Практики / Интервью

«Даже используя один материал, можно творить бесконечно»

21 ноября 2019

U Jewelry brand — ювелирный бренд из Ростова-на-Дону. Его история началась, когда архитектор Наталья Склярова решила научиться делать ювелирные украшения, а её подруга Татьяна Илларионова предложила сделать из этого бизнес. Позже они подключили к процессу своих мужей — Илью Дрямова и Александра Илларионова. Сейчас Татьяна и Александр живут в Братиславе, а мы поговорили с Натальей и Ильёй о том, каково это — делать бизнес на две страны, как участвовать в зарубежных маркетах и почему ювелирам сложно использовать серебро.

беседовала Людмила Ягубьянц

— Как давно появился ваш проект?

Н.С.: Официально — два года назад. Тогда был наш первый маркет: мы поехали на Veter в Москву. До этого мы просто пробовали производить какие-то маленькие штучки, но это не было бизнесом.

— А кто из вас ювелир?

Н.С.: Я. Но ювелирного образования нет ни у кого. У меня и Тани — архитектурное, а Илья — преподаватель ИЗО. До этого я была дизайнером интерьеров, и ювелирка была моим хобби: я ходила в мастерскую к знакомому Ильи, делала что-то для себя. 

Просто не могла найти украшения, которые мне нравятся, в открытом доступе.

— Вы делаете их сами — не эскизы, а именно украшения?

Н.С.: Сейчас нет. Такой объём делать в одиночку тяжело. Но уже умею. На том этапе я постоянно ходила в мастерскую по вечерам, и ребята мне рассказывали, как всё происходит самого начала: от того, как работать с куском серебра, до момента окончательной обработки. Но я всё делала в единичных экземплярах именно себе. Не было цели изготавливать это на продажу.

— А сколько времени в целом уходит на один объект?

Н.С.: Сейчас, получается, я своими руками ничего не делаю. Я придумываю, Таня некоторые модели придумывает, и мы делаем эскиз, набросок. Иногда это бывает очень быстро, потому что идея может прийти мгновенно. Сделать объёмную модель, чтобы выслать на производство, — это не так много времени. А дальше всё зависит от сложности модели.

— Иногда прототип делают два месяца: первое изделие всегда изготавливается дольше всех. Мы отправляем эскиз, потом получаем, утверждаем. Есть модели, которые мы так и не запускаем в производство: надо что-то доделать или по какой-то другой причине мы решаем, что оно останется в единственном экземпляре. Но большая часть моделей потом уходит в серийное производство — это уже быстрее. Стандарты есть, сроки — месяца полтора-два на партию.

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

 — Где находится ваше производство? У вас большой штат?

Н.С.: В Таганроге. Это просто завод, мы по договору с ним работаем. Но сейчас как раз собираемся начинать сотрудничество с другими людьми. Мы стараемся уйти от работы с одной фирмой, чтобы быть гибче. А наёмных сотрудников нет — всё делаем сами. У нас, например, нет менеджера по маркетингу, нет пиарщика. Из-за этого, конечно, медленнее идёт развитие.  

— То есть реклама, продвижение...

Н.С.: Вообще никак! Я считаю, что в этом плане мы безответственные. Мы делаем что-то, и нам это нравится.

Дальше позиция такая: нравится людям — хорошо, не нравится — не покупают. У нас нет никакой погони за клиентом.

— А тиражи ограничены?

Н.С.: Мы не ограничиваем их искусственно. С несколькими моделями так получилось: просто решили, что делать их больше просто невыгодно. Но не потому что мы хотели как-то ограничить изначально.

— Какая у вас иерархия в компании? Нет главного дизайнера или, например, финансового директора?

Н.С.: Финансовый директор у нас Илья. Это тот, кто говорит всё время: «Нет, здесь надо так, а так мы делать не будем». Все счета, договоры на нём. Так как он всё-таки человек творческий и по образованию, и по работе, то я с ним советуюсь иногда. 

— Я сделала большее количество эскизов моделей, но у нас нет такого, что кто-то главный по дизайну. Придумываю сейчас больше я, просто так получается. В том числе потому, что Таня со своим супругом живёт в Словакии, но, если у неё есть какие-то идеи, она тоже делает эскиз, и мы производим.

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

И.Д.: Надо сказать, что Таня — человек, который запускает всё.

Н.С.: Да, изначально она меня подтолкнула, и это была её идея. Когда я ходила в мастерскую, я ей показывала свои изделия: она хвалила, восхищалась, говорила, как это круто, давай это как-то монетизировать и развивать. У меня была тогда другая работа, и я не планировала резко всё менять, уходить из индустрии. Я не видела в этом надобности.

— Потом она без моего ведома выложила у себя в группе фотографии моих изделий и написала, что есть такой человек, делает изделия, ребята, посмотрите, поддержите. У меня тогда даже заказали две пары серёжек — это был самый первый заказ. А потом уже как-то решили, что нужно вместе делать.

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

И.Д.: Таня давала советы, брала на себя организационные моменты. В Москву поехать, например.

— Вас изначально было двое или сразу четверо?

Н.С.: Двое. Мужья потом подключились: когда началась скучная бумажная работа, мы переложили её на мужчин. А ещё в один момент нам срочно понадобился ИП, а у Ильи он был, и нам было удобно через него всё провернуть.

И.Д.: У нас в государстве очень бюрократизировано обращение с ювелирными украшениями, и я взял на себя именно эту часть.

— Из-за драгоценных металлов такая строгость?

Н.С.: Да, серебро считается драгоценным металлом, а у нас все украшения из серебра. Из-за этого мы обязаны отчитываться в Росфинмониторинг — это большая головная боль, особенно для маленьких ювелирных фирм, для ребят, которые делают всё своими руками. Это занимает очень много времени. Многие ювелиры против того, чтобы серебро считалось таким же драгоценным металлом, как золото или платина. 

Для того чтобы провернуть какую-то финансовую махинацию, используя серебро, его вагонами нужно везти: это недорогой металл.

— У вас только серебро? Это принципиальная позиция?

Н.С.: Нет: когда кто-то хочет уже существующую модель, но в золоте, мы можем сделать. Но вообще основной запрос именно на серебро.

И.Д.: Мы общаемся с другими участниками рынка, и на золото сейчас спрос у более взрослой аудитории.

— Поучиться не собираетесь? Может быть, освоить работу с другими материалами?

Н.С.: Мне кажется, даже используя один материал, можно творить бесконечно. Даже если это только серебро. Я пока не чувствую, что мы раскрыли весь потенциал тех материалов, которые мы используем.

И.Д.: У неё полная тетрадь эскизов, а воплощено из этого процентов пять.

— Кто ваш покупатель? 

Н.С.: В основном приходят женщины и девушки — возрастной разброс у нас довольно большой. На маркетах это особенно заметно, потому что ты покупателей лично видишь. Но средний возраст — 25-35 лет.

Бывают девчонки лет 17-18, которые могут себе позволить только маленькую недорогую штучку купить, бывают взрослые женщины.

— У вас есть офлайн-магазин?

Н.С.: В Ростове есть шоу-рум украшений «Ежевика» — там мы представлены. В Москве собственного магазина у нас тоже нет, но наши украшения можно купить в концепт-сторе L'appartement. А в основном мы ездим на маркеты в Москву. Плюс у нас есть интернет-магазин.

— Конкуренция большая?

И.Д.: Просто в подобном бизнесе довольно часто появляются новые бренды и точно так же закрываются. Есть и постоянные марки, но назвать их прямыми конкурентами сложно.

— Вообще, бренды можно подразделить на два типа. Есть ребята, которые делают всё вручную, — я такими очень восхищаюсь. Я бы так не смогла — изготовить партию одинаковых вещей: мне интересно только сделать прототип, первое изделие. И есть те, кто отдаёт изготовление на аутсорсинг, то есть они придумывают, а потом уже кто-то для них это копирует.

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

— Сколько вы изначально вложили в предприятие? Какой был стартовый капитал?

Н.С.: У нас вообще ничего не было, и это очень сильно на нас отражается. Когда у тебя нет стартового капитала, ты не можешь нанять хорошего маркетолога. Был только очень ограниченный запас средств на первую партию — 20-40 тысяч рублей, что-то такое. 

И.С.: Мы заказали какие-то первые изделия, получили, съездили с ними на маркет. 

Сейчас мы наращиваем производство, а прибыль вкладываем в оборот.

— Но тогда получается, что вы совмещаете производство с какой-то другой работой?

Н.С.:  Я — нет. Илья совмещает. Таня с мужем делает журнал Heim, и у них ещё много разной деятельности.

— Раз у вас партнёр за границей, вы не планируете какие-то выходы на международный рынок?

Н.С.: Мы участвовали там в маркетах раз пять, потому что это проще всего на старте: платишь деньги за участие, приезжаешь, продаёшь и смотришь на реакцию покупателей, можешь беседовать с ними. Для нас это важно: иногда бывает, что я что-то придумала, и мне кажется, что это вау. Но моё сознание испорчено годами архитектуры и дизайна, а широкий потребитель воспринимает это по-другому.

— Мы, например, поняли, что в Германии и Австрии посетители таких мероприятий — не наша аудитория. Либо просто они к маркетам так относятся. В Восточной Европе и отклик был больше, мы общались с покупателями: в Праге, насколько я помню, хорошо всё прошло, в Братиславе тоже. То есть чем ближе к нам, тем лучше результат. 

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

Ещё мы заметили, что на открытых маркетах — везде, и в России тоже, — ювелирку покупают реже. Это ярмарка, ну и какое тут серебро с жемчугами?

— А сами вы свои украшения носите?

Н.С.: Я вообще ничего не ношу. Ну вот такой парадокс: сапожник без сапог. Но мне нравится обладать (смеётся)! Иногда вот хочется чего-нибудь, но иметь, а не носить. Просто я знаю, что у меня есть это кольцо, я его сделала. Но надену я его раза три в год.

— Это именно первое? Оно хранится?

Н.С.: Не помню, первое или второе. Но вот это (показывает на обручальное кольцо мужа, — прим.ред.) — одно из первых точно. Это кольцо я сама делала в мастерской, первое мужское.

 — До появления собственного производства у вас была какая-то коллекция украшений?

Н.С.: У меня была коллекция бижутерии. Я всегда эти штуки покупала, если находила интересные, но их было очень мало. Сейчас я, кстати, стала замечать, что какие-то проблески периодически случаются: у брендов появляется что-то минималистичное. Но пять лет назад не было даже близко ничего, что бы мне нравилось.

— Вы тесно сотрудничаете с Москвой, друзья ваши — за границей, нет желания покинуть Ростов и куда-нибудь перебраться?

И.Д.: Есть предположение, что в Москве всё это было бы эффективнее: у нас и так сейчас постоянные поездки. В декабре опять поедем: у нас будет два маркета.

— Какие ещё планы по развитию?

И.Д.: По развитию — я пока буду смотреть-изучать, много сложных моментов: конкуренция, продвижение. Это новая для меня стезя.

— Говорят же, что рядом с человеком творческим должен быть кто-то, кто будет его поддерживать. Так и у нас. Бывают, конечно, исключения из правил, когда люди совмещают в себе творчество и коммерческую жилку, но в основном это не так.

Наталья Склярова

соосновательница U Jewelry brand

Фото: Дмитрий Мельников

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: