— Расскажите про свой 2018-й, год старта: как вы решились на создание бренда, никогда, насколько я понимаю, не работая в сфере производства одежды?

— Мой 2018-й — это третий декрет, сыну год, я с опытом работы в продажах 15 лет, продолжающая вести свой личный блог. Там у меня была органически набранная аудитория: многие пришли ко мне по теме личных переживаний — развод, второй брак, снова развод. 

— Почему именно с подругой?

— У Тани очень хорошо шьёт мама: она опытная, быстро и качественно разрабатывает лекала, и мы решили, что будем что-нибудь шить. Мне на самом деле тогда было всё равно, каким бизнесом заниматься, ведь, когда умеешь продавать и продвигать, знаешь алгоритмы Instagram, когда у тебя куча знакомых блогеров в Томске и у самой есть личный бренд, неважно, что продавать.

— То есть вы были железно уверены, что зайдёт любой проект?

— Честно, я не очень верила, что у нас что-то классное получится и это превратится в то, во что превратилось. 

— С чего вы начали?

— Вообще — с пижам. Сидим, пишем план, какие они у нас будут: трикотажная коллекция, шортики и так далее. Мы поделили обязанности так, что подруга занимается подбором тканей и всей этой швейной историей, а я продвижением, рекламной кампанией, визуалом, работой с блогерами. И, наверное, на следующий день звонит мне Таня и предлагает шить не пижамы, а экошубы: в Европе это давно тренд, а у нас в масс-маркете почти нет.

— И как быстро всё дошло до первых продаж? 

— Официальное открытие было уже первого ноября. Не магазина, конечно… Это дата первой публикации в нашем аккаунте, и я у себя в блоге впервые это объявила. На тот момент мы вроде назывались Birdy eco fur. 

— Быстро «в ноль» вышли?

— На стартовый капитал мы скинулись, по-моему, по 250 тысяч рублей, а за первый месяц продаж наш оборот составил один миллион рублей, то есть мы быстро отбились. И всё сами.

— Сейчас какая сумма у вас выходит?

— Средний оборот в год — 50+ миллионов. Наверное, я ни одного месяца, кроме первой весны, не могу вспомнить, чтобы мы ушли «в минус». Может, было пару раз, но только из-за того, что в некоторые месяцы, например, в феврале, продаж всегда стабильно мало, а мы закупаем мех на зиму — это всегда очень крупные траты. Ну, это такая история, уже нам понятная.

— Из-за чего решили, что можно переходить к чему-то большему и масштабному, а не быть монобрендом с экошубами?

— Здесь всё просто: когда кончился первый сезон шуб, я чуть не закрылась, потому что с партнёром мы разошлись. Она хоть в каких-то производственных трендах разбиралась, а я в этом ничего не понимала. Пыталась сделать всё сама, какую-то верхнюю одежду на весну шили странную, потом платья. Всё это очень меня бесило, было очень тяжело — это был переломный момент, ведь я продолжала работать в продажах на прежней работе. 

— Что с теми оборотными миллионами?

— Они улетучились, никто ничего не покупал, потому что всё же важен сам продукт, сколько бы у тебя ни было медийности. Ещё скажу, что до прошлого года я не могла победить сезонность, а теперь, когда у нас в штате появился свой дизайнер, мы это слово победили: каждая коллекция чем-то вдохновлена — духом «нулевых», песнями молодости, барби и так далее. 

— У вас ещё и визуальный концепт стал очерчен чётче. 

— Да, мы просто поняли, про что мы. У всей команды сложилось понимание, что бренд про птиц, про девушку, про пташку. Мы стали использовать именно наши смыслы, и целевая аудитория подхватила это мгновенно — о нас стали говорить, выросли продажи, а от блогеров мы не слышим слова «нет». У нас появилась народная любовь, что ли. 

— Чем ваш бренд отличается от других локальных сибирских? 

— Я считаю, что мы — одежда со своей философией. Может быть, это громко сказано, может быть, многие так говорят, но у нас простые, понятные, повседневные вещи. Мы не про народность и не про спорт: все наши изделия с ноткой женственности. Они подходят девушкам проявленным, которые пользуются Instagram, любят мероприятия, показать себя и выглядеть не как все.

— Трудно ли человеку без профильного дизайнерского образования придумывать коллекцию, подбирать ткани? 

— Я всё-таки считаю, что на первом месте однозначно предпринимательство, а не творчество. Можно быть бесконечно творческим и создавать классные коллекции, но совершенно не уметь их продавать и не знать, как это делать. Я слежу, учусь, постоянно общаюсь, поэтому, как говорится, главное — быть предпринимателем, а умных и творческих людей можно нанять.

— Где у вас сейчас производство? 

— Всё производство у нас в Томске, работаем с тремя–четырьмя [фабриками] постоянно. Мы для производств уже желанные и востребованные, поскольку партии у нас достаточно большие, а они любят побольше, потому что это выгоднее. 

— Сколько уходит на них, если не секрет?

— Сейчас на производство и ткани тратим примерно 50% от всего оборота. Цена, назначаемая производством, зависит от затраченного ими времени и сложности. Очень часто, кстати, работа швей дороже, чем ткань, — из-за швов, деталей, шнурков, пуговиц. Так выходит почти всегда с платьями и пиджаками. 

— Что изменилось за последние полтора года в поиске материалов, логистике? Пришлось менять цены?

— С логистикой у нас ничего не поменялось. Мы по-прежнему как работали только с российскими поставщиками — Москва, Новосибирск, Екатеринбург, Ростов, — так и работаем, заграничных тканей у нас и не было. Поставщики незначительно подняли цены, и мы тоже. 

— Что можете назвать самым эффективным в продвижении локального бренда? 

— Инфлюенс-маркетинг. Блогеры дают нам и узнаваемость, и продажи, и креатив, который можно назвать новым таргетом. Последний год мы начали креативить в вещах, в коллабах и стали получать ежедневно где-то по 10 отметок от разных людей. Плюс рилсы очень хорошо работают. Мы снимаем небольшие ролики из жизни, в основном юмористические скетчи. Нас с удовольствием и бесплатно отмечают блогеры, никто не жадничает, то есть в какой-то момент носить и покупать одежду Birdy стало солидно.

— Личный аккаунт помогает? У вас там больше 35 тысяч подписчиков. 

— На личном бренде классно тестить «зайдёт/не зайдёт».

Я от этого отошла, поэтому сейчас могу спокойно уехать, вырубить телефон, и у меня продолжат покупать. Сейчас даже не припомню, когда в последний раз снимала на себе какой-нибудь обзор, — и это очень классно, потому что всё-таки предприниматель должен думать о стратегии, а не о том, как на себе показывать. Хотя опять же я знаю несколько брендов, которые за счёт личности собственника очень круто продают. Но это рисковая история, потому что если собственник в какой-то момент устанет, заболеет, уедет, то бренд умрёт. 

— Как столичные блогеры относятся к региональным брендам?

— Хорошо. Но раньше мы постоянно слышали отказы, потому что продукт «не брал», да и контент такой слишком местечковый. Не могу сказать, что у нас сейчас он суперский, но людям нравится. У нас была такая блогер Таня, которая нам три раза отказывала, в этом году она написала снова «нет», и мы расстроились. А потом она через несколько часов ответила: «Девочки, извините, мне очень нравится ваш бренд. У моего менеджера установка всем отказывать».

— 90–100 тысяч — средняя цена для поста?

— На самом деле цены сильно разные. Марина Филатова очень хорошо работает, у неё сейчас в районе 60 тысяч стоит интеграция. Есть блогеры-миллионники, у которых интеграция — 40 тысяч. Но больше 200 тысяч мы ещё ни разу, наверное, не платили, и это для нас комфортная сумма. 

Также связались с Надин Серовски, написали: «Надин, вы носите нашу шубу», а она такая: «Да, девочки, вы классные». Мы спросили: «Может быть, если вы носите её, то отметите нас? Сколько это у вас стоит?» Ответ был «Миллион рублей». Мы не стали покупать у Надин рекламу.

— Какая сумма уходит на креативную команду? 

— У нас есть фотограф, с которым мы постоянно работаем, всегда присутствует креативный продюсер, она ещё и стилист, и организатор, и подбирает моделей, но они у нас почти всегда одни и те же. На съёмки в месяц уходит около 100 тысяч, одна съёмка — от 20 до 30 тысяч. В эту сумму входят и студия, и сотрудники, и реквизит.

— Нужны ли бренду не фешен-мероприятия — как у вас забег, например? Как вы придумали эту активность?

— Однозначно да. Эти мероприятия транслируют ценности бренда: это про причастность к его жизни. Идею с забегом мне предложила знакомая, а я просто взяла и согласилась. Это нулевые затраты: мы сшили и раздали девочкам розовые повязки, чтобы это было прикольно, заморочились с бутылками и наклейками на них. Небольшие деньги, но очень классно работает.

— Ну и напоследок: как оцениваете современную сибирскую моду, спрос девушек на отдельные магазинчики и шоурумы? Может, есть ощущение, что торговые центры уже не так привлекательны для модниц?

— Сейчас я вижу и чувствую по девушкам, экспертам, стилистам, что все кайфуют одеваться в локальные бренды, которых много и которые несут свою философию. Это про состояние, а одежда из масс-маркета это не несёт. Уже не хочется на себе носить футболку с надписью Mango или Zara. Мне кажется, мы стали более глубокие; возможно, на нас, девушек, влияет эра Водолея. Мы думаем: «Какой смысл, а кто я, о чём я? Какая миссия?» И в моём поле я её тоже чувствую. Девушек, за которыми я слежу, немного, но они все с ног до головы одеты (за исключением, может быть, обуви) в локальные бренды. И я восхищаюсь этим стилем.