Резкое снижение цен побуждает покупателей не откладывать покупку, а приобрести товар сразу.
Чтобы изучить, как изменение цен на тот или иной продукт влияет на поведение клиентов, исследователи провели серию экспериментов с участием более пяти тысяч студентов бизнес-школ и работающих взрослых в США и Европе. Они рассмотрели, как меняется желание людей приобретать технику, воду или билеты на транспорт в зависимости от разных тенденций изменения их цены.
Когда потребители видели, что текущая стоимость товара ниже, чем в прошлом, они с большей вероятностью совершали покупку не откладывая, потому что считали, что совершают выгодную сделку. Точно так же, когда потребители видели, что сегодня цена выше, чем несколько дней или недель назад, они откладывали покупку.
Материалы по теме
Что делать в скидочный сезон, чтобы заработать: продвижение, трафик и работа над сайтом.
Картина становится более сложной, если учесть частоту изменений цен.
Исследователи обнаружили, что если клиенты узнавали по крайней мере о трёх подряд повышениях или понижениях цен, это давало им право предполагать, что она будет меняться дальше в том же направлении. Но если потребители видели только 1-2 изменения — они ожидали, что в ближайшее время цена вернётся к первоначальному значению. То есть, если продукт стоил 2000 рублей две недели назад, 1500 рублей на прошлой неделе и 1250 рублей вчера, потребители будут ожидать, что цена продолжит падать, и это заставит их отложить покупку. Но если в такой ситуации они увидят всего 1-2 снижения цен — это может рассматриваться клиентом, как разовое явление, и мотивировать совершить покупку быстрее.
Таким образом, если цель изменения цены — побудить клиентов совершить покупку быстрее, самыми эффективными стратегиями будут однократное значительное снижение стоимости товаров или серия повышений цен с небольшим шагом.
Материалы по теме
Как говорить о повышении цен с клиентами и что увеличит выручку в процессе изменения прайс-листа, не испортив вам репутацию.
Анализ изменения цен может помочь малому бизнесу и обычным потребителям принимать более взвешенные решения о покупке.
Исследователи подчёркивают, что то, что выглядит, как тенденция, — не обязательно таковой является. Также, как и однократное повышение или понижение цены не говорит о том, что она вернётся к первоначальному значению. Знание, что восприятие того или иного изменения цены может быть предвзятым, может помочь предпринимателям и клиентам принимать более взвешенные решения о покупке. Например, они могут не тратить все свои средства во время скидок или более здраво прогнозировать поведение рынка в периоды кризисов или роста инфляции.
Материалы по теме
Под каким углов взглянуть на свой бизнес, когда продажи падают.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
