— Как вы придумали KOSSMOSS?

А.П.: В 2014 году, когда я учился в университете, мне было интересно делать что-то своё, поэтому я решил открыть мастерскую, где с помощью шелкографии переносил принты на футболки и галстуки. Я нашёл рядом с домом небольшой подвальчик, арендовал его у дедушки за копейки и собрал своими руками трафаретный станок по инструкции из интернета. 

Первые заказы были от друзей, а в 2015 году мы с «ВелоВоронежем» (городское движение велосипедистов, которое которое ежегодно устраивает ночные пробеги, — прим. ред.) сделали брендированные футболки специально к «Велоночи». Мне пришла идея перенести на них светоотражающие элементы, чтобы ночью было безопасно ездить. Мне самому нравилось кататься, моим друзьям тоже, но я понимал, что в Воронеже это делать небезопасно.

В какой-то момент меня начали интересовать рюкзаки, особенно конструкции роллтоп. Тогда я нашёл в интернете петербургский бренд Velotton и заказал у них. Он мне приглянулся, и я подумал, почему бы такие рюкзаки для велосипедистов не соединить со светоотражающими элементами? Мы сделали первые пробные модели, они нам понравились, и мы выставили их на американской онлайн-ярмарке Etsy. Сразу пошли первые продажи, мы вдохновились тем, как здорово всё идёт, поэтому решили продолжить. Это было в 2016 году.

— Я правильно поняла, что ваша целевая аудитория — велосипедисты?

А.П.: Вначале мы так считали. Мы подумали: кому нужны светоотражающие элементы? Тем, кто ездит ночью. Но на деле оказалось не так: рюкзаки покупали не только велосипедисты, но и люди, которые гоняли с ними по городу, ездили в путешествия: они очень вместительные. Например, был немец, который купил рюкзак для путешествия в Таиланд и потом присылал нам фотографии с ним.

— Сколько денег пришлось вложить в проект на первоначальном этапе?

АП: Вложения были минимальные. Мы наняли одну швею, которой платили за выполненную работу, и купили подержанные термопресс и плоттер (аппарат для вырезания изображений из бумаги и ткани, — прим. ред.). Оборудование обошлось максимум в 30 тысяч рублей. 

Сейчас у нас в штате — пять человек: мы с Алёной и три швеи. Я разрабатываю дизайн, подбираю материалы, контролирую производство, а Алёна занимается всем, что касается сайта, контакта с клиентами и доставки.

Все швеи — из Воронежа и работают на дому. Когда большие заказы, мы обращаемся на фабрику по пошиву сумок. В целом стараемся делать небольшие тиражи от одного до 100 экземпляров.

Время на пошив рюкзака зависит от того, сколько заказали. Можно шить один весь день, а можно сшить несколько, если заказали большую партию одинаковых рюкзаков.

— Я правильно понимаю, что по образованию вы не дизайнеры и не конструкторы одежды?

А.П.: Я научный сотрудник в университете, до этого ещё работал в лётном училище. Алёнка была программистом и математиком, а в этом году пошла в университет на машинное обучение. Мы максимально далеки от производства, вот поэтому у нас всё странно устроено.

А.М.: Иногда я применяю свои знания по программированию для рюкзаков. Анализирую, почему продажи сейчас такие и что нужно сделать, чтобы их оптимизировать. Пока делаю только элементарный анализ, а в будущем хотелось бы составить рекомендательную систему на каждый день. Для этого нужно просто собрать статистику за большой период времени — это долго, и Лёша мне с этим не помогает.

А.П.: В производстве мы всему учились методом проб и ошибок. Первые рюкзаки были провальные. Нам писали покупатели, что протёрлись дырки или что-то отвалилось. У нас не было опыта, мы закупали ткань и фурнитуру в магазинах Воронежа, и это наша большая ошибка: выходило дорого и некачественно.

Мы улучшаем качество за счёт анализа того, как делают другие. Например, мне стал интересен тайвек — перерабатываемый материал, что-то среднее между тканью и бумагой. Я нашёл в Instagram ребят, которые шьют из него одежду, пообщался и заказал у них куртку, чтобы посмотреть, как она сшита, проклеены ли швы или нет.

— Ваши рюкзаки нигде не представлены в офлайн-точках в Воронеже, а сайт и Instagram на английском языке. Получается, вы ориентированы на Запад. Почему?

А.М.: Мы решили сделать ставку на качество, и для России рюкзаки получились очень дорогими (в среднем они стоят 130 долларов, но в России их продают за шесть тысяч рублей, — прим. ред.). Мы пробовали реализовать их на «Велоночи» в Воронеже, но брали только пробные варианты, которые стоили дёшево, а дорогие рюкзаки из полноценной коллекции — нет.

А.П.: У меня немного другое видение. В университете мы с Алёной ездили учиться по обмену: я — во Францию, она — в Германию. Там мы увидели, как по-другому ведутся дела: люди открывают магазинчик у себя в доме с небольшим производством качественных вещей. Нам это понравилось. К тому же тема велосипедов в Европе более продвинутая, а в России с ней проблема.

— Из каких стран у вас больше всего покупателей?

А.М.: На первом месте — США, на втором — Германия. Немцы заморочены на безопасности, поэтому им близка история светоотражающих рюкзаков. Ещё часто заказывают в Великобританию, а по России гораздо меньше.

У нас есть разделение: в России мы представлены на «Ламбаде» и ведём группу в ВКонтакте, в Америке и Европе — на Etsy и ведём инстаграм и Pinterest.

— А что насчёт продвижения в Азии?

А.П.:  Там у нас тоже берут, просто не так много. Если посмотреть на японские бренды, можно заметить, что у них обтекаемые формы, закругленные углы — мы используем похожие элементы. Может быть в Азии наши рюкзаки и были бы интересны, но пока там о нас мало кто знает.

— Сколько у вас в среднем заказов в месяц?

А.П.: Всегда по-разному. Иногда заказывают партиями — в сентябре танцевальная команда из Тайваня попросила, чтобы мы сшили рюкзаки с их дизайном. Мы  уже делали им почти 100 рюкзаков, а сейчас они захотели ещё своим ученикам.

А.М.: Зимой не сезон — могут заказать штук 10 за месяц. Больше берут летом, потому что люди собираются в путешествия.

Изначально мы отсылали зарубежные заказы курьерскими службами, но это дорого, и приходилось заполнять много документов. В итоге мы пришли к тому, что отправлять Почтой России дешевле и в последнее время недолго. Но, если вдруг человек хочет побыстрее, мы отправляем EMS. Обычно почтой до Америки идёт две недели и стоит тысячу рублей, а EMS — в два раза быстрее и дороже.

— Чем европейские покупатели отличаются от российских?

А.П.: Европейцы заморочены на экологичности и задают вопросы, которые россиян обычно не волнуют: например, перерабатываем мы материал или нет. 

Ещё европейцы никогда не будут молчать, если им что-то не нравится. Раньше нам много писали с просьбами сделать ткань непромокаемой. Сначала мы использовали не кордуру (зарегистрированную марку нейлона, толстую, с водоотталкивающей пропиткой и полиуретановым покрытием, — прим. ред.), а обычный нейлон. Со временем он мог потрескаться, протереться. Нам как-то написал один американец, что после стирки в машинке у него протёрлась дыра в рюкзаке. Вряд ли стиральная машинка  могла так сделать, но мы запомнили этот случай. Мы даём годичную гарантию на рюкзаки, поэтому первое время отсылали новые, но уже несколько лет нам никто не пишет.

— Вы сразу пошли за рубеж, даже не прощупав рынок в России. Вам было не страшно?

А.П.: Нет, мы же с самого старта всё делали единично, а не большими партиями, которые могли не распродать, так что ничем не рисковали. Хорошо, что мы начали плавно: выложили на такую известную платформу товар и посмотрели отзывы — сразу поняли, какие у нас недостатки.

Мы сейчас всё начали бы по-другому: я бы посоветовал начинающему себе вкладываться в хорошие материалы. И важно проанализировать аудиторию и понять, кому нужны рюкзаки и какие у потребителя потребности. 

— Подождите, то есть вы просто выложили и никакой рекламы не давали? Ни в социальных сетях, нигде?

А.П.: Да, так и есть. Вот Алёнка говорит, что нужно искусственный интеллект включать, но тут всё и без него понятно, что нам нужно заняться рекламой. Мы максимум выставили в инстаграм и Pinterest, на большее у нас не было времени. Сейчас думаем начать работать с блогерами, но только заинтересованными. Будем проводить рекламу через мероприятия, которые связаны с велосипедами. У нас мало знаний в этой области, но я сейчас смотрю много онлайн-курсов, чтобы лучше разбираться.

— Как вы планируете развивать проект?

А.П.: У меня есть шесть племянниц. Недавно они приезжали в гости, и тогда появилась задумка сделать небольшую партию детских рюкзаков. Пока что мы выставили их только на «Ламбаде», ещё не додумали, как представить на англоязычных сайтах — в основной коллекции или отдельно. У нас до этого были велосипедная тема с рюкзаками и технологическое направление с сумками-разгрузками, а тут бац! — и детские рюкзаки с животными. 

А.М.: Мы думаем сделать мини-версии обычных рюкзаков для детей, а модели с животными выделить в отдельный магазин для взрослых девушек, которые хотят именно яркие модели. 

А.П.: Сейчас мне интересна одежда с использованием технологичных тканей, особого кроя, с добавлением магнитной фурнитуры и креплений. К нагрудным сумкам-разгрузкам, возможно, добавим элементы одежды — например, капюшон.

У нас в планах на первом месте — сделать хороший визуал бренда, потом начать рекламироваться и только после этого выставлять в офлайн-магазинах и на ярмарках. В дальнейшем мы хотим продаваться везде, в том числе и в Воронеже. Но сначала нам нужно развиться, а затем уже сделать что-то локальное: возможно, коллаборацию с местными проектами.