Продавать во время экономического кризиса — задача сложная, особенно для малого бизнеса. Если еду и предметы гигиены покупать вряд ли перестанут, то от спешлти кофе или модного худи легко откажутся. Американский Forbes поговорил с Найджелом Грином, стратегическим консультантом B2B компаний, о том, как быть малому бизнесу, когда люди не тратят на него деньги. Пересказываем его инсайты.
На самом деле люди продолжают тратить деньги — изменилось лишь то, кто и с какой целью совершает покупки.
По словам Грина, в первую очередь бизнесменам нужно перестать паниковать и осознать, что, несмотря на экономический кризис, люди продолжают совершать покупки. Ваша задача как управленца — увидеть, как именно изменилось потребительское поведение: распознать, кто теперь тратит деньги и зачем они это делают. Как отмечает Грин, ваш бизнес должен помочь потребителям решить их проблемы. Это значит, что вам вновь стоит обратиться к концепции Jobs to be done и понять, для выполнения каких задач в новой ситуации люди могут «нанимать» ваш продукт
Исследуя поведение клиентов, нужно обратить внимание на популярные у них товары и услуги, похожие на то, что вы уже предлагаете.
Тот факт, что продажи в вашей отрасли замедлились, не означает, что вам следует прекратить исследование рынка. Например, вам всё так же нужно связываться с существующими клиентами, однако предмет вашего общения должен измениться. Вместо того, чтобы снова предлагать людям что-то купить, узнайте, что вообще с ними происходит: чем они занимаются, что они за последние пару месяцев стали покупать чаще, а что — реже, и какой продукт им сейчас нужен.
Конечно, тем, кто работает с корпоративными клиентами или продаёт услуги, а не товары, последовать совету Грина проще. Обычно такие бизнес-модели предполагают личное знакомство с клиентами и более тесное общение. Однако даже бренд одежды, работающий в сфере B2C, может исследовать своих покупателей: для этого достаточно email-рассылки или опроса в инстаграме.
Анализируя результаты общения с клиентами, обратите внимание на популярные у них вещи, которые похожи на ваши или дополняют то, что вы уже предлагаете. Так у вас появится представление о том, как именно стоит поменять свой ассортимент. Когда речь идёт о существующих клиентах, у вас, скорее всего, будет преимущество в продаже новых товаров: люди уже знают вас, а значит, могут быть готовы заплатить и больше за проверенный бренд.
Приобрести новых клиентов поможет бесплатный доступ к вашему товару.
Когда свободных средств становится меньше, люди могут неохотно тратить деньги на незнакомые бренды — особенно, если оценить вживую продукт нельзя. В такой ситуации мотивировать совершить покупку может что-то бесплатное. Тем, кто продаёт какой-то физический товар, воспользоваться этим советом Грина чуть сложнее: вы вряд ли сможете позволить себе просто так раздать кофейный зёрна, свитшоты или книги хотя бы из-за необходимости оплатить доставку. Зато вы можете включить в заказ какой-то бонус, который позволит потребителям познакомиться с широким спектром вашего предложения. Например, во время пандемии COVID-19 самарские мерч «Подполье» стал включать в заказы аксессуары на выбор клиента.
Проще обстоят дела у тех, кто продаёт информационный продукт по подписке: например, курс или приложение. Попробуйте предоставить бесплатный доступ к нему на короткое время, чтобы люди увидели его преимущества и смогли решить, хотят ли тратить на него деньги. Один из друзей Грина так и сделал — в результате его продукт смогли протестировать 60 тысяч потенциальных клиентов.
Тем, кто продаёт свою экспертизу, Грин советует бесплатно делиться идеями, но просить оплату за их систематизацию и воплощение. Так, вы можете провести бесплатный вебинар для всех желающих разобраться в таргете инстаграма, но монетизировать подробный курс о работе с соцсетью или попросить деньги за письменный гайд по поднятой теме.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
