Марка Ecomake появилась на свет чуть больше года назад в Челябинске. Её основательнице, студентке химфака Анастасии Федосовой, тогда только исполнилось 19 лет. Сегодня бренд знают по всей России и даже за рубежом. В ближайшем будущем Настя хочет открыть шоу-рум в Москве и выйти на стабильный оборот в пять миллионов рублей в месяц. Предпринимательница рассказала, как придумала ставшую знаменитой минеральную пудру, почему отказалась от инвестиций телепередачи «Секретный миллионер» и чем её косметика отличается от других продуктов с приставкой «эко».

Патенты для предприятий, скрабы для подруг

История Ecomake началась в 2018 году: тогда Анастасии было 18 лет, она училась на химфаке Южно-Уральского госуниверситета, а в свободное время проводила экодевичники и работала визажистом, причём исключительно на натуральной косметике. По словам девушки, ещё в школе она осознала всю пользу таких продуктов, а позже даже прошла индивидуальное обучение по экомакияжу в Санкт-Петербурге. 

«Помимо того, что мы учились рисовать стрелки, мы разговаривали про кожу, питание и то, как это всё взаимосвязано. И именно тогда я узнала обо всех продуктах, которые есть на этом рынке», — рассказывает Федосова.

Перед Новым годом Настя задумалась, что подарить маме и подругам, — конфеты, сувениры и другие покупные варианты девушка не рассматривала: хотелось сделать что-нибудь своими руками. Так появились скрабы для губ — из сахара и кокосового масла. Также Федосова добавила в состав минеральный хайлайтер, который придавал губам лёгкий блеск и зрительно увеличивал их объём. Большую часть скрабов, как и задумывала, девушка раздарила и рассказала об этом в своём инстаграме. В ответ её подписчицы начали спрашивать, как можно купить продукты на фотографии.

Умывалки с праймером, презентация с телевидением

Первым делом девушка решила создать собственные скрабы для умывания. Рецептуры тестировала около трёх месяцев — на подругах. Они же помогали с производством, которое располагалось прямо на Настиной кухне. По словам предпринимательницы, проект запускался «без особых ожиданий и c минимальным бюджетом»: на всё на тот момент понадобилось 30 000 рублей. Часть суммы Настя отложила с зарплаты визажиста, ещё немного — со стипендии. Деньги ушли на сырьё, тару, этикетки и оборудование: первый гриндер (прибор для перемешивания и измельчения сухих продуктов — прим. ред.), который вмещал один килограмм смеси, весы и лабораторную посуду. 

«Я не представляла, как можно работать в той же самой тарелке, из которой до этого ели суп», — подчёркивает Федосова.

Поставщиков сырья она искала в интернете — пробовала разных, брала ингредиенты маленькими партиями. Часть трав заказывала в Крыму, некоторые и вовсе покупала в местных аптеках. Белую глину везла из Челябинской области, злаки — с Юга России.

«Изначально у нас получались очень крупные частички, а скрабы для ежедневного умывания должны были быть максимально мягкими. Мы прошли большой путь: измельчали компоненты, работали над текстурами, пробовали разные травы, подгоняли рецептуры по свойствам. В итоге получилось три умывалки — мятная (для обычной кожи), эвкалиптовая (для проблемной) и лавандовая (для сухой). В последнюю мы добавили праймер, который подготавливал кожу к макияжу. Это было нашим открытием — что можно и умыться, и получить базу под макияж, и при этом не вредить своей коже. Сегодня эти скрабы трансформировались в наши базовые злаковые умывалки, которые мы выпускаем в виде сухой пудры», — говорит девушка.

После нового года Настя познакомилась в соцсети ВКонтакте со своим первым партнёром — дизайнером Юлией Твороговой из Петербурга, которая помогла ей с визуальным оформлением бренда. Его назвали Ultramarine. Первая презентация марки состоялась 24 марта — в день рождения её основательницы. На встрече было порядка 40 девушек — в основном пришли подруги Насти и подписчицы её инстаграма, а также участницы экодевичников. Приехало и местное телевидение — это был приятный сюрприз: Федосова не ожидала этого. 

«У меня есть опыт работы с социальными проектами, и там было проще: мы проводим мероприятие для молодёжи, значит, об этом расскажут телеканалы. А здесь — во многом коммерческая история, и я была уверена, что так, как раньше, не сработает», — вспоминает предпринимательница.

Спортивная пудра, оливковое лицо и желание поменять мир

После запуска Настя и Юля прекратили сотрудничество: поняли, что им неудобно работать из разных городов. В апреле 2019 года Федосова приступила к созданию флагманского продукта её бренда — минеральной пудры. 

«Я точно понимала, что минеральная косметика так или иначе должна появиться в моём бренде — просто для меня, чтобы у меня всегда был стратегический запас пудр, румян», — объясняет предпринимательница. 

Она купила обучение у своей знакомой, которая жила в Италии, и организовала там собственное производство минеральной косметики. Вместе с ней Настя вывела рецептуру пудры с гидрофобными свойствами.

Процесс создания пудры, делится Настя, казался достаточно простым: нужно взять измельчённые минералы и смешать в правильных пропорциях, чтобы получить нужные свойства, текстуру, оттенок. Но на деле всё оказалось куда сложнее. 

«Я помню тот момент, когда нанесла первую версию пудры: смотрюсь на себя в зеркало в ванной, где жёлтый свет, и вроде бы всё нормально, а потом подхожу к окну и понимаю, что моё лицо стало оливковым. Начала смывать пудру, чтобы проверить её на гидрофобность, капнула чуть-чуть воды, и пудра потекла, как обычный тональник», — рассказывает девушка.

В течение месяца она каждый день приходила из университета и садилась делать новые образцы. Вместе с ней их тестировали те же подружки. Полученные данные они вносили в гугл-таблицу: указывали, во сколько нанесли пудру, сколько времени она продержалась на лице, как пережила испытания баней или бассейном.

Работая визажистом, Настя поняла, что обычно у минеральной пудры много оттенков, которые сложно подбирать под клиента, а ходовых из них — всего пара. В процессе создания своей косметики она ориентировалась именно на это: понимала, что у девушек, которые живут в большинстве регионов страны, одинаковый цветотип, и разрабатывала под него свою пудру. В результате Федосова создала всего два оттенка — универсальный и более светлый.

Когда формула была найдена, Настя начала продажи — отзывы от первых покупателей оказались сплошь положительными. Новинку оценили даже эксперты стартап-тура, который проводил в Челябинске фонд «Сколково». При этом в треке «Биотехнологии в медицине и сельском хозяйстве», где выступала Анастасия, были и более серьёзные проекты: например, «умные» домашние фермы или трости для незрячих.

К июню бренд уже вышел на стабильный плюс и зарабатывал по 20-30 тысяч рублей в месяц. Поворотным же для себя моментом Анастасия считает участие в международной конференции WorldSkills, которую в августе 2019 года принимала Казань. Там Федосова была одним из самых молодых спикеров, а после выступления вернулась в свой номер в гостинице и окончательно поняла, что больше не хочет быть просто студенткой: «Мне захотелось менять мир», — вспоминает Настя.

Брейкап с универом, опасные продажи, устаревшая концепция

На третьем курсе она отучилась всего неделю, а после забрала документы из университета, на заработанные на косметике деньги купила себе путевку в Турцию, где решилась на дальнейшие перемены. По возвращении девушка подала документы на открытие ИП: именно здесь, по мнению Насти, пролегла граница между увлечением и реальным бизнесом.

В ноябре её друзья, которые арендовали офис в Челябинске, предложили занять одно из помещений. Настя сделала там ремонт и вскоре поняла, что готова взять на производство помощницу. В то же время произошёл ребрендинг проекта. Во-первых, во время патентного поиска оказалось, что торговая марка Ultramarine уже занята. Во-вторых, Настя решила, что прежняя концепция бренда уже устарела.

