Grecha начиналась с детских платьев и 10 заказов в месяц, а спустя пять лет превратилась в полноценный бренд с продуманными коллекциями женской одежды и желанием покорить зарубежный рынок. Создательница марки Евгения Жукова рассказала нам, как ей удалось масштабировать производство, зачем она решила зарегистрировать товарный знак и за сколько в Вологодской области можно пошить авторские платья.
текст: Валерия Сементина
2014
год создания марки
60 000 ₽
стоит пошив одного тиража
4 000 ₽
средний чек
90%
клиентов совершают повторную покупку
От пошива одежды для дошкольников к поиску фабрики
Бренд женской одежды Grecha появился в августе 2014 года. Его запустила жительница Череповца Евгения Жукова, с детства увлекавшаяся историей моды. Толчком к созданию проекта послужил звонок её подруги Светланы: она спросила, где можно было бы заказать пару юбок, а в ответ Евгения предложила ей вместе заняться пошивом вещей на заказ.
— Я предложила это именно ей, потому что у неё был неплохой аккаунт в инстаграме с 1 800 подписчиками. Тогда лента не ранжировались, не было лайков и комментариев, и всё было от души. Светлана хорошо разбиралась в визуальном контенте, часто участвовала в фотоконкурсах, снимая свою двухлетнюю дочку в разных темах, и это послужило для нас отличным стартом. Мы выбрали детскую одежду, потому что на неё уходит мало ткани: около метра для годовалого ребёнка.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
По словам Евгении, девушки потратили на запуск пошива не больше тысячи рублей: деньги ушли на покупку ткани. Светлана занялась ведением соцсетей и переносом рисунков на одежду, а Евгения взяла на себя закупку тканей и выкройки. Первые вещи предпринимательница создавала сама, но вскоре проект нанял швею на аутсорсе.
На начальном этапе девушкам поступало около 10 заказов в месяц. Евгения и Светлана выполняли их в течение трёх рабочих дней: выкладывали в инстаграм фотографии пробной модели, собирали информацию покупателей, сразу же начинали кроить одежду, а затем передавали заготовки швее. По словам Евгении, такая система работы позволяла им избежать залёживания товара. Кроме того, работая на заказ, девушки могли не проходить сертификацию детской одежды.
— Нам нравились двойные имена, и изначально мы назывались Squid and Ferret. К счастью, мы встретили маркетологов, которые посоветовали сменить нейминг, потому что его сложно запомнить. После разговора с ними мы со Светой сошлись на том, что это должно быть что-то натуральное, простое, природное, похожее на эстетику нашего бренда. Идея пришла ко мне, когда я готовила ужин ребёнку. Я перебирала в голове самые простые слова, перечисляла имена всех предметов, что попадались на глаза, а потом увидела гречу.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
К 2016 году бренд заметно вырос: кроме детской одежды, Grecha стала также производить взрослые вещи в формате family look, из-за чего количество заказов увеличилось. Швея на аутсорсе перестала справляться с нагрузкой, и Евгении пришлось искать фабрику, которая могла бы выполнять штучные заказы по нестандартным выкройкам. Её удалось найти в родном Череповце: знакомая предпринимательницы решила запустить собственное производство.
Во время поиска будущей фабрики обе создательницы Grecha поняли, что бренд перерастает из хобби в бизнес. Светлана решила покинуть проект, а Евгения занялась его расширением. На перенос производства на фабрику ушло около 200 тысяч рублей, которые девушка взяла в долг у родственников и целиком вложила в пошив. Жукова считает это одной из своих основных ошибок: по словам предпринимательницы, выгоднее было бы инвестировать часть средств в рекламу, чтобы вложения окупились быстрее.
За пять лет с момента запуска проекта его концепция и целевая аудитория кардинально поменялись: теперь клиенты в основном покупают у Grecha одежду для взрослых. Большую часть вещей марки составляют платья, юбки и блузки, стоимость которых варьируется от двух с половиной до пяти тысяч рублей. Самая дорогая вещь в коллекции — женский тренч с подкладом и красными вставками за 13 тысяч рублей. Его отшивают только на заказ.
Коллаборации с блогерами, вышивка и занятой конструктор
Кроме Евгении, в штате бренда работают SMM-специалист, занимающаяся продвижением в инстаграме, и менеджер, координирующий работу сайта, отправку заказов и развитие соцсетей. Как отмечает предпринимательница, несмотря на попытки делегировать обязанности, ей всё равно приходится контролировать и производство новых моделей, и обработку фидбэка покупателей. Чтобы сэкономить время, девушка стала чаще разрабатывать дизайн одежды вместе с блогерами и стилистами: они присылают эскизы или мудборды, а Grecha воплощает эти идеи.
Выпуск новой коллекции бренда может занимать до полугода. Это связано с занятостью конструктора, работающей на производстве: Евгения встречается с ней только по определённым числам, и, если к этому моменту у предпринимательницы нет нужной ткани или не готов образец одежды, пошив её вещей не могут внести в план фабрики. После согласования тестовых выкроек с конструктором новая коллекция поступает в производство в течение месяца. Запуская в продажу новую вещь, Grecha отшивает по пять штук каждого размера: это позволяет проанализировать реакцию покупателей.
— Для нас создание коллекций — двойная работа. Я шью образец платья, а на фабрике его переделывают по собственным лекалам. Я пробовала отрабатывать модели не на фабрике, но возникало много сложностей, поэтому пока мы оставили всё как есть. Когда пойму, что мы действительно ничего не успеваем, буду думать о создании своей дизайн-лаборатории.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
На фабричное производство одежды Grecha тратит около 60 тысяч рублей. Ещё от 70 до 100 тысяч ежемесячно уходит на покупку материалов: Евгения приобретает ткани у московских производителей, заказывая либо стопроцентный хлопок, либо натуральные ткани с небольшими примесями эластана. Часть материалов отправляется на производство в виде купонов — отрезов текстиля с законченным паттерном. Рисунок на них методом ручной набойки переносит человек на аутсорсе. Кроме того, с Grecha также сотрудничает мастер, занимающаяся вышивкой.
— Изделия с ручной набойкой — одно из наших уникальных торговых предложений. Такая одежда требует деликатного ухода, и не все понимают ручной рисунок. Когда наносишь изображение вручную, оно не будет идеально пропечатанным и ярким, но именно за счёт такой техники каждое изделие становится уникальным — на наших юбках нет одинаковых рисунков китов или лошадок.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
Сейчас большая часть вещей Grecha отшивается на наличие. Бренд открывает предзаказ только на дорогие модели, которые нужно протестировать. Как отмечает Евгения, «эта идея пришла от самих клиентов, и люди куда охотнее делают предзаказы, нежели берут уже готовые вещи». Несмотря на популярность предзаказа, девушка не собирается возвращаться к индивидуальному пошиву: такую систему производства трудно поддерживать, сотрудничая с фабрикой.
— Некоторое время нашей визитной карточкой было платье с петушками. Каждый месяц мы запускали на него предзаказ и каждый месяц не могли отшивать его под наличие, потому что его так быстро раскупали. В итоге я решила перестать шить это платье: повторение одного и того же не соответствует философии нашего бренда.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
mastera.academy
Как создать
бренд одежды
Основательница марки NNedre рассказывает, как найти подходящие ткани и запустить локальный пошив. Лекции бесплатные — достаточно зарегистрироваться на сайте.
Возвращающиеся покупатели и поддержка Greenpeace
За пять лет работы проект приобрёл лояльную аудиторию, и сегодня почти 90% клиентов Grecha составляют постоянные покупатели. Большая часть заказов поступает бренду из Москвы, Петербурга и Новосибирска, причём в последнем городе марка стала популярна благодаря долгому сотрудничеству с местным инфлюенсером. С недавних пор покупатели стали заказывать сразу несколько товаров, благодаря чему средний чек покупки у Grecha вырос с трёх до четырёх тысяч рублей. Всего каждый месяц марке удаётся продавать около 100 вещей, на каждую из них наценка составляет 100%.
Основным каналом продаж бренда выступает Instagram. Чтобы привлекать покупателей в этой соцсети, марка организует акции взаимного пиара с другими проектами и настраивает таргетинговую рекламу, а вот от розыгрыша товаров проект отказался: по словам Евгении, такие акции потеряли эффективность. Кроме того, большую роль в продвижении Grecha стали играть инфлюенсеры.
— Хотя всё больше блогеров хотят получать деньги, мы работаем с ними только по бартеру. Обычно мы отправляем человеку одну вещь взамен на распаковку и упоминание нас в посте. Если человек соглашается на такие условия, мы даём ему референсы и техзадание. Часто мы выбираем инфлюенсеров, у которых нет полумиллиона подписчиков, но есть качественный контент с хорошими фотографиями, которые мы позже сможем забрать в свои аккаунты в соцсетях.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
С осени 2019 года проект также начал использовать свой инстаграм, чтобы собирать пожертвования на благотворительность. Чтобы покупатель точно знал, куда идут его деньги, девушка указывает на сайте организации почту клиента.
Товарный знак и планы на будущее
Как отмечает предпринимательница, тот факт, что Grecha долгое время присутствовала только в инстаграме, — ещё одно упущение бренда. Марка начала диверсифицировать каналы продаж только в 2019 году, и в настоящий момент одежду Grecha можно купить офлайн лишь в одном мультибрендовом шоу-руме в Самаре. Там вещи продаются под реализацию: клиентов, готовых приобрести одежду бренда оптом, найти пока не удалось.
— Недавно я получила подтверждение от магазина в Москве, в котором хотела разместить вещи, и со следующего года нашу одежду можно будет купить в столице. Что касается онлайн-каналов, то лишь 10 % наших клиентов идут на сайт, остальные завершают покупку в соцсетях. Как оказалось, вести на наш интернет-магазин трафик через «Яндекс.Директ» и Google Adwords нецелесообразно, потому что есть два гиганта — Wildberries и Lamoda. У них наша целевая аудитория, и при этом они затмевают нас своим ассортиментом.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
Чтобы гарантировать успешное развитие бизнеса, Евгения занялась регистрацией товарного знака. В первую очередь это связано с желанием предпринимательницы вывести проект на один из федеральных маркетплейсов: и Wildberries, и Lamoda требуют, чтобы у бизнеса были защищены все права. Кроме того, запатентовав свою айдентику, проект сможет эффективнее бороться с мошенниками: ранее не знакомые Евгении люди уже пытались продавать одежду с логотипом Grecha в ВКонтакте.
— Я хотела зарегистрировать товарный знак сама, но, когда открыла анкету, поняла, что без юридической помощи это невозможно. Они перекрывают кислород по полной: любая ошибка стоит денег, любая поправка стоит денег, просроченный дедлайн по заполнению этой анкеты тоже стоит денег. Я откладывала этот процесс до последнего, пока, так сказать, не набила себе шишку, обратившись в агентство. Они проверили мою анкету за 25 тысяч рублей, а позже я узнала, что эту услугу обычно оказывают бесплатно. Это был полезный опыт, и теперь я работаю с профильным юристом.
Евгения Жукова
создательница марки авторской одежды Grecha
В целом основные задачи Евгении на данный момент — уделить больше времени офлайн-развитию, начать сотрудничать с крупными онлайн-ритейлерами и выйти на зарубежный рынок. Всё это отразится на объёмах производства, и предпринимательнице пока тяжело оценить потенциальный масштаб Grecha: «Мы начинали с одного платья и двух-трёх заказов в месяц, а сейчас запускаем полноценные коллекции и знаем, что будем шить весной. Это не укладывается в голове».
Фото предоставлены Grecha
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
