Практики / Проекты

Это «БУLКИ». Пекарня из Воронежа с собственной мукой и франшизами

28 мая 2019
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter

Сеть «БУLКИ» работает в Воронеже уже 10 лет. Она начиналась с пекарни с размороженным хлебом, а сейчас у них большое производство и франшизы в шести городах России. Почему сейчас выгоднее продавать хлеб, чем пирожки, и почему пекарне не нужен инстаграм, мы узнали у основателя «БУLОК» Михаила Колупаева.

текст: Даша Козлукова

5 млн
рублей

инвестиции в одну пекарню

1,5 млн
рублей

выручка пекарни в месяц

1000%

наценка на хлеб

120
рублей

средний чек в Воронеже

От замороженного хлеба к собственному производству

Михаил Колупаев 15 лет работал топ-менеджером в крупных городах России. Он приехал в Воронеж по приглашению, чтобы помочь с обновлением местного рынка, но из-за кризиса история заглохла — тогда Михаил решил сделать свою первую пекарню.

Это был отдел на Центральном рынке, в котором продавали замороженный хлеб из Москвы: по такой схеме работают многие супермаркеты. Но была и особенность — хлеб допекали в самой точке продаж, чтобы люди видели процесс. Как утверждает Колупаев, это повышало лояльность клиента и статус пекарни, хотя по факту предприятие продавало просто замороженный хлеб. Михаил говорит, что это был полезный опыт — именно тогда он научился продавать хлеб за 50 рублей, когда везде он стоил 10.

— Тогда мы узнали, что реальная себестоимость хлеба 3 рубля, и решили сами заморочиться с производством.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Первую пекарню под брендом «БУLКИ» Михаил открыл 10 лет назад в спальном районе Воронежа, а сейчас их шесть — три в центральной части города и три в удалении от неё. В 2015 Колупаев продал первую франшизу, и «БУLКИ» появились в Саратове, а затем ещё в пяти городах — Москве, Анапе, Северодвинске, Ульяновске и Нижнем Тагиле. Михаилу принадлежат только воронежские пекарни, остальные открыли его клиенты.

Хлеб на закваске и неудачный опыт с бургерами

Основной упор в «БУLКАХ» сделан на хлеб:  био-хлеб тартин и традиционный — оба вида делают на закваске, без использования промышленных дрожжей. Помимо хлеба под этим же брендом производят больше 20 видов пирожков и сочников, а также торты.

Тартин (Tartine's Country Bread) — французский деревенский хлеб на закваске, традиционно имеющий форму овала.

Как организовать собственное производство выпечки или хлеба, вы можете узнать из нашего бесплатного онлайн-курса «Как открыть пекарню»

Несколько лет назад в меню «БУLОК» появились бургеры, но спустя время от их производства пришлось отказаться. Как рассказывает Михаил, бургеры были вкусные и нравились людям, но спрос был непредсказуемый — в день могли продать 20, а могли 120. Из-за этого было невыгодно постоянно держать повара на точке. Однако, по наблюдениям владельца пекарен, люди часто заходят в «БУLКИ» за перекусом, поэтому в мае 2019 в ассортимент ввели пиццу на цельнозерновой муке и сэндвичи. Пиццу продавать в булочных проще: её привозят с собственного производства в замороженном виде и подпекают на месте.

— Мы долго подбирали тесто, чтобы оно не твердело при повторном приготовлении. У нас очень быстрая подача — 7 минут, а цена ниже, чем в пиццериях — большая пицца стоит 250 рублей. Мы же не кафе, поэтому не обременены всеми дополнительными расходами.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Также в «БУLКАХ» запустили серию хлеба с цельнозерновой мукой. Ее мелят сами, потому что так получается выгоднее. Килограмм такой муки стоит 50 рублей, а зерно из расчёта на такой же объём — 15 рублей. Михаил стремится, чтобы производственная цепь была выстроена от начала до конца.

— Хлеб с цельнозерновой мукой набирает обороты несмотря на высокую стоимость — 80 рублей за буханку. Хотя в Москве такой хлеб стоит от 300 рублей. Но это дорого: у людей пока нет ассоциации, что хлеб должен быть качественным, а не бюджетная ботва, чтобы желудок набить, — говорит Михаил.

Чтобы показать клиентам, за что они платят такую высокую цену, и вызвать положительные ассоциации с брендом, «БУLКИ» решили продавать муку. Это не приносит большой прибыли, но работает как хороший маркетинговый ход. Так люди видят, из чего готовят хлеб.

