Переводим материал Inc.com с советами автора книги «Масштаб. Семь проверенных принципов, как развивать свой бизнес и начать жить» Дэвида Финкеля о том, как вести переговоры с партнёрами, конкурентами и заказчиками.
Поставьте несколько целей в переговорах и продумайте, с чем вы хотите уйти с них и что будете делать в случае провала.
Нужно установить максимальную цель и минимальный результат переговоров, который вас устроит. Заодно стоит продумать и план «Б» — лучшую альтернативу переговорному решению. Транслировать ответы на эти вопросы своему собеседнику, конечно, не надо, но их наличие поможет морально и упростит процесс.
Определите стратегию. Выберите, к чему вы будете апеллировать: это должны быть тезисы, понятные не только вам, но и вашему оппоненту.
В пример автор приводит ситуацию с производственной компанией, которой принадлежат здание и земля под ним, а государство часть этой земли решило изъять под свои нужды. Апеллировать к нечестности такого решения было бы бессмысленно, но подход со стороны безопасности и ответственности мог бы принести результаты в переговорах с чиновниками.
Осознайте свой «почерк» в переговорах: типирование поведения поможет понять, с чем и в каком направлении вам предстоит работать.
Как у каждого человека есть почерк, так и в переговорах есть свои стандарты поведения. Одни ведут себя агрессивно, вторые, наоборот, прогибаются, третьи слишком резко переходят от взаимопонимания в общих вопросах к нетерпимости, когда речь заходит о деньгах и сроках. Это особенно важно, так как ваше присутствие — это необходимая часть переговоров, и, если ваш «почерк» не идёт на пользу делу, его предстоит менять.
Более подробно о взаимодействии с клиентами можно узнать в курсе лекций о создании локального бренда, а о ведении переговоров с государством и резидентами в лекциях о создании креативного кластера. Они доступны в разделе «Курсы» и полностью бесплатны.
Выясните мотивацию своего собеседника. Возможно, это повлияет на ваши цели и даже на итог переговоров.
Если свои цели вы определили ещё в первом пункте, то теперь пришло время понять, чего же хочет собеседник, а главное — что им движет. Для этого ещё в начале переговоров следует задать вопросы, из которых это станет понятно. Например, если это разговор с поставщиком, подробнее расспросите его, почему вы должны выбрать именно его услуги. Уточняйте, почему люди выбирают вас, и, возможно, это поможет вам достичь консенсуса.
Будьте стороной, которую уговаривают. Так гораздо проще добиться поставленной цели или приблизиться к ней.
Финкель делит стороны переговоров на «нетерпеливые» (кто заинтересован в результате) и «неохотные» (кого приходится уговаривать). Последняя сторона оказывается в выигрыше в 80% случаев, утверждает он, призывая играть именно эту роль.
Для этого нужно использовать язык тела, интонации и саму речь. «Неохотная» сторона должна сдерживать напряжение и не проявлять активность, речь должна быть медленной, мягкой и при этом содержать фразы вроде «Я не знаю, можем ли мы сделать это» и множество уточняющих вопросов.
Фото: Алексей Пономарчук
