От строительного бизнеса к джелатерии

Павел и Полина Хомяковы занимаются оптовой поставкой строительных материалов и оборудования. По работе они часто бывали в Италии, и во время этих поездок им понравилось джелато. Когда в России они не нашли ничего подобного — по оригинальной рецептуре и с качественными ингредиентами, — то решили занять эту нишу и открыть свою джелатерию в родном Краснодаре. Чтобы всё получилось «по-настоящему», они поехали на Sigep (международная выставка оборудования для кондитерских, хлебопекарен, производства мороженого и сладостей — прим. ред.) в Римини, выбрали поставщика оборудования и познакомились с технологом из Италии.

При запуске основатели допустили свою первую ошибку: они закупили ингредиенты, не посоветовавшись с Сальваторе. Когда итальянец приехал налаживать производство, ему не понравилось качество купленных продуктов, и в результате тонну молока, оливковое масло и сливки пришлось продавать и раздавать.

Всего в открытие первой точки супруги вложили 40 миллионов рублей: деньги взяли от своего основного бизнеса. Половина суммы ушла на покупку помещения на центральной улице: при таком подходе были гарантии, что арендодатель не расторгнет договор и не изменит его условия в любой момент. Оставшуюся сумму потратили на ремонт, сырьё, оборудование и другие расходы. Специальные витрины, например, привезли из Италии, а фризер (аппарат для изготовления мягкого и твёрдого мороженого — прим. ред.) купили у словенской компании VALMAR.

Не-итальянские рецепты и «Орёл и решка» 

Наценка на джелато варьируется от 20 до 50%. Самая низкая себестоимость — у пломбира, а у джелато с сицилийской фисташкой — одна из самых высоких, но для упрощения они стоят одинаково. Павел отмечает, что за три года работы поведение потребителя поменялось — раньше больше покупали джелато с высокой себестоимостью, а сейчас продажи постепенно выравниваются. 

Всего в Gelati больше 300 вкусов: есть традиционные вроде солёной карамели, брауни, хурмы и шоколада, и экспериментальные — чили и шоколад, сабайон (итальянский яичный десерт с добавлением вина — прим. ред.) и херес, горгонзола, малина и кинза, шпинат и щавель на кокосовом молоке. В центральной точке даже есть своё правило: в наличии 4-5 традиционных вкусов, а остальные 15 меняются каждый день.

Сальваторе приезжает каждые 3-4 месяца, чтобы налаживать производство и следить за качеством. Это необходимо, потому что у поставщиков постоянно меняется состав продукта и приходится корректировать рецептуру. Новые вкусы придумывает шеф-повар Александр. Некоторые из них, с самыми необычными вкусами, не готовят в Италии, поэтому Сальваторе использует рецепты Gelati у себя на родине. Это даёт команде понимание, что они делают правильные вещи. В январе 2019 года Александр и Сальваторе заняли шестое место в конкурсе джелатерье в Римини — Павел считает это большим успехом.

Павел говорит, что они не покупали рекламу, а продвигаются только за счёт сарафанного радио и расположения на центральной улице. Также в привлечении клиентов им помогла программа «Орёл и Решка» — Gelati попал в выпуск о Краснодаре. После выхода передачи к ним пришло много новых гостей, в том числе краснодарцев, а не только туристов.

Борьба с сезонностью и конкуренция с KFC

Изначально Павел и Полина открыли Gelati как проект для души, но на третьем году работы доходы от него превысили доходы их основного бизнеса. Тогда основатели поняли, что он тоже может быть прибыльным, если его масштабировать. Сейчас у Gelati три точки в Краснодаре — кафе, островок в торговом центре и точка в фермерской лавке. В дальнейшем владельцы планируют расширяться за счёт продажи франшиз и сотрудничества с ритейлерами и кофейнями.

Чтобы сгладить сезонность, в меню добавили десерты и несколько видов салатов, закуски и пасту. Весь год действует коктейльная карта с аперитивами. Таким способом в Gelati не привлекают дополнительный трафик, а увеличивают средний чек.

Проработав первые две зимы в большой минус, основатели начали думать, как ещё увеличить продажи в холодное время. Они предположили, что зимой трафик перемещается в торговые центры, поэтому решили запустить там две точки — в «МЕГА Адыгея» и в «Галерее» — большом ТЦ в центре Краснодара. Их открытие Павел называет ещё одной ошибкой: в ТЦ действительно большая проходимость зимой, но и высокая конкуренция с KFC, «Макдональдсом» и другими известными франшизами. Gelati каждый месяц уходила в минус, поэтому островок в «МЕГЕ» уже закрыли, а в «Галерее» приходится продолжать работать только потому, что договор заключён на год и нельзя расторгнуть его раньше. 

Продуктовые сети и другие способы заработать

Выгодным и простым способом увеличить продажи оказалось сотрудничество с фермерскими магазинами и кофейнями. Специально для них создатели проекта разработали упаковку, в которой удобно продавать джелато на вынос. Сейчас холодильники с ним стоят больше, чем в десяти точках по городу, но на этом Полина и Павел не собираются останавливаться. 

Меньше года назад на Gelati вышла местная сеть супермаркетов премиум-класса «Табрис» — что-то вроде «Азбуки вкуса» в Москве, — и предложила сотрудничество. Летом Gelati поставляла им порядка 300 баночек мороженого каждую неделю. Их успевали делать в небольшом цеху в центральном Gelati, и при этом не перегружали производство. 

С «Магнитом», сетью продуктовых родом из Краснодара, основатели отказались сотрудничать из-за больших объёмов: им пришлось бы уходить от ручного производства и менять рецептуру, из-за чего качество продукта бы ухудшилось.

У Gelati есть выездная витрина, с которой они выставляются на днях рождения и фестивалях. Этот способ основатели тоже считают эффективным, поэтому сейчас управляющая ищет ивент-агентства для сотрудничества.

Долгий путь к франшизе и восемь джемов

Павел говорит, что им часто пишут желающие открыть Gelati в другом городе. В основном запросы приходили из южных городов — Сочи и Новороссийска, — но создатели проекта планируют продавать франшизы по всей России.

Для начала основатели проекта решили запустить производство собственных основ для джелато и стать официальными поставщиками оборудования. Так они смогут не только предоставить максимально выгодные условия, но и контролировать качество продукта, считает Павел.

Чтобы запустить производство основы для джелато, Хомяковы открыли целый цех на окраине Краснодара. Раньше эту часть мороженого заказывали из Италии, но качество постоянно менялось, что приводило к дополнительным издержкам: из-за этого приходится постоянно корректировать рецептуру.

Собственное производство поможет сократить издержки примерно на 30%. Но эта цифра не учитывает огромные затраты на оборудование, какие именно — основатели не считали, «не хотели пугаться». Чтобы окупиться, объёмы производства должны быть большими. Для этого они планируют поставлять основы своим будущим франчайзи и даже другим джелатериям. Поскольку в России культура потребления мороженого зимой не так развита, как в Европе, конкуренты помогут прививать её.

За время работы Gelati управляющие и основатели придумали много способов распространения джелато, но все они привязаны к сезону — в холодное время продажи будут неизбежно падать.

В отличие от джелато, у джемов не такой строгий температурный режим, поэтому его можно экспортировать по всему СНГ. Но работать собираются только с супермаркетами, отелями и другими заведениями премиального сегмента. «Мы не гонимся за объёмом, мы хотим делать упор на качество», — говорит Павел.