«Светильник „Опёнок“ похож одновременно на гриб и азиатскую шляпу. Основание напоминает морковь, а его текстура похожа на кожуру мандарина», — это описание одного из светильников красноярского бренда Маnа Fabric. В ассортименте — вообще много моделей, отсылающих к природе: есть плафоны в виде улья, арахиса, тыквы. Все эти неожиданные формы конструирует предметный дизайнер из Красноярска Ярослав Буйлов.
Предприниматель печатает их на 3D-принтере, используя пластик на основе кукурузы. Такой материал мастер нашёл не сразу: этому предшествовали семь лет исследований и экспериментов.
Мы поговорили с Ярославом об экологичных материалах, узнали формулу идеального контента и выяснили, в чём разница между российским и зарубежным покупателями.
Чувствительность к свету
Ярослав Буйлов с детства любил разные источники света: светодиодные фонарики, лампочки, керосиновую лампу с дачи, старые советские светильники, в которых он сам менял проводку. А вот верхний свет, преследующий его и дома, и в школе, будущий дизайнер терпеть не мог.
Окончив школу, Ярослав мечтал попасть в кино — пробовал поступить на оператора во ВГИК, но не получилось. Тогда он смирился с любой инженерной профессией, которую можно получить в техническом университете, и позвонил в приёмную комиссию. Там выпускнику предложили поступить на специальность «Технология художественной обработки материала», которую открыли в 1990-х, чтобы вырастить мастеров для оформления красноярского метро. Метрополитен в городе так и не достроили, зато Ярослав получил творческую профессию, которая отчасти определила его дальнейший путь: «На дипломе у нас был выбор — делать либо скульптуру, либо ювелирное украшение. Меня ничто из этого не интересовало — я захотел сделать светильник. Вот, собственно, с этого всё и началось».
Свой первый светильник Ярослав выполнил в витражной технике «Тиффани», только использовал для него прозрачное стекло, а не цветное. В 2017 году подобные полигональные формы были в тренде, но дизайнер быстро от них отказался: первые пробы имели промахи по дизайну и вообще оказались на любителя.
Ярослав продолжал экспериментировать, делал светильник за светильником и пробовал продавать. Это не очень получалось: дизайнер ничего не знал об упаковке, о маркетинге и прочих нюансах, да и вообще относился к своему занятию скорее как к хобби. В это время молодой человек зарабатывал в кино: ставил свет, стоял за камерой, писал сценарии. Светильники делал только тогда, когда получал заказы. Для этого арендовал небольшие площади в мастерских друзей. Историю бренда можно отсчитывать с 2017-го, когда Ярослав придумал название и завёл аккаунты в соцсетях. В это время у предпринимателя уже был небольшой ассортимент: в месяц он продавал 5–15 светильников.
При выборе названия, конечно, возникала мысль оттолкнуться от собственной фамилии, но такой подход основателю бренда не нравился: ему хотелось мыслить шире. Ярослава привлекали названия компаний, вдохновлённые топонимами, и дизайнер решил поступить так же, воспеть в имени бренда свою малую родину.
В 2020 году бренд Mana Fabric стал продавать товары на Ozon. Светильники начали стабильно покупать, и Ярослав понял, что из своего хобби можно сделать бизнес. Довольно быстро дизайнер отказался от светильников в технике «Тиффани» и перешёл к другому материалу — фанере.
Дерево для бедных
Фанера привлекла внимание дизайнера во многом из-за её доступности: «Пошёл в магазин, купил там фанеру, на ЧПУ-станке вырезал, склеил — у тебя получился продукт», — рассказывает Ярослав. До 2024 года в этом материале бренд выпустил несколько моделей светильников. Среди них, например, «Дранка», вдохновлённая северными церквями, купола которых покрыты подобными деревянными чешуйками.
До 2022-го бóльшую часть продукции Mana Fabric продавали за рубеж через маркетплейс Etsy. Пользователи этого сайта хорошо принимали продукцию из фанеры, но в 2022 году сервис ограничил возможности для россиян, и бренду пришлось переориентироваться на местного потребителя. Тут возникли сложности: на постсоветском пространстве у фанеры репутация не очень хорошая.
В 2022 году у Mana Fabric появился соучредитель Георгий Ворожейкин, руководитель компании Ledvizor по производству уличного освещения. Ярослав познакомился и сдружился с ним на съёмках фильма об архитектуре и о свете. Предприниматели вложили в компанию несколько сотен тысяч рублей, которые направили на исследования. Например, экспериментировали с цветами в надежде, что такие фанерные светильники российский потребитель будет покупать лучше. Но этого не произошло. Соучредители продолжили вкладывать средства в развитие, и только к началу 2025 года бренд подошёл к порогу окупаемости.
Вопрос ценообразования тоже оказался для предпринимателя непростым. Пока изготовление светильников было хобби, Ярослав специально не завышал цены, чтобы больше людей могло позволить себе его работы. Когда же дело переросло в бизнес, в Mana Fabric пытались отстраиваться от конкурентов, которые продавали свои светильники примерно за 50 тысяч рублей. Стало понятно, что российский покупатель такие цены не потянет и бизнес в этом сегменте построить сложно: «Поэтому мы стали строить ценовую политику от возможностей потребителя, а не от наших фантазий», — заключает основатель бренда. Сегодня светильники Mana Fabric стоят в среднем от трёх до шести тысяч рублей. При этом самая дорогая позиция — 25 тысяч рублей.
Коллаборации и формула контента
В 2022 году российские предприниматели лишились не только возможности работы на зарубежных маркетплейсах, но и таргета в Instagram*. Тогда Ярослав понял, что слишком долго бился над продуктом, а следовало вкладывать силы в контент и продвижение.
По словам предпринимателя, бренд оказался в ситуации, когда инструментов продвижения в Instagram* почти не осталось, поэтому нужно было придумать что-то новое. «Единственный выход — это снимать очень качественный контент, который может конкурировать, — говорит дизайнер, — и делать бесконечное количество коллабораций со всеми, кто есть, кто живой остался».
Этой стратегии Mana Fabric придерживается до сих пор. Пример успешной коллаборации — размещение продукции бренда в красноярском независимом книжном «Бакен». Сначала казалось, что это сотрудничество не принесло шквала продаж, но на одной из городских ярмарок покупатели признавались, что узнали о бренде именно в этом магазине. Также в Mana Fabric приглашают к сотрудничеству дизайнеров, которые приводят в аккаунты новую аудиторию и повышают узнаваемость бренда.
Mana Fabric сотрудничает с блогерами, причём предпочтительно небольшими: «Выявили, что это самое эффективное средство продвижения, когда блогер ещё недостаточно большой, чтобы его услуги стоили очень дорого, и он ещё старается быть искренним», — отмечает Ярослав.
Что касается собственного контента, большинство эстетичных фотографий и видео Ярослав делает сам: опыт работы в кино помогает. Но вот в создании юмористических скетчей дизайнер никогда не преуспел бы без своей супруги Ксении. «Она профессиональная актриса, помогает с шутками, игровыми роликами. Они набирают большое количество просмотров, и это всё её работа, её авторство. Огромное ей спасибо, потому что у меня мозг так не работает», — признаётся Ярослав.
Основатель бренда убеждён, что для успешного продвижения в контенте нужно соблюдать баланс. На одних эстетичных фото аккаунты работать не будут: люди заходят в социальные сети, чтобы отдохнуть и посмеяться. Но и на только забавных видео далеко не уедешь: для продаж нужен «вау-эффект». Кроме того, Mana Fabric включает в свою ленту познавательные, обучающие ролики, в которых делится опытом, наработанным во время съёмок документального фильма об архитектуре «Трансформация». При работе над картиной выяснилось, что даже профессиональные дизайнеры не всегда умеют работать со светом.
Опытным путём в Mana Fabric вывели собственную формулу баланса контента: 30% смешного, 30% полезного, 40% эстетичного. Сейчас эта стратегия работает, и бренд её придерживается.
Арахис, просо и тыква из кукурузы
В феврале 2024 года, после нескольких лет аренды стола у друзей в мастерской Zastrug Design, у Mana Fabric наконец-то появился свой дом. Мастерская расположена в креативном кластере «Квадрат» в самом центре Красноярска. Это государственное учреждение поддержки креативных индустрий, поэтому, чтобы получить пространство, нужно было пройти конкурс.
Бесплатный курс
Как открыть мебельную мастерскую
С новым помещением пришли и новые технологии работы — 3D-печать. Ярослав увидел товары нескольких зарубежных фирм (Wooj, Crème Atelier), печатающих рассеиватели для светильников на принтерах, и загорелся идеей: «Я понял, что надо делать! Это абсолютно рабочие технологии», — вспоминает предприниматель. Изучив российский рынок и не найдя аналогичных производителей, в Mana Fabric заказали первый принтер.
