Истории | Проекты

От хобби в декрете — к продажам в «Л’Этуаль»: история бренда твёрдой косметики из Саратова

Саратовский бренд натуральной твёрдой косметики Greena Avocadova существует с 2019 года. Всё начиналось как хобби — создательница марки Наталья Прозорова увлеклась домашним кремоварением во время декрета — и в итоге превратилось в полноценный бизнес с собственным производством и командой сотрудников. А недавно продукция бренда появилась в онлайн-магазине «Л’Этуаль».

Наталья рассказала, как «выкристаллизовывалась» концепция бренда, почему такую косметику удобнее продавать через маркетплейсы и сколько можно на этом заработать.
Таня Чернышова автор
Текст:
Татьяна Чернышова

2019

год основания бренда

30-35%

рентабельность бизнеса

100

шампуней в среднем создают за один производственный цикл

2 млн ₽

максимальный оборот за месяц

Создание бренда

По словам самой Натальи, она всегда мечтала о деле, которое было бы связано с производством, но некоторое время она предпочитала работать по найму. Возможности для творчества и самореализации открылись во время декрета: как у многих молодых мам, у Натальи появилось новое хобби — она занялась изготовлением домашней косметики. 

«В 2015 году я случайно узнала о популярности домашнего кремоварения. Меня это очень удивило, и я начала собирать информацию, изучать литературу — сначала в качестве хобби», — говорит предпринимательница. 

Биохимическое образование помогло ей глубже вникнуть в этот процесс — начался период проб и ошибок. Через полгода после первого декрета Наталья ушла во второй и поняла, что не хочет возвращаться на работу. Решила, что пришло время заняться бизнесом, и открыла ИП. 

Параллельно будущая основательница бренда увлеклась вопросами экологии, узнала о раздельном сборе отходов и сама стала его практиковать. 

— Я была поражена, сколько мусора может накопить одна семья. Как следствие, появилась идея твёрдой косметики, которая не требует пластиковой упаковки и будет производить минимальное количеств отходов.

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

Название придумалось случайно: Наталья анализировала, что уже есть на рынке, прокручивала в голове возможные варианты — с чем-то натуральным ассоциировалось слово green. 

«Появилась Greena, и я подумала: “О, это же имя девушки — значит, нужна фамилия”. Получилась Грина Авокадова. Нашла девочку, которая нарисовала логотип, и уже под новым брендом выпустила первый твёрдый шампунь», — вспоминает создательница марки. 

Бесплатный курс

Как делать и продавать мыло

Вместе с экспертами из Elska и «Это я» рассказываем, как начать производить мыло ручной работы, шампуни и другие уходовые средства. Вы узнаете, какие нужно получить сертификаты, как организовать производство, где и как продавать косметику и продвигать свой бренд.

Бесплатный курс

Как делать и продавать мыло

Вместе с экспертами из Elska и «Это я» рассказываем, как начать производить мыло ручной работы, шампуни и другие уходовые средства. Вы узнаете, какие нужно получить сертификаты, как организовать производство, где и как продавать косметику и продвигать свой бренд.

Отказ от пластика в упаковке, по словам Натальи, не сильно влияет на цену продукта. 

«Шампунь без упаковки у нас сегодня стоит 420 рублей. Казалось бы, на эти деньги можно купить литр шампуня, но мы всегда объясняем, что наша продукция очень экономичная. Её хватит на два-три месяца», — говорит Наталья.

Как выглядит производство

Бюджета у косметического стартапа на первых порах, по сути, не было: Наталья вкладывала в него все декретные деньги. Первые закупки обошлись в 30-50 тысяч рублей. 

«Есть магазины, которые продают ингредиенты для мыловарения именно в качестве хобби — они торгуют малыми фасовками. По цене выходит в три-четыре раза дороже, чем взять большой мешок. Я скупала всё по 50-100 граммов и экспериментировала», — говорит Наталья.

Сейчас она признает, что это было дорогое хобби. «На эксперименты уходит много денег: нужны минимальный инвентарь, мешалки, чашечки, средства дезинфекции. Я понимаю своего мужа, который напрягался, когда первое время я только вкладывала и ничего не получала. Зато был бешеный энтузиазм, я не думала о прибыли и себестоимости: мне хотелось сделать крутой продукт», — вспоминает предпринимательница. 

Период хобби продлился почти лет пять. Поняв, что пора что-то зарабатывать, Наталья стала интересоваться бизнесом, маркетингом, упаковкой, управленческим учётом. Несмотря на близкое к косметической сфере образование, сначала было тяжело: многое надо было узнавать, учиться на собственных ошибках. 

