«Краснополянская косметика» зародилась в 2008 году и стала одним из самых первых брендов натуральной косметики в России. Сейчас это три фирменные точки продаж, 400 магазинов-партнёров в СНГ и лавандовая ферма под Сочи площадью в семь гектаров. О старте, формировании цен и попытке сотрудничества с AliExpress мы поговорили с основательницей бренда Кристиной Судеревской.

— 14 лет назад вы переехали из Москвы в Медовеевку под Сочи. Почему?

— До этого мы несколько раз уже бывали в Сочи и полюбили эти места, хотели в хорошем климате воспитывать детей, как раз в это время только родилась старшая дочь.

— Чем здесь занялись?

— Дима (муж Кристины, — прим. «Мастеров») в партнёрстве с другом построил экоотель и паб Old Boys, который быстро стал популярен среди местных и приезжих, несмотря на то что находился высоко в горах, в труднодоступном месте. Я же совмещала воспитание дочери и хобби — варила мыло прямо на кухне.

— В какой момент хобби стало бизнесом?

 — Мне на день рождения подарили книгу и набор для домашнего мыловарения, которые увлекли с головой. 14 лет назад натурального мыла и косметики в продаже практически не было. Литературы и видео по этой теме тоже было мало — приходилось добывать информацию из зарубежных источников.

Поначалу мыло просто раздаривали друзьям и родственникам, но вскоре им заинтересовались местные бани и сувенирные лавки. Тогда мы и увидели, какой есть спрос на натуральный косметический продукт. Начался долгий путь изучения составов и формул, общения с технологами и другими производителями натуральных средств.

— В какой момент вы перешли с мыла на косметику в целом? И что пришлось изменить для этого?

— Мы начали производить шампуни и гели на отварах из трав в 2014 году. Дорабатывали формулы, делали средства более эффективными. Перешли на ступень выше и начали разработку уходовой косметики, многократно улучшали составы, пока не добились лучших результатов.

— Кто работал в команде с самого начала?

— Поначалу справлялись сами. Варили мыло, шампуни и бальзамы прямо на кухне, дети помогали упаковывать и клеить этикетки. Потом взяли первого человека, и дальше пошло по возрастающей.

— Делаете что-то своими руками сейчас или уже нет?

— Так было раньше, когда мы только начинали. Действительно сами варили мыло и шампуни, упаковывали, клеили этикетки. Сейчас этим, конечно, занимаются специалисты.

— Как и когда вы оформили свой бизнес?

— Мы произвели первую партию мыла на продажу и поняли, что мыловарение — больше, чем просто хобби. Дима оформил на себя ИП и начал заниматься поиском клиентов.

— Сейчас в клиентах недостатка нет. А когда только начинали, что стало первым серьёзным шагом?

 — Дима договорился о первой поставке мыла в один из сувенирных магазинов в Красной Поляне. Пробную серию раскупили очень быстро, после чего к нам поступил новый, более крупный заказ. Мы поставили перед собой амбициозную цель — сделать мыло визитной карточкой Красной Поляны, полезным сувениром, который станет альтернативой привычным туристическим подаркам. Известность принесла Олимпиада: люди стали посещать курорты Красной Поляны, а мы как раз открыли свой магазин на «Роза Хуторе», поэтому интерес к бренду быстро набрал обороты.

— Как вышли за пределы региона?

— Это было не так сложно. В то время существовало очень мало российских производителей натуральной косметики, при этом уже появился тренд на всё здоровое. Поэтому мы были одни из первых.

Ездили на выставки в Москву, развивали партнёрские отношения, создали сайт, соцсети.

— Что сейчас используете для раскрутки?

— Мы стараемся использовать все современные инструменты маркетинга и PR: соцсети, таргет, контекстную рекламу, рассылки, публикации в прессе, взаимодействие с блогерами, участвуем в различных промо, ездим на выставки, представлены на маркетплейсах.

— Где распространяли и продолжаете распространять свою продукцию сейчас?

— Вначале продавали в местных банях, сувенирных магазинах. Когда поняли, что спрос сильно вырос, решили открыть свои точки. Первой была наша мыловарня в Медовеевке при экоотеле Old Boys. Гости приезжали в отель и в качестве развлечения заходили в мыловарню, где наблюдали за процессами производства, а потом покупали косметику.

— Как вы попали в топ российских брендов на AliExpress?

— Мы всегда стараемся пробовать какие-то новые форматы — так получилось и с AliExpress. Компания предложила нам поучаствовать в их проекте: они знакомили рынок с российским малым бизнесом в рамках подступавшего тогда карантина.

Мы вышли на маркетплейс, но не увидели для себя перспективы. Стоимость доставки на «Али» получалась дороже, чем если заказывать напрямую в нашем интернет-магазине, поэтому клиентам это было не очень выгодно.

— Где вы берёте ингредиенты?

— Часть заказываем у поставщиков. Например, в нашем климате невозможно вырастить оливки или какао, поэтому их нам привозят. Но большую часть выращиваем сами на ферме: василёк, календула, мандарин, апельсин, лимон, кумкват, мята, розмарин, лавр, эвкалипт и даже кактус опунция, авокадо и алоэ вера.

— Как на поставки повлиял карантин?

— Мы столкнулись с перебоями. Если раньше мы могли ждать какого-то ингредиента около месяца, то теперь сроки увеличились до трёх. То же самое с упаковкой. Очень сложно работать в таких условиях: часто продукция попадает «на стопы». Потому мы ещё раз убеждаемся в правильности решения создать собственную ферму, где начнём выращивать максимальное количество ингредиентов и не будем ни от кого зависеть.

— Давайте о ней и поговорим. Что это и как она появилась?

— Лавандовая ферма — давняя мечта нашей семьи. Наши объёмы постоянно растут, производственного помещения уже не хватает. Ещё два года назад мы понимали, что надо расширяться, — при этом не хотелось идти по простому пути. Мы могли бы снять ангар, купить дорогостоящее оборудование, заказывать ингредиенты у проверенных поставщиков и делать косметику только ради прибыли. Но нам хотелось оставить какой-то добрый след в истории.

Зимой 2019 года мы арендовали в горах Сочи заброшенную землю площадью семь гектаров под строительство фермы. За три месяца участок облагородили: выкорчевали деревья, осушили болота, убрали камни и поставили забор по периметру длиной более одного километра, за свой счёт проложили дорогу примерно в два километра от федеральной трассы, стали строить производственный цех, который будет включать себя собственную лабораторию, склады и солнечную электростанцию на 80 кВт.

Мы купили в Крыму 85 тысяч саженцев лаванды общим весом пять тонн и завезли их на нескольких машинах в Краснодарский край. Чтобы растения прижились, нужно было высадить их в течение двух недель. Но из-за постоянных дождей высадка оказалась под угрозой — саженцы пришлось поместить в торфяные горшки, а в землю пересаживать по мере возможности на протяжении полутора месяцев.

 Весной прошлого года 85 тысяч саженцев попали на своё место, а уже летом-осенью собрали урожай шесть раз. Ещё дважды собирали уже в этом году. Ферма находится в горах Сочи, в селе Липники, недалеко от скай-парка. 

— Что у вас там растёт, кроме лаванды?

— С лаванды всё только начиналось, а теперь у нас растет всё, о чём я рассказывала чуть ранее. На самом деле это очень затратная история, вложение в перспективу: чтобы окупить затраты, нужно работать минимум около десяти лет.

— Какие стандарты качества используете для ингредиентов и для продукта?

— В создании своей косметики мы ориентируемся на европейские стандарты для органической косметики (Ecocert и Сosmos) и используем исключительно те ингредиенты, которые разрешены этими стандартами.

— Чем отличается именно натуральная косметика?

— Она состоит из безопасных природных компонентов, которые выращены на экологически чистых территориях и приготовлены и очищены только экологически безопасным способом. В составах нет компонентов животного происхождения, кроме продуктов пчеловодства, косметика не проходит тестирование на животных. Как правило, косметика может быть сертифицирована как натуральная, если её состав минимум на 95% состоит из веществ натурального происхождения.

— Как у вас выглядит процесс разработки косметики?

— Все формулы самостоятельно создаёт наш штатный технолог, опираясь на тенденции рынка и новые активы. А ингредиенты мы закупаем с сертификатами качества, в которых есть информация о клинических испытаниях, какие были показаны результаты. Конечный продукт тестируем на себе, членах коллектива, их семьях и друзьях.

— Из чего исходите, формируя цену продукта и наценку?

— На каждый продукт формируется по-своему. Мы стараемся держать цены в среднем сегменте, чтобы покупателю было комфортно. Обычно в цену заложены стоимость ингредиентов (либо их производство), работа сотрудников цеха, амортизация оборудования.

Но иногда (так, например, получилось с нашим лавандовым шампунем или новыми гелями для тела) мы продаём косметику по себестоимости, чтобы клиент распробовал продукт и возвращался за ним. Чем больше будет заказов, тем дешевле мы сможем закупать ингредиенты, снижая саму себестоимость, а не увеличивая цену.