Практики / Проекты

Это Uniwood. Самарцы, которые создают деревянные конструкторы в виде стадионов и храмов

18 февраля 2019
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Самарская студия Uniwood создаёт деревянные конструкторы в виде стадионов и локальных достопримечательностей, выпускает механические руки для игр в «Крестики-нолики» и стремится попасть на Ozon. Мы поговорили с командой проекта, как отбить два миллиона рублей за время Чемпионата мира и выжить после мундиаля, если ваш главный продукт — деревянная модель местной футбольной арены.

текст:
Любовь Саранина

2017

год создания проекта

2 млн ₽

первоначальные вложения для покупки двух лазерных станков

300000 ₽

чистая прибыль в декабре 2018 года

3990 ₽

стоимость конструктора «Самара Арены» 

Первые заказы без готового продукта и продажи чиновникам вместо туристов

В ноябре 2017 года несколько ребят из Самары во главе с Сергеем Чаплыгиным задумались, как заработать на «хайпе вокруг Чемпионата мира по футболу». На тот момент, по словам участников команды Uniwood, с сувенирами в городе не заморачивались: в лавках продавали либо лубок вроде матрёшек, либо магниты с привычными образами — ракетой, филармонией и вокзалом.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Мы хотели сделать сувенир, непохожий на всё, что есть на рынке, и поняли, что никто не делает вещи с изображением нового стадиона «Самара Арена». Его образ даже не печатали на майках — в итоге мы сделали объёмную копию стадиона. Нам помогли наши друзья из технопарка медицинского университета: у них есть производственная площадка с оборудованием, где можно было вырезать что угодно и из чего угодно.

Ребята специально пришли в технопарк получать готовую модель, когда его посещал Дмитрий Азаров, тогда ещё врио губернатора Самарской области. Ему вручили макет будущей арены, а в ответ он предложил упаковать её как коммерческий продукт, пообещав помочь с продвижением. Объёмную копию «Самара Арены» — тогда она ещё даже не была конструктором — повезли в Москву на итоговую жеребьёвку чемпионата. Самару там презентовали банка Coca Cola, ракета и деревянный стадион Uniwood. Тогда же в СМИ появились его первые фотографии.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Изначально мы планировали отнести эту модельку в туристические центры и независимые магазины. В итоге мы ещё не сделали готовый продукт, а у нас его уже заказали: сборные модели хотели от лица правительства подарить строителям реальной арены. Это была наша первая продажа — и сразу в сегменте B2G. Тогда мы подумали: «Может, это и правда не продукт для розничного покупателя?».

По словам Uniwood, так они пришли к первому уникальному торговому предложению — бизнес-подарку для чиновников и VIP, которых во время чемпионата в городе не меньше, чем болельщиков.

Поиск команды и первые траты

После новогодних праздников ребята начали искать производство, оборудование, людей и новые связи, чтобы достать исходные чертежи стадиона «Самара Арена». На всё у команды ушло около месяца. За это время им удалось найти помещение — металлический ангар на окраине Самары с низкой арендой в 50 тысяч рублей. Кроме того, появились внештатные специалисты — инженеры и маркетологи.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Мы купили два немецких лазерных станка: одновременно они могут вырезать по два одинаковых стадиона. Каждый стоит около миллиона рублей, инвестиции помог привлечь руководитель проекта Сергей Чаплыгин. Он наш двигатель. Каждый новый конструктор он собирает вместе с трёхлетней дочерью. Это похоже на истории, когда папа открыл бизнес, потому что этого очень хотел его ребёнок.

Сергей решил создавать именно деревянные конструкторы: он понимал, что всё деревянное — в тренде, кроме того, «хотел славы» Ugears, известного производителя механических конструкторов. Помимо Чаплыгина, у истоков бренда стояли руководитель производства Виктория Качан, пришедшая в столярку из HoReCa, а также инженер, разработавший систему креплений без клея и болтов, сотрудник «на телефоне» и пара резчиков.

Наряду со станками, основные затраты пришлись на покупку материала — берёзовой фанеры. Породу дерева выбирали с прицелом на иностранных гостей: берёза должна была стать символом всего русского. Подходящие поставщики нашлись в Муроме и Зеленодольске и оказались очень дорогими.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Фанеру нам отгружали грузовиками, и один такой стоил около полумиллиона. Мы потратили много денег на самом первом этапе — это неправильно; особенно когда ты понимаешь, что бизнес не идёт. Но, даже если мы очень захотим сэкономить, мы не сможем позволить себе плохую фанеру: в конструкторе всё завязано на замках-защёлках, и ты просто не сможешь собрать его из пересушенного материала.

В это же время ребята нашли поставщика картонных коробок — за упаковку отдали ещё порядка 350 тысяч рублей. Для брендирования коробок потребовались название и айдентика.

Разработка первого стадиона заняла два месяца. Это была не просто 3D-модель: сначала её рисовали в объёме, а потом «разрывали» в графическом редакторе на детали и набрасывали на бумагу. Затем шёл этап сборки и доработки: каждый стадион ребята комплектуют сами, подгоняют детали и собирают снова, пока все элементы конструктора не встанут на свои места.