Производственное помещение у Greena Avocadova появилось в 2020 году: сначала арендовали маленькое — не более 40 «квадратов», потом его расширили до 100 квадратных метров. Сейчас Наталья ищет более подходящую площадку — в идеале, конечно, в будущем хочется приобрести свою. 

Продукты Наталья в основном разрабатывает сама. «Я уже понимаю, какой должна быть базовая рецептура и что надо положить, чтобы продукт обладал определёнными свойствами», — объясняет предпринимательница. Тем не менее она консультируется и с профессиональными технологами. 

— Когда человек ежедневно занимается рецептурами, он знает много поставщиков, проходит семинары производителей сырья и обладает большими знаниями. Я в силу своей загруженности «ипэшными» делами не могу на это тратить больше времени. Но итоговая рецептура всегда за мной.

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

Из чего делают косметику

От идеи продукта до его выхода может пройти до года. Бывает, что-то не получается, нет подходящего сырья — из-за санкций часть ингредиентов стала недоступна, поэтому даже под уже имеющиеся рецептуры приходится искать аналоги. Чтобы продать продукт, нужно оформить на каждый декларацию соответствия: один такой документ обходится в 20 тысяч рублей, дают его на пять лет. 

До санкций большинство сырья, которое использует бренд, было из Германии и Италии — всё заказывают у крупных оптовиков. Покупать компоненты напрямую небольшому локальному бренду невыгодно. Что-то из европейского пока можно найти, также, по словам Натальи, качественные аналоги сейчас можно заказать из Кореи и Турции.  

Суммарно предприятие закупает около полутонны различного сырья в месяц. Это масло, ПАВы, экстракты и прочее. Закупками занимается отдельный менеджер. 

— Поиски новых поставщиков — это головная боль наших партнёров. Мы с ними постоянно на связи. Они тоже ищут какие-то пути — то, что раньше возили морем, пытаются везти машинами. Я решила, что лезть в это не буду: у нас не такие большие объёмы. 

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

Сейчас в команде Натальи Прозоровой работают 10 человек. В основном это сотрудники производства, а также работники, которые упаковывают и принимают заказы; недавно у Greena Avocadova появился маркетолог. 

«Я обязательно советуюсь с командой, принимая решение по продуктам, потому что, по сути, это моя целевая аудитория. Все девочки пришли через Instagram, где мы давали объявление о вакансиях, и говорили, что пользуются моей косметикой. Она им нравится, и они хотят работать со мной», — делится Наталья. 

Все новые продукты коллектив тестирует на себе. Если есть замечания, рецепт переделывают и снова тестируют — до тех пор, пока команда не решит, что это «вау, круто».  

Маркетплейсы и магазины без упаковки

Бренд Greena Avocadova производит порядка пяти тысяч единиц продукции в месяц, в основном весь объём товара уходит на Wildberries. 

«Я думаю, не мы одни такие: это флагман всего рынка. Оставшийся объём идёт на другие маркетплейсы. Также мы есть на OZON и KazanExpress», — говорит создательница косметической марки. 

Недавно бренду предложила сотрудничество сеть «Л’Этуаль» — представители ритейлера позвонили сами. Они проанализировали продажи Greena Avocadova на Wildberries и сочли марку перспективной. 

— Сначала я испугалась, что мы не справимся. Переговоры длились несколько месяцев — в итоге мы туда вышли. Пока рано подводить итоги, потому что даже месяца не прошло. Я не ожидаю больших продаж, потому что с точки зрения логистики Wildberries гораздо удобнее для покупателя. 

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

В «Л’Этуаль» продукция Greena Avocadova пока доступна только онлайн. Офлайн предполагает отдельный договор, объясняет Наталья, и пока производство саратовского бренда не способно закрыть такие объёмы. Поэтому компания ищет пути для расширения производства и наращивания мощностей.

У Greena Avocadova есть и собственный сайт, но это скорее лицо бренда: больших продаж от него Наталья тоже не ждёт, понимая, что мало кто из покупателей готов отдельно платить за доставку. 

Выйти в офлайн тяжело, констатирует предпринимательница. «В специализированных магазинах все полки уже заняты. В торговый центр — это космические деньги, а у нас не такие огромные ассортимент и продажи, чтобы они окупали аренду», — добавляет она.

У бренда пока есть только одна офлайн-точка в центре Саратова, где продаётся продукция и работает пункт выдачи заказов. Также есть несколько оптовых представителей — в основном это так называемые магазины без упаковки, которые пропагандируют близкие компании идеи. Магазины-партнёры находятся в Москве, Петербурге и других городах России, а также в Казахстане. Недавно появился представитель в Узбекистане — ему уже сделали первую отгрузку. 

— Мы стараемся развивать эту сеть, но, честно говоря, магазинами без упаковки пользуются немногие, особенно в небольших городах. Поэтому они тоже очень часто, к сожалению, закрываются: им тяжело конкурировать с гигантами типа «Пятёрочки» или «Магнита», где можно спокойно купить еду, а не тащиться на другой конец города со своими мешочками и баночками за макаронами на развес. Такие магазины держатся в крупных городах, где люди более осознанные в плане покупок, и там есть доставка.

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

На Москву и Петербург, где работают крупные оптовики, приходится около 70% продаж Greena Avocadova.

Специфика работы на маркетплейсах

Вести бизнес через маркетплейсы удобно, но есть нюансы, говорит Наталья: «Со всеми своими минусами Wildberries для меня является приоритетным — мы там два года. Я сразу же заключила с ними договор, как только открыла ИП». В компании есть менеджер, который занимается только маркетплейсами — ежедневно анализирует продажи, переделывает карточки. Это целая наука, в которой нужно постоянно быть в теме, так как что-то всё время меняется.

— Есть бренды косметики, которым нужны особые температурные условия, — им там сложнее. А у нас всё твёрдое, поэтому мы особо не переживаем: с продуктом ничего не должно случиться. Бывает, получаем отзывы, что повреждена упаковка не по нашей вине или штрихкоды они налепят, а человек купил в подарок нашу продукцию. Тем не менее покупатели всё равно идут туда, потому что удобно и постоянно скидки. 

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

Маркетинговые акции на Wildberries — это один из критериев успешности. Маркетплейс поощряет продавцов, которые участвуют в акциях, снижает комиссии и делает дополнительную рекламу. 

«Если ты не участвуешь в акциях, тебя в поиске куда-нибудь вниз опустят, а самое главное — чтобы твоя карточка была выше других. Участвовать нужно — только важно смотреть, подходят ли они тематически», — рассказывает создательница бренда. 

Greena Avocadova продаёт продукцию со склада маркетплейса: торговля со своего склада — только для поставщиков из Москвы и Петербурга, так как эти города могут обеспечить быструю доставку. 

Никаких требований по объёму отгрузок маркетплейсы не выдвигают. Единственное — поставщик не должен допускать обнуления остатков на складе: если какой-то товар заканчивается, нельзя просто взять и привезти, а нужно записываться в очередь. В день у склада есть определённый лимит на поставку. 

«Недавно была такая ситуация на KazanExpress. Мы месяц пытались создать поставку и как-то втиснуться. Это минус маркетплейсов из-за того, что все туда ломанулись торговать — возникла проблема с переполненностью. Они уже начинают вводить платное хранение, если продукция не продаётся», — говорит владелица бренда. 

Сезонность и рентабельность

Летом продаж становится меньше. Начинается сезон отпусков — людям не до покупок, все стараются отдохнуть, меньше выходят в интернет, объясняет Наталья. Основной подъём происходит в феврале-марте и перед Новым годом. 

«Стараемся в пики иметь больше сырья на складе. Уже сейчас нужно начинать готовиться к Новому году», — говорит Наталья. По её словам, больше всего времени занимает именно доставка. Само изготовление продукции — быстрый процесс, учитывая, что на складе всегда есть и сырьё и упаковка.

Материалы по теме

Косметические продукты, созданные небольшими локальными производителями, которые точно станут хорошим выбором на жару.

С доставкой помогают транспортные компании. У Greena Avocadova есть договоры с «Деловыми Линиями», Почтой России, Boxberry и со СДЭКом. Заказы по Саратову Наталья развозит на собственном авто. 

— Свой транспорт — это очень дорого и невыгодно: тягаться с транспортными компаниями невозможно. Когда они везут большую фуру и в этой фуре у нас маленькая коробочка, это дешевле, чем покупать свою «ГАЗель», нанимать водителя и везти эту же коробочку в Москву.

Наталья Прозорова
основательница Greena Avocadova

Рентабельность бизнеса бренда сейчас порядка 30-35%. «Обороты плавают из месяца в месяц, 2 млн рублей — это максимальный. Может быть и миллион, и полтора. Мы стремимся к большему, но сейчас нужно заменить оборудование, потому что мы уже физически не сможем больше сделать и отгрузить», — говорит Наталья Прозорова.

Оборудование предстоит не только найти и установить, но и обеспечить дополнительным сырьём. «Если мы сейчас делаем порядка 100 шампуней за один цикл, то будет 500 шампуней. Складской запас должен быть выше», — прогнозирует основательница бренда. По её оценке, модернизация обойдётся в 2-3 млн рублей. 

Отношение к продукции бренда меняется в лучшую сторону — аудитория растёт. «Не так быстро, конечно, как хотелось бы, но тем не менее тенденция хорошая», — уверена Наталья. 

Фото: Greena Avocadova ВКонтакте

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: