У кожевенной мастерской Inside из Архангельска необычный путь: Александр Пышкаров и Мария Забайкина открыли дело в 2013 году, вышли на мировой рынок и отправили почти пять тысяч заказов через Etsy. Кажется, что пара создаёт свои правила бизнеса, которые в итоге работают: например, международным транспортным компаниям они предпочитали «Почту России». В кризис мастерская удержалась на плаву, а в ассортименте даже появились новые направления — текстиль, открытки и ароматы.
Александр Пышкаров и Мария Забайкина рассказали, почему отказались от инвестиций в миллион, как практикуют «молчаливые продажи», но при этом завязывают дружеские отношения с покупателями, и чем бизнесменам могут помочь офлайн-ярмарки и чиновники.
Текст:
Виктория Потапова
2013
год открытия мастерской
23 тысячи ₽
стартовые вложения
4950
объём выполненных зарубежных заказов
1,6 млн ₽
объём заказов на выставке IPSA
Работа на кофейном столе
Ребята познакомились в типографии: Александр работал менеджером по продажам параллельно учёбе на инженера-технолога механической обработки древесины, а Мария устроилась по специальности — дизайнером. До этого молодой человек не занимался кожей, но во время конфетно-букетного периода купил обрезки и стал мастерить для Марии небольшие подарки. Эксперименты проводил на кофейном столе в хрущёвке.
В 2013 году общие друзья пригласили пару в гости и обещали познакомить с норвежскими художниками, которые приехали в Архангельск по работе. Александр и Мария решили удивить иностранцев презентом, сшив кожаные кошельки и добавив индивидуальные надписи. Реакция на изделия была яркой — пара задумалась о своей мастерской и начала создавать кошельки, браслеты на руку и чехлы для телефонов.
Название выбрали с прицелом на будущее: Inside — это и внутри кошелька или органайзера, и внутри дома. Первых покупателей создатели мастерской нашли в VK. Пара утверждает, что тогда площадка активно развивалась: заказы приходили без вложений в рекламу, а продвижение осуществлялось благодаря репостам и лайкам.
Кожевенный бизнес стартовал с 23 тысяч рублей: на 12 тысяч мастера купили коврик для раскройки, нож, пробойник, заготовки и расходные материалы. Ещё в начале пути предприниматели пришли к выводу, что «в интернете продают фотографии», поэтому вложили 11 тысяч рублей в фотоаппарат.
Мария отмечает, что интерес к продукту появился сразу — на тот момент это было уникальное направление для Архангельска и России в целом. Первые полгода основатели продолжали ходить на работу в офис, а вечерами и ночами шили заказы. Потом поняли, что собственное дело перевешивает, и ушли в свободное плавание. В начале работы почти разрушили одну комнату в квартире — пришлось искать съёмное помещение для мастерской и делать ремонт, чтобы не возникало соблазна работать дома.
Бесплатный курс
Вы узнаете, как составить заявку на грант, провести краудфандинговую кампанию, найти спонсора или привлечь инвестора, а также о том, какие кредитные предложения доступны малому бизнесу.
«Контрсанкции» в отдельной мастерской
В 2014 году создатели мастерской зарегистрировались на Etsy — сайте для продажи изделий ручной работы. Этот канал стал основным для архангельских мастеров и давал 99% заказов следующие девять лет. Александр и Мария хорошо помнят первого покупателя на площадке.
— В августе мы создали магазин на Etsy и поехали в гости на родину Ломоносова, в Холмогоры. Ещё не было ни одного отзыва — просто какие-то непонятные ребята из дикой России. Утром проснулись и услышали характерное уведомление от Etsy, похожее на звук старого кассового аппарата. Оказалось, что из США заказали чехол для очков. После этого всё закрутилось: уже к Новому году у нас было столько заказов, что я несколько месяцев жил в мастерской. Это было время первых санкций против России, а нам приходилось вводить «контрсанкции» — повышать цену на изделия, чтобы уменьшить поток заказов.
Александр Пышкаров
сооснователь мастерской Inside
Александр и Мария заранее изучили, как правильно настроить магазин на Etsy, поэтому не тратили деньги на рекламу и продвижение: алгоритмы иностранной площадки давали органичный рост. Пик продаж наступал перед католическим Рождеством и летом, когда выходила продукция Apple. Архангельские мастера готовились к релизам: в ночь после презентации иностранного бренда добавляли в магазин чехлы для новинок. Обычно уже на следующее утро поступали десятки заказов.
С Etsy пришёл и первый заказ для компании — на папки-органайзеры для церкви в Техасе. Когда зарубежное направление разрослось, создатели мастерской вложились в новое оборудование.
— Первым крупным международным заказом стали 100 держателей для наушников AirPods для французского мультибрендового магазина. Товары разошлись почти сразу — французы заказали ещё партию. В тот момент мы решили, что эти деньги нужно вложить в станки. Держатель — это квадрат со скруглёнными углами и двумя отверстиями. Но я подсчитал: чтобы выпустить партию, я сделал восемь тысяч движений ножом, а это самая дешёвая вещь в нашем ассортименте! Потом заказы для французского магазина выросли до 1,5 тысяч изделий — делать всё руками было уже нереально. Мы купили ручной вырубной станок, гидравлический пресс и металлические формы к нему на 350 тысяч рублей.
Александр Пышкаров
сооснователь мастерской Inside
Во время работы на зарубежный рынок корпоративное направление существовало параллельно, хотя больше было индивидуальных заказов. Целевая аудитория Inside — образованные деловые люди. Чаще всего женщины брали аксессуары в подарок мужчинам. Большинство посылок отправлялось из Архангельска в США, Францию, Германию и Австралию. За девять лет работы на Etsy мастера разослали по всему миру 4950 заказов — это и штучные изделия, и посылки на 10–100 единиц товара.
Александр и Мария смеются, что стали «амбассадорами “Почты России”»: предприниматели пробовали международные транспортные компании, но они стабильно проигрывали. У мастеров не возникало проблем с Почтой России: из страны международные отправления уходили быстро, а вот по территории страны получателя посылка могла идти долго, иногда застревала на таможне. Из-за этого архангельской мастерской пришлось отказаться от продаж в Австралию: заказы шли слишком долго — покупатели оставляли разгневанные отзывы о сроках доставки.
Материалы по теме
Семейная мастерская Михеевых смогла переориентироваться и выжить, когда мир изменился.
Справиться в кризис
Лучшим годом для Inside стал 2017-й: заказов становилось всё больше — в мастерской появились три наёмных сотрудника. Закрепилось разделение обязанностей: Мария отвечала за визуал, а Александр — за создание моделей и производство. Процессы были «белыми», владельцы мастерской работали с корпоративным аккаунтом международной платёжной системы PayPal и отчисляли налоги. Александр и Мария вспоминают: иногда возникала тревога, что спокойный период закончится и поток заказов из-за рубежа иссякнет, но поводов для беспокойства не было.
События 2022 года лишили российских мастеров возможности работать на мировой рынок: ушла PayPal, а Etsy заморозил отечественные магазины. Мария говорит, что какое-то время иностранцы ещё писали архангельским предпринимателям и хотели купить изделия, но провести оплату было невозможно. «У нас было 99% международных продаж и 1% в России, а в итоге остался 1% российских продаж и 100% ипотеки», — иронизирует Александр.
Устоять в тот период помогли предыдущие наработки: ещё в 2020 году Мария собрала на платформе Tilda сайт мастерской, но у предпринимателей не хватило времени подключить онлайн-кассу. Работа легла «в стол» и два года ждала своего часа.
— Хорошо, что мы сделали сайт раньше: если бы в 2022 году «с нуля» пришлось выстраивать российские продажи, было бы совсем тяжело. Иностранные каналы потихоньку отключались, потом произошли трагические события в семье, а в июне был фестиваль культуры «Белый июнь», поэтому депрессовать было некогда. Мы стали готовиться, и это нас здорово поддержало.
Мария Забайкина
соосновательница мастерской Inside
На вопрос, не было ли мыслей закрыть бизнес, предприниматели отвечают в один голос, что это невозможно и они слишком любят своё дело. Объёмы сократились в два раза — от наёмных сотрудников пришлось отказаться, но мастерская удержалась на плаву.
Как устроена мастерская
Сегодня Inside по-прежнему живёт за счёт индивидуальных заказов, но сохраняет и корпоративное направление. Основной канал продаж — сайт, небольшую долю дают соцсети и аккаунт на «Ярмарке мастеров». Небольшой ассортимент держат для покупателей в помещении мастерской.
Во время работы на Etsy бестселлерами были самый дешёвый и самый дорогой товары: держатель для проводов за восемь долларов и органайзер под iPad за 196 долларов. Эти изделия постоянно конкурировали по количеству заказов. Теперь самые популярные позиции — органайзеры для документов, обложки для паспортов и кошельки. Все изделия до сих пор сшивают вручную: на продукции Inside стоит значок handmade in Arkhangelsk.
Создатели мастерской считают, что в стране растёт интерес к локальным брендам. Мария называет это «мэтч с российским покупателем»: заказывать вещи из-за рубежа стало сложнее, поэтому многие открывают для себя местных производителей.
Ещё одной точкой опоры стало участие в тематических выставках. При поддержке Агентства регионального развития Архангельской области Александр ездил на выставку промоиндустрии, подарков и сувениров IPSA в Москву. Участие помогает локальным мастерам, но цена для малого бизнеса неподъёмная — почти миллион рублей, — а чиновники оплачивают поездку нескольким представителям региона. На первой выставке IPSA создатель мастерской получил заказы на 1,6 млн рублей.
Ярмарки и изменение ассортимента
Часто локальные бренды начинают с участий в маркетах, а от них переходят к онлайн-продажам и международному рынку. Архангельская мастерская проделала путь в обратном направлении: от заказов по всему миру к офлайн-ярмаркам и фестивалям.
— До 2022 года мы тоже участвовали в ярмарках, но шли туда неохотно: это только отрывало от основной работы. А теперь время освободилось — пришла пора пробовать новое. На маркетах моя интровертность переключается в экстравертность: я вступаю в контакт с каждым посетителем, останавливаю, показываю вещи. Наши покупатели в основном женщины, поэтому я шучу, что не пропускаю ни одной юбки. Однажды даже погнался за девушкой, которая хотела подойти, но её тянули в другую сторону муж и двое детей. В чатах предпринимателей по «Белому июню» кто-то жаловался, что им нужен второй стул, но я этого не понимаю: во время фестиваля я не успеваю даже поесть. Какие стулья? Там проходимость пять тысяч человек в день — нужно зарабатывать, а не сидеть!
Александр Пышкаров
сооснователь мастерской Inside
Благодаря маркетам и фестивалям стали развиваться новые направления в мастерской. Теперь Inside предлагает не только товары из кожи, но и открытки, текстиль и ароматы.
Создатели задумались, с каким товаром выходить на ярмарки, ведь продавать кожаные изделия сложно: цена высокая, поэтому люди долго обдумывают покупку. Тогда Александр вспомнил об экспериментах Марии с ароматами. Она заказала набор соевых восков и масел из США, когда диффузоры для дома и свечи ещё не стали мейнстримом. Тогда Александр отнёсся к этому как к развлечению, но для фестивалей наработки пригодились. Архангельские мастера придумали фишку — наливать белый соевый воск в гранёные стаканы, чтобы получалось похоже на стакан молока. На ярмарках выглядит необычно — покупатели интересуются и подходят.
Изделия из кожи приносят 60–70% доходов мастерской, второе место занимают ароматы. Inside предлагает диффузоры для дома и автомобиля и свечи. Бестселлерами стали «Венский штрудель» с запахом корицы и изюма, а также древесный «Можжевеловый джин».
Кризис подтолкнул создателей Inside пробовать и другие направления — так ассортимент пополнился текстилем и открытками. Мастерская выпускает ностальгические карточки с советскими новогодними игрушками или мимозой и сиренью к 8 Марта. Есть отдельная серия с игривыми капибарами, которые предлагают «лениться вместе» и копируют кадры из фильма «Красота по-американски». В других открытках ребята признаются в любви к Северу и визитной карточке Архангельска — дарницкому хлебу. Популярной стала серия, в которой Мария совмещает картины русских художников и народные промыслы: «Купание мезенского коня» отсылает к Петрову-Водкину, а «Каргопольские богатыри» — к Васнецову.