Пирожковая война и торговля эмоциями

— Воевать на пирожковом поле мы не стали, там слишком жёсткая битва развернулась — для большинства пекарен хлеб не важен, они делают упор на пирожки. У нас они тоже есть, но мы ушли больше в песочку (продукция из песочного теста — прим. ред.). Например, делаем сочники, и я считаю, что никто в России вкуснее их не делает.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Наценка на хлеб в пекарне составляет около 1000% относительно цены сырья, а на пирожки гораздо меньше — 250-300%. Средний чек сильно зависит от города — в Воронеже он составляет 120 рублей, и это низкий показатель относительно франшизных булочных в других регионах. Поэтому в ближайшее время Михаил планирует повышать эффективность уже работающих собственных пекарен, а не открывать новые.

— Средняя выручка в воронежской пекарне — 40 тысяч рублей в день, а в Анапе — 70. Есть куда расти.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Благодаря хорошей репутации «БУLОК» с сетью сотрудничают многие кафе и рестораны. Михаил говорит, что работа с ними приносит столько же денег, сколько одна пекарня.

— Забавно, что часто большие рестораны премиум-класса приносит меньше денег, чем сосисочная с авторынка. Но работать с такими проектами важно для имиджа.

Все пирожки и булочки — мелкоштучку, как их называет Михаил, — на каждую точку привозят из производственного цеха замороженными и допекают уже на месте. Так продавец за 1,5 часа может сделать пирожков всех позиций ровно столько, сколько нужно ему на ближайшее время, а не забивать всю витрину. Если привозить всё готовое на день сразу, то пирожки будут попадать к покупателю холодными. А так до 70% мелкоштучки разбирают, пока она не успела остыть: человек видит, как достают из печи булочки, чувствует запах, слышит, как звенят противни, и ему сразу хочется попробовать всё, считает Колупаев. Он говорит, что в пекарне в первую очередь торгуют эмоциями, и покупки здесь совершаются совсем не так, как в супермаркете.

— Было у человека в списке «буханка хлеба», в супермаркете он взял её за 20 рублей, бросил в корзину, и ему всё равно. А в пекарне он забыл через минуту, зачем пришёл, и покупает именно то, что сейчас достали из печи. Для людей на первом месте то, что выпечка горячая. Самый обычный горячий хлеб вкуснее, чем самый крутой, но остывший.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Сложная булочная и упавшее дерево

Самой неудачной точкой «БУLОК» оказалась булочная в центре города, на пешеходной улице Карла Маркса. Трафик там высокий, рядом школа, два института и офисы — но все эти люди не заинтересованы в покупке хлеба.

— На продвижение пекарни на Карла Маркса ушло три года. На ней сумасшедшая проходимость, но мы со своим хлебом там не нужны: его продажи составляли около 10%, а всё остальное — продукция для чая-кофе. Но благодаря акциям мы раскачали хлеб до уровня остальных точек. Мы четыре раза закатывали бесплатную раздачу булок: давали прохожим флаеры, за которые можно было получить бесплатно чесночную булочку.

Из-за выделяющегося дизайна флаера в виде огромной банкноты большинство прохожих его брали. Это выгодная акция: себестоимость чесночной булочки 1 рубль, то есть за 500 рублей (без учёта стоимости печати флаеров) в пекарню зашли 500 человек.

— Нам было важно привлечь клиентов. Помещение долго стояло бесхозным, и у людей сформировалась стойкая привычка проходить мимо. Ещё перед витриной растут деревья, и нас просто не видно: мы заходили осенью и не учли этот момент. И когда одно из них упало и открылась часть фасада, народ пошёл.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Бесполезный инстаграм и реклама в лифте

Михаил не устраивал большие рекламные кампании, а сразу работал точечно. Например, SMM-щики запускали конкурс специально для физкультурного института в 100 метрах от «БУLОК» на Карла Маркса. Также хорошо работает реклама в лифтах в ближайших домах, потому что зона пекарни — 5 минут пешком, дальше, считает Колупаев, никто не пойдёт.

— Реклама в лифтах — не дешёвое удовольствие, но есть большое преимущество — она локальная. Зачем стрелять из пушки по воробьям?

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Своей ошибкой Михаил называет то, что он вложил много денег в социальные сети. Их перезапускали три раза, но каждый раз спрос не увеличивался. В итоге он пришёл к выводу, что это связано с продуктом.

— Сейчас я уже знаю, что инстаграм не влияет на реальную прибыль в нашем бизнесе. Есть погоня за подписчиками, но они не всегда становятся покупателями. Так получилось, что у нас стоимость одного подписчика около 100 рублей — это много. Поэтому мы ведём инстаграм в поддерживающем режиме и платим за это 3-4 тысячи. Рекламировать хлеб не стоит, но сейчас у нас появились пицца и сэндвичи, с ними имеет смысл выйти в соцсети. Сейчас они ожили, чтобы мы смогли запустить там рекламу, — поясняет Михаил.

«Консалтинговые» франшизы и стоимость пекарни

Первая пекарня «БУLОК» по франшизе открылась четыре года назад в Саратове. Михаил говорит, что это больше похоже на консалтинг — он сам и его команда продумывают пекарню, завозят оборудование, делают ремонт, налаживают производство, а потом выступают консультантами, но при этом не берут ежемесячные выплаты — роялти.

— Без ежемесячных выплат проще поддерживать хорошие отношения с людьми, которые купили франшизу — так они не будут мухлевать с доходами. Поэтому у нас нет постоянной подпитки от франшиз, но мы придумали другую схему: мы сами поставляем сырьё своим франшизам. У нас оно стоит дешевле, чем если бы они закупали сами.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Чтобы продвигать франшизу, «БУLКИ» создали сайт, где всё подробно расписано: сколько стоит франшиза, сколько уйдёт на открытие пекарни, сколько примерно зарабатывает пекарня в месяц и какие у неё расходы. Это позволяет бизнесмену сразу понять, подходит ему такой проект или нет. Например, выручка одной пекарни 1,5 млн в месяц, а расходы — 1,1 млн.

— Никто на одну пекарню не замахивается, все хотят много, потому что одна не приносит очень больших денег. Для первого раза идеальный вариант — хорошая пекарня полного цикла в проходном месте. Первая точка пиарит тебя сильнее всего — открытие каждой последующей будет проходить эффективнее и дешевле. К тебе пойдут кафе и рестораны, чтобы ты для них делал продукцию. А торговые центры захотят, чтобы ты, такой красивый, открылся у них. Громко выстрелить очень важно.

За саму франшизу «БУLКИ» берут миллион рублей, оборудование обойдется ещё в два миллиона, сырьё на запуск — в 300 тысяч, а подготовка персонала — в 400. Эти статьи затрат легко просчитать, а вот ремонт помещения — самая непредсказуемая часть. Обычно на открытие пекарни уходит около 5 миллионов рублей.

На первом этапе владелец или управленец должен приехать на стажировку в «БУLКИ» минимум на неделю, а лучше на месяц. Он проходит все этапы от производства до бухгалтерии, чтобы лучше понимать, как устроен этот бизнес. Вместе с клиентом Михаил определяет концепцию пекарни, её ассортимент, а после начинается этап поиска помещения — это самая сложная часть, потому что идеальных мест просто не существует, а хорошие быстро разбирают.

— При поиске помещения есть баланс цены и ценности — не смотрите на цифры, ценность куда важнее. У меня есть помещения, где я плачу по 5,5 тысяч за квадратный метр, а есть, где по тысяче. И вот по 5,5 я бы ещё брал и брал, а за тысячу я больше не хочу — потом приходится вкладываться в них три года, — рассказывает Колупаев. — Бывает, что подворачивается хорошее помещение, но оно слишком большое. Тогда мы вынимаем козырь из рукава — предлагаем сделать посадочные места, 3-4 столика, холодный цех для мелкоштучки и производство бургеров.

Сотрудников для франшизных булочных тоже подбирает воронежская команда. Их стажируют на производстве, пока заказчик делает ремонт помещения, а к открытию в новую пекарню едет полностью готовый коллектив.

Компактный формат с элементом шоу

Всей подготовкой франшизы Михаил занимается один, у него нет специалистов для этой задачи — даже в контактах на сайте указан его номер. Продажа франшиз для него не основной источник доходов: он не успевает открывать больше одной пекарни в два месяца, так как сам разрабатывает дизайн, общается с поставщиками и арендодателями, а потом едет на открытие.

В ближайшее время Михаил планирует запустить в продажу франшизу компактного формата под брендом «БУLКИ». Инвестиции в открытие такой пекарни составят около 2,5 млн рублей.

— Сейчас есть спрос на просто булочную, без производства. Да, там будет что-то печься, чтобы доставали что-то тёпленькое из печи, но это такая же имитация, как была с замороженным хлебом. Потому что совсем без производства на месте нельзя, должен быть элемент шоу: что-то шумит и пахнет.

Михаил Колупаев

основатель сети пекарен «БУLКИ»

Фото предоставлены пекарней «БУLКИ»

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: