Контекст | Пересказ

Что написать о товаре, чтобы его продать

Описание продукта объясняет, почему приобрести товар — действительно хорошая идея. Много конкретики, чувственные прилагательные и принцип Jobs to be done — в нашем пересказе колонки на Shopify рассказываем, как увеличить продажи с помощью правильных слов.

Фокус на конкретной аудитории.

Описывая товар, нужно думать о конкретном покупателе. Представьте, что вы говорите с ним лицом к лицу. Какие слова он любит использовать, а какие ненавидит? Ему нравится, когда бренд шутит? Как он относится к просторечиям и жаргону? Ответив на эти вопросы, вы поймёте, какая эмоциональная окраска должна быть у текста. Запомните: обращаясь в описании товара ко всем, вы в конечном итоге не обращаетесь ни к кому.

Соответствие концепции JTBD.

Вы любите свой продукт, знаете все его особенности, все функции и нюансы. Но покупателю нет до них дела: приобретая товар, он попросту хочет решить конкретную задачу — и об этом мы уже рассказывали в тексте о JTBD. Сфокусируйтесь на том, как продукт заставит человека себя чувствовать и от каких проблем он сможет его избавить. Не продавайте продукт, продайте ощущения и пользу.

Много деталей, мало восторженных эпитетов.

Когда слова не складываются, так и хочется написать что-то вроде «премиум качество» или «эксклюзивный товар». Не делайте этого. Вы становитесь менее убедительными, когда употребляете клише. В конце концов, вы когда-нибудь слышали, чтобы продавец говорил о продукте «среднее качество» или «такой же товар, как у всех»? 

Чтобы не оттолкнуть потребителя, добавьте в описание как можно больше конкретики. Например, американская марка Zappos не оценивает качество своей обуви как «отличное». Вместо этого бренд описывает технические детали модели и объясняет, как они влияют на свойства обуви. Из-за этого покупатель сам понимает, что перед ним продукт высокого качества. 

Этот же совет относится к превосходной степени прилагательных: либо не употребляйте их, либо аргументируйте. Не говорите, что ваши бокалы самые крепкие, скажите, сколько раз по ним ударили молотком, прежде чем они треснули.  

Отзывы покупателей и вырезки из рецензий в прессе.

Если вы сами не можете предоставить доказательства высокого качества, процитируйте довольного клиента. Сарафанное радио — до сих пор самый эффективный способ раскрутки: до половины покупок происходит из-за советов и обзоров простых потребителей. Этим нужно пользоваться. 

Ищите рецензии на специальных площадках и в соцсетях и по возможности публикуйте на сайте фотографию человека, оставившего отзыв, — это повысит доверие и к самой цитате, и к вашей компании. Если же вы хотите разместить вырезку о вашем товаре из прессы, ищите публикации, в которых говорят о высоком спросе на продукт. Люди любят популярность и хотят быть к ней причастными. 

Что делать, чтобы о вашей марке услышало как можно больше людей, вы можете узнать из наших бесплатных лекций «Как продвигать креативные проекты в сети». 

Сенсорные прилагательные.

Исследования показывают: желание владеть вещью возрастает, стоит человеку подержать её в руках. Если вы продаёте только онлайн, воспользоваться этой особенностью психики не получится. В таком случае человеку нужно помочь представить, что он почувствует — и физически, и психологически, — когда наконец-то дотронется до продукта. 

Объясните, какие эмоции покупатель испытает, приобретя товар, и какие воспоминания сможет вызвать продукт. Затем опишите тактильные, вкусовые, слуховые и другие свойства товара с помощью сенсорных прилагательных. В отличие от других прилагательных, которые обычно засоряют текст, такие слова увеличивают продажи. Этим уже давно пользуются рестораторы: по словам шеф-повара Марио Батали слово crispy (хрустящий) в меню увеличивает продажи лучше всего.

Мини-истории о продукте и тех, кто его создаёт.

Мини-истории снижают барьер недоверия: люди попросту забывают, что им продают. Рассказывать можно о: 

  • людях, которые создают ваш продукт; 
  • ситуации, которая вдохновила на запуск вашего проекта;
  • препятствиях, которые нужно было преодолеть, чтобы разработать товар; 
  • способах тестирования продукта. 

Как это делать правильно, мы объясняем в нашем курсе о презентации проекта и тексте о сторителлинге.

Вёрстка с чёткой структурой.

На эффективность описания влияет не только его содержание, но и форма. Чёткая и понятная структура страницы значительно упрощает её чтение — это повышает шансы, что человек долистает описание до конца. Верстая страницу с характеристиками товара, разделяйте текст с помощью заголовков и подзаголовков, включайте маркированные списки, оставляйте много пустого пространства и выбирайте большой кегль, чтобы сделать текст инклюзивным

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: