетаться с виртуальных полок как кукуруза на берегу моря, вы должны быть готовы либо совершать всё новые и новые отправки на склад Ozon, либо совершить одну, но очень большую отгрузку. Ozon вас не ограничивает, но его покупатели подстёгивают вас увеличивать тиражи.

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

Торговать на площадке могут и ИП, и юрлица — но только с электронным документооборотом

Как и «Яндекс.Маркет», Ozon не позволяет торговать на своей платформе физлицам и работает только с официально оформленными бизнесами. От индивидуальных предпринимателей площадка требует копию разворота паспорта с фотографией, ИНН и ОГРНИП (или лист записи ЕГРИП). От юридических лиц — ИНН, устав компании с отметками налоговой о регистрации, решение о назначении генерального директора, ОГРН (или лист записи ЕГРЮЛ) и документ, подтверждающий УСН, если юрлицо выбрало этот спецрежим. Все эти документы рассматривают в течение одного рабочего дня.

При этом, чтобы начать продавать на Ozon, недостаточно предоставить стандартный пакет документов: нужно также подключить электронный документооборот (ЭДО). Он потребуется, чтобы оформлять поставки на склад маркетплейса и получать ежемесячные отчёты. У площадки уже налажена работа с ЭДО «Корус» и «Контур.Диадок» — если вы работаете с этими системами, то вам повезло. А вот другие программы придётся настраивать индивидуально. Для этого маркетплейс рекомендует написать в службу поддержки своего ЭДО и попросить настроить роуминг с юрлицом Ozon.

Размер комиссии и тарифы Ozon можно узнать ещё до регистрации

Ozon — площадка, которая берёт на себя все вопросы, связанные с продажами: размещает товары на складе, собирает и упаковывает заказы, доставляет их покупателям и обрабатывает возвраты. За всё это маркетплейс берёт комиссию, которая измеряется в процентах от цены товара. Её списывают только после того, как заказ переходит в статус «Доставлен». 

Размер комиссии зависит от типа продукта и того, размещаете вы товары на собственном складе или складе Ozon. Например, за книги маркетплейс получает максимум 30% цены, за детские игрушки — 25%, а у тех, кто продаёт компьютеры, берёт всего 5%. Тарифы на все категории есть в открытом доступе, и при желании на сайте маркетплейса можно скачать калькулятор комиссии.

— В нашем личном кабинете комиссия составляет 20% от суммы продажи. Мы гораздо больше могли бы потерять на скидках оптовым партнёрам, потому как даже нижний потолок скидок для них у нас выше 25%.

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

Деньги на банковский счёт Ozon перечисляет два раза в месяц: 15 и 25 числа. 15 числа вы получаете платежи за операции, прошедшие с 16-го по последний день предыдущего месяца, а 25-го — с первый по 15 день текущего.

Как отмечает Сергей, в договоре, который продавец заключает с площадкой, неоднократно прописано, что маркетплейс не несёт ответственность за качество товара, упаковку, информацию, указанную в товарных карточках, и деятельность производителя-продавца. Таким образом, финансово и юридически за проблемы, связанные с продуктом, отвечаете только вы. Если покупатель окажется недоволен товаром и решит его вернуть, с вашего счёта спишут его стоимость, вернув 95% комиссии (5% уйдут на обработку возврата). 

Например, на Ozon у вас купили конструктор за 1 000 рублей. С вас спишут 200 рублей комиссии, и вы получите 800 рублей выручки. Если покупатель решит вернуть товар, у вас отберут 1 000 рублей, чтобы возместить потраченные средства покупателю, но вернут 190 рублей комиссии. 10 рублей Ozon оставит себе — за труды.

mastera.academy

Как продвигать
креативные проекты в сети

В курсе рассказываем, что делать, чтобы о вашем бизнесе узнало как можно больше людей.

За нарушение правил оформления товар накажут

После того как вы зарегистрируетесь в базе продавцов Ozon, у вас появится возможность создать карточки своих товаров. К их оформлению маркетплейс предъявляет строгие требования: например, название товара не должно превышать 255 символов, а в описании нельзя употреблять фразы на латинице и капслок. Кроме того, жёсткие рамки ставят и для изображений, так что организовать креативную съёмку своему продукту не получится. Картинка, прикреплённая к карточке, должна:

фокусироваться на товаре;

быть в формате JPEG или PNG;

быть цветной и чёткой;

иметь разрешение от 700 до 1600 пикселей по большей стороне;

не превышать 10 Мб;

изображать товар на белом или светлом фоне;

быть без водяных знаков, логотипов и посторонних надписей вроде «Распродажа».

После того как вы загрузите карточки товаров на сайт, их в течение трёх рабочих дней проверит модератор. Если всё пройдёт гладко, товар станет виден покупателям. Если нет, то вы узнаете об этом на странице «Управление товарами». При этом продукт либо полностью отклонят из-за критичных ошибок в оформлении, либо пропустят, но он станет реже появляться в результатах поиска. Это может произойти из-за некритичных ошибок, к которым, например, относятся широкие поля у фотографии или отсутствие состава продукта в описании. Полный список некритичных ошибок можно найти на сайте Ozon.

