Мебельный бизнес — достаточно ресурсоёмкий: нужны мастерская, станки и специальное оборудование, квалифицированные кадры и много материалов. А чтобы решиться на создание своей коллекции, кажется, надо вообще на 100% быть уверенным, что изделия будут востребованы.
В 2021-м уфимцы Азат Сулейманов и Элина Мусалова закрыли свою столярную мастерскую Werkstatt и запустили новый проект готовой мебели Lagom. Вместе с предпринимателями мы разбирались, в какой момент можно разрабатывать свою коллекцию мебели, как определиться, что изделие будет иметь спрос, и как устанавливать цены.
Текст:
Наталья Заголович
Поработайте на заказ и изучите вкусы своих клиентов
На начальном этапе работа на заказ — это возможность накопить опыт создания мебели разных форм и стилей, отточить мастерство, потренировать насмотренность и понять предпочтения клиентов. Кроме этого, если вкладываться в развитие соцсетей, можно собрать лояльную аудиторию и даже сформировать узнаваемый стиль. До запуска Lagom Азат и Элина около пяти лет занимались изготовлением мебели на заказ в мастерской Werkstatt.
Работа с клиентами позволяет оценить спрос на изделия и создать свои, будучи уже уверенными в их востребованности. Азат и Элина так и сделали: их клиенты часто заказывали в Werkstatt белые столы под цвет фасадов своих кухонь, и первыми изделиями Lagom стали раскладные обеденные столы белого цвета.
Проанализируйте спрос на позиции и выберите доступные материалы
При запуске собственной коллекции важно не отказываться от частных заказов сразу: в первое время эти направления можно совмещать. Оценивать спрос на те или иные изделия можно в соцсетях своего проекта и при запуске рекламы.
Для этого нужно:
•
Выложить качественное фото выполненного под заказ изделия, например, в Instagram, и подождать реакции аудитории — лайков, комментариев, вопросов и заказов.
•
Не указывать цену в посте, чтобы посмотреть, зависит ли спрос от цены.
•
Продвигать позицию, на которую возник спрос. Если после запуска таргетированной рекламы поступает больше заказов, это потенциально популярный товар, который стоит развивать. Например, можно попробовать изготовить изделие в другом цвете, других материалах или другого размера.
Бесплатный курс
Как открыть мебельную мастерскую
Владельцы собственных мастерских расскажут, как выбрать подходящее помещение, собрать команду и организовать работу цеха.
Бесплатный курс
Как открыть мебельную мастерску
Владельцы собственных мастерских расскажут, как выбрать подходящее помещение, собрать команду и организовать работу цеха.
Начинать лучше с одного-двух предметов мебели. После того, как появятся стабильные продажи, можно расширить линейку и продумать комплементарные предметы, которые будут хорошо сочетаться и дополнять друг друга.
— Плюс собственной коллекции мебели ещё в том, что ты можешь постоянно улучшать свои изделия. Это только со стороны кажется, что ты делаешь обычный стол, а ты всё время его совершенствуешь. Правда, придумывать новые изделия сложно без образования или опыта производства.
Элина Мусалова
соосновательница проекта Lagom
При выборе материалов для своей коллекции мебели стоит отталкиваться от следующих факторов:
•
Сотрудникам должно быть удобно и легко работать с этими материалами.
•
Важно, чтобы материалы было просто приобрести. Если изделие на заказ в среднем может изготавливаться полтора-два месяца, то готовую мебель клиенты рассчитывают получить в течение нескольких дней, максимум недель. Если материалы нужно ждать из другой страны несколько месяцев, покупатели будут просто отказываться от заказа.
•
Нужно проанализировать, какие материалы используются в квартирах потенциальных клиентов, чтобы ваши изделия подходили под интерьеры.
Грамотно рассчитайте стоимость мебели и продвигайтесь не только в своём городе
Чтобы определить стоимость мебели, необходимо посчитать, сколько изделий мастерская может произвести в месяц (производительность) и сколько при этом будет расходов (постоянных и переменных). Важно также изучить средние цены у проектов-конкурентов.
— Ты понимаешь, что у тебя аренда, коммуналка, зарплата сотрудников выходят в определённую сумму и прикидываешь, какая нужна выручка, чтобы покрыть всё это и чтобы ещё хватило на материалы. Также надо учитывать реальную производительность, и исходя их всех этих показателей можно регулировать цену. Например, может оказаться, что себестоимость изделий низкая, но мастерская делает так мало мебели в месяц, что продавать изделия нужно дороже.
Азат Сулейманов
сооснователь проекта Lagom
В коллекции Lagom стоимость раскладных столов начинается от 40 тысяч, стульев — от 16 тысяч, тумбы — от 36,6 тысяч рублей. Постоянные расходы проекта — это 250 тысяч рублей в месяц на аренду мастерской и коммунальные услуги, зарплаты 11 сотрудников (40-70 тысяч рублей в месяц на человека) и затраты на продвижение. На примере Lagom Азат рекомендует закладывать в цену изделий 40% (стоимость материалов) и 60% (остальные расходы и прибыль).
Делать упор на офлайн-представленность предприниматели не рекомендуют: лучше продвигаться онлайн и запускать интернет-магазин, ведь так можно сэкономить на аренде площадки и не ограничиваться только местной аудиторией.
«В Москве или Санкт-Петербурге, возможно, имеет смысл выставляться офлайн, потому что больше трафик в мебельных центрах, но в маленьких городах нет смысла», — поясняет Элина.
Бренд Lagom рекламирует свои изделия в основном в Instagram — таргет настраивают на молодых людей в возрасте от 27 до 45 лет в города, где есть IKEA. В результате 90% от числа всех покупателей бренда не из Уфы.
Оценивая эффективность, учитывайте не только прибыль
Кроме финансовых показателей, Азат и Элина рекомендуют оценивать изменение специфики работы, структуры дня и то, насколько эти изменения комфортны.
Обычно минус работы на заказ — непредсказуемость результата и сроков готовности изделия. Например, клиент может придумать в голове что-то одно, и даже, несмотря на изготовление 3D-макета и образца, итоговое изделие может не совпасть с его представлением. При изготовлении кухни срок реализация проекта может сдвигаться из-за некачественной работы строителей, которые оставили неровные стены, или задержек в поставках конкретных материалов.
— Условно говоря, ты закладываешь 45 дней на производство кухни, а в итоге делаешь два месяца, по своей вине или по вине других исполнителей — неважно, но твои расходы возрастают, а цена для клиента остаётся прежней.
Элина Мусалова
соосновательница проекта Lagom
При работе с готовой коллекцией можно выделить следующие преимущества:
•
человеку легче купить то, что он видит на фотографии, чем представляет в своём воображении;
•
готовую коллекцию делать быстрее, а значит, можно быстрее зарабатывать;
•
мебель под заказ — больше локальная история, а готовую коллекцию можно отправлять по России и миру.
— Мы не очень выросли в деньгах, но у нас сильно изменилась структура дня. Раньше мы занимались ремеслом, а сейчас — бизнесом: нарабатываем навыки в управлении, финансах, рекламе. У нас есть понятный продукт, позиционирование, цели, миссия — все атрибуты компании, а не просто столярного кружка.
Азат Сулейманов
сооснователь проекта Lagom
•
Азат Сулейманов — один из спикеров нашего курса о том, как запустить столярное производство. Курс бесплатный и доступен по ссылке.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
