Контекст / разбор

Почему вы никогда не заработаете на «Яндекс.Маркете»

17 мая 2019
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
В России существует несколько десятков маркетплейсов. Самые крупные из них, вроде Pandao от Mail.Ru Group или международного маркетплейса Joom, тоже базирующегося в Москве, заточены под работу с китайскими товарами. Среди сервисов, работающих с российскими продавцами, наиболее известен «Яндекс.Маркет», кроме него есть ещё «Беру» — но ни одна из этих площадок не подходит для малого бизнеса. Мы разобрались, в чём кроется проблема — и могут ли креативные проекты заработать на «Яндекс.Маркете».

текст:
Анастасия Рогозина

Мы готовили этот материал на основании анализа открытых сведений и документов «Яндекс.Маркета» и маркетплейса «Беру». Если вы представляете креативный бизнес и у вас был удачный, или, напротив, неудачный опыт взаимодействия с этими площадками — пожалуйста, напишите об этом нам на почту info@mastera.academy с пометкой «Маркетплейс».      

«Яндекс.Маркет» — это три платформы, только две из которых — маркетплейсы.

Начнём с того, что всем известный «Яндекс.Маркет», несмотря на название, как маркетплейс себя не позиционирует — на этом сайте нельзя ничего купить, можно только посмотреть товары и перейти в магазин-продавец для покупки. В Википедии значится, что «Яндекс.Маркет» — «сервис для выбора и покупки товаров».  

В более широком понимании «Яндекс.Маркет» включает в себя три площадки: кроме одноимённого сервиса это ещё два маркетплейса, «Беру» и Bringly. Последний ориентирован на продавцов из Турции и Китая, пафосно называется «трансграничным» и представляет собой, по сути, «русифицированный» Aliexpress — он не подходит для небольших российских компаний, поэтому его в дальнейшем учитывать не будем.

«Беру» — относительно новая платформа, которую «Яндекс» сделал вместе со Сбербанком. Но так как она — маркетплейс, попасть туда не так просто. Как, впрочем, и на сам «Яндекс.Маркет».

На «Яндекс.Маркет» могут попасть продавцы, а могут — производители. Но последние почти беспомощны.

Производитель и продавец в сервисе «Яндекс.Маркет» не может быть одним и тем же лицом. Продавец — полноценный онлайн-магазин (даже если он монобрендовый), производитель — поставщик товаров продавцу.

Функционал продавца — продажа товаров, представленных у него в онлайн-магазине. Продукты размещают на странице магазина в «Яндекс.Маркете», а также в поиске и соответствующих рубриках сервиса. При этом есть ряд требований от системы: отдельные страницы для каждого товара, наличие кнопки «Купить» или «Заказать» на каждой из них, отсутствие поп-ап уведомлений, бесперебойная работа сайта и отклик на заказ не позднее часа после его совершения. Всё это будет регулярно проверять робот «Яндекса», пытаясь оформить заказ, и если он обнаружит ошибку, которую сочтёт критической, — магазин отключат.

К производителям же требований почти нет, как и к их сайту. Но и функционал сервиса для них малозначителен: они могут зарегистрироваться и создать витрину, на которой разместят свои товары и распишут их характеристики и преимущества. Но продавать эти товары производители не могут — этим занимаются продавцы. Всё, что может сделать производитель — заплатить, чтобы поднимать свои продукты, указанные у продавцов, в выдаче посетителей сервиса.

Так выглядит витрина производителя на «Яндекс.Маркете»

Для крупного бизнеса такое разделение, возможно, и имеет смысл — но даже им придётся зарегистрировать два аккаунта. Например, Nikon может быть зарегистрирован как производитель, чтобы создать витрину с фотоаппаратами, а Nikon Store — как продавец с возможностью их продавать. Но если Nikon начнёт платить за выдачу своих продуктов в поиске, это не значит, что он прорекламирует свой магазин, а не посредника. 

Если речь о малом бизнесе, например, о бренде одежды с собственным магазином, создавать страницу производителя бессмысленно — проще ограничиться страницей продавца.

Чтобы зарегистрироваться на «Яндекс.Маркете», продавец должен иметь юрлицо или ИП и онлайн-магазин, но не всё так просто.

При регистрации на «Маркете» вам предложат заполнить несколько страниц с данными: первая касается общей информации, вторая — юридических данных, третья —  прайс-листа. Заключительная, четвёртая страница — для указания способов доставки и оплаты. Остановимся на моментах, которые могут вызвать вопросы (и сложности).

Во-первых, магазин (именно магазин, а не производитель!) должен быть зарегистрирован как юридическое лицо или ИП. При этом вся юридическая информация о продавце должна быть размещена и на его сайте.

Во-вторых, прайс-лист должен быть составлен строго по правилам «Маркета», а стоимость товаров в нём должна совпадать с указанной на сайте магазина. Также сразу в прайс-листе можно указать условия и стоимость доставки — это может быть фиксированная сумма, а также зависящая от веса или суммы покупки. Там же можно настроить минимальную сумму покупки: она не должна превышать 2000 рублей. 

Магазин обязан доставлять товар по адресу клиента службой доставки или курьером. При этом нужно указать точные сроки доставки в днях с диапазоном до двух дней, либо указывать, что товар доступен «На заказ», что может существенно понизить конверсию. Воспользоваться услугами «Почты России» на таких условиях у онлайн-магазина вряд ли получится, а курьерская доставка может существенно повысить стоимость продукта для потребителя, что для небольших брендов может оказаться критичным.

Заранее узнать, сколько будет стоить размещение на «Маркете», даже ориентировочно, нельзя.   

Основная оплата в «Яндекс.Маркете» идёт за клики — на номер телефона магазина или на адрес сайта. При этом даже если человек не позвонит по номеру и ничего не купит, за его клик всё равно придётся платить.

У магазина в «Маркете» есть два варианта оплаты: по установленной сервисом минимальной стоимости клика и по ставкам. Формат ставки означает, что стоимость клика продавец указывает сам: по идее, чем она выше, тем выше его товар и сам магазин будет в выдаче. Но так происходит только при ранжировании товаров по умолчанию. Если пользователь фильтрует товары по цене, ставка магазина на выдачу не повлияет — с него спишут минимальную стоимость клика. Для управления ставками есть отдельный сервис — PriceLabs, где также указано, что «ставки должны зависеть от ваших цен».

При этом ставка не может быть меньше минимальной, но до регистрации магазина в качестве продавца на «Маркете» минимальную цену клика узнать не получится. На сайте только отмечено, что она рассчитывается как функция от доли рекламных расходов, привлекательности товара для покупателей и цены предложения (в случае с расчётом стоимости клика для карточки товара — наименьшая цена по данной категории товаров). Всё это с поправкой на регион.

Таким образом «Яндекс.Маркет» устанавливает единую стоимость клика для всех продавцов, зависящую от общих показателей по региону и категории товаров, в том числе конверсии. Сам продавец на неё повлиять не может. Судить о том, хорошо это или плохо, помогает ли сократить магазину расходы и повысить их эффективность, попросту невозможно: сервис не раскрывает способа расчёта минимальной цены (под «функцией» могут подразумеваться любые действия с показателями).  

«Беру» местами гораздо более простой и дружелюбный, но ограничений там тоже хватает.

«Беру» отличается от «Яндекс.Маркета» в первую очередь тем, что это — настоящий маркетплейс. На первый взгляд, это должно облегчить доступность площадки для малого бизнеса, ведь вопросы взаимодействия с клиентами она берёт на себя. Но не тут-то было.

Во-первых, на маркетплейсе можно разместить только восемь категорий товаров, среди которых почему-то есть продукты питания и товары для животных, но нет, например, одежды. Так что лучше сразу проверить, подходит ли производимый товар хоть под одну из указанных категорий — в противном случае дальше можно не читать.

Во-вторых, у «Беру» есть две модели взаимодействия с продавцами: «Витрина + фулфилмент» и «Витрина + доставка». Последняя модель находится на этапе бета-тестирования, поэтому разбирать её мы здесь не будем и остановимся на фулфилменте.

Модель «Витрина + фулфилмент» не освобождает продавца от доставки, только доставлять придётся не клиенту, а на склад компании, который находится в Москве. Пока на складе не появится товар, он не появится на маркетплейсе, поэтому «штучная» доставка будет бессмысленной и дорогой. Так что для тех, кто производит уникальные товары и / или не имеет массового производства, путь на «Беру» заказан.

Остальные нюансы всё те же — маркетплейс, как и «Яндекс.Маркет», требует регистрации юрлица или ИП, а также не участвует в спорах между продавцом и покупателем. Из преимуществ площадки перед тем же «Маркетом» — платить за каждый клик не придётся, только за уже купленный товар. Форма оплаты тоже довольно проста: в специальной таблице прописано, за какую категорию товаров какой процент берёт себе маркетплейс — он варьируется от 3 до 11%.

Маркетплейсы и сервисы-посредники — дело хорошее, но малому бизнесу подходят мало.

Большинство российских маркетплейсов созданы для крупных продавцов, которые готовы (и способны) поддерживать низкую цену на товар — тогда стоимость размещения, в том числе на площадках, подобных «Яндекс.Маркету», для них оправдана.

Малый креативный бизнес в данном случае сталкивается сразу с несколькими проблемами: нельзя понять, как формируется цена, какая будет эффективность, а производить при этом нужно много. Кроме того, площадки заточены под работу с продавцами, но не производителями. Поэтому для них наиболее удобный (теоретически) способ попасть на маркетплейс или «Яндекс.Маркет» — размещение не напрямую, а через уже существующий мультибрендовый онлайн-магазин. Но это тоже не гарантирует эффективности.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: