Казанская студия цветов и декора Sisters сестёр Лены Фадеевой и Кати Гуниной — пример гармоничного семейного бизнеса, выросшего из любви к творчеству и изделиям ручной работы. Девушки начали работать в сфере декора практически без вложений и создали по-европейски уютный магазин с узнаваемой стилистикой. Мы попросили наших партнёров из казанского издания Enter поговорить с предпринимательницами о том, как построить успешный цветочный бренд без больших стартовых средств, остаться верным собственному стилю и создать спрос не только на букеты, но и на домашний декор.

Любовь к творчеству и декор для казанских автосалонов

История цветочной студии Sisters началась за четыре года до её фактического основания в 2018-м. Родные сёстры и совладелицы студии Лена и Катя долгое время развивались в разных направлениях. Лена работала маркетологом в крупной сети магазинов, а Катя на протяжении восьми лет — флористом в нескольких цветочных салонах Казани. Любовь к эстетике и хенд-мейду не давала Лене покоя — хотелось проявить свой творческий потенциал, что было невозможно сделать на основной работе в офисе. К тому же её муж работал в ивент-агентстве — близость к креативной индустрии становилась дополнительным стимулом сменить сферу деятельности.

С этого момента Лене начали поступать небольшие заказы, и со временем девушка стала обрастать контактами менеджеров из различных ивент-агентств. Затем подключили Катю, у которой большой опыт работы во флористике. Ей было интересно попробовать свои силы в новом направлении. Хотелось поработать с необычными растениями и более замысловатыми композициями, на которые на основной работе спроса просто не было.

Работа сестёр в декоре началась с некрупных проектов: цветочных инсталляций, упаковки корпоративных подарков, редких заказов на букеты.

Собственный стиль и успех первого Open Space Market

Лена и Катя выросли в небольшой деревне в Алексеевском районе Татарстана. Сестёр с детства приучили работать руками — именно этим они объясняют свою любовь к природным материалам и хенд-мейду. 

«Мы никогда не уходили из леса без веток и шишек, с детства пытались что-то мастерить», — вспоминает Лена. Позднее, уже в процессе работы, девушки стали подмечать образы в интернете — всё, что так привлекало их с детства, оказывалось очень полезно в декоре.

К моменту участия в первом Open Space Market (OSM) в 2016 году в работах сестёр уже успел сформироваться определённый стиль, по которому студию Sisters узнают и сейчас: упор на луковичные и сезонные растения, локальные травы, цветы и ветки. С появлением инстаграма Лена и Катя поняли, что их айдентика интересна не только корпоративным, но и простым покупателям. Маркет же позволял по-новому заявить о себе и вживую встретиться с ними.

Первый OSM совпал с новогодними праздниками, и девушки решили воплотить всё, чем так долго вдохновлялись на Pinterest и в европейских аккаунтах в Instagram. Несколько недель они вязали игрушки, собирали гирлянды из веток, ёлки из мха, сушили апельсины и оформляли флорариумы. Подготовка к маркету проходила прямо в квартире. На полу были мох, земля, ветки и прочий мусор, расходным материалом были заставлены все свободные углы. Растения и цветы приходилось держать в обычном бытовом холодильнике, рядом с молоком и сыром. 

Поскольку большинство расходников пришлось приобретать с нуля, на участие в маркете потратили 40 тысяч рублей. Из них 15 тысяч ушло на первую закупку европейских игрушек Karlsbach — сумма казалась неимоверной, но за два дня маркета практически все игрушки были распроданы.

Несмотря на успех первого и последующих маркетов, сёстры по-прежнему не решались оставить основную работу, но попытки усидеть на двух стульях выматывали.

Первая студия и затянувшийся ремонт

В октябре 2018 года сёстры арендовали помещение под будущую студию. Небольшое пространство площадью 31 м² в офисном центре на Тукая, 23 казалось идеальным: центральное расположение, панорамные окна и небольшая арендная ставка (31,5 тысяча рублей). Параллельно арендовали склад на 15 м² за 4,5 тысячи рублей. Дизайн-проект помогла нарисовать знакомая по университету — от него сохранились только зонирование и общая концепция. Цвет стен, мебели и декор Катя и Лена подбирали самостоятельно.

На открытие ушло около 500 тысяч рублей — эти деньги сёстры собрали из личных накоплений и отложенных средств с крупных заказов, часть суммы одолжили мужья. Но строительство затянулось до января: предновогодний сезон начался раньше обычного, а на выполнение заказов и параллельные монтажные работы не хватало времени и рук. В свободное время сёстры продолжали оформлять помещение: красить стены, принимать строителей и докупать мебель. По словам Лены, эффект от разовых больших вложений получилось сгладить благодаря растянувшемуся ремонту: «Продолжая интенсивно работать, мы постепенно купили холодильник, расходные материалы, мебель, цветы, растения и декор». 

