Практики | Интервью

«Хорошее дело должно быть рентабельным»: правила работы Arny Praht

Влад и Анна Прахт, сооснователи бренда Arny Praht из Санкт-Петербурга, с гордостью каждый день замечают кого-нибудь на улицах города со своей сумкой. Бренд был создан в 2014 году на основе семейной мануфактуры и за семь лет, можно сказать, стал народным — сумки от Arny Praht носят не только петербурженки. В России работает 11 фирменных магазинов бренда, плюс есть несколько десятков мультибрендовых партнёров.

Мы поговорили с Владом и Анной о том, как сделать свою марку известной и выделить её среди других, как сохранить невысокие цены и не сдаваться, когда ничего не получается.
элена гваришвили
Текст:
Элена Гваришвили
Текст:
Элена Гваришвили

— Как появилась идея создания этого бренда? Почему именно сумки?

Анна: Всё началось с изготовление сумок на заказ. Влад со студенчества работал на производстве родителей: шил сначала униформу и столовое бельё, всякие чехлы, потом попробовал рюкзаки, к нему обращались друзья и друзья друзей с просьбой сшить сумку на заказ. Мы решили: раз есть спрос, надо делать, поэтому запустили собственное производство по индивидуальным заказам. Это были дорогие именные изделия, которые выполнялись долго, потому что объёмы были небольшими. Много денег это не приносило.

В какой-то момент Влад решил сделать свою коллекцию, и тогда же возникла идея создать бренд. Тогда как раз начался тренд на российских дизайнеров, и мы оказались одними из немногих, кто мог делать сумки. Мы предлагали хорошее качество по суперцене — бренд стал востребованным.

Анна Прахт
соосновательница Arny Praht

— В каком году это было?

Влад: В 2014-м. После полугода работы стало понятно, что большинству клиентов трудно сочинить себе сумку с нуля. Как правило, есть потребность в каком-то уникальном кармане, ручке, застёжке, но мало кто готов продумывать всё и точно знает, что хочет и что будет комфортно в использовании. Поэтому мы решили сделать свою коллекцию, но оставить возможность что-то кастомизировать. Так и работаем до сих пор.

новая коллекция arny praht

— Представляли ли вы, что бренд так вырастет и приобретёт всероссийскую популярность?

Анна: В то время зарождались бренды и маркетплейсы российских дизайнеров — мы были очень вдохновлены и решили тоже развиваться в этом направлении, но думали, что это будет нишевым продуктом для узкой аудитории. Про всероссийский объём не думали.

— Какими были первоначальные вложения, как быстро бизнес себя окупил?

Влад: Первые полтора года мы не вели никаких подсчётов вложений. Точно знаем, что мы даже не выходили «в ноль», но продолжали тратиться на развитие — все свободные деньги шли на цели компании. И думаю, это не было проектом «вложил — получил», это было делом жизни, поэтому почти всё, что зарабатывали, вкладывали обратно. Дело развивались без кредитов и инвесторов, долго, но очень взвешенно.

— Какие были сложности на начальных этапах?

Влад: Поначалу мы работали с дизайнерскими магазинами и пространствами — предоставляли продукцию на реализацию. 

Это такая схема, при которой магазин, продающий твои вещи, зарабатывает в два раза больше тебя и долго не выплачивает деньги.

Это было сложно. Многие должны нам до сих пор — и продукцию, и оплату. Мы понимали, что нужно продавать самим, очень хотели запустить интернет-магазин и всю прибыль откладывали на его создание. Потом решили сделать корнер в торговом центре, и, когда приехали просить место, оказалось, что менеджер отдела аренды носит наш рюкзак. Она отнеслась к нам очень по-доброму и предложила полноценный магазин. Было страшно, очень. Но мы собрались с духом и средствами и открыли первый фирменный магазин в ТЦ «Галерея» в Петербурге, обеспечив себе независимость в продажах.

Влад Прахт и Анна Прахт

— Сколько сейчас у вас точек продаж?

Влад: 11 магазинов по всей стране, более 80 мультибрендовых партнёров. И мы не думаем останавливаться!

— То есть для бренда всё-таки важен свой магазин или можно обходиться только онлайн-продажами?

Анна: Всё зависит от продукта и бизнес-модели. Но в любом случае надо очень аккуратно выбирать место для магазина, соизмеряя расходы и трафик, причём не столько его количество, сколько качество. На старте это может быть не обязательно первая линия или популярный ТЦ, а просто удобное для вашей аудитории место. Всегда найдутся клиенты, которые хотят пощупать руками твой продукт, и в таком случае офлайн — абсолютное преимущество.

Бесплатный курс

Как выстроить бренд проекта

Эксперты онлайн-курса расскажут, как развитие бренда может повлиять на повышение лояльности к продукту, помочь отстроиться от конкурентов и увеличить финансовые показатели в малом бизнесе.
Новый бесплатный курс

Как выстроить бренд проекта

Эксперты онлайн-курса расскажут, как развитие бренда может повлиять на повышение лояльности к продукту, помочь отстроиться от конкурентов и увеличить финансовые показатели в малом бизнесе.

— Вам лично всё-таки больше продаж приносит онлайн или офлайн?

Анна: После начала пандемии эти показатели почти сравнялись. Но офлайн пока больше.

— Сейчас у вас есть какие-то сложности?

Влад: Про сложности сейчас, думаю, можно сказать, что это новая индустрия и мало готовых специалистов: швей, модельеров, дизайнеров.

Мы много вкладываем в обучение, много учимся на своих ошибках. Ещё в связи с пандемией остро чувствуется проблема с материалами: в нашей стране мало производителей экокожи и фурнитуры, но, надеемся, сложившаяся ситуация пойдёт на пользу локальным поставщикам, и они подтянутся. 

основатель Arny Praht Влад Прахт

Влад Прахт
сооснователь Arny Praht

— Где вы покупаете материалы и фурнитуру для своих изделий? 

Влад: Экокожа — из Китая: они — лидеры по производству этого материала, с лучшими характеристиками и цветами. Хотя сейчас что-то начинает появляться и в России, мы пристально следим за этой сферой и производителями. Фурнитура и подкладка частично из России, частично из Европы — по-разному бывает. Сейчас, в связи со всеми ограничениями, многие отрасли локализуются — будем надеяться, что выбор в нашей стране станет больше.

сумка arny praht материал
производство сумок arny praht
сумка arny praht из кожзама

— А где находится ваше производство?

Влад: В Петербурге, на «Московских воротах» (так называется одна из станций петербургского метро, прим. «Мастеров»): там целый производственный кластер.

— Можете вспомнить свой самый большой провал?

Влад: В начале нашего пути мы затеяли коллекцию дизайнерской одежды, отшили большую партию и показали её на Неделях моды в Питере и Финляндии.

Внутри команды мы были уверены в успехе, поэтому для нас стало большим удивлением, что коллекция зависла фактически целиком.

Магазины по-прежнему были оборудованы под продажи аксессуаров, поэтому одинокие рейлы с кучей вешалок выглядели совсем неприметно, да и назвать эти вещи универсальными, как сумки, было нельзя. При этом отдельную ветку продвижения коллекции мы не подключали, надеясь, что одежда сама найдёт своего уникального покупателя, любящего дизайнерские сложные фасоны. 

Тренды, которых мы придерживались при пошиве, очень быстро прошли. Себестоимость вещей была высокая, цена соответствующая, поэтому мы не смогли продать коллекцию и сбывали её маленькими частями на различных «гаражных распродажах».

arny praht клатч

— Что вдохновляет молодой бренд продолжать работать, когда он не окупается? 

Анна: Любое хорошее дело должно быть рентабельным. Есть такой принцип, которого мы придерживаемся: «Если не окупается — ищи, где ошибся. Технически или системно». Мы никогда не уходили «в минус», шли вперёд маленькими шагами, чтобы не запутаться.

Но есть такой период, когда заработанная тобой сумма очень маленькая — она не даёт энергии. Этот момент важно не затянуть, потому что легко выгореть, и это главная опасность для предпринимателя — потерять интерес и силы, до того как проект станет жизнеспособным. В этот период энергию должна давать идея.

основатель Arny Praht Анна Прахт

Анна Прахт
соосновательница Arny Praht

 — Был ли когда-нибудь соблазн всё бросить?

Анна: Были моменты, когда было очень много операционных задач и мало удовольствия от процессов, потому что они были не настроены. Мы везде спотыкались, и тогда был соблазн принять предложение от большого бренда о вхождении в холдинг, но мы быстро решили этого не делать, дня за три. Пока нам нравится не только результат, но и процесс: мы хотим делать всё сами, хотим строить бренд и компанию дальше.

— Как вы пережили пандемию, что изменилось в работе проекта?

Влад: Как и всем, нашему бизнесу было тяжело. Но мы были всегда начеку, придумывали способы компенсации потери трафика, поэтому не понесли патовых потерь.

Пандемия дала хороший пинок развитию нашего онлайн-ритейла: мы наняли целую команду специалистов, которые совершенствуют сайт по сей день.

Ведь, когда отрубилось всё, кроме сайта, ты начинаешь понимать, как много факторов требуют доработки. В целом сайт бренда 2020-го и 2021-го — это практически разные сайты, и мы рады, что смогли найти плюсы для себя в изоляции.

черная сумка пельмень arny praht
большая сумка arny praht

— Вы, на мой взгляд, отлично соблюдаете баланс невысокой цены, качества и актуальности моделей. Как к этому прийти?

Анна: Смириться с тем, что выбирать из этих принципов что-то одно больше нельзя. Чтобы случилась красивая вещь, хорошая идея должна найти качественное исполнение и своего покупателя. Здесь нет приоритетов, одинаково важны все условия. Нет такой концепции, которая компенсирует «одноразовые вещи»; не хочется и качества без красоты, правда?

Это три наши основные задачи: они в нашей ДНК. Мы много работаем над поиском хороших поставщиков, над созданием и сохранением команды — всё это очень отражается на качестве. Почти все процессы происходят внутри бренда: мы сами производим, сами продаём, сами занимаемся маркетингом. Это позволяет не наращивать дополнительную стоимость. Что касается актуальности, то мы стараемся создавать лаконичные функциональные модели, в своих минималистичных чертах, потому что мода — на сезон, а стиль — навсегда.

— Как вы думаете, чего ждёт российский потребитель от модного бренда?

Анна: Понимания его настоящих потребностей, социальной повестки, смелости сказать всё, как есть, индивидуальности, глубины, последовательности.

— Что стоит учитывать при создании модной марки?

Анна: Надо не пытаться быть «модной маркой», а делать свой бренд только тогда, когда есть что сказать, когда, помимо продукта, у вас есть миссия и желание строить свой путь. Но прежде всего надо сосредоточится на качестве: всё остальное не имеет без него смысла.

— У вас какая миссия?

Анна: Красота не требует жертв. От животных: мы не используем животные материалы и компоненты, а также любые токсичные составы, способные причинить вред. От людей, которые производят: мы изготавливаем свои аксессуары сами, контролируя не только качество продукта, но и условия, в которых работают наши сотрудники. От покупателей: мы создаём вещи, которые не теряют актуальность много сезонов, могут дополнить любой образ, ограждая от лишних и ненужных покупок. Никаких добавочных стоимостей — чистые цены, образованные с уважением к клиенту. От планеты: мы принимаем отслужившие аксессуары бренда, делаем из них новые полезные мелочи и следим, чтобы остатки правильно утилизировались.

— Главный вопрос: как всё-таки сделать бренд популярным на всю страну?

Анна: Про нас часто говорят «народный бренд». Думаю, это потому, что долгое время у нас не было бренд-менеджера и как такового маркетингового отдела.

Мы росли за счёт постоянных покупателей, которые возвращались к нам каждый сезон, дарили наши аксессуары друзьям и привозили их как сувениры из Петербурга. В основе бренда лежит хороший продукт, закрывающий потребность клиента, его приятно покупать, удобно носить, качество позволяет делать это дольше масс-маркета, он хорошо сочетается и используется под разные задачи. И у всего этого цена, уважительная по отношению к клиенту и нам. Думаю, это позволяет выстраивать долгие отношения.

основатель Arny Praht Анна Прахт

Анна Прахт
соосновательница Arny Praht

Если говорить о текущем времени, мы убеждены, что будущее мира моды и бизнеса в целом — это коллаборации: с брендами, с проектами, близкими по духу. Это работает куда круче любых бюджетов на рекламное продвижение и перфоманс-маркетинга.

весенняя коллекция arny praht
большая черная сумка из экокожи

— Как вы выбираете партнёров для коллабораций?

Влад: Душой и собственной заинтересованностью. Если мы находим интересный проект вне зависимости от его сферы (это может быть не только фешен-индустрия), если мы за ним следим, то непременно придумываем, что мы могли бы создать вместе. Иногда партнёры пишут нам по тому же принципу сами.

— Какая коллаборация была самой удачной?

Влад: В основном хорошо подготовленные коллаборации всегда успешные, а успех их предсказуем.

Из тех, что мы повторяли, — коллаборация с центром «Антон Тут Рядом», обучающим людей с расстройством аутистического спектра. Мы создали коллекцию сумок и рюкзаков с цитатами их учеников, а часть выручки жертвовали самому центру на реализацию их проектов.

Влад Прахт
сооснователь Arny Praht

— Какие у вас планы?

Влад: Сейчас мы активно работаем над выходом на американский рынок. Там интересная аудитория, а с недавних пор мы обзавелись друзьями в Штатах, которые идейно вдохновлены нами и хотят помочь нам выйти на торговые площадки западного побережья.

Фото представлены Arny Praht

VKFacebookTwitter

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: