Любовь и камешки

Марина и Даниил познакомились в Санкт-Петербурге, хотя оба сибиряки: она — из Ангарска, а он — из Братска. Даниил занимался тендерами и медицинскими договорами, а Марина работала в диджитал-агентстве. Оба были успешны в своих сферах, но всегда хотели заниматься чем-то творческим — тем, что, как они сами говорят, «приносило бы отклик в душе, а не только деньги». 

Начало всему положила поездка в Абхазию в 2014 году. Во время прогулок у моря Марина и Даниил постоянно обращали внимание на гальку и красивые, обмытые водой камешки. По воспоминаниям девушки, они прикладывали их к пальцам, представляя, какое могло из этого получиться кольцо, — так зародилась идея создавать нетипичные украшения из чего-то максимально природного.

В Санкт-Петербург пара вернулась уже с камешками и дрифтвудом — ветками, выброшенными на берег, — которые заняли половину чемодана. Так как до этого ни Марина, ни Даниил не работали с камнями, металлом и деревом, да и вообще не было никакого ювелирного опыта, пришлось учиться с нуля. Видеоуроки на YouTube, тематические сайты и курсы — в ход шло всё. Первой крупной покупкой стал дремель — прямошлифовальная машина наподобие гравёра со специальными насадками и бурами. Набор обошёлся в 20 тысяч рублей.   

«Мы сверлили камешки и смотрели, что из этого получается. Какие-то нам удавалось распилить с лёгкостью, а на некоторые уходило несколько дней. Так пришли к пониманию, что нужно изучать ещё и сами материалы, разбираться в твёрдости разных пород, как они могут реагировать на физическое воздействие. Например, если просверлить гальку близко к её краю, она треснет. Также мы стали изучать химические реакции металла, разбираться, какое окисление к какому оттенку может привести», — объясняет Марина.

Обработанные камни превращались в серёжки, кулоны, браслеты и, конечно же, кольца. В качестве оправы для последних поначалу использовали медь, которую покупали на Avito, в строительных магазинах, а также находили на блошином рынке у метро «Удельная». Вообще, эта «блошка» стала для Марины и Даниила источником необычных материалов. Так, например, там нашлась старинная листовая латунь, «пожёванная», с патиной, предназначенная для самоваров. Её купили по цене 1500 рублей за метровый лист, из которого чеканили морских животных, вырезали китов и нарвалов, делая из этого подвески. 

Свой проект начинающие предприниматели решили назвать «Сом», потому что это «мудрая рыба, которая хранит свои сокровища в реке». На следующий день после того, как у проекта появилось имя, Даниил нарисовал ручкой на бумажке логотип, который используется до сих пор.

Поиски своего стиля

Продвигать бренд решили через VK. «Я сразу поняла, что нужно делать ставку на визуальный контент: это самое продающее, что есть», — говорит Марина. Поэтому девушка купила профессиональный фотоаппарат с объективами — комплект обошёлся в 100 тысяч рублей.

Для того чтобы набрать подписчиков, ребята закупали рекламу у пабликов, связанных с темой украшений или просто тех, эстетика которых соответствовала молодому бренду. В среднем на рекламу поначалу уходило около 20 тысяч рублей в месяц. Общие траты на запуск проекта пара оценивает в 150 тысяч. Обязанности между собой распределили так: Даниил занимался изготовлением украшений, а Марина — съёмкой, продажами и ведением соцсетей.

Первое кольцо в «Соме» продали за 500 рублей, его купил знакомый. Это была галечка в медной оправе в стиле «Тиффани». «В этом стиле ты просто обматываешь медной проволокой изделие с клейкой основой, а затем паяльником наносишь припой», — объясняет Марина. 

Супруги тестировали различные механики, стили, перебирали материалы, отсекая ненужное. Например, в скором времени отказались и от того самого стиля «Тиффани» из-за его недолговечности. Но во всех этих экспериментах и поисках оставалось главенство камня, который оправа лишь слегка дополняла. 

«Это были очень дикие, даже немножко первобытные, но очень аутентичные украшения. Они добавляли образу необычности, непохожести, да и воспринимались скорее не просто как украшения, а как некий талисман», — говорит Марина. 

Постепенно в «Соме» перешли на полудрагоценные и необработанные камни природных форм: например, кварцы и аметисты. Но о гальке не забывали, хотя, как признаётся девушка, к тому моменту они уже влюбились в мир минералов. 

Сырьё покупали на тематических выставках в Санкт-Петербурге: например, на «Мире камней». За 400 граммов необработанного материала приходилось отдавать в районе 20 тысяч рублей. Также ребята пользовались онлайн-площадками вроде «Ярмарки мастеров». Помогали и знакомые: так, один из приятелей долгое время привозил украинские камни. 

Продвижение в соцсетях

Первый год группа проекта в VK активно росла: предприниматели вкладывались в рекламу, сотрудничали с блогерами, проводили конкурсы. «По моим ощущениям, лучше всего работала хорошо настроенная контекстная реклама, с которой помог разобраться один наш приятель», — делится Марина. К концу 2015 года у «Сома» было около 1500 подписчиков. Заказы приходили примерно один раз в три дня, но объёмы сильно вырастали в праздничные периоды. К этому моменту Марина и Даниил ушли со своих основных работ: средняя цена украшений тогда была в районе 1500 рублей. 

Примерно в это же время супруги стали участвовать в петербургских офлайн-маркетах, и это стало ещё одним мощным толчком для развития «Сома». Проект выделялся на фоне остальных участников маркетов не только необычными украшениями, но и оформлением самого стенда. «Мы приносили какие-то старые вещи, железные ящички, коряги, всё это подсвечивалось и привлекало очень много внимания», — вспоминает девушка. Много людей подписывалось на VK-группу именно после маркетов, а количество проданного сильно превышало онлайн-показатели. 

У проекта появилась ещё одна необычная опция — украшения из камней, которые присылали сами заказчики. Супругам стали отправлять камни с Эвереста, вулканическую лаву из Исландии, породы с Кольского полуострова и прочие необычные материалы. «Был заказ на обручальные кольца из камней, которые пара собрала во время отпуска, где они и познакомились», — рассказывает Марина. Эта услуга до сих пор очень востребована у «Сома».

Уже к концу второго года у проекта было в районе 10 тысяч подписчиков в VK. «Сом» стал приносить чистую прибыль, но, как вспоминает Марина, они упёрлись в свой технический потолок.

По словам Марины, после этого обучения проект вышел на новый уровень. «Теперь мы могли использовать тонкую оправу и металл так, как мечтали, придавать форму камням», — вспоминает девушка. Супруги начали брать заказы, от которых раньше отказывались. Изделия стали более сложными, что привлекло новых клиентов, и группа в VK доросла до 20 тысяч подписчиков, а ещё появился аккаунт в Instagram. В среднем приходило по одному заказу в день. 

Запуск шоурума и переезд

В 2018 году Марина и Даниил уехали на полгода в Геленджик. Там они вновь влюбились в гальку и стали активнее использовать её в украшениях — правда, усложнили процесс обработки, начав инкрустировать её драгоценными и полудрагоценными камнями. На этом этапе супруги столкнулись с проблемой: заказов стало так много, что их стало сложно развозить. Изначально Марина и Даниил делали это сами — встречались с клиентами на станциях метро, в кофейнях, магазинах. Но в итоге у «Сома» появились курьеры, которым платили по 300 рублей за заказ.

К 2020 году у проекта появился свой шоурум: супруги нашли небольшое помещение около станции метро «Технологический институт», в самом центре Санкт-Петербурга. Арендная плата вышла в 20 тысяч рублей. Сделали минимальный косметический ремонт, нашли на барахолках старые ковры и кресла, сделали полочки. В общей сложности затраты составили 70 тысяч рублей.

К этому моменту сильно вырос и штат проекта. Марина уже не справлялась с соцсетями самостоятельно — пришлось нанимать менеджера по заказам, который помог составить базу в «Битрикс». «До того я всё записывала на бумажках, в которых уже просто тонула», — рассказывает девушка. Появился и мастер, который снял нагрузку с Даниила, а также продавец в шоуруме. 

Несмотря на стремительный рост проекта, в 2023 году Марина и Даниил решились на переезд в Сочи: хотелось перебраться туда, где будет тепло. «Конечно, были страхи и сомнения: в Питере у нас стабильность, заказы, а здесь всё придётся начинать чуть ли не с нуля», — вспоминает предпринимательница. 

Изначально основатели «Сома» планировали сразу же открыть шоурум в Сочи, но столкнулись с проблемой в процессе поиска помещения. Её решение затянулось на целый год. В это время супруги перестраивали онлайн-трафик на сочинскую аудиторию. «Переводили контекстную рекламу, использовали какие-то популярные местные хештеги в Instagram, сотрудничали с блогерами и пабликами — в общем, всё, как в самом начале», — рассказывает Марина. А ещё ребята активно участвовали в локальных маркетах: «Душа Маркет», «Стрекоза», Polyana Local Market. 

«Продавая украшения на маркетах, мы ещё невзначай делали подарки в виде чокеров с натуральными камнями. Это было очень сильное позитивное подкрепление знакомства с нами. А ещё мы активно поездили по маркетам в Ростове и Краснодаре, зная, что это смежная аудитория», — говорит Марина. 

Работа в Сочи

Через год получилось найти помещение — затраты на ремонт вышли в районе 100 тысяч рублей: перекраска стен, покупка мебели, стоек. «Мы пришли к простому варианту: хотелось, чтобы это напоминало уютный дом, чтобы у наших клиентов было ощущение, будто они просто пришли в гости», — вспоминает Марина. Всё это время продолжал функционировать шоурум и в Санкт-Петербурге. Правда, продажи в нём после переезда упали.

Бренд сейчас существует на два города. Даниил делает украшения в Сочи, два мастера — в Санкт-Петербурге. Сырьё закупается либо онлайн, либо в Петербурге: металл и камни нужно приобретать каждый месяц. Последнее уже превратилось в некое коллекционирование. «Это наша зависимость: не можем остановиться покупать новые интересные камни, — признаётся Марина. — Но это и наш плюс, ведь мы можем предложить клиенту огромнейший выбор по камням, и ничего не нужно будет ждать». Так, например, у «Сома» появились изделия с чёрными неогранёнными алмазами.

Украшения бренда стоят от 1500 до 15 000 рублей. Самыми популярными позициями являются серьги-пусеты и абсолютно все кольца: от текстурных до камешков в тонкой оправе. В среднем за месяц бренд продаёт порядка 60 изделий — как сделанных на заказ, так и из наличия. Самое дорогое, кстати, изготовлено по индивидуальному запросу: браслет из драгоценных и полудрагоценных камней обошёлся клиенту в 250 тысяч рублей. 

В планах проекта — наращивать сочинскую аудиторию, которая пока ещё не особо хорошо знакома с «Сомом». «В шоурум, по моим ощущениям, чаще заходят люди из других городов, которые о нас знают, чем местные», — признаётся Марина. Также в недавно украшения от «Сома» появились в шоуруме «Наша Поляна». 

«Наша особенность в том, что каждое украшение уникально. И это не пустые маркетинговые слова. Даже если ты купишь одинаковые камни одинаковой огранки и сделаешь из них украшения в одной и той же стилистике, то они будут отличаться. Даже если бы мы хотели создать одну хитовую модель и растиражировать её, у нас бы попросту это не получилось. Тем наши украшения и ценны», — уверена Марина.