Практики | Интервью

«Обычно из Удмуртии везли водку или конфеты — мы предложили ещё один продукт»

«Пасека Юньга» появилась в 2015 году в районе Усть-Бельского природного парка Удмуртии, на берегу реки Камы, около деревни Юньги. Проект начался с фейла: Оксана Перова и Павел Краснопёров вложили 1,5 млн рублей, но вместо ожидаемых тонн мёда получили всего 15 килограммов: так на работу пасеки повлияли погодные условия. Но предприниматели не сдались и придумали другой флагманский продукт, который теперь завоёвывает сердца в Удмуртии и за её пределами.

Мы поговорили с Оксаной о развитии малого бизнеса в регионе, опыте сотрудничества со «ВкусВиллом» и OZON, а также о продвижении и локдауне.
Беседовала
Екатерина Гаранина

— Знаю, что до пасеки вы занимались финансовым менеджментом и были коучем. Как от этого вы пришли к своему бизнесу?

— Да, я работала с начинающими предпринимателями. Но при этом я понимала, что не слишком этично давать советы, если ты сам не прошёл этот путь. Поэтому я искала нишу, где могла бы стать соинвестором и изучить бизнес на практике. В 2015 году одним из моих клиентов стал Павел Краснопёров, который на тот момент занимался семейной пасекой в районе Усть-Бельского природного парка и пришёл за маркетинговой консультацией. Мне приглянулась идея крафтового производства. Я быстро сложила в голове картинку, увидела перспективы и предложила вложить деньги.

Если говорить про Удмуртию, то рынок у нас представлен в основном небольшими пасеками и пасеками при колхозах. Несмотря на то что сельское хозяйство в России развивается, отрасль остаётся консервативной: пасечники сложно объединяются, а крупных игроков не так много. 10 лет назад доверие к продукту было создано старшим поколением, а продажи и ассортимент медовой продукции начали меняться только сейчас.

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

— Сколько вы вложили в открытие?

— Миллион рублей. Сумма пошла на закупку оборудования и строительство откачного производства, омшаника (утеплённое помещение для зимовки пчёл, — прим. «Мастеров»). А Павел вложился непосредственно пасекой и трудом. Всё в сумме составило примерно 1,5 млн рублей.

Первоначально мы хотели стать промышленной пасекой, то есть производить большие объёмы и вырасти в известный бренд. Даже предварительно договорились с одним крупным фасовщиком мёда в Петербурге.

Но в первый же год нас ждал провал. Лето выдалось аномально холодным, и мы произвели всего 15 кг продукции.

— И тогда вы придумали пряники.

— Верно. У меня было желание довести дело до конца — хотя бы вернуть деньги, и мы стали думать о продуктах, которые можно изготавливать из мёда. На ум пришли пряники. Рецепт разработали дома методом проб и ошибок, затем, в этом же году, договорились с местным кафе о продажах.

Но пряники покупали плохо: они ничем не выделялись. Летом я случайно встретилась с шоколатье. Знаете, у них есть привычка обливать [шоколадом] всё, что попадётся под руку: вдруг получится вкусно. И она предложила облить пряник — получилось органичное сочетание. Так и появился наш флагманский продукт. Мы предложили знакомым попробовать его в качестве корпоративного подарка и заработали первые 200 тысяч рублей. Сейчас они занимают большую часть от всего производства — 62%.

Но пряники покупали плохо: они ничем не выделялись. Летом я случайно встретилась с шоколатье. Знаете, у них есть привычка обливать [шоколадом] всё, что попадётся под руку: вдруг получится вкусно. И она предложила облить пряник — получилось органичное сочетание. Так и появился наш флагманский продукт. Мы предложили знакомым попробовать его в качестве корпоративного подарка и заработали первые 200 тысяч рублей. Сейчас они занимают большую часть от всего производства — 62%.

Затем я увидела свободную нишу туристических сувениров. Обычно из Удмуртии в подарок везли водку или конфеты местной фабрики; мы же предложили рынку ещё один продукт. Это совпало с развитием туристического бренда республики. 

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

Пасека у нас осталась, но мы уже не так сильно зависим от мёда: на него приходится 11% от всего ассортимента продукции. У нас есть также товар от других пчеловодов. Килограмм гречишного мёда стоит 350 рублей, а липового — 550 рублей, и это одна из самых низких цен в городе. Мы сознательно сделали их такими, потому что считаем, что качественный мёд должен быть повседневным продуктом.

— У вас в ассортименте есть не только пряники, но и шоколадная паста, гранола, пастила, варенье, цукаты. Когда они появились?

— Мы работаем в нише подарков и корпоративных сувениров, поэтому стараемся удивлять покупателей и каждый год добавлять что-то новое. Например, к 180-летию Чайковского мы придумали цукаты, ореховое драже и пастилу в виде виниловой пластинки. Сейчас всё это составляет 27% от всего объёма выпускаемой продукции. Разнообразие помогает преодолевать сезонный спрос на продукты. 