— Это заслуга моего психолога. Раньше мне казалось, что мы серьёзный бренд с лаконичными изделиями и открытки должны быть такими же. Первая серия, которую я выпустила для мужчин, правда была минималистичной. Я стеснялась рисовать другие открытки — весёлые и праздничные. Психотерапия помогла осознать, что, даже если кто-то будет критиковать, не стоит обращать на это внимание. Я стала делать разные открытки, и они хорошо продаются, поэтому появилось вдохновение пробовать новое.
Мария Забайкина
соосновательница мастерской Inside
Открытки быстро расходятся на ярмарках, к тому же мастера отправляют их в книжные, цветочные и кофейни Архангельска и Новосибирска. Хорошую кассу делает питерский книжный «Подписные издания». Пробиться в известный магазин удалось со второй попытки: создатели мастерской обратились перед Новым годом в 2022-м, но ассортимент уже сформировали. Александр и Мария попробовали ещё раз после праздников — и теперь они регулярно отправляют открытки в Санкт-Петербург.
Бесплатный курс
Как запустить бренд сумок
Вы узнаете, как устроено производство сумок, где продавать свои изделия и продвигать свой бренд, какие организационные и финансовые вопросы необходимо решить для запуска проекта и как создать актуальный, отвечающий запросам аудитории продукт.
Установить свои правила
За 11 лет предприниматели выработали свои принципы бизнеса. Например, в Inside сразу ориентировались на серийное производство. Покупатель может выбрать модель из линейки мастерской и попросить о небольших изменениях — добавить карман или нанести индивидуальную надпись тиснением, но в мастерской не разрабатывают изделия под каждого заказчика. Во-первых, создание модели займёт слишком много времени и поднимет цену изделия. Во-вторых, Александр и Мария не хотят терять фирменный минималистичный стиль.
Другое важное правило — сводить общение перед покупкой к минимуму. Архангельские мастера постарались разработать понятный сайт, но, если у клиентов всё-таки возникают вопросы, их можно обсудить в мессенджере. Создатели Inside считают неправильной модель «Ярмарки мастеров», когда алгоритмы площадки настраивают на переписку в личных сообщениях: во время беседы покупатель может отвлечься и забыть о заказе.
При этом владельцы мастерской дают пожизненную гарантию на изделия и, несмотря на стратегию «молчаливых продаж», поддерживают дружеские контакты с покупателями.
— Клиенты выручали нас несколько раз. Наша любимая история — про девушку из Бельгии, которая увидела рюкзак Inside у посетительницы кафе, не постеснялась задать вопрос про фирму и заказала у нас такой же. Она написала, что в Бельгии сложное налогообложение, и попросила передать изделие через папу-дипломата. Мы отправили товар — покупательница осталась довольна. А потом во время путешествия Маша забыла в кафе в Брюсселе такой же рюкзак и очень расстроилась: внутри ничего ценного, кроме пачки открыток, которую она собирала всю поездку. Мы написали заказчице и спросили, не может ли она забрать рюкзак. Она пропала, а потом написала: «Всё хорошо, рюкзак забрала, но, знаете, он другого размера, чем мой, и такой мне тоже нужен!». То есть, кроме того, что клиент отзывчивый, он нам ещё и денег хочет заплатить.
Александр Пышкаров
сооснователь мастерской Inside
Одно из ключевых решений создателей Inside — работать без кредитов и вкладывать собственные деньги. Пара признаёт: из-за этого развитие идёт медленнее, зато не нужно ни перед кем отчитываться.
Из тех же соображений в 2014 году мастера отказались от инвестиций в миллион рублей, которые предлагала группа инвесторов по областной программе «Ты — предприниматель». Сумма выглядела соблазнительной: всего за год до этого мастерская стартовала с вложений в 23 тысяч рублей. Но после раздумий Александр и Мария отказались от денег и теперь благодарны себе за это решение.
— Мы никого не захотели впускать в свой бизнес и решили, что лучше будем развиваться медленнее, но не будем никому должны. Это затормозило развитие, но зато мы отвечали только перед собой.
Мария Забайкина
соосновательница мастерской Inside
