Допустим, у вас освободилось место спикера на профильной конференции по маркетингу, и вам пишет человек, который хочет его занять. Он рассказывает о себе и своём опыте: работал с Amazon, PayPal и другими крупными брендами. Также он упомянул, что связан с некоммерческой организацией, работающей с проблемой равноправия в сфере технологий, и стремится помогать стартаперам из «маргинализированных» групп населения. Вы впечатляетесь и берёте его в спикеры.

Но что происходит на конференции? Человек не делится экспертизой — у него её, по сути, просто нет. Он сводит своё выступление к презентации собственного продукта и даже предлагает специальную скидку для находящихся в зале. Всё это выглядит непрофессионально и даже досадно. 

По факту оказывается, что горе-спикер работал не с Amazon, а с отдельными сотрудниками Amazon; найти подтверждение его участия в указанном некоммерческом проекте тоже не удаётся. Так что же произошло? По сути, мы купились на неймдроппинг — упоминание значимых людей или компаний, и не стали даже проверять реальность связи человека с проектами, которые он упоминает. А манипулятор, в свою очередь, дал нам неполные данные, чтобы присвоить себе авторитет упоминаемых проектов и общественных ценностей (работа над темой равенства).

Как этого можно избежать? Во-первых, если чья-то презентация во многом зависит от ассоциаций с этим человеком, проверьте их подлинность. Задавайте вопросы об этих отношениях. Какова связь человека с этими людьми или брендами? Какие действия они предприняли для реализации ценностей, которых, как они утверждают, придерживаются?

Довольно часто нашему сближению с другими людьми способствуют общие интересы; но исследования говорят, что нам сразу нравятся люди, которые разделяют наше негативное мнение о чём бы то ни было. Условная Катя с большей вероятностью поддержит предложение человека, которому, как и ей, не нравится её коллега. А Васино доверие завоюют те, кто, как и он, видит опасность в грядущей сделке. Общие негативные настроения могут объединить людей, но они также могут помочь манипуляторам получить поддержку или другую выгоду.

Чтобы не попасться на эту удочку, попытайтесь сразу оценить, зачем человек поддерживает ваши опасения или недовольство. Он тоже видит проблему и хочет своими действиями её решить — или его поддержка вашего мнения нужна ради сближения с вами, и никаких действий он предпринимать не планирует? Если кто-то разжигает ваш гнев или страх только для того, чтобы сигнализировать о своём единомышленничестве, он побуждает вас принять всё, что он скажет дальше.

Представьте ситуацию: к вам с предложением партнёрства приходит бренд, который в качестве подтверждения эффективности коллаборации прилагает маркетинговые исследования. Вы смотрите на них, смотрите на то, что у бренда довольно большая аудитория, и в его портфолио на сайте много публикаций СМИ… Но стоит лишь копнуть глубже — и вы увидите, что они врут. Да, исследования есть, но они теоретические и не связаны с реальным рынком. Да, подписчиков много, но их вовлечённость минимальна — то есть большая часть из них, скорее всего, боты. Да, публикации в крутых СМИ есть, но это проплаченная реклама…

Создание фальшивой рыночной валидации — лёгкая задача для манипуляторов. Они понимают: если сделать вид, что вы крутые и работаете с крутыми проектами, то вы захотите встать с ними в один ряд — и примете фальсифицированные ими показатели за чистую монету. Предотвратить такую ситуацию довольно легко, критическим взглядом посмотрев на данные, которые предоставляет человек или компания, а также обратиться к их источникам. Так, например, если вам показывают высокую посещаемость сайта на основании данных конкретного сервиса — ради собственной безопасности весьма логично проверить их в другом источнике, чтобы иметь объективное представление.

Желание покритиковать конкурента, показать на этом разницу в продукте и подходе, в целом, ничего плохого в себе не несёт. Чего не скажешь о попытке дискредитировать конкурирующую компанию: это когда критика уже переходит в попытки оболгать, распространение слухов и другие не слишком этичные вещи. 

Допустим, к вам с предложением сделки приходят два бренда диетических продуктов. Один рассказывает о своей продукции, другой помимо прочего упоминает, что продукт конкурента не пользуется доверием в научных кругах, многие эксперты считают его потенциально «небезопасным», и партнёрство с ними грозит репутационными рисками. Это — попытка дискредитировать конкурента и ещё один способ манипуляции.

Выявить такое не слишком сложно: достаточно прислушаться к тому, что говорит дискредитирующий. Маркером в нашем примере могут стать слова «многие считают», «не пользуется доверием», «потенциально» — они не дают конкретики. Задайте себе (и по возможности собеседнику) вопросы: многие — это кто? О каких именно учёных идёт речь? Откуда он располагает этой информацией? Что значит «не пользуется доверием»? Даже если человек ссылается на конкретные данные, обратитесь к ним сами — возможно, проблема кроется в интерпретации в ту или иную пользу. Кроме того, такие манипуляторы часто пытаются создать ложную дихотомию: «если вариант А плох, значит вариант Б хорош» — проанализируйте, не купились ли вы на эту удочку, и постарайтесь быть объективным.

Представьте ситуацию: в компании работает некий Василий, который рвётся к власти и об этом все знают — поэтому он не получает полного доверия от своих коллег. Он приходит к начальству и предлагает создать условный комитет по надзору за решениями, который повысит безопасность компании и снизит риски. Возглавить комитет, естественно, хочет сам Василий. Начальству не очень нравится идея давать Василию дополнительные полномочия — но оно говорит, что если идею поддержат его коллеги, то комитет будет создан. 

Что в такой ситуации делает Василий, если добавить в уравнение тот факт, что он манипулятор пятого типа? Он идёт к другим менеджерам и говорит, что есть вот такая идея, и начальство её уже одобрило — но ему нужно и их одобрение. Коллеги соглашаются, потому что думают, что начальство оценивает эту идею положительно — хотя сами её не поддерживают. Затем, ссылаясь на мнение менеджеров, он может обратиться за поддержкой к их подчинённым или в другие отделы — и тоже её, скорее всего, получит.

В этой манипуляции работает так называемое плюралистическое невежество: члены группы боятся противостоять плохим идеям, потому что считают, что другие уже оценили их, как хорошие, и они одиноки в своём мнении. 

Если вы обнаружите, что вас вынуждают принять консенсусную точку зрения, в которой вы не уверены, выясните, имеет ли она реальную поддержку — или просто согласие. Спросите коллег, что им нравится в этой идее и как, по их мнению, она помогает. Следите за их тоном. Создайте возможность для откровенной обратной связи, поделившись своей неуверенностью: «Я не знаю, что я чувствую по поводу X. Вы убеждены, что это правильный шаг?» Анонимные опросы также могут стимулировать обсуждение, вскрыв тот факт, что члены команды не делятся своими реальными взглядами.