Сезонные колебания характерны для разных сфер и сегментов рынка — когда они достаточно сильны, бизнес в таких сферах тоже называют «сезонным». Обычно в основе таких спадов лежит либо падение потребительского спроса, либо, наоборот, связанные с временем года или другими факторами проблемы предложения.
Подготовиться ко всем возможным сезонным проблемам нельзя, но можно постараться минимизировать их последствия для проекта. Делимся советами о том, как это сделать, основателя финтех-стартапа Bizfi Стивена Шейнбаума, которые он изложил в статье для издания Entrepreneur.
Чтобы изучить цикличность своей сферы, «молодым» проектам придётся попотеть: их быстрый рост может сделать сезонность неявной.
Первое, что стоит сделать на этапе борьбы с сезонными спадами и их негативным влиянием на бизнес — отследить, когда они происходят, и определить их характер. Маркетологи даже используют такой инструмент, как индекс сезонности — для этого надо соотнести месячные показатели выручки или прибыли со среднегодовыми, и желательно при этом учитывать данные как минимум за два-три года.
Если бизнес относительно новый, то его органический рост может «заглушать» сезонные скачки выручки — но в то же время у таких проектов ещё нет полномасштабных данных, на которые можно было бы опираться при анализе сезонности. В таких случаях можно поискать открытые данные по колебаниям рынка в отрасли или у конкурентов, и опираться на них. Результатом такого исследования должен стать прогноз сезонных подъёмов и спадов.
Сезонный цикл — это не просто спад и подъём; этапов гораздо больше, и они требуют грамотного планирования.
Несмотря на то, что падение спроса и его рост — это основные этапы любого цикла, в том числе сезонного, на самом деле он не похож на американские горки. В цикле также есть «медленные периоды» — когда выручка идёт на спад или наоборот начинает рост после затишья.
Чтобы облегчить участь своего бизнеса, логичнее перенести все объёмные финансовые платежи, какие возможно — от аренды до расчётов с контрагентами — на пиковый период, а межсезонье обязательно посвятить подготовке. Например, в этот период можно найти и обучить дополнительных сотрудников, если вы готовитесь к росту, или запустить альтернативные источники дохода, если готовитесь к спаду. В общем, нужно научиться грамотному поэтапному планированию.
Материалы по теме
Рассказываем о методике планирования, которая пригодится как бизнесу, так и людям.
Альтернативными источниками дохода могут быть как параллельные проекты с иной сезонной цикличностью, так и диверсификация продуктовой линейки и даже позиционирование товара.
В общем-то, максимально логичный, но не ставший от этого менее важным совет: диверсифицируйте! Занимаетесь производством купальников и испытываете падение спроса с сентября по апрель? Запустите экспериментальную линейку нижнего белья или спортивной одежды. Делаете пуховики? Начните создавать из похожих материалов подушки. Мы, конечно, слегка утрируем в этих примерах, но вариант расширить линейку товаров близкими по составу или смыслу есть почти всегда.
Если расширять производство по каким-то соображениям не хочется, попробуйте диверсифицировать пути распространения и позиционирование. Создаёте классные гирлянды ручной работы, но продажи идут только перед Новым годом? Договоритесь на поставку украшений с глэмпингами или туристическими магазинами, где их могут продавать вместе с палатками, чтобы выезд на природу стал более инстаграмным — и хотя бы немного заработаете в несезон.
Самый радикальный вариант — запустить другой проект, который будет приносить деньги тогда, когда первый «простаивает». Но это сложно, муторно и не всегда имеет смысл, потому что в сезон вам понадобится в два раза больше сил, ресурсов и времени, чтобы оба бизнеса остались живы.
Межсезонье и «мёртвый период» — отличный повод привлечь новых клиентов на будущее, пока конкуренты спят. А заодно удержать старых.
Многие проекты в несезон забивают на маркетинг: зачем привлекать клиентов, если мой товар не нужен им прямо сейчас? Но реклама и продвижение эффективны не только в моменте, но и играют вдолгую: заявите новой аудитории о себе, и когда им понадобится ваш товар, они точно будут знать, к кому за ним идти. Тем более, спад спроса происходит не только у вас, но и у ваших конкурентов — так что заработать узнаваемость будет проще.
Та часть целевой аудитории, которая уже выбрала вас — купив что-то или хотя бы подписавшись в соцсетях — в несезон никуда не исчезает. Поэтому с ней тоже важно поддерживать контакт, так что не забивайте на контент-план, придумайте форму взаимодействия, не исчезайте из их поля зрения. В конце концов, запустите рассылку, в которой будете рассказывать, чем занимаетесь, пока ваш бизнес простаивает — возможно, кто-то захочет оформить заказ, просто чтобы вас поддержать. «Несезонное» взаимодействие — это ещё и отличный способ превратить разовых клиентов в постоянных.
Многие проекты в несезон забивают на маркетинг: зачем привлекать клиентов, если мой товар не нужен им прямо сейчас? Но реклама и продвижение эффективны не только в моменте, но и играют вдолгую: заявите новой аудитории о себе, и когда им понадобится ваш товар, они точно будут знать, к кому за ним идти. Тем более, спад спроса происходит не только у вас, но и у ваших конкурентов — так что заработать узнаваемость будет проще.
Та часть целевой аудитории, которая уже выбрала вас — купив что-то или хотя бы подписавшись в соцсетях — в несезон никуда не исчезает. Поэтому с ней тоже важно поддерживать контакт, так что не забивайте на контент-план, придумайте форму взаимодействия, не исчезайте из их поля зрения. В конце концов, запустите рассылку, в которой будете рассказывать, чем занимаетесь, пока ваш бизнес простаивает — возможно, кто-то захочет оформить заказ, просто чтобы вас поддержать. «Несезонное» взаимодействие — это ещё и отличный способ превратить разовых клиентов в постоянных.
Если при планировании учитывать взаимосвязь сезонности и кадровой политики, жить станет легче и вам, и команде проекта.
Грамотно распределять обязанности и нагрузку между сотрудниками — это похвально, но что делать, если в несезон они вынуждены бить баклуши, а в сезон — работать без выходных? Спасение есть: талантливый руководитель, а также сезонные сотрудники — те, кого вы нанимаете на время в помощь основной команде.
Правда, перед наймом временных сотрудников нужно тщательно изучить законодательство, а самих новичков хорошенько обучить. Кроме того, временные сотрудники обычно гораздо меньше постоянных вовлечены в проект — проработайте возможные пути решения этой проблемы заранее.
Материалы по теме
Смерть от переутомления или зачем отправлять сотрудников на выходные (даже если они не хотят).
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
