Ателье Wishnya началось с увлечения Дмитрия Литца европейским и азиатским дизайнами. В 2013 году он вместе с партнёром открыл ателье и решил создавать светильники из непривычного для российского рынка материала — картона. Затем были конкурсы в Москве и Милане, бум интереса к проекту от ритейлеров и прессы, сложности в реализации и отсутствие интереса у реальных покупателей.

Мы поговорили с Дмитрием о том, как менять свой проект под запросы рынка, но оставаться верным своим идеалам, искать и находить решения проблем и продолжать развивать любимое дело.

Через Китай, Америку и Финляндию к мебели из картона

В конце 2010 года предприниматель Дмитрий Литц занимался производством и продажей строительных материалов в Екатеринбурге. Работа шла неплохо, но, по словам Дмитрия, он понимал, что идёт не той дорогой и ему нужна перезагрузка. 

За ней Литц поехал в Китай и Гонконг, где провёл три месяца. Там он познакомился с новыми для себя упаковочными технологиями и впервые увидел палеты и предметы из картона. Технология Дмитрия заинтересовала — он начал изучать её глубже и познакомился с творчеством американского архитектора и дизайнера Фрэнка Гери, который делает мебель из картона. 

«Оттуда всё понеслось — дизайн, дизайн, дизайн, как мебель делать из картона, как светильники делать из картона. Как всё делать из картона», — рассказывает Литц. 

В 2012 году Дмитрий отправился на выставку дизайна в Хельсинки.

После поездки Дмитрий начал готовиться к поступлению в Университет Аалто на курс дизайна и менеджмента, но экзамены не сдал: не хватило времени на подготовку. Следующего потока надо было ждать год, и тогда же Дмитрий решил, что начнёт заниматься дизайном и разработкой предметов самостоятельно. Знаний не хватало — пришлось добывать их методом проб и ошибок: тогда в России, по его словам, спросить было не у кого.

Запуск ателье и поиск подрядчиков

10 января 2013 года Дмитрий вместе с партнёром открыл ателье Wishnya. Название придумали от английского слова wish — «желание»: так они хотели обозначить предметы, которыми покупатель захочет обладать. Сначала много экспериментировали с разными видами картона, изучали физические свойства материала и отрабатывали технологии. 

Поначалу предприниматели хотели делать мебель, но в итоге остановились на светильниках.

Одну из разработок ателье — стол Bubbles — перед выпуском оценили в 75 тысяч рублей. Первый же заказ показал: чтобы окупить производство, стоимость нужно увеличить в два раза. Новой цены предприниматели «постеснялись» и стол больше не выпускали.

Чтобы снизить стоимость предметов, для светильников выбрали другой картон, который искали четыре месяца. Дмитрий рассказывает, что сначала они с партнёром искали «просто красивый картон», затем начали общаться со специалистами и вскоре перезнакомились практически со всеми технологами в радиусе 150 км от Екатеринбурга. Именно они объяснили предпринимателям, что сырьё необходимого качества изготавливает только целлюлозно-бумажный комбинат в Перми.

Первая купленная партия картона не закончилась до сих пор: комбинат согласился продать сырьё только большим объёмом.

Дмитрий вспоминает, что с комплектующими было примерно так же. Не было понимания, к кому идти за фурнитурой, проводом, потолочными чашками и резкой материала. С нехваткой справлялись своими силами: например, чтобы не везти готовые провода в тканевой оплётке из-за границы и не поднимать за счёт этого стоимость светильника до 14-15 тысяч рублей, предприниматели купили обычные провода и отправили на оплётку на производство канатов и верёвок.

Экспериментальное производство и арт-объект

2013 и 2014 годы ушли на разработку технологии сборки и дизайна первой коллекции светильников из картона — Velvet. Так как предприниматели скорее экспериментировали, изделий производили мало. По мнению Дмитрия, эксперимент — это обычная практика для дизайнеров, которая нужна, чтобы сделать качественный предмет. 

«Сейчас, когда я составляю план разработки коллекции, он рассчитан, как правило, на полтора-два года с момента идеи до момента, когда товар может поступить на полки», — отмечает Литц. 

В 2014 году светильники Culle предприниматели показали на конкурсе SaloneSatellite в Москве и выиграли участие в конкурсе в Милане. Интерес к проекту вырос, о нём написали все профильные СМИ, узнали ритейлеры. Если до этого все изделия собирали вдвоём, теперь в команду потребовались помощники.

В 2015 году у ателье было несколько контрактов с крупными ритейлерами, поэтому Wishnya сосредоточилась на производстве: только на сборке работали четыре человека. Но, по словам Дмитрия, несмотря на возросший интерес, реализация «хромала»: российский потребитель оказался не готов покупать по высокой цене светильник из картона, когда можно было приобрести такой же из привычных материалов.

За всё время существования в ателье много раз обращались дилеры, но работа не сложилась. 

«Люди не умели продавать продукт: мы оказались на полке со светильниками китайского производства, а когда на картинках оба изделия выглядят примерно одинаково, включается фактор цены», — комментирует Литц. 

По его мнению, российский интерьерный рынок во многом вторичен по отношению к мировому: все ждут трендов и смелых решений, которые можно пересчитать по пальцам одной руки. При этом он признаёт, что за последние пять лет российский интерьерный дизайн сделал заметный шаг вперёд.

Новая коллекция и ребрендинг

Уже через год спрос схлынул. Ателье сократило штат и начало работу над новой коллекцией Suprematic — на этот раз предприниматели сделали акцент на металле и стекле и стали больше внимания уделять экологии.

Сейчас в проекте снова задействованы двое — только Дмитрий и его партнёр. Дмитрий занимается продажами, дизайном и веб-дизайном, партнёр — сборкой; также он помогает в некоторых технических моментах по вёрстке, графике и веб-дизайну. 

Стоимость светильников Suprematic — от девяти до 36 тысяч рублей, Velvet — от 13 до 30 тысяч рублей (в зависимости от модели). При этом «посредническая» доля в цене доходит до 50%, поэтому в перспективе Дмитрий рассчитывает на прямой выход к покупателю и планирует открыть шоурумы в Москве и Санкт-Петербурге. 

Сейчас большинство светильников отправляют именно в эти города: в Москву уходит до 80% продукции ателье, в Санкт-Петербург — 15%. Остальные заказы — в регионах от Иркутска до Калининграда. 95% всех заказов приходит через дизайнеров: об ателье узнают из профильной прессы и благодаря сарафанному радио. Чаще всего покупатели связываются напрямую через сайт, реже — через социальные сети.

По словам Дмитрия, бизнес вышел на самоокупаемость ещё в 2017 году, но стабильного оборота так и не набрал. По его мнению, россияне охотнее тратят деньги в IKEA, и даже обеспеченные люди готовы в интерьере тратиться на всё, кроме света. Литц говорит, что готов подождать, пока потребители созреют: «Я так же, как Дон Кихот, буду продолжать бороться с ветряными мельницами». У ателье есть ещё одно решение этой проблемы: в планах — выход на зарубежные рынки.