Как отмечает Сергей, соответствовать требованиям Ozon в целом легко и не требует дополнительных вложений. Например, команда Uniwood вручную собрала лайтбокс для фотографий: ребята взяли прочную коробку, обтянули её белой бумагой и поставили спереди светодиодную настольную лампу. Покупка специального оборудования могла бы стоить от 10 до 100 тысяч рублей, но в Uniwood не видят в этом необходимости: модераторы Ozon спокойно пропускают их материалы. Проблемы могут возникнуть с тем, чтобы выделиться на фоне других продуктов.  

Витрина Uniwood. Скирншот: Ozon

— Наш конструктор ориентирован на детей, и мы хотели сделать акцент на позитивных эмоциях, которые они получают во время сборки. Преимущество Ozon в том, что, помимо фотографий, к карточке можно прикрепить видео с помощью обычной ссылки на YouTube. Для нас это идеальная возможность показать конструкторы в действии, потому что механические модели можно полюбить и понять только тогда, когда видишь, как они работают, перемещаются и двигаются. Кроме того, разместить нужные нам фотографии счастливых детей мы смогли на личной странице компании на Ozon. Её можно оформить как угодно: требования выдвигаются только к разрешению изображений.

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

Размещать товары на собственном складе могут только бизнесы из Москвы и Петербурга

Ozon работает с продавцами по двум схемам — «Продажа с собственного склада» и «Продажа со склада Ozon». Первая опция доступна только бизнесам из Петербурга и Москвы, и у неё масса преимуществ. Тем, кто отгружает товары с собственного склада, приходится меньше тратиться на доставку, и к тому же комиссия маркетплейса для них уменьшается. При желании компании могут либо самостоятельно привозить заказы в пункты выдачи, либо нанимать курьера Ozon. Его услуги стоят 1 680 рублей за выезд с учётом НДС. 

Жителям остальной России нужно заранее поставлять товары на один из складов маркетплейса, после чего комплектовкой и доставкой заказов занимается только Ozon. У объёма поставок есть верхняя граница: место на складе, которое вы можете занять, отображается в личном кабинете в виде диаграммы. Если вы превысите лимит, Ozon попросит вас самостоятельно вывезти часть товара.

Схема работы «Продажа со своего склада». Изображение: Ozon seller

Схема работы «Продажа с склада Ozon». Изображение: Ozon seller

Как отмечает Сергей, самые большие трудности возникают со сроками поставки. Отгрузить свой товар в любой день и без предупреждения нельзя: нужно оставить заявку в личном кабинете продавца, выбрав дату и временной интервал. Склады Ozon постоянно заняты, и свободное окно для поставки часто появляется только через полторы-две недели, поэтому срочно пополнить свои запасы не получится. Кроме того, если груз опоздает на четыре часа, товар не примут.

— Мы заранее предупредили менеджера СДЭК, что у нас сложная логистика. Сначала мы передаём им товары в Самаре, они привозят их в Тверь, где расположен склад Ozon, держат у себя до даты, которая отмечена у нас как дата поставки. В день отгрузки они уточняют номер своей машины и данные водителя, присылают нам. Мы формируем в личном кабинете разрешение для водителя, указываем его данные, оформляем накладные. Все эти документы отправляем в тверской СДЭК по электронной почте. Там они печатают все документы, передают водителю, и он отправляется в путь. Звучит запутанно, но на деле всё оказалось не так сложно. А другого способа мы пока не придумали.

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

Продвинуть товар на Ozon можно с помощью рекламы и участия в акциях «3 по цене 2»

Ozon не раскрывает алгоритм вывода товаров на странице категории, но предлагает несколько инструментов продвижения. 

Первый — управление ценами. Продавцы могут назначать специальную стоимость для участников Ozon Premium, которая должна быть минимум на 20 рублей меньше обычной. Для остальных пользователей можно указывать две цены — перечёркнутую старую и новую, с учётом скидки (её размер не ограничивается правилами площадки). 

Второй способ — участие в постоянных акциях маркетплейса вроде распродаж, скидок в честь какого-то события или предложения «1+1=3». У этого есть два преимущества — участие бесплатное, а товары выводятся в специальной категории, так что увеличиваются шансы, что их найдут и увидят. Ozon устанавливает минимальный размер скидки, а участники акции могут его увеличить.

Раздел «Акции» на сайте Ozon. Скирншот: Ozon

Третий (и единственный платный) способ — рекламные кампании. Продавцы могут продвигать весь ассортимент. или отдельные товары внутри категорий. Для этого нужно ограничить размер бюджета и установить ставку за 1 000 показов (минимальное значение — 20 рублей). Как утверждает Сергей, такое продвижение однозначно работает, но оценить конкретный эффект от рекламы сложно. Чтобы понять, подходит она вам или нет, основатель Uniwood предлагает сперва потратить на кампанию 3 000 бонусных баллов, которые начисляются за прохождение небольшого опроса для партнёров площадки.

— Ozon хорош ещё и тем, что настраивает собственные рекламные кампании и догоняет покупателей, которые смотрели тот или иной товар или оставили его в корзине. Мы постоянно встречаем контекстную рекламу с нашими конструкторами и рекламные сторис в Instagram. Мы за эту рекламу не платили ни копейки. Всё заслуга маркетплейса

Сергей Чаплыгин

основатель Uniwood

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: