— Когда вы задумывали бренд, где база для украшений — это растения, вдохновлял ли вас родной край? На Камчатке вряд ли бы такая идея пришла.

— На самом деле мы не придумывали «бренд». У меня был магазин одежды российских дизайнеров, а у Ани (Анна Шуртухина, вторая создательница Shu Sha, — прим. «Мастеров») — ювелирная мастерская в том же здании, и однажды мы решили создать небольшую коллекцию украшений для моих клиентов. Изначально у нас была идея сделать что-то минималистичное и с возможностью трансформирования украшений: например, серьги-кольца, а к ним — разные подвесы.

— Какая у вас география растительных основ?

— Все гортензии — ивановские, эвкалипт покупали в ближайшем цветочном, чабрец Аня привозила из Крыма, а антуриум я срезала у подруги в гостях.

— Изучали ли рынок перед запуском? 

— Совсем нет. Мы ведь не думали об этом всерьёз. Мы сделали ограниченную партию украшений и (к нашему удивлению) продали всё ещё до конца презентации в шоуруме. Но тогда я думала, что это случайность и просто постоянные клиенты решили поддержать меня. Тогда Аня предложила поехать с украшениями в Москву на маркет. Это была классная возможность, чтобы проверить жизнеспособность нашей идеи и оценить реальный спрос на продукт. 

— То есть советуете молодому проекту идти на старте на маркеты?

— В нашем случае с украшениями маркет оказался очень полезным. Как минимум это даст понимание спроса, можно получить обратную связь сразу и, конечно, повысить узнаваемость.

— Что стало у вас стартовым капиталом и на что его потратили?

— «Стартовый капитал» — звучит очень красиво. По факту мы сложились тысяч по 15-20 рублей и сделали тестовую партию, потратившись только на производство. Название и первый логотип мы придумали и сделали сами, ну и разместили украшения у меня в магазине, что тоже не требовало дополнительных трат. Все деньги с первых продаж пустили на производство и оплату участия в маркете. 

— Как долго вы искали производство? Насколько это тяжёлый процесс в Иванове?

— Из-за того, что Аня на момент создания проекта уже занималась ювелирными украшениями, она знала литейное производство и мастера по обработке, с которыми мы и начали сотрудничать. Сейчас у нас несколько производств на подряде: в Иванове, Костроме и Москве. 

— Тяжёлый процесс? 

— Начнем с того, что создание украшений подразумевает под собой несколько операций: создание резиновой пресс-формы, тираж восковых моделей, литьё, обработка, закрепка камней, гальваническое покрытие. В Иванове не так много литейных производств, и найти одно место, где можно выполнить все операции, непросто, так как мастера в штате могут быть перегружены работой.

— Конкретно у вас есть особенности в работе с литейным производством?

— Как таковых нет, но наша главная боль последнего года — это ГИИС ДМДК. Это система государственного контроля и надзора участников рынка драгоценных металлов и драгоценных камней, платформа, на которой отслеживается и документируется весь путь передвижения металла от сырья до готового изделия, попавшего к покупателю. В бюрократическом плане это значительно усложнило наше взаимодействие с производством. Ну и нам доставляет много дополнительных трат и временного ресурса. 

— Нашли какие-то лайфхаки для упрощения всей этой волокиты по ГИИС ДМДК?

— Не-е-ет...

— Как у вас складывается стоимость изделия?

— Когда я только начинала заниматься магазином одежды, я проходила очень много обучений по продажам и безумно благодарна, что к моменту запуска своего продукта я что-то знала о формировании цены.

— Не было ли страха, что кольцо за 6 200 рублей в Иванове не купят?

— Изначально самое дорогое украшение в нашей коллекции стоило 3 900 рублей. Это были достаточно объёмные серьги с хорошим весом.

— Получается, за три года стоимость самого дорогого изделия увеличилась почти вдвое.

— Не совсем. Стоимость именно той позиции увеличилась не сильно, и это связано с ростом стоимости серебра. А кольцо, которое сейчас стоит 6 200, — у него просто большой вес.

— Нашли ли за три года самый эффективный способ продвижения для себя?

— Все началось с маркета: оттуда аудитория подписывалась на нас в инстаграме, там же мы нашли первых оптовых клиентов и стали продаваться в Москве. Работали с таргетологами, но нам на них как-то не везло.

— Не первый раз слышу жалобы на таргетологов. Почему у вас не пошло?

— Мне кажется, надо искать таргетолога, который специализируется именно на вашем продукте, а у нас так не было, как и эффекта, соответственно. То, что мы настраивали сами руками в инстаграме, давало больше результата.

— Так, ещё как продвигались?

— Устраивали конкурсы репостов, были спонсорами различных мероприятий. Буквально хватались за всё, ведь никогда не знаешь, что в конечном итоге «выстрелит». Потом стали закупать рекламу у блогеров. Начинали с микроблогеров, а дальше — по нарастающей. В нашем конкретном случае именно реклама у блогеров наиболее эффективна. И плюс с появлением сайта берём рекламу на «Яндексе». 

— С блогерами какого «размера» эффективнее — микро или макро?

— Очень ответственное дело. Иногда блогеры с аудиторией в 150 тысяч подписчиков не давали эффекта. А последний раз у девушки было 98 тысяч, и это было просто вау — и по подписчикам, и по заказам.

— Раз заговорили про тысячи: как у вас с оборотами, план выполнен?

— Сейчас у нас есть цель — перейти символичный для нас рубеж выручки в миллион рублей в месяц. Однажды мы уже были близки к этой цифре, но в текущих обстоятельствах всё очень быстро меняется. Боюсь просто быть неактуальной.

— Понятно, что сейчас горизонт планирования уменьшился до 10 минут, но в идеале хотели бы переехать в собственный шоурум, а не стоять корнерами?

— В текущих обстоятельствах мы пока об этом не думаем. Если открываться, то в Москве, но сейчас это слишком рискованно и требует больших затрат. Нам нравится быть представленными в разных городах, и сейчас мы усиленно развиваем это направление. Это сильно увеличивает узнаваемость бренда и даёт возможность нашим потенциальным клиентам из онлайн посмотреть нас вживую.

— На каких условиях стоите?

— Где-то комиссия, где-то выкуп, где-то аренда места. 

— Какие плюсы вообще у такого формата локации?

— В Иванове, конечно, главный плюс — что мы можем общаться с клиентами вживую, сразу получать обратную связь, решать какие-то проблемы оперативно, устраивать клиентские офлайн-мероприятия и так далее. 

Если мы говорим о мультибрендовых магазинах, где мы продаёмся, то безусловно главный плюс — это новая аудитория. Мы не переживаем за их продавцов, аренду, маркетинг и многое другое.

— Расскажите о своих покупателях.

— Не так давно мы проводили небольшие интервью с нашей аудиторией — обзвонили более 50 человек, и это дало нам очень много инсайтов. Например, самые маленькие серьги-гортензии и чабрец часто покупают мамы для своих дочек, молодые девушки любят сеты из каффа, чабреца и гортензий на швензе (основа, «подвес» для серёг, — прим. «Мастеров»), женщины чуть старше обычно выбирают пусеты-гортензии и крупные кольца. Также очень часто в подарок у нас покупают мужчины. У всех разный возраст, профессии, интересы, но все очень любят лаконичность, универсальность и «чтобы не как у всех». Каждый раз, когда встречаю девушку в наших серёжках, мурашки пробегают. 

— Может, были случаи, когда вам приносили из лесов что-то, из чего хотели бы создать колечко, например?

— Однажды девушка передала нам гортензии из своего сада со словами «Вдруг пригодятся». И именно из них в итоге получилось кольцо «Гортензия».