«Люди не доверяют продажникам: они любят покупать, но терпеть не могут, когда им что-то впаривают», — утверждает в своей колонке для Entrepreneur Крис Джарвис (Chris Jarvis), бизнес-консультант и автор бестселлеров по менеджменту. Вместо того, чтобы нанимать дополнительных менеджеров для обзвона потенциальных клиентов, Джарвис рекомендует три приема, которые помогут увеличить продажи ваших товаров или услуг.
текст: Наталья Гладышева
Профессиональные секреты и тонкости — то, чем стоит делиться.
Эффективные продажи невозможны без доверия потребителей. Простой способ его завоевать — показать, что вы ставите интересы клиентов выше собственных. Действуйте так, как ваши конкуренты никогда не поступают: делитесь профессиональными секретами во благо потребителей.
В 1959 году инженер Volvo Нильс Болин придумал трёхточечный ремень безопасности для автомобиля. В компании решили, что для них важнее поделиться изобретением со всеми автопроизводителями, нежели оставить ремень только для себя и зарабатывать на этом. Volvo открыли доступ к патенту и заслужили репутацию компании, для которой безопасность пассажиров стоит на первом месте. Причем эту стратегию шведский концерн успешно использует по сей день.
Чтобы понять, что именно интересует ваших потребителей, задавайте правильные вопросы.
- Что им не понравилось, когда они покупали товар или услугу, сходные с вашими?
- Что хотелось бы улучшить?
- Какой информации им недоставало, чтобы принять окончательное решение о покупке?
Это поможет определить, какая информация будет полезна для ваших потенциальных клиентов.
Неожиданное партнёрство эффективнее, чем предсказуемое.
Можно вложить деньги, чтобы ваш товар появился на полках крупного ритейлера или купить рекламу на фейсбуке, но это скучно. Порой более эффективно договориться с неожиданными партнёрами. Совместные проекты обходятся недорого, но требуют фантазии и нестандартного подхода.
Известный в США пример — история геля от боли в суставах Icу Hot. У компании не было денег на прямую рекламу, но она договорилась с несколькими радиостациями о необычной схеме сотрудничества. Ведущие в эфире предлагали бесплатно отправить обезболивающий гель любому желающему, который оставит свой адрес — а производитель оплачивал радиостанции стоимость каждого тюбика и брал на себя расходы по пересылке. В итоге, на единице товара Icy Hot теряли 97 центов, зато получили огромную заинтересованную аудиторию и больше $10 млн годовой выручки.
Еще один случай неожиданного сотрудничества: партнёрство сети супермаркетов Walmart и сайта BuzzFeed в 2017 году. Их совместное детище — серия суперпопулярных коротких роликов про еду BuzzFeed Tasty — перенаправляет аудиторию прямиком на сайт Walmart, где можно купить продукты онлайн. К тому же Walmart не пришлось прикладывать усилия, чтобы создавать видеоконтент самим, а BuzzFeed получил дополнительный источник дохода.
Ваши слабости — это тоже достоинства.
Как ни странно, клиенты часто недовольны, если компания обещает слишком много. Не нужно говорить, что вы выполните любую просьбу или мгновенно внедрите улучшения — это выглядит подозрительно (особенно, когда потом ничего не происходит). Не клянитесь «да, я это сделаю», гораздо честнее признать, что ваши ресурсы ограничены и сказать «я пока не могу обещать, но приложу все усилия, чтобы найти решение этой проблемы». Потребители не ожидают, что каждый предприниматель знает, как справиться с той или иной задачей, зато они ценят честность и искреннее желание помочь.
Сместите фокус с продаж своего товара на удовлетворение потребностей клиентов — и продажи подтянутся. Когда люди видят, что вы проявляете заботу, а не просто пытаетесь что-то впарить, они гораздо охотнее будут покупать именно у вас.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