Хоть Ярослав и любил работать с фанерой, его гложила невозможность создавать свободные формы. Конечно, были мысли заняться литьём, но стоимость одной пресс-формы может достигать нескольких сотен тысяч рублей, а заказывать необходимо не меньше тысячной партии. Таких оборотов у бренда не было — от этой идеи отказались сразу. А вот первый 3D-принтер обошёлся дизайнеру всего в 20 тысяч рублей. При этом цены на материалы тоже не особенно кусаются: килограммовая катушка пластика стоит 1000 рублей, хватает её, в зависимости от сложности плафона, на 5–10 светильников. И новая технология развязала дизайнеру руки: появились новые формы и новые источники вдохновения.
В новой линейке светильников Mana Fabric появились неожиданные формы: «Арахис», «Улей», «Жимолость», «Ива», «Просо», «Тыква». «В основном нас окружает природа, причём есть такая, которой нет в Центральной России, поэтому для меня главный источник вдохновения — в этом», — объясняет дизайнер.
Сейчас у Mana Fabric есть шесть стандартных принтеров и один большой. Печать каждого светильника, в зависимости от сложности, занимает разное количество часов: 5–19. В месяц Mana Fabric производит в среднем по 40 светильников, но стремится увеличить эту цифру до 100.
Для своей продукции бренд выбрал биоразлагаемый пластик, который делают из кукурузы: «В морской воде он за два года разлагается бесследно, причём не на микропластик, а на органические элементы. Нам это показалось очень привлекательным», — объясняет Ярослав. Кроме того, у этого пластика — очень маленькая усадка, он не трескается, а значит, изделия получаются ровными и остаются целыми. Правда, у материала есть и недостаток — низкая температура плавления (около 50℃). Выяснилось это в процессе: летом товар отправили в Дагестан, и светильники дважды пришли заказчикам с помятыми плафонами при целых коробках.
Ещё один плюс выбранного пластика — российский производитель, что особенно важно для предпринимателей после 2022 года. Пока Mana Fabric заказывает материл на маркетплейсах, но стремится к оптовым закупкам, которые станут возможны после увеличения оборота.
Собственная ферма
Сейчас над продуктом в Mana Fabric работают два человека — Ярослав и его супруга Ксения. Для больших заказов предприниматели могут временно привлечь в помощь одного или двух человек. В планах — нанять помощника в штат, чтобы он занимался сборкой, на которую уходит много времени.
После семи лет существования бренда его товары всё ещё мало знают в Красноярске: только около 5% покупателей — местные. В основном продукцию отправляют в Москву, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, города Центральной России. Недавно к этому списку добавился Казахстан. Доставку товаров предприниматели решили сделать бесплатной.
Mana Fabric продолжает офлайн-продажи в Красноярске: ежегодно участвует в ярмарке «Белый маркет», которая проходит в одном здании с их мастерской. Также купить продукты бренда можно в креативном пространстве «Индустрия» или мебельном шоуруме Vankov. Ярослав замечает, что в конце 2024 года продажи в родном городе увеличились: помогли коллаборации с блогерами и бизнесом.
В ближайшее время бренд планирует сосредоточиться на продвижении и не гнаться за обновлением ассортимента, выпускать новые модели спокойно, один раз в пару месяцев: «Раньше мы делали чуть ли не по две версии какого-нибудь светильника в месяц, — вспоминает дизайнер, — что очень нагрузочно. Сейчас сосредоточимся на том, чтобы увеличивать охваты».
Кроме того, предприниматели хотели бы расширить ферму принтеров до 20 штук, чтобы (в случае неожиданного крупного заказа, например) можно было быстро справиться с дополнительной нагрузкой.
Что же касается возвращения мебели и светильников из фанеры — предприниматели надеются на это, но бренду требуется расширение: «У нас маленькое помещение — рядом с 3D-печатью пыльные производства противопоказаны», — объясняет Ярослав. Поэтому главная цель Mana Fabric сейчас — выйти в стабильный «плюс», а после этого можно будет задуматься о масштабировании.
* Организация Mеtа, а также её продукты Instаgrаm и Fаcеbооk, признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.