В процессе довольно быстро стало ясно, что 31м² недостаточно, чтобы параллельно с работой цветочной студии принимать корпоративные заказы. В канун праздников в помещении становится тесно: в одном пространстве и принимали клиентов, и готовили декор для монтажа. 

Возникали и другие трудности. В течение года после открытия Sisters в их же здании появилось ещё два цветочных салона — один с практически идентичным названием. Часто покупатели звонят и в недоумении пишут в инстаграме, что не нашли в студии флорариумов или кашпо. Обычно выясняется, что они просто зашли не в тот салон. 

Не совсем легко строились и отношения с собственником — на данный момент Лена и Катя ищут новое помещение: более просторное, на первой линии и с умеренной арендной ставкой.

Природные материалы и патинированные кашпо

Sisters во многом отличается от среднестатистических казанских цветочных. Сёстры стараются не делать упор на закупку банальных роз, а в букеты и композиции пытаются добавлять местные травы, листья магнолии или ветки хлопка. К тому же здесь продают не только букеты и композиции из срезанных цветов, но и комнатные растения, флорариумы, кашпо, горшки, а также вазы от европейских и российских дизайнеров.

«Мне всегда безумно нравились сухоцветы. Ещё на старой работе я сушила списанные цветы на прищепках в кладовке. Коллеги тогда смеялись: мол, зачем тебе это нужно, это же мёртвые цветы?», — рассказывает Катя.

В первое время сёстры делали закупки у двух крупнейших казанских поставщиков, но со временем их ассортимента стало не хватать: однообразные кашпо из пластика, покрытые разноцветными эмалями, никак не вписывались в концепцию магазина. Сейчас товары на стеллажах студии собираются по крупицам: патинированные кашпо датского бренда BGreen, английская керамика Burgon & Ball и терракотовые горшочки Robert & Stevens закупаются в Москве. Маленькие фигурки Будды, которые используют во флорариумах, отливают мастера в Ростове-на-Дону, а стеклянные формы для них производят в Волжске. Казанские ремесленники делают для студии керамическую посуду, деревянные рамки в винтажном стиле. Ещё в Казани собирают декоративные деревянные ящички, которые Лена и Катя самостоятельно морят, покрывают маслом и украшают ручками.

Помимо стандартного ассортимента цветов, в магазине очень много полевых и сезонных растений: в июле и августе девушки собирают чертополох, синеголовник, колосья, различные травы и сухоцветы, мох, шишки, ветки. Ими разбавляют классические цветочные композиции и собирают в самостоятельные букеты или венки. Использование этих материалов не только формирует эстетику магазина, но и позволяет добавлять букетам объём без увеличения себестоимости.

Высокий спрос девушки замечают на комнатные растения. Суккуленты, кактусы, фикусы и гиппеаструмы на полках студии выглядят ещё более привлекательными в необычных состаренных кашпо, будто не один десяток лет поживших на даче у бабушки.

Поиск новых клиентов и безусловная любовь к своему делу

До июля 2020 года Катя и Лена работали в студии вдвоём. Флористы часто говорят, что в их жизни не бывает праздников: как и в ивент-бизнесе, они целиком подчинены работе. Недавно в Sisters появилась ещё одна сотрудница — это не только освободило пару дней на отдых, но и позволило заняться теми делами, до которых раньше не доходили руки.

В сестринском тандеме Лена отвечает за управленческую часть: занимается закупками, бухгалтерией и рекламой. Катя — более творческий человек, поэтому на ней лежит большая часть креатива.

Основной и в целом единственный канал продаж магазина — это аккаунт в Instagram. Студия находится во дворе, а потому не собирает случайный трафик. Иногда люди натыкаются на магазин, когда ищут ближайший цветочный в «Яндекс.Картах», но такие визиты иногда не удовлетворяют ожидание покупателя, если тот не находит, например, красную розу на высоком стебле или цветущую бегонию.

Без учёта корпоративных заказов средний оборот магазина варьируется от 350 до 400 тысяч рублей. Чистая прибыль зависит от сезонности, а наценка на цветы составляет около 140% и может варьироваться. 

Роза, которая обходится в закупке в 50 рублей, в студии может стоить 140, а цена на хризантемы, закупленные по 30 рублей, редко превышает 70. Девушки объясняют, что это средний показатель по казанским магазинам. В цветочной индустрии много издержек: часть цветов приходит с нераскрывшимися бутонами, некоторые не успевают продать и списывают как брак. К тому же в букет нужно заложить и стоимость упаковки.