Один из продуктов, на который мы делаем большую ставку, — это пастила.

— Почему?

Во-первых, она мне самой очень нравится. Во-вторых, я вижу, как год от года растёт её доля в продажах. По сравнению с прошлым годом она выросла на 30% значит, мою любовь к ней разделяют и другие люди.

— Как формируете цену на продукт?

— Она складывается из цен на сырьё, трудозатрат, оборудования, трат на производство и аренду помещения. Мы делаем наценку 40% для опта и не меньше 40% в собственном магазине.

В 2016 году у нас появилась офлайн-точка в формате открытой кухни, когда пряники готовились при покупателях: что-то такое я видела во Львове. Мы вложили в открытие 3,5 млн рублей: купили помещение, сделали ремонт, оборудовали шоколадный мини-цех. Всю мебель Павел мастерил сам, а я реставрировала старинные наличники. 

Но через два года из-за производства открытую кухню пришлось убрать: у нас пошёл рост объёмов, и бизнес требовал объединения процессов. Поэтому мы перестали возить пряники из арендованного помещения и объединили всё в одном месте, а точка стала магазином.

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

— Кто ваш покупатель?

— Этот вопрос я задаю себе каждый год в январе. У нас нет больших бюджетов на маркетинговые исследования, поэтому мы двигаемся интуитивно. 28% заказов приходится на B2B — они приходят по рекомендациям или через наш сайт. В 2020 году нас спасли именно они. А вот продукция повседневного спроса, так называемый масс-маркет, пока для нас сложная история. 

Все наши заходы в сети, магазины правильного питания и маркетплейсы нельзя считать удачными.

— Как вы продвигаетесь?

— На соцсети мы тратим очень мало: 5-10 тысяч рублей в год. Это связано с тем, что я не очень умею работать с таргетированной рекламой и изначально продвигалась через личный бренд и лидеров мнения. В 2020 году ВКонтакте запускала акцию для малого бизнеса, которая давала скидку на продвижение, — мы этим воспользовались. 

Я продвигаю пасеку через личный бренд в Facebook. Для меня это нетворк-площадка, где я нашла много полезных контактов. Просто честно рассказываю на своей странице о бизнесе.

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

— Но может ли Facebook обеспечить столько продаж, сколько нужно предпринимателю?

— Нет, конечно. Но, повторюсь, это хорошая площадка для нетворкинга.

— Расскажите как вы летом появились во «ВкусВилле».

— Пару лет назад я прочитала книгу Евгения Щепина «ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так» и очень вдохновилась. Подумала, что мы такие же классные ребята.

Каждый год через общую форму я писала им письмо и получала отказ. В какой-то момент я оставила эту идею.

Во время пандемии сеть устроила акцию «Выбор покупателя». К партнёрам были минимальные требования, а если товары нравились покупателю, то они попадали в ассортиментную матрицу. Я написала снова. У нас была долгая переписка, в ходе которой мы договорились о поставке образцов. «ВкусВилл» смущала наша стоимость, но в итоге у нас начались продажи.

Покупатели оценили нас на четыре с половиной из пяти, но этого не хватило, чтобы попасть в ассортиментную матрицу [на постоянной основе]. Когда я увидела наши пряники на полке среди других продуктов, поняла, о чём именно меня предупреждал менеджер: по цене мы выбивались из привычного ряда, ведь наши (180 граммов) стоили 252 рубля. Они торчали там, как небоскрёб среди одноэтажек. Плюс нас огорчила наценка сети: вместо 40% оказалось 90%.

Стандартная наценка «ВкусВилл» составляет 60%. По крайней мере, я слышала об этой цифре и от менеджеров, и от других поставщиков, но, когда увидела ценник на полке, поняла, что она выше. Мы не обговаривали наценку: «ВкусВилл» выкупил у нас весь объём по той цене, которую я им обозначила. Поэтому предъявлять претензии к сети с моей стороны некорректно. 

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

Наверное, покупатель проходил мимо пряников и спрашивал себя, из чего они сделаны, раз столько стоят. Тем не менее у нас положительный итог. Во-первых, с нами быстро расплатились — за 10 дней, что очень хорошо не только в условиях пандемии. Во-вторых, нас быстро подтянули по уровню до товара на полке — от грамотной понятной этикетки до соответствия условиям поставки транспортных компаний.

Тогда я подумала: а наш ли это путь — бороться за покупателя, не имея сильной раскрутки? На данный момент нет.

— Планируете ли вы дальше сотрудничать с магазинами ЗОЖ-продукции?

— Пока нет. Но не хочу зарекаться и говорить, что мы больше никогда никуда не встанем. Просто надо учиться работать с сетями.

