Сезонные колебания характерны для разных сфер и сегментов рынка — когда они достаточно сильны, бизнес в таких сферах тоже называют «сезонным». Обычно в основе таких спадов лежит либо падение потребительского спроса, либо, наоборот, связанные с временем года или другими факторами проблемы предложения.
Подготовиться ко всем возможным сезонным проблемам нельзя, но можно постараться минимизировать их последствия для проекта. Делимся советами о том, как это сделать, основателя финтех-стартапа Bizfi Стивена Шейнбаума, которые он изложил в статье для издания Entrepreneur.
Чтобы изучить цикличность своей сферы, «молодым» проектам придётся попотеть: их быстрый рост может сделать сезонность неявной.
Первое, что стоит сделать на этапе борьбы с сезонными спадами и их негативным влиянием на бизнес — отследить, когда они происходят, и определить их характер. Маркетологи даже используют такой инструмент, как индекс сезонности — для этого надо соотнести месячные показатели выручки или прибыли со среднегодовыми, и желательно при этом учитывать данные как минимум за два-три года.
Если бизнес относительно новый, то его органический рост может «заглушать» сезонные скачки выручки — но в то же время у таких проектов ещё нет полномасштабных данных, на которые можно было бы опираться при анализе сезонности. В таких случаях можно поискать открытые данные по колебаниям рынка в отрасли или у конкурентов, и опираться на них. Результатом такого исследования должен стать прогноз сезонных подъёмов и спадов.
Сезонный цикл — это не просто спад и подъём; этапов гораздо больше, и они требуют грамотного планирования.
Несмотря на то, что падение спроса и его рост — это основные этапы любого цикла, в том числе сезонного, на самом деле он не похож на американские горки. В цикле также есть «медленные периоды» — когда выручка идёт на спад или наоборот начинает рост после затишья.
Чтобы облегчить участь своего бизнеса, логичнее перенести все объёмные финансовые платежи, какие возможно — от аренды до расчётов с контрагентами — на пиковый период, а межсезонье обязательно посвятить подготовке. Например, в этот период можно найти и обучить дополнительных сотрудников, если вы готовитесь к росту, или запустить альтернативные источники дохода, если готовитесь к спаду. В общем, нужно научиться грамотному поэтапному планированию.
Материалы по теме
Рассказываем о методике планирования, которая пригодится как бизнесу, так и людям.
Альтернативными источниками дохода могут быть как параллельные проекты с иной сезонной цикличностью, так и диверсификация продуктовой линейки и даже позиционирование товара.
В общем-то, максимально логичный, но не ставший от этого менее важным совет: диверсифицируйте! Занимаетесь производством купальников и испытываете падение спроса с сентября по апрель? Запустите экспериментальную линейку нижнего белья или спортивной одежды. Делаете пуховики? Начните создавать из похожих материалов подушки. Мы, конечно, слегка утрируем в этих примерах, но вариант расширить линейку товаров близкими по составу или смыслу есть почти всегда.
Если расширять производство по каким-то соображениям не хочется, попробуйте диверсифицировать пути распространения и позиционирование. Создаёте классные гирлянды ручной работы, но продажи идут только перед Новым годом? Договоритесь на поставку украшений с глэмпингами или туристическими магазинами, где их могут продавать вместе с палатками, чтобы выезд на природу стал более инстаграмным — и хотя бы немного заработаете в несезон.
Самый радикальный вариант — запустить другой проект, который будет приносить деньги тогда, когда первый «простаивает». Но это сложно, муторно и не всегда имеет смысл, потому что в сезон вам понадобится в два раза больше сил, ресурсов и времени, чтобы оба бизнеса остались живы.
Межсезонье и «мёртвый период» — отличный повод привлечь новых клиентов на будущее, пока конкуренты спят. А заодно удержать старых.
Многие проекты в несезон забивают на маркетинг: зачем привлекать клиентов, если мой товар не нужен им прямо сейчас? Но реклама и продвижение эффективны не только в моменте, но и играют вдолгую: заявите новой аудитории о себе, и когда им понадобится ваш товар, они точно будут знать, к кому за ним идти. Тем более, спад спроса происходит не только у вас, но и у ваших конкурентов — так что заработать узнаваемость будет проще.
Та часть целевой аудитории, которая уже выбрала вас — купив что-то или хотя бы подписавшись в соцсетях — в несезон никуда не исчезает. Поэтому с ней тоже важно поддерживать контакт, так что не забивайте на контент-план, придумайте форму взаимодействия, не исчезайте из их поля зрения. В конце концов, запустите рассылку, в которой будете рассказывать, чем занимаетесь, пока ваш бизнес простаивает — возможно, кто-то захочет оформить заказ, просто чтобы вас поддержать. «Несезонное» взаимодействие — это ещё и отличный способ превратить разовых клиентов в постоянных.
Многие проекты в несезон забивают на маркетинг: зачем привлекать клиентов, если мой товар не нужен им прямо сейчас? Но реклама и продвижение эффективны не только в моменте, но и играют вдолгую: заявите новой аудитории о себе, и когда им понадобится ваш товар, они точно будут знать, к кому за ним идти. Тем более, спад спроса происходит не только у вас, но и у ваших конкурентов — так что заработать узнаваемость будет проще.
Та часть целевой аудитории, которая уже выбрала вас — купив что-то или хотя бы подписавшись в соцсетях — в несезон никуда не исчезает. Поэтому с ней тоже важно поддерживать контакт, так что не забивайте на контент-план, придумайте форму взаимодействия, не исчезайте из их поля зрения. В конце концов, запустите рассылку, в которой будете рассказывать, чем занимаетесь, пока ваш бизнес простаивает — возможно, кто-то захочет оформить заказ, просто чтобы вас поддержать. «Несезонное» взаимодействие — это ещё и отличный способ превратить разовых клиентов в постоянных.
Если при планировании учитывать взаимосвязь сезонности и кадровой политики, жить станет легче и вам, и команде проекта.
Грамотно распределять обязанности и нагрузку между сотрудниками — это похвально, но что делать, если в несезон они вынуждены бить баклуши, а в сезон — работать без выходных? Спасение есть: талантливый руководитель, а также сезонные сотрудники — те, кого вы нанимаете на время в помощь основной команде.
Правда, перед наймом временных сотрудников нужно тщательно изучить законодательство, а самих новичков хорошенько обучить. Кроме того, временные сотрудники обычно гораздо меньше постоянных вовлечены в проект — проработайте возможные пути решения этой проблемы заранее.
