Создание бренда

По словам самой Натальи, она всегда мечтала о деле, которое было бы связано с производством, но некоторое время она предпочитала работать по найму. Возможности для творчества и самореализации открылись во время декрета: как у многих молодых мам, у Натальи появилось новое хобби — она занялась изготовлением домашней косметики. 

«В 2015 году я случайно узнала о популярности домашнего кремоварения. Меня это очень удивило, и я начала собирать информацию, изучать литературу — сначала в качестве хобби», — говорит предпринимательница. 

Биохимическое образование помогло ей глубже вникнуть в этот процесс — начался период проб и ошибок. Через полгода после первого декрета Наталья ушла во второй и поняла, что не хочет возвращаться на работу. Решила, что пришло время заняться бизнесом, и открыла ИП. 

Параллельно будущая основательница бренда увлеклась вопросами экологии, узнала о раздельном сборе отходов и сама стала его практиковать. 

Название придумалось случайно: Наталья анализировала, что уже есть на рынке, прокручивала в голове возможные варианты — с чем-то натуральным ассоциировалось слово green. 

«Появилась Greena, и я подумала: “О, это же имя девушки — значит, нужна фамилия”. Получилась Грина Авокадова. Нашла девочку, которая нарисовала логотип, и уже под новым брендом выпустила первый твёрдый шампунь», — вспоминает создательница марки. 

Отказ от пластика в упаковке, по словам Натальи, не сильно влияет на цену продукта. 

«Шампунь без упаковки у нас сегодня стоит 420 рублей. Казалось бы, на эти деньги можно купить литр шампуня, но мы всегда объясняем, что наша продукция очень экономичная. Её хватит на два-три месяца», — говорит Наталья.

Как выглядит производство

Бюджета у косметического стартапа на первых порах, по сути, не было: Наталья вкладывала в него все декретные деньги. Первые закупки обошлись в 30-50 тысяч рублей. 

«Есть магазины, которые продают ингредиенты для мыловарения именно в качестве хобби — они торгуют малыми фасовками. По цене выходит в три-четыре раза дороже, чем взять большой мешок. Я скупала всё по 50-100 граммов и экспериментировала», — говорит Наталья.

Сейчас она признает, что это было дорогое хобби. «На эксперименты уходит много денег: нужны минимальный инвентарь, мешалки, чашечки, средства дезинфекции. Я понимаю своего мужа, который напрягался, когда первое время я только вкладывала и ничего не получала. Зато был бешеный энтузиазм, я не думала о прибыли и себестоимости: мне хотелось сделать крутой продукт», — вспоминает предпринимательница. 

Период хобби продлился почти лет пять. Поняв, что пора что-то зарабатывать, Наталья стала интересоваться бизнесом, маркетингом, упаковкой, управленческим учётом. Несмотря на близкое к косметической сфере образование, сначала было тяжело: многое надо было узнавать, учиться на собственных ошибках. 

Производственное помещение у Greena Avocadova появилось в 2020 году: сначала арендовали маленькое — не более 40 «квадратов», потом его расширили до 100 квадратных метров. Сейчас Наталья ищет более подходящую площадку — в идеале, конечно, в будущем хочется приобрести свою. 

Продукты Наталья в основном разрабатывает сама. «Я уже понимаю, какой должна быть базовая рецептура и что надо положить, чтобы продукт обладал определёнными свойствами», — объясняет предпринимательница. Тем не менее она консультируется и с профессиональными технологами. 

Из чего делают косметику

От идеи продукта до его выхода может пройти до года. Бывает, что-то не получается, нет подходящего сырья — из-за санкций часть ингредиентов стала недоступна, поэтому даже под уже имеющиеся рецептуры приходится искать аналоги. Чтобы продать продукт, нужно оформить на каждый декларацию соответствия: один такой документ обходится в 20 тысяч рублей, дают его на пять лет. 

До санкций большинство сырья, которое использует бренд, было из Германии и Италии — всё заказывают у крупных оптовиков. Покупать компоненты напрямую небольшому локальному бренду невыгодно. Что-то из европейского пока можно найти, также, по словам Натальи, качественные аналоги сейчас можно заказать из Кореи и Турции.  

Суммарно предприятие закупает около полутонны различного сырья в месяц. Это масло, ПАВы, экстракты и прочее. Закупками занимается отдельный менеджер. 

Сейчас в команде Натальи Прозоровой работают 10 человек. В основном это сотрудники производства, а также работники, которые упаковывают и принимают заказы; недавно у Greena Avocadova появился маркетолог. 

«Я обязательно советуюсь с командой, принимая решение по продуктам, потому что, по сути, это моя целевая аудитория. Все девочки пришли через Instagram, где мы давали объявление о вакансиях, и говорили, что пользуются моей косметикой. Она им нравится, и они хотят работать со мной», — делится Наталья. 

Все новые продукты коллектив тестирует на себе. Если есть замечания, рецепт переделывают и снова тестируют — до тех пор, пока команда не решит, что это «вау, круто».  

Маркетплейсы и магазины без упаковки

Бренд Greena Avocadova производит порядка пяти тысяч единиц продукции в месяц, в основном весь объём товара уходит на Wildberries. 

«Я думаю, не мы одни такие: это флагман всего рынка. Оставшийся объём идёт на другие маркетплейсы. Также мы есть на OZON и KazanExpress», — говорит создательница косметической марки. 

Недавно бренду предложила сотрудничество сеть «Л’Этуаль» — представители ритейлера позвонили сами. Они проанализировали продажи Greena Avocadova на Wildberries и сочли марку перспективной. 

В «Л’Этуаль» продукция Greena Avocadova пока доступна только онлайн. Офлайн предполагает отдельный договор, объясняет Наталья, и пока производство саратовского бренда не способно закрыть такие объёмы. Поэтому компания ищет пути для расширения производства и наращивания мощностей.

У Greena Avocadova есть и собственный сайт, но это скорее лицо бренда: больших продаж от него Наталья тоже не ждёт, понимая, что мало кто из покупателей готов отдельно платить за доставку. 

Выйти в офлайн тяжело, констатирует предпринимательница. «В специализированных магазинах все полки уже заняты. В торговый центр — это космические деньги, а у нас не такие огромные ассортимент и продажи, чтобы они окупали аренду», — добавляет она.

У бренда пока есть только одна офлайн-точка в центре Саратова, где продаётся продукция и работает пункт выдачи заказов. Также есть несколько оптовых представителей — в основном это так называемые магазины без упаковки, которые пропагандируют близкие компании идеи. Магазины-партнёры находятся в Москве, Петербурге и других городах России, а также в Казахстане. Недавно появился представитель в Узбекистане — ему уже сделали первую отгрузку. 

На Москву и Петербург, где работают крупные оптовики, приходится около 70% продаж Greena Avocadova.

Специфика работы на маркетплейсах

Вести бизнес через маркетплейсы удобно, но есть нюансы, говорит Наталья: «Со всеми своими минусами Wildberries для меня является приоритетным — мы там два года. Я сразу же заключила с ними договор, как только открыла ИП». В компании есть менеджер, который занимается только маркетплейсами — ежедневно анализирует продажи, переделывает карточки. Это целая наука, в которой нужно постоянно быть в теме, так как что-то всё время меняется.

Маркетинговые акции на Wildberries — это один из критериев успешности. Маркетплейс поощряет продавцов, которые участвуют в акциях, снижает комиссии и делает дополнительную рекламу. 

«Если ты не участвуешь в акциях, тебя в поиске куда-нибудь вниз опустят, а самое главное — чтобы твоя карточка была выше других. Участвовать нужно — только важно смотреть, подходят ли они тематически», — рассказывает создательница бренда. 

Greena Avocadova продаёт продукцию со склада маркетплейса: торговля со своего склада — только для поставщиков из Москвы и Петербурга, так как эти города могут обеспечить быструю доставку. 

Никаких требований по объёму отгрузок маркетплейсы не выдвигают. Единственное — поставщик не должен допускать обнуления остатков на складе: если какой-то товар заканчивается, нельзя просто взять и привезти, а нужно записываться в очередь. В день у склада есть определённый лимит на поставку. 

«Недавно была такая ситуация на KazanExpress. Мы месяц пытались создать поставку и как-то втиснуться. Это минус маркетплейсов из-за того, что все туда ломанулись торговать — возникла проблема с переполненностью. Они уже начинают вводить платное хранение, если продукция не продаётся», — говорит владелица бренда. 

Сезонность и рентабельность

Летом продаж становится меньше. Начинается сезон отпусков — людям не до покупок, все стараются отдохнуть, меньше выходят в интернет, объясняет Наталья. Основной подъём происходит в феврале-марте и перед Новым годом. 

«Стараемся в пики иметь больше сырья на складе. Уже сейчас нужно начинать готовиться к Новому году», — говорит Наталья. По её словам, больше всего времени занимает именно доставка. Само изготовление продукции — быстрый процесс, учитывая, что на складе всегда есть и сырьё и упаковка.

С доставкой помогают транспортные компании. У Greena Avocadova есть договоры с «Деловыми Линиями», Почтой России, Boxberry и со СДЭКом. Заказы по Саратову Наталья развозит на собственном авто. 

Рентабельность бизнеса бренда сейчас порядка 30-35%. «Обороты плавают из месяца в месяц, 2 млн рублей — это максимальный. Может быть и миллион, и полтора. Мы стремимся к большему, но сейчас нужно заменить оборудование, потому что мы уже физически не сможем больше сделать и отгрузить», — говорит Наталья Прозорова.

Оборудование предстоит не только найти и установить, но и обеспечить дополнительным сырьём. «Если мы сейчас делаем порядка 100 шампуней за один цикл, то будет 500 шампуней. Складской запас должен быть выше», — прогнозирует основательница бренда. По её оценке, модернизация обойдётся в 2-3 млн рублей. 

Отношение к продукции бренда меняется в лучшую сторону — аудитория растёт. «Не так быстро, конечно, как хотелось бы, но тем не менее тенденция хорошая», — уверена Наталья.