«"Ультрамарин" был про спортивную, немного дерзкую, современную городскую косметику. Но моя сущность вообще другая — лёгкая и воздушная. Мне не близка тема спорта и интереснее работать не со спортсменами, а с обычными девочками. Будучи визажистом, я делала обучающий курс по работе с натуральной косметикой Ecomake, и знакомый дизайнер даже сделала его логотип. Я подумала: ”Так вот же, у меня есть и логотип, и название, которое соотносится с тем, как я вижу свою косметику”. Наши формулы остались такими же, но многие девочки писали, что после ребрендинга всё стало “более настоящим”» — рассказывает Федосова.

В декабре косметика Ecomake получила протоколы испытаний и все необходимые сертификаты соответствия, в том числе как продукт высокой экологической чистоты, от аккредитованной московской лаборатории. Сертификация каждой группы продуктов обошлась в 30 000 рублей, деньги Настя занимала у родителей. До этого косметику продавали без документов — предпринимательница этого никогда не скрывала. 

Контролем качества на производстве сегодня занимается мама девушки. Каждую партию проверяют на соответствие внутренним эталонам бренда. По словам Насти, все рецептуры в процентах и граммах прописаны и утверждены — если раньше были косяки в производстве (например, оттенок пудры на выходе получался не таким насыщенным, как нужно), то сегодня их удаётся избежать.

Минута славы на «Пятнице» и отказ от помощи миллионера

До Нового года ежемесячный оборот компании составлял порядка 60 000 рублей в месяц, а под праздники вырос до 200 000. Скачок продаж и, главное, узнаваемости бренда Настя связывает с тем, что в конце ноября её показали на «Пятнице»: девушка участвовала в программе «Секретный миллионер». Там она рассказала о своей пудре и до последнего не знала, что под человека, который якобы приехал в Челябинск без денег, замаскировали инвестора. В результате герой программы предложил Насте вложиться в её проект: согласно условиям, девушка получала 700 000 рублей и поддержку бизнес-ангела, а сам инвестор — 35% от компании. Анастасия рассказывает, что сначала согласилась с этими условиями и уже приступила к составлению бизнес-плана, но в конце концов отказалась от денег и контракта: побоялась, что такое сотрудничество разрушит её проект и сделает всё «слишком бизнесовым».

После выхода программы о Насте снова выпустили множество публикаций. Девушка признается, что её бренд «словил хайп», а она сама поняла, что может масштабироваться сама, без посторонней помощи. Так, предпринимательница решила прокачивать не только производство, но и инстаграм. В частности, наняла ещё одну помощницу, которая занялась вопросами сотрудничества.

Затем, после Нового года бренд Ecomake арендовал два офиса под склады и расширил производственные площади. Если первое помещение выглядело как шоу-рум на 15 «квадратов», где заодно делали косметику, то нынешнее занимает 40 квадратных метров и оборудовано по всем нормам: с кафелем на стенах, пожарными датчиками и душем для сотрудников. Сильно заморачиваться Анастасии не пришлось: раньше здесь тоже располагалась лаборатория.

Гречка против синтетики, короткие составы и максимальная открытость

Миссия бренда сегодня — показать девушкам, как оставаться частью природы даже в мегаполисе: 60 % продукции Ecomake создано только из гипоаллергенных минералов. Ингредиенты в других средствах полностью натуральные: в ход идут измельчённые гречка, овсянка, рис, лаванда. В составе масок бренда — глина, пудры ягод, спирулина. При создании шампуней марка использует омыленные масла, к ним также добавляют натуральные масла гвоздики, винограда или ромашки.

Все компоненты на этикетках указывают исключительно на русском языке. Ещё один принцип Ecomake — не делать длинные составы: «Для нас чем короче состав, тем он понятнее для кожи», — объясняет Настя.

Ecomake концентрируется на порошковом производстве, поэтому в принципе не использует консерванты — разве что добавляет витамин Е в бальзамы для губ. Минеральная пудра, по заверениям, хранится минимум два года, маски и умывалки выпускают в сухом виде. Раньше в линейке Ecomake присутствовали увлажняющие спреи, где в качестве консерванта использовали озонированную воду, но и этот продукт уже сняли с производства.

Средний чек в Ecomake — 2 900 рублей. В топе продаж — умывалка и пудра, с которых начинался бренд, а также все остальные минеральные продукты. Особенной популярностью пользуются наборы для экомакияжа: в тубусы кладут пудру, корректор, румяна, бронзер. Настя отмечает, что наборы раскупают даже активнее, чем те же средства по отдельности.

Производство в Челябинске, руководство в Москве

В марте 2020-го Настя переехала в Москву, и это решение она считает самым верным. Раньше девушка то и дело приходила на производство, рвалась изготовить какой-нибудь продукт или собрать очередную посылку — это сильно отвлекало её от других обязанностей. После переезда она сосредоточилась на вопросах развития Ecomake. 

«Я стараюсь доверять, делегировать и больше думать про то, как быть дальше», — делится Федосова.

Сегодня в команде бренда — семь человек. Производством руководит мама Насти, одна из сотрудниц полностью сосредоточена на продвижении, раскрутке инстаграма и оптовых продаж.

Предпринимательница рассказывает, что хоть и стремится всё контролировать, но не хотела бы перевозить производство из Челябинска в столицу: проще доставить большую партию косметики в Москву и сделать в столице склад, чем перевозить туда большие стеллажи, сырьё, а главное — людей. На данном этапе, отмечает Настя, это нерационально.

Встречи в «Москва-Сити», представители в Вологде

Продукцию Ecomake в основном заказывают клиентки из Москвы, Петербурга, Челябинска, Краснодара, Владивостока и других крупных российских городов. В последнее время посылки с пудрой и масками всё чаще собирают в Израиль, Америку и страны СНГ.

Продажи идут через сайт. Есть партнёры, которые закупают продукцию Ecomake небольшими партиями для своих интернет-магазинов — например, в Ульяновске, Вологде, Москве, — но их не так много. Также команда заканчивает процесс оформления на маркетплейсах и скоро появится на OZON и Wildberries.

Поначалу основным инструментом продвижения бренда было сарафанное радио. Настя пыталась сотрудничать с блогерами по бартеру, но это не принесло заметных результатов. Сегодня команда планирует запустить таргетинг, работает с контекстной рекламой и делает ставку на коллаборации — например, с брендами одежды или белья. Вместе с основным заказом клиенты получают пробники косметики: для продавцов это дополнительный бонус к покупке, а для Ecomake — возможность дотянуться до новой аудитории.

Кроме того, марка проводит много офлайн-мероприятий. Так, в августе Анастасия и её команда организуют воркшоп по экомакияжу в «Москва-Сити», где девушек будут учить пользоваться косметикой бренда.

Настя признаётся: долгое время она думала, что целевая аудитория её бренда — такие же молодые девчонки, как и она сама. Но оказалось, что куда чаще покупки совершают женщины в возрасте около 35 лет.

Выручка в пять миллионов, бизнес в формате квеста

Средняя выручка бренда — 350 000 рублей в месяц, прибыль — порядка 60 000. Большая часть заработанных денег уходит на зарплату сотрудников и аренду: это 150 000 и 30 000 рублей соответственно. Остальное — на закупки тары, сырья и текущие траты — фотосессии и рекламу. Весь «плюс» при этом тоже реинвестируют обратно в проект.

В месяц Ecomake выпускает 3 500 баночек и пузырьков, но уже в следующем месяце планирует выйти на показатель в 20 000 единиц продукции. Чтобы вырасти, да ещё и так стремительно, в проект вложили 1,5 миллиона рублей: часть суммы — это заёмные средства, часть взяли из оборота компании. Деньги ушли на закупку и новое оборудование. К примеру, теперь на производстве появились дозировщики — техника для фасовки продукта. До этого количество пудры определяли вручную, на весах. Также в лаборатории появились новые стеллажи, столы, расходники и больший гриндер, который смешивает до пяти килограммов продукта.

Сегодня Настя ставит цель выйти на стабильный оборот в месяц — пять миллионов рублей. Также в ближайшие полгода девушка хочет открыть офлайн-точку Ecomake в Москве и расширить присутствие бренда в городах.