Ателье Wishnya началось с увлечения Дмитрия Литца европейским и азиатским дизайнами. В 2013 году он вместе с партнёром открыл ателье и решил создавать светильники из непривычного для российского рынка материала — картона. Затем были конкурсы в Москве и Милане, бум интереса к проекту от ритейлеров и прессы, сложности в реализации и отсутствие интереса у реальных покупателей.
Мы поговорили с Дмитрием о том, как менять свой проект под запросы рынка, но оставаться верным своим идеалам, искать и находить решения проблем и продолжать развивать любимое дело.
![ND](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/ND-1472x1472.jpeg)
Текст:
Надя Конобеевская
Через Китай, Америку и Финляндию к мебели из картона
В конце 2010 года предприниматель Дмитрий Литц занимался производством и продажей строительных материалов в Екатеринбурге. Работа шла неплохо, но, по словам Дмитрия, он понимал, что идёт не той дорогой и ему нужна перезагрузка.
![PIN_360x400_P2](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/PIN_360x400_P2-6-360x360.jpeg)
Материалы по теме
Гид по лучшим местам города, которые обязательно стоит посетить, если будете в уральской столице.
За ней Литц поехал в Китай и Гонконг, где провёл три месяца. Там он познакомился с новыми для себя упаковочными технологиями и впервые увидел палеты и предметы из картона. Технология Дмитрия заинтересовала — он начал изучать её глубже и познакомился с творчеством американского архитектора и дизайнера Фрэнка Гери, который делает мебель из картона.
«Оттуда всё понеслось — дизайн, дизайн, дизайн, как мебель делать из картона, как светильники делать из картона. Как всё делать из картона», — рассказывает Литц.
В 2012 году Дмитрий отправился на выставку дизайна в Хельсинки.
— Там мне, конечно, вообще башню сорвало. Это глубокие впечатления от качества финского дизайна, заботы о человеке, ориентированности на пользователя. У финнов всё это на высоком уровне, почти так же, как у японцев.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
После поездки Дмитрий начал готовиться к поступлению в Университет Аалто на курс дизайна и менеджмента, но экзамены не сдал: не хватило времени на подготовку. Следующего потока надо было ждать год, и тогда же Дмитрий решил, что начнёт заниматься дизайном и разработкой предметов самостоятельно. Знаний не хватало — пришлось добывать их методом проб и ошибок: тогда в России, по его словам, спросить было не у кого.
— Я совершенно не понимал, во что ввязываюсь: если бы представлял до конца, что необходимо сделать и учесть, то не решился бы. Вместо этого пошёл бы учиться, и это сэкономило бы мне время. Но, с другой стороны, я получил бесценный опыт и платил не за обучение, а за свои ошибки. Говорят, так учатся быстрее.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
Запуск ателье и поиск подрядчиков
10 января 2013 года Дмитрий вместе с партнёром открыл ателье Wishnya. Название придумали от английского слова wish — «желание»: так они хотели обозначить предметы, которыми покупатель захочет обладать. Сначала много экспериментировали с разными видами картона, изучали физические свойства материала и отрабатывали технологии.
Поначалу предприниматели хотели делать мебель, но в итоге остановились на светильниках.
— Производить мебель дороже, ведь это связано с сырьём и технологией, которую мы использовали. Сырьё — это картон толщиной около 4 мм. Чтобы набрать из такого стул шириной 48 см, нужно почти 120 слоёв картона. Одному его не собрать — нужны два человека и куча рабочего времени.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
Одну из разработок ателье — стол Bubbles — перед выпуском оценили в 75 тысяч рублей. Первый же заказ показал: чтобы окупить производство, стоимость нужно увеличить в два раза. Новой цены предприниматели «постеснялись» и стол больше не выпускали.
Чтобы снизить стоимость предметов, для светильников выбрали другой картон, который искали четыре месяца. Дмитрий рассказывает, что сначала они с партнёром искали «просто красивый картон», затем начали общаться со специалистами и вскоре перезнакомились практически со всеми технологами в радиусе 150 км от Екатеринбурга. Именно они объяснили предпринимателям, что сырьё необходимого качества изготавливает только целлюлозно-бумажный комбинат в Перми.
Первая купленная партия картона не закончилась до сих пор: комбинат согласился продать сырьё только большим объёмом.
— Это всегда сложная история, когда ты маленькая компания и приходишь к людям, которые занимаются производством и работают с большими заказами. Говоришь им: «Ребята, мне надо сделать по одной штуке каждой модели, всего 20 моделей», на тебя смотрят косо и говорят: «Когда у тебя будет по 100 штук каждой модели — приходи».
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
Дмитрий вспоминает, что с комплектующими было примерно так же. Не было понимания, к кому идти за фурнитурой, проводом, потолочными чашками и резкой материала. С нехваткой справлялись своими силами: например, чтобы не везти готовые провода в тканевой оплётке из-за границы и не поднимать за счёт этого стоимость светильника до 14-15 тысяч рублей, предприниматели купили обычные провода и отправили на оплётку на производство канатов и верёвок.
Экспериментальное производство и арт-объект
2013 и 2014 годы ушли на разработку технологии сборки и дизайна первой коллекции светильников из картона — Velvet. Так как предприниматели скорее экспериментировали, изделий производили мало. По мнению Дмитрия, эксперимент — это обычная практика для дизайнеров, которая нужна, чтобы сделать качественный предмет.
«Сейчас, когда я составляю план разработки коллекции, он рассчитан, как правило, на полтора-два года с момента идеи до момента, когда товар может поступить на полки», — отмечает Литц.
В 2014 году светильники Culle предприниматели показали на конкурсе SaloneSatellite в Москве и выиграли участие в конкурсе в Милане. Интерес к проекту вырос, о нём написали все профильные СМИ, узнали ритейлеры. Если до этого все изделия собирали вдвоём, теперь в команду потребовались помощники.
— Волна интереса ритейлеров была серьёзная: практически все крупные игроки нам позвонили и сказали: «Ребята, нам интересен ваш продукт». Осенью начали набирать людей.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
В 2015 году у ателье было несколько контрактов с крупными ритейлерами, поэтому Wishnya сосредоточилась на производстве: только на сборке работали четыре человека. Но, по словам Дмитрия, несмотря на возросший интерес, реализация «хромала»: российский потребитель оказался не готов покупать по высокой цене светильник из картона, когда можно было приобрести такой же из привычных материалов.
— Мы его немного неправильно позиционировали. Это не технический свет: если сравнить светильник из классических материалов и картона, то от светильника со стеклянным плафоном света будет в два-три раза больше, чем от картонного. Нужно было преподносить его как арт-объект, который в первую очередь создаёт атмосферу. Но мы тогда не делали на этом акцент, и идея не пошла.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
За всё время существования в ателье много раз обращались дилеры, но работа не сложилась.
«Люди не умели продавать продукт: мы оказались на полке со светильниками китайского производства, а когда на картинках оба изделия выглядят примерно одинаково, включается фактор цены», — комментирует Литц.
По его мнению, российский интерьерный рынок во многом вторичен по отношению к мировому: все ждут трендов и смелых решений, которые можно пересчитать по пальцам одной руки. При этом он признаёт, что за последние пять лет российский интерьерный дизайн сделал заметный шаг вперёд.
Новая коллекция и ребрендинг
Уже через год спрос схлынул. Ателье сократило штат и начало работу над новой коллекцией Suprematic — на этот раз предприниматели сделали акцент на металле и стекле и стали больше внимания уделять экологии.
— Я бы сказал, что коллекция Suprematic более долговечная и экологичная. Если выносить за скобки производство металла и ущерб, который оно наносит окружающей среде или раскладывать его на 20, 30, 40, 50 и даже 100 лет, которые проживёт светильник, углеродный след будет минимальным.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
Сейчас в проекте снова задействованы двое — только Дмитрий и его партнёр. Дмитрий занимается продажами, дизайном и веб-дизайном, партнёр — сборкой; также он помогает в некоторых технических моментах по вёрстке, графике и веб-дизайну.
Стоимость светильников Suprematic — от девяти до 36 тысяч рублей, Velvet — от 13 до 30 тысяч рублей (в зависимости от модели). При этом «посредническая» доля в цене доходит до 50%, поэтому в перспективе Дмитрий рассчитывает на прямой выход к покупателю и планирует открыть шоурумы в Москве и Санкт-Петербурге.
Сейчас большинство светильников отправляют именно в эти города: в Москву уходит до 80% продукции ателье, в Санкт-Петербург — 15%. Остальные заказы — в регионах от Иркутска до Калининграда. 95% всех заказов приходит через дизайнеров: об ателье узнают из профильной прессы и благодаря сарафанному радио. Чаще всего покупатели связываются напрямую через сайт, реже — через социальные сети.
— В 2019-м были 50 на 50 частные заказчики и HoReCa. Но в прошлом году HoReCa легла на бок и сказала: «Мы пока на каникулах». Тяжелая ситуация в отрасли — люди не готовы к открытию новых заведений, поэтому мы потеряли общепит и до сих пор не видим корпоративных заказов.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
По словам Дмитрия, бизнес вышел на самоокупаемость ещё в 2017 году, но стабильного оборота так и не набрал. По его мнению, россияне охотнее тратят деньги в IKEA, и даже обеспеченные люди готовы в интерьере тратиться на всё, кроме света. Литц говорит, что готов подождать, пока потребители созреют: «Я так же, как Дон Кихот, буду продолжать бороться с ветряными мельницами». У ателье есть ещё одно решение этой проблемы: в планах — выход на зарубежные рынки.
— 2020 год принёс инсайт, что пора валить. С точки зрения логистики все зарубежные рынки для нас примерно одинаковы. Выходим с готовым и качественным продуктом — остаётся выстроить коммуникацию с потребителем. Штаты и Китай видятся наиболее большими рынками. <...> Крупные марки уже идут на этот [китайский] рынок — и для нас это как выход Давида с пращой против большого Голиафа.
![2019-10-11 12.09.44 (1)](https://mastera.academy/wp-content/uploads/2021/06/2019-10-11-12.09.44-1-e1616494591845-160x160.jpg)
Дмитрий Литц
основатель ателье Wishnya
Фото предоставлены Wishnya