— Вы есть на маркетплейсах или классифайдах?

— На Wildberries, OZON, «Авито» и «Юле» нас нет. Два года назад мы выходили на OZON. Но нам не понравилось две вещи — у них постоянно меняются правила игры для поставщиков, а техподдержка плохая. 

У нас что-то случилось с личным кабинетом, но никто не помог. На маркетплейсе не отслеживают срок годности, и покупатели получали просроченный товар, а мы сами не могли понять, как это контролировать. Поэтому сотрудничество с ними ограничилось парой поставок.

Материалы по теме
Вместе с самарским производителем деревянных конструкторов Uniwood рассказываем, какую комиссию берёт маркетплейс и что трудного в поставках на его склад.

У нас есть подписанный договор с Wildberries, но пока руки не дошли до конкретики. Знаю, что некоторый малый бизнес есть на «Юле» и «Авито», — я только начинаю изучать эти площадки.

— Ваши продукты входят в список корпоративных подарков от властей республики. Как это сказывается на вашей популярности?

— Некоторые упрекают меня за сотрудничество с государственными организациями. Ну, во-первых, если ты являешься производителем региональной сувенирной продукции, то заказы от правительства и администрации — это показатель качества.

Для нас это ещё и ответственность, стимул совершенствоваться. И я очень горжусь, что наша пастила-пластинка второй год входит в комплект подарков МИД РФ для иностранных партнёров.

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

— Вы пользуетесь какими-либо бонусами от Удмуртии как предприниматели?

— Да, у нас много делается для поддержки развития микро- и малого бизнеса. Я говорю именно о том, что знаю и чем активно пользуюсь. Например, мы заказываем декларацию продукции через центр «Мой бизнес»: они софинансируют эту услугу и берут на себя организационную работу: через тендер подбирают и проверяют подрядчика, оформляют договоры. Наша задача — подготовить продукцию и оплатить свою часть затрат (обычно она не превышает 30%).

Два года назад мы были участниками первого потока бизнес-акселератора, где прокачали свои управленческие навыки и увидели эффект: в 2019 году мы выросли почти на 50%. Если бы мы решили пройти подобное обучение сами, то потратили бы порядка 150 тысяч рублей.

У нас как предприятия есть и встречные обязательства. Во-первых, это всё на условиях софинансирования, во-вторых, мы ежегодно отчитываемся и должны демонстрировать рост рабочих мест, объёмов производства и налоговых платежей. 

— Что происходило с вами в пандемию?

— Мне казалось, что март 2020-го был самым долгим месяцем в жизни. Мы планировали участие в крупных гастрономических выставках, хотели купить оборудование. 9 марта курс доллара вырос — мероприятия начали схлопываться. 

Было непонятно — мы то отменяли бронь и возвращали билеты, то покупали снова. Это вымотало настолько, что настроения не было.

Во время локдауна мы сократили одного человека, выплатив ему компенсацию. Остальным честно сказали, что зарплаты хватит на несколько месяцев. Коллектив ушёл в отпуск, а мы с Павлом стали искать выход — и приняли решение не суетиться.

Сделали ремонт в магазине, придумали проект, подготовили документы и получили сельскохозяйственный грант в размере 3 млн рублей на яблоневый сад и предприятие по переработке и хранению яблок. Запустили доставку. Мы выжили за счет B2B: заказчики отправляли нашу продукцию в качестве комплимента или подарков сотрудникам.

Оксана Перова
совладелица «Пасеки Юньга»

Мне кажется, что Удмуртии повезло: локдаун прошёл мягко, кафе и магазины быстро открылись. Мы с Павлом и не заметили самоизоляцию: так активно работали. А вторая волна нас практически не задела. И хотя я дико боялась, что кто-то из сотрудников заболеет и мы не выполним своих обязательств по новогодним заказам, всё обошлось, а к нам пришли новые заказчики — Красная Поляна и строительная компания «Армстронг», для которых мы сделали детские подарки. За прошлый год наш оборот достиг 7 млн 425 тысяч рублей.

— Вы с Павлом не просто вместе ведёте бизнес. В какой момент вы поняли, что вы больше, чем партнёры?

— Пасека перевернула наши жизни. Из-за неудачи на старте Павел потерял семью, да и у меня росло напряжение, потому что дело занимало все мои время и эмоции. Бизнес — как маленький ребёнок: его надо оберегать — не всякая семья это выдержит. Но на два развода состоялась одна свадьба.

Сейчас мы можем уже выдыхать и учимся переключаться, доверяем нашему коллективу, передавая им задачи. И ещё никогда не переносим раздражение и обиду в новый день — пожалуй, это наше главное семейное правило.

Фото предоставлены «Пасекой Юньга»

VKFacebookTwitter

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: