— Наше первое интервью состоялось в 2019 году, и мир тогда без преувеличения был другим. Давайте крупными мазками, что у вас изменилось за почти пять лет? 

Мария: Пять лет назад мы работали только на Воронеж, а теперь изготавливаем мебель для всей страны и даже отправили табуреты за границу — в Беларусь. Стали часто работать с дизайнерами, большими частными заказчиками, сменили название. Николай прошёл курс по дизайну у Петра Сафиуллина, и в этом году мы впервые участвовали в выставке Artdom 2024. А ещё мы дважды переехали, потому что становилось недостаточно площади, запустили свои серийные модели, изменили подход к найму — теперь берём только опытных мастеров: своих учить очень долго и очень дорого. 

— Теперь обо всём подробнее: почему сменили название? 

Мария: Мы сами очень изменились за девять лет работы, ведь раньше мы были маленькой мастерской без идеи, в которой изготавливали всё подряд: нам нравилось просто делать деревяшки. Теперь мы создаём мебель только из массива и по собственному дизайну, специализируемся на традиционном ремесле и развиваем его. Мы шли к ребрендингу последние пару лет и искали собственную идентичность. 

— И как её теперь можно описать? 

Мария: Нам нравится работать с массивом твёрдой древесины: выбирать лучшие доски, делать столярные соединения, наносить масло вручную. Идеальная мебель для нас — та, которая делается на десятилетия вперёд, связывая нас с нашими детьми и с их детьми. В дизайне мы не ориентируемся на мимолётные тренды, потому что они пройдут, а эта мебель останется.

— Поменялась ли вместе с ребрендингом стратегия по продвижению? 

Мария: Да, конечно. Теперь это не только одна соцсеть, но и активная работа в офлайне тоже: выставки, участие в конкурсах, в планах — резидентство в шоурумах. Если говорить про онлайн, то мы, как и большинство брендов, активно используем рилсы (и они приносят свои результаты), ведём телеграм-канал и страницу в VK. 

— И как с VK? У многих с этой соцсетью всё сложно.

Мария: Там самые плохие показатели: за восемь месяцев ни одного заказа оттуда. И в «той самой» соцсети аудитории стало ощутимо меньше, но остались самые «горячие»; плюс оттуда активно приходят дизайнеры.

— Расскажите об ошибках и факапах за эти пять лет. Что нового поняли о дереве или, может, о людях?

Мария: Про факапы мы, наверное, сможем книгу однажды написать. Их было много — как крупных, так и небольших. И факап номер один — это нанимать низкоквалифицированных сотрудников. 

Мы долго жили в иллюзии, что лучше учить свои собственные кадры, пока не посчитали, во сколько обходятся их обучение и их ошибки. На обучение «нулевого» сотрудника до сносного мастера нужно около двух лет. На то, чтобы переучить опытного человека на наши стандарты, нужно примерно от трёх до шести месяцев. Это тот момент, когда сотрудник начинает окупать себя. 

— Хочу ещё!

Мария: Доверять упаковку транспортным компаниям, особенно перед новогодними каникулами, — тоже факап.

— И как вы с этим поборолись?

Мария: Теперь мы отправляем почти всю мебель в двойном коробе из пенопласта и картона или в HDF (High Density Fiberboard — древесностружечная плита высокой плотности, — прим. «Мастеров»), в зависимости от габаритов и веса предмета, и стараемся планировать все доставки до 20 декабря. Если не успеваем, то переносим уже на середину января. В общем, верим в закон Мёрфи.

— И давайте третий для красивого числа. Если есть, конечно. 

Мария: Есть! Сделать новый фирменный стиль, когда не понимаешь его цели и не имеешь единой концепции. 

Как-то мы решили сделать новый фирстиль просто так, потому что старый логотип нам не нравился, — я сделала его сама из стандартных шрифтов. Хотя понимания того, зачем нам делать новый лого, у нас не было. Мы решили, что по ходу разберёмся. Не разобрались. 

Переложили всю ответственность на дизайнера, ведь он же профи. Через полгода мы поняли, что всё не то, что мы не можем пользоваться фирменными цветами, а ещё всё это совсем не подходит под наше представление о ценностях. В итоге мы потратили ощутимую для себя сумму за фирменный стиль, но не пользовались ничем, кроме логотипа.

— Вот сейчас, при последнем ребрендинге, как работали?

Мария: В этот раз я провела полноценную исследовательскую работу по созданию бренда, решила не перекладывать эту задачу на дизайнера или агентство.

— Неужели не было факапов, связанных именно с заказчиками?..

Мария: Были. И тогда мы сформулировали правило: не начинать работу, пока оговоренная предоплата в полном объёме не поступит на счёт. 

Мы заключили договор на крупную сумму, договорились с заказчиком о графике оплаты. Заказчик очень просил уложиться в нужный ему срок, а мы, чтобы всё точно успеть, влезли в кредит и купили более мощное оборудование. Клиент надёжный: мы работали с ним не первый раз. Предоплаты хватило только на материал. Мы начали работу, а заказчик перестал соблюдать график платежей. Нам пришлось брать дополнительные заказы, чтобы закрыть кассовый разрыв и платить людям зарплаты. Все сроки «поехали» — кассовый разрыв ещё увеличился. В итоге заказчик с нами расплачивался в два раза дольше, чем было указано в договоре. 

Теперь мы используем правило из русской классики: утром деньги — вечером стулья. Даже если с заказчиком работаешь не впервые. 

— У меня тогда очевидный вопрос: были ли моменты, когда хотелось опустить руки и начать что-то другое?

Мария: Ну как вам сказать... Регулярно. У каждого из нас случаются кризисные моменты. От усталости, от какой-то неопределённости будущего, от стресса. Но мы поддерживаем друг друга в такие моменты, не даём опускать руки. Самый острый момент был в сентябре 2022-го — я думаю, как и у многих в тот период. Но мы справились и продолжили своё дело.

— Давайте тогда продолжим про ваше дело: в процессе обновления всего вы как-то для себя выяснили, чем вы отличаетесь от других студий?

Мария: Часто в мебельных проектах есть дизайнер с производством на аутсорсе, который плохо представляет, как будет изготавливаться его предмет. Или наоборот, в проекте только мастер или предприниматель с производством, который делает мебель по чужому проекту или просто копирует европейский дизайн. Николай — и дизайнер, и мастер.

— Наверное, в 2019-м, когда ваш стол стоил около 25 тысяч, подход был и правда другим. Но всё-таки цены вы подняли масштабно. Из-за чего именно, помимо обучения Николая и нового концепта проекта? 

Мария: Во-первых, сами наши изделия изменились. Очень. Раньше это были столешницы из дешёвого дуба на железных ножках. А теперь это надёжные столярные соединения, качественная древесина и сложные технические решения.

Во-вторых, мы адекватно стали считать трудозатраты. Раньше зарплата у мастера была 20 тысяч, а теперь 60 — и будет расти ещё. И цены на мебель тоже. 

— Кто сегодня составляет команду вашей мастерской? 

Мария: У нас два мастера, помощник и SMM-агентство на аутсорсе.

— Где ищете мастеров?

Мария: На Avito или через знакомых знакомых. Но Avito — это долго и сложно: последний раз, когда искали мастера, мы провели в совокупности 26 собеседований за месяц. 

— Оснащение мастерской тоже наверняка уже не на 600 тысяч, как в 2019-м?

Мария: Далеко не 600. Теперь они превратились в 2,5 миллиона рублей. Мы обновили основные станки, в этом году планируем заменить фуганок, купить ещё одну пилу. 

— И как такая небольшая команда начала серийное производство?

Мария: Ну, надо уточнить, что у нас мелкосерийное производство. Мы всё ещё делаем предметы под заказ — у нас нет почти ничего в наличии. Основная мысль таких предметов и собственной коллекции в целом — оптимизировать трудозатраты и сделать нашу мебель чуть более доступной, облегчить жизнь мастерам и сократить количество проблем с производством. 

— Получается, облегчаем жизнь мастерам стандартизацией?

Мария: Да, так надёжнее и лучше. Даже такой простой предмет, как табурет, пережил у нас четыре итерации. Каждый раз мы придумывали, как сделать его проще и быстрее, более надёжным и удобным. Очень часто заказчик запрашивает просто решение его задачи: [ему нужен] красивый стол, а не сложное техническое изобретение. И наше решение — несколько проработанных и оптимизированных моделей столов, которые мы предлагаем в первую очередь. Это очень упрощает жизнь и нам, и заказчикам.

— Какая теперь география у вашего бренда? Какие города и страны делают заказы? 

Мария: В основном мы работаем с московскими заказчиками; в Воронеже заказывают не так часто. А так, наша мебель есть и на Камчатке, и в Новом Уренгое, а недавно отправляли табуреты в Минск. Были запросы из Канады, но доставка получалась очень уж дорогой.

— А что с конкуренцией на рынке? В 2019 году в Воронеже из подобных мастерских были вы и ещё три–четыре проекта.

Мария: Проекты появляются, исчезают и снова появляются. Но основные 10 мастерских как были, так и продолжают работать. В 2019 году мы мечтали о профсообществе, которое будет развивать рынок. Оно есть. И Николай этому активно способствовал: первый начинал открыто общаться и делиться опытом, заказами в том числе. Эта стратегия сработала.

Николай активно ведёт страницу в интернете уже несколько лет, делится своей работой, лайфхаками, и к нему приходят супероткрытые мастера. Да, подписчиков немного, но они очень лояльные и поддерживающие. Воронежские мастера тоже в их числе. 

— Что значит «передают заказы»? Просто отдать другой студии свой же заказ?

Николай: Мы отдавали те заказы, которые не хотели или не успевали сделать сами. Например, мы не делаем подоконники, рейки на стены, любую встроенную мебель, почти не работаем с фанерой, не красим эмалями, не подбираем цвет. Или цена на индивидуальный проект была слишком высокой для заказчика. Мы отказывали человеку, но давали несколько контактов на выбор с маленькой рецензией на мастера. И люди довольны, что им не приходилось снова начинать поиск, и мастера рады горячим лидам.

— Ну а прибыль? Брали какой-то процент за это?

Николай: Никаких не брали. У локальных мастеров всё очень туго с расчётами адекватной цены своей работы: у предметов высокая себестоимость, поэтому в лучшем случае прибыль — 20–30% с заказа. И забирать ещё какой-то процент от неё совсем не хочется. 

— Про мебель для «Кудыкиной горы» тоже очень интересно! Расскажете?

Мария:  У-у-у-у, это вообще классная история! Они к нам уже приходили за мебелью для отеля (спасибо дешёвой таргетированной рекламе), но нам просто не хватило мощностей.

— Но... 

Мария: Но в сентябре дизайнер «Кудыкиной горы» к нам снова обратилась, но уже с более простой задачей — обеденные группы в гостевые домики. И в проекте были наши табуреты. Для нас это, конечно, очень ценно: главный локальный проект Черноземья нас заметил. На данный момент мы отдали уже половину комплектов и совсем скоро отдадим вторую часть.

— Простите мне мою невежественность… Я из далёкой Сибири, и для меня «Кудыкина гора» — просто географическое название из фразеологизма. Чем для вас это так уникально?

Николай: Сам проект сделан на стыке современной и древнерусской архитектур; делало его бюро «Мегабудка». Это крутой пример поиска русской идентичности и создания нового русского стиля. Для меня это пример того, что русская культура самобытна и может оставаться не только в былинах или лубке, — и я сейчас говорю именно о переосмыслении культурного пласта допетровских времён. Раньше, если и использовали этот пласт, всё заканчивалось теремами, печами, мозаиками — выглядело это всё архаично. И ещё хозяйка горы очень поддерживает локальных производителей, используя предметы в интерьерах центра гостеприимства. Здорово, что при всех возможностях купить мебель в Европе они помогают развиваться локальным предпринимателям.