Истории | Интервью

«Мы весёлые, а все — буки»: как работает бренд косметики из Воронежа, «взлетевший» после дурацкой шутки

Kopusha — бренд натуральной уходовой косметики, который создал дизайнер из Воронежа, уставший от скучно-идеальных баночек и эстетичных упаковок. История проекта началась ещё в 2016 году, но лишь спустя три года бренд получил народную любовь: после шутливых скраба-тянучки «Пердыня» и скраб-кубиков «Яблан» дело стало по-настоящему масштабным и прибыльным.

О кропотливом поиске поставщиков, дорогих технологах и принципе «не надо хап-хап — надо щип-щип» нам рассказал создатель Kopusha Ориан Алиев.

Маша Кокоурова Мастера
Текст:
Маша Кокоурова

— Чем вы занимались до старта бренда?

— Я дизайнер. Много лет проработал в графике, но потом захотелось видеть плоды своей работы осязаемыми, а не на экране монитора. И я решил попробовать себя в производстве: совсем другая сфера, другие правила, другой мир. Но по-прежнему вся моя продукция твёрдо основана на дизайне.

— Что именно подтолкнуло воронежского мужчину к созданию косметики?

— Мне случайно попался на глаза ролик о каком-то небольшом бренде натуральной косметики, и я заинтересовался: что же это за натуральная косметика такая? Стал изучать — помониторил рынок и понял, что вся натуральная косметика на нашем рынке невыносимо скучна и однообразна. 

— Скучная — это какая?

— Ну, знаете, все эти аптечные склянки со строгими этикетками и белыми жидкостями внутри. И мне показалось логичным, чтобы натуральная косметика была яркой, эмоциональной, привлекательной и даже весёлой.

В итоге родилась Kopusha: я выбрал 11 ароматов из пары сотен, определился с цветами, придумал весёлые названия, так или иначе опирающиеся на фольклор, и всё вместе сложилось в одну картинку.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Как к новому делу отнеслись друзья и семья? Верили в вас?

— Отнеслись скептически. Первые пару лет я разрабатывал и испытывал все рецепты сам. Сначала на кухне, затем выделил комнату в доме. Друзья говорили, что это всё «прикольно», но всерьёз не воспринял никто. Бывало, что и иронизировали: не мужское, мол, это дело.


А я думал: «Да какая разница? Мне есть что сказать на этом рынке, и я попробую это сделать».


— И как всё пошло? Что было самым трудным на старте?

— В производстве натуральной косметики самая большая сложность заключается в том, что нет понятных сценариев и профессий. Если ты хочешь открыть автосервис, то тебе на старте известно, какое понадобится оборудование и какие специалисты, и даже понятно, где это оборудование покупать. Почти любое другое производство или сфера услуг — аналогично.

В натуральной косметике всё сложнее. Нет какого-то определённого набора техники, нет такой профессии — специалист по производству косметики. Я сидел ночами в интернете и изучал видеоролики с производств косметики в Штатах, Азии и Европе: смотрел, какое оборудование используют, какие инструменты, как сушат продукцию, как всё устроено, какая внутренняя логистика в цехе.

Многое почерпнул из пищевого производства — оборудование, мебель, инструменты. Ведь сам процесс изготовления натуральной косметики очень похож на производство пищевой продукции.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Кто был с вами в команде на старте?

— Никто. Я всё делал сам. Чуть позже привлёк технологов, но на удалёнке: они живут и работают в разных городах и даже странах. Общались по интернету: я обозначал задачи, они в своих лабораториях разрабатывали всё, что мне нужно, испытывали и присылали готовые рецепты и технологические карты. Когда нужно было изготовить много бомбочек, ко мне присоединялся друг и мы лепили их в четыре руки. Было забавно.

— Чем конкретно занимается технолог? 

— Технолог претворяет в жизнь твою идею. Ты приходишь и говоришь, мол, мне нужен скраб с такими-то свойствами и характеристиками, а он кивает и возвращается через неделю с предварительными рецептами. После обсуждения он уходит на месяц и возвращается с испытанными образцами, из которых уже можно выбрать. Выбранные образцы ставятся на полку на полгода — через полгода их испытывают заново. Только потом они поступают в продажу. 

— Сколько берёт за претворение идеи в жизнь?

— Много: от десятков тысяч рублей за рецепт попроще до сотен тысяч — за более сложный.


Но наш самый интересный и уникальный продукт — скраб-тянучку — я разработал сам и немножко этим горжусь.


Её много раз пытались скопировать, но безуспешно. Но на всякий случай я подал заявку на регистрацию патента на рецепт. Пусть будет.

Бесплатный курс

Как делать и продавать мыло

Вместе с экспертами из Elska и «Это я» рассказываем, как начать производить мыло ручной работы, шампуни и другие уходовые средства. Вы узнаете, какие нужно получить сертификаты, как организовать производство, где и как продавать косметику и продвигать свой бренд.

Бесплатный курс

Как делать и продавать мыло

Вместе с экспертами из Elska и «Это я» рассказываем, как начать производить мыло ручной работы, шампуни и другие уходовые средства. Вы узнаете, какие нужно получить сертификаты, как организовать производство, где и как продавать косметику и продвигать свой бренд.

— Когда вы поняли, что пора съезжать в полноценную мастерскую?

— Когда сам уже не справлялся. После того как выстрелила «Пердыня», всё изменилось. Я съехал в мастерскую, потом в другую, потом в побольше, потом появился отдельный склад. Сейчас мы занимаем около 300 метров и планируем по весне съезжать в более просторное место.

— Расширяясь, кого и как вы искали в команду?

— Понятно, что при увеличении потока заказов делать всё одному даже с помощью друга было уже крайне сложно. Помимо самого производства, на мне были все административные задачи, весь дизайн, фотографии, соцсети, продажи, общение с покупателями и аудиторией — классический «кухонный» инстаграм-бизнес, который должен был либо расти, либо умереть молодым.

— В первую очередь я нашёл технологов, но о них я уже рассказал. Поиск хорошего технолога — это очень сложно: их мало, а ещё они очень занятые. И дорогие, конечно. Дальше встал вопрос о мастерах. Кто-то должен непосредственно заниматься изготовлением косметики. В этом деле главное — выносливость и смекалка. Вся продукция изготавливается вручную, а раскатать и вырубить пару тысяч твёрдых пенок для ванны — дело, требующее крепких рук.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Кто сегодня составляет команду?

— Очень важным, практически переломным моментом для нас стало появление Юли — нашего начальника производства. В какой-то период я уже не вывозил руководство всем и сразу и пригласил её. Она пришла, осмотрелась — и как-то резко всё стало преображаться. Она быстро набрала команду мастеров, организовала рабочий процесс, и я смог переключиться на административку. Сейчас у нас есть мы с Юлей, штат мастеров, приходящие технологи и полуштатные сотрудники вроде водителей и прочих бойцов невидимого фронта.

— Где закупаете ингредиенты и как выходили на поставщиков? 

— Закупаем по всей стране. С сырьём сложновато — поиск надёжных поставщиков занял почти год. Какие-то ингредиенты попроще закупаем на месте, в Воронеже: сахар там, соду, крахмал. Остальное — со всей страны: Тамбов, Белгород, Петербург, Москва и так далее. С поставщиками поначалу было сложно: мы не были никому интересны в силу малых объёмов. Приходилось договариваться, упрашивать, обещать что-то. Но потихоньку выросли, и сейчас с нами уже идут на контакт.

— Как долго подбирали все эти составные?

— Выбрать нужное сырьё непросто. На рынке несколько производителей пищевой соды, разные производители сахара, одной морской соли десятки видов. Всё нужно было попробовать, испытать, ведь тот же сахар от разного производителя будет давать совершенно разный эффект в готовом продукте. Не говоря уже о соде или крахмале. Так и получилось, что только на отработку сырья и поставщиков ушёл почти год.

— Почему так дотошно...

— Потому что хотелось сделать хорошо.


Я на старте, замешивая кухонным миксером смесь для бомбочек, планировал экспансию на всю страну.


И понимал, что продукт должен быть качественным и соответствовать ожиданиям покупателя. Он должен сохранять свои свойства и внешний вид в разных условиях: мы поставляем продукцию в Краснодар и Сочи летом и в Якутск зимой — он должен переносить высокие и низкие температуры. 

Помимо этого, хотелось зайти сразу с нормальной линейкой, а не с пятью бомбочками. Чтобы составить первый ассортимент в 40 позиций, пришлось отработать около 200 и отобрать лучшее. Сейчас у нас в прайсе 70 позиций — к весне прибавится ещё 20–30. Это занимает много времени, а «сырой» продукт выпускать на рынок нельзя: оскандалишься.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Какие у вас цифры в обороте вращаются?

— Обороты пока не настолько серьёзные, чтобы хвастаться. Годовой в среднем восьмизначный. 

— Сезонность есть?

— Ярко выраженная. Летом тишина, и мы занимаемся хозяйственными вопросами, отрабатываем новые идеи, обслуживаем оборудование, переезжаем, если нужно. С сентября по май — жара и дурдом. Чем ближе к Новому году, тем веселее. Поэтому в новогодние праздники мы никогда не работаем. Людям нужно отдохнуть, перевести дух. Я же не чёрным деревом торгую, а косметику произвожу.

— У вас крутая история о шутке «яблане-пердыне» на 1 Апреля. Если есть статистика, то расскажите, насколько выросли продажи после такого нейминга?

— Да, это была забавная история. Я мучительно пытался придумать какую-нибудь шутку на 1 Апреля и не нашёл ничего умнее, чем напечатать две этикетки — скраб с ароматом персика и дыни «Пердыня» и скраб с ароматом яблока и ананаса «Яблан». Нацепил этикетки на банки со скрабами, сфотографировал и запостил в инстаграм.

На следующий день я проснулся знаменитым: пост растащили по всему интернету, запостили во все паблики, даже Линор Горалик и Алекс Экслер забрали в свои обзоры. Мне было грустно, что после долгих месяцев работы над брендом оказалось, что миру нужна «Пердыня», но пришлось с этим смириться. Меня засыпали заявками на эти скрабы, я отбивался как мог, но сдался и ввёл их в ассортимент.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Не сказались ли дерзкие названия на имидже?

— Нет, потому что имиджа как такового ещё не было.


Нас, собственно, и заметили в широком смысле только после первоапрельской истории.


— Кто вообще отвечает за нейминг всех баночек? 

— За весь креатив отвечаю я. Дизайн, названия, весь визуал — на мне. Часть названий придумала Юля, когда у меня уже голова взрывалась от всех этих поговорок и пословиц. 

— Как этот креатив происходит?

— Креативного процесса, как в кино и глянце, нет: есть задача — мы её решаем. Придумать новый продукт, подобрать палитру цветов и ароматов, придумать название, упаковку, этикетку — это не какой-то волшебный процесс, как у Октава Паранго (рекламный креативщик, герой книг Фредерика Бегбедера, — прим. «Мастеров»). Это обычная работа.

— Как связаны натуральная косметика и народные пословицы?

— Мне показалось забавным брать часть пословицы или поговорки и оставлять некую паузу, чтобы зритель произнес вторую половину сам. Так появились «Делу время», «Семь пятниц», «Тише воды» и другие. Какие-то названия — отсылки к чему-то другому. Например, бомбочка «Малыш» — кто в курсе, тот поймёт. Или бомбочка «Шок и трепет» — из той же оперы. Какие-то названия появляются из мемов — глобальных (вроде «Ой, всё!», «Кококос» и «Ясно-понятно») или очень локальных, как, например, «Глазки-вишенки» (как рассказала мама, я так называл наши с ней карие глаза, когда мне было года два–три).

— Помимо яркой и дерзкой упаковки, чем вы ещё отличаетесь от других экобрендов уходовой косметики?

— Мы весёлые, а все — буки. Все очень хотят быть серьёзными, на стиле, чтобы как в дорогих бутиках. А мы приходим и говорим: вот скраб, он ярко-жёлтый, офигенно пахнет лимоном и называется «Ой, всё!» Или можешь купить тот же «Яблан» и отправить в подарок бывшему.

Наши продукты — да, продаются лучше. Каких-то интересных идей в нейминге в нашем сегменте я больше не встречал. Ну или это какие-то совсем на грани гротеска — типа мыла SOOQA. Ничего интересного.

Ориан Алиев
создатель бренда Kopusha

— Почему ваши продукты стоят дешевле — процентов на 15–20, — чем у других брендов?

— Потому что мы работаем по принципу «не надо хап-хап — надо щип-щип». Мы понимаем, кто наш покупатель, насколько он платёжеспособен и что нужно сделать, чтобы и он остался доволен, и мы заработали.

— Были ли у вас сложности с выходом на маркетплейсы? 

— Сложностей никаких не было. На маркетплейсы мы зашли в пандемию. Ритейл не работал, а маркетплейсы выстрелили и в этот момент, ну мы и зашли. Очень удачный был момент, и больше такого не было.

— Встать в пафосное «Золотое яблоко» тоже легко?

— Не знаю, насколько «Золотое яблоко» пафосное: мне так не показалось. Там работают нормальные люди, и с ними приятно общаться и вести дела. Как бы ни было сложно выйти в большие сети, мы туда попали самым удивительным способом: я заполнил анкету с предложением на сайте и нажал «Отправить». Через две недели мне ответили и предложили продавать у них весь ассортимент. Чуть позже на нас вышли из «Л’Этуаля» — просто позвонили мне и предложили продаваться у них. Какие-то волшебные истории, но так случается.

— Каким видите бренд через три–пять лет?

— Точно таким же, только больше, но другим.

Фото предоставлены брендом Kopusha

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: