Тайская зимовка и российские слиперы

Я переехала в Петербург из Литвы в 2008 году. Это произошло случайно: я окончила школу, собиралась поступать в университет, но решила пропустить один год и пожить для себя. В последнее лето школы я съездила к подруге в Россию, мне понравилось, и я решила тут задержаться: это показалось мне классным вызовом. Сперва думала, что останусь здесь на два месяца, потом — на год.

В Петербурге удалось зацепиться: я устроилась в первый «Циферблат» (популярное антикафе, — прим. ред.) и довольно быстро стала там управляющей. Это был классный проект, который научил меня проводить мероприятия, собеседовать людей, делегировать обязанности, а главное — сформировал мои ценности, понимание того, что я могу помогать людям.

Было два варианта: пойти к швеям на дому или обратиться на производство. У швей получается дороже и медленнее, но, возможно, качественнее. Только они позволят тебе заказать три экземпляра. Производству такое сотрудничество не интересно: они работают с тысячными тиражами. В итоге нужно либо показывать, чем ты будешь полезен фабрике в будущем, либо идти к частникам. Я поняла, что не хочу работать на дому.

Первое производство удалось найти через друзей. Мама подруги рассказала, что рядом с её работой есть фабрика, которая шьёт детские слиперы. Туда я и обратилась.

Выпуск первой коллекции занял месяца три. Это был спринт: я работала каждый день. Всего для запуска Bilingua Ladies пришлось потратить около 50 тысяч рублей. Деньги ушли на покупку тканей и фурнитуры, сам пошив и запуск сайта.

Бренд в принципе зажил только после того, как сделали сайт. Я сразу решила, что нужна платформа, на которой всё будет понятно: вот рассказ о бренде, вот мои контакты, вот товары, а вот цены. В то время общение в директе было крайне популярно, но я всем занималась одна, и был вариант либо сидеть в директе и отвечать людям на вопросы, либо развивать бренд. Сайт позволил мне заниматься полезными делами и параллельно получать заказы, зарабатывая деньги.

В основном вещи покупали друзья и знакомые — так продолжалось год. За это время я поняла миссию и ценности бренда, решила, что не буду продавать свои вещи оптом в другие магазины, и много потрудилась.

Трусы с высокой талией и график пошива

Идея создавать не только боди, но и нижнее бельё пришла через год после запуска бренда, когда у нас стали заказывать друзья друзей. Сперва я решила делать трусы с высокой талией: они казались мне красивыми и удобными, и при этом я чувствовала запрос на них со стороны покупательниц. Все друзья были против, но я решила рискнуть, и они зашли. Чуть позже появился лиф без косточек и пушапа. Хотелось создавать что-то, что будет поддерживать женщин, а не создавать дискомфорт.

Сейчас в каждую коллекцию входят тысяча трусов и тысяча лифов — всего 150 комплектов каждого из четырёх-пяти новых цветов. Я стараюсь делать коллекции каждые два месяца, чтобы мы имели всю размерную сетку. Если делать реже, то у нас некоторые размеры выпадают: их раскупают.

Теперь мой график пошива распланирован заранее. В первый месяц я думаю о продакшне, придумываю новые истории и продаю предыдущую коллекцию. Во второй месяц я основательно занимаюсь новым дропом: если нужно, создаю лекала, ищу ткани, заказываю бирки. Две недели мы отшиваем тираж и ещё две-три недели оставляем на сам запуск.

Финальная цена комплекта складывается из стоимости пошива и материалов. В неё я закладываю операционные расходы. Наценка на бельё составляет 200%. Иногда я могу купить что-то, что-то выйдет нам дороже, но оставляю цену прежней. Наше бельё на каждый день, и мне не хочется, чтобы люди на него откладывали.

Неповторимый изумрудный и первый магазин

Мы не повторяем цвета в коллекциях: мне кажется, что мы можем создавать больше и лучше, давать возможность посмотреть на вещи по-другому. Я не хочу делать одно и то же, чтобы просто зарабатывать деньги. Кто-то расстраивается, когда не успевает купить вещи в понравившемся оттенке, но в целом из-за такого подхода люди понимают, что, когда выходит новая коллекция, её нужно брать, не откладывая.

Вообще, наша база — три лифа, которые подходят разным типам фигур. Чтобы к ним прийти, мы тестировали модели примерно по две недели. Я носила бельё сама и давала другим. Мы смотрели, где что растягивается, следили за тем, трёт ли кожу шов, стирали бельё и только потом запускали модель в продажу. Две недели после выхода новой коллекции мы собирали отзывы и в итоге решали, будем делать её ещё раз или нет.

Лучше всего понять, что хотят наши покупательницы, позволило открытие офлайн-магазина. Мы запустили его в апреле (2019 года, — прим. ред.). Я хотела, чтобы он располагался в центре, но при этом мне не нужно было самое досягаемое место: мы не работаем «на проходку».

Я сильно переживала, ведь у нас появлялись не только расходы на аренду, но и новая сотрудница, которая должна работать в магазине, да к тому же увеличивались объёмы: отшивать нужно было и для сайта, и для магазина. Но в итоге магазин просто вынес сайт по количеству продаж.

После открытия офлайн-точки наши ежемесячные расходы увеличились и сейчас составляют 250-300 тысяч рублей. Половина уходит на производство, половина — на зарплаты, оплату аренды и ремонт. При этом мы стабильно выходим в плюс. 

На второй месяц работы магазина наш средний чек составлял 1 700 рублей: это либо три пары трусов, либо один комплект. Сейчас он увеличился где-то на 300 рублей за счёт сопутствующей продукции и понимания, что мы не повторяем цвета. Кроме того, девчонки стали покупать что-то своим подругам и мамам без примерки.

«Клуб хороших девочек» и отказ от инфлюенсеров

Я ценю комьюнити: мне нравится состоять в сообществе, которое тебя поддерживает и транслирует общие с тобой ценности. Чтобы покупательницы могли видеть друг друга и знали, что за проектом стоят реальные люди, я создала Good Girls Club, в рамках которого мы выпускаем мерч. Чтобы он оставался доступным, мы делаем на него очень небольшую наценку, поэтому сопутствующие товары не формируют наш бюджет. Зато они объединяют людей

На зимнем маркете в 2018 году я поняла, что многим некомфортно называть свой размер вслух, поэтому в феврале (2019 года, — прим. ред.) мы перешли от традиционной размерной сетки S-XL к собственной в формате 1-4. Теперь это просто цифры, которые не определяют человека. Покупательницы отреагировали на это офигенно. В первый же маркет у нас скупили все третьи размеры, это бывший L. До этого мы всегда уезжали без S.

Мы любим комфортную среду нашего комьюнити и оберегаем её. Мне кажется, мы почти не получаем хейт, потому что не делаем таргеты и принципиально не работаем с блогерами. Хочется, чтобы наш инстаграм оставался сохранным местом без негатива, ведь мы показываем разные типы фигур и тела девушек. Таргет или реклама у кого-то с сотней тысяч подписчиков может привлечь не наших людей. Я ценю сарафанное радио и органичный прирост.

Из Европы в Россию и снова в Европу

В этом году мы сделали купальники: такие просьбы поступали нам два лета подряд. Я поняла, что не отвечать на такой офигенный запрос — полная глупость. Было сложно: ткань для купальников — это бифлекс, она капризная, для неё нужны специальное оборудование и, следовательно, новое производство, которое обычно занимается пошивом для спортивных команд. К тому же мы искали фабрику, с которой цена купальника будет не сильно выше нашего белья. В итоге удалось сделать так, чтобы комплект стоил 2 300 рублей.

В следующем году мы тоже планируем делать купальники, но в этот раз возьмём полгода на разработку. Я не исключаю, что в итоге сама куплю для них оборудование.

Вообще, у меня много планов на будущее. Я готова разработать новую линейку. Хочу классную домашнюю одежду. Хочу снять офис компании, где будет склад и будут сидеть работники. Хочу открыть магазин в Москве. Хочу сайт на английском, чтобы продвигать наше комьюнити в Европе. И всё это я собираюсь сделать до зимы. На что-то бюджет уже заложен, а с чем-то будем разбираться по ходу дела.