Очередная смена УТП и расширение ассортимента

Всё это время «Самара Арена» от Uniwood продолжала мелькать в медиа: фотографии конструктора в числе первых всплывали по запросу «самарский стадион». Деревянную модель демонстрировали гостям Санкт-Петербургского экономического форума и дарили на свадьбах.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Все сувениры в 2018 году были ориентированы на спортивную тему — с этой точки зрения мы сработали правильно. Мы подумали: если у нас есть возможность пиарить себя через губернатора, нужно расширяться и делать ещё два стадиона — «Санкт-Петербург Арена», потому что он тоже новый и дорогой, и «Лужники» — потому что его все знают.

Все три модели решили попробовать продавать не только чиновникам, но и обычным покупателям: сделали «до одури страшный» сайт, настроили рекламу в соцсетях и установили цену — 4 990 рублей за любой конструктор. Параллельно нашли у знакомых пустовавшее помещение в торговом центре и организовали там пункт самовывоза. Продажи при этом не шли.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Мы подумали, что дело в нашем УТП. А оно было простым: «Стадион — для фанатов». Мы настраивали на них рекламу, но реакция в трёх городах была нулевой. Людей вообще не завлекала эта история, хотя слоганы были разные: от «Лучше всех пилим стадионы» до лайтовых вроде «Построй свой стадион». Позиционирование тоже было неправильным: все наши соцсети были забиты историями о футболе и «Крыльях Советов» (самарский футбольный клуб, — прим. «Мастеров»). Мы решили менять предложение и пересматривать ЦА, но не понимали как.

Ребята вышли на улицу — начали участвовать в мероприятиях на открытых площадках вроде «ВолгаФеста». Там они выставляли свою продукцию и собирали конструктор вместе с родителями и детьми. С таких мастер-классов пришли первые розничные продажи Uniwood, а сама команда поняла, что их идея — не про болельщиков, а про туристов и бизнесменов, которые везут подарки иногородним партнёрам.

В Uniwood ещё раз поменяли концепцию и перестроили рекламу. За месяц до мундиаля они лично продали почти 150 коробок с конструкторами. В то же время продажи на сайте всё ещё шли плохо.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Мы думали: «Это же чемпионат, а на чемпионате всё дорого». Потом начали ходить на совещания в правительство, и на одном из них озвучили цифры: 70% сувениров должны стоить до 500 рублей, 20% — до 1 000 и 10% — до 1 500. Мы поняли, что просто пролетаем, особенно учитывая, что с наценкой магазинов наши стадионы стоили бы около 8 000 рублей.

В результате в Uniwood снизили цену на стандартные модели на тысячу и сделали маленькие версии стадионов — с меньших количеством деталей и по цене 1 990 рублей. Так им удалось расширить ассортимент и ценовой сегмент.

Поиск партнёров, продажи в пабах и на улицах

После этого бренд начал искать партнёров-реселлеров: в штате Uniwood всё ещё не было менеджеров по продажам. Первым магазином, в котором стали продаваться футбольные стадионы, был известный самарский гифт-шоп «Всё другое». Кроме того, ребята начали ходить с продукцией по кафе и предлагать разместить там свои стойки и визитки.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Наши стадионы были везде: где-то покупались, чаще — работали на продвижение. К примеру, в пабе, расположенном прямо на выходе из фан-зоны, мы не продали ни одной коробки: стояли лично и махали руками, но люди выходили после матча либо грустные, либо слишком счастливые. Но с точки зрения узнаваемости это сработало.

В числе прочего ребята предложили выставить свои стадионы в лавке музея «Самара Космическая». Им отказали, сославшись на то, что все витрины уже заняты, но выделили площадку возле галереи. В течение всего чемпионата команда Uniwood каждый день подъезжала к «ракете» к восьми утра, выгружала стадионы и ждала туристов. И это того стоило.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— Мы никогда в жизни так не загорали, но именно там мы продали порядка двух тысяч коробок, провели хоть какой-то анализ аудитории и поняли, где прокололись. К примеру, на коробках была информация на английском, а на нём говорили далеко не все иностранцы.

Большую кассу стартаперам сделали туристы из Южной Америки: узнав о скидках при покупке трёх стадионов, они собирались «национальными группами» по пятнадцать человек и получали свой дисконт. Продажи рядом с музеем помогли Uniwood жить дальше. «Иначе мы бы не вылезли», — признаются ребята.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

— К концу ЧМ мы продали 2 000 коробок: 30% из них — большие по 3 990 рублей, остальное — маленькие. Кроме того, правительство заказало у нас подарки для VIP-гостей на 400 тысяч рублей. Теперь наши стадионы есть у президента FIFA, Станислава Черчесова и тренеров всех сборных, которые играли в Самаре. В своём коммерческом предложении мы открыто заявляем, что наши стадионы известны по всему миру, кроме Антарктиды, и используем фотки с мундиаля: это сильно помогает в продвижении.

При этом петербургский и московский стадионы от Uniwood если и продавались, то тоже в Самаре: на сайте их не покупали, а найти партнёров в столицах команда не смогла.

Жизнь после чемпионата

После ЧМ команда Uniwood вышла в ноль — вернула деньги, которые были вложены в оборудование и первую партию материалов, решили развивать бизнес и искать замену футбольной теме.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

Мы подумали: раз мундиаль прошёл, стадионы уже никому не нужны. Так мы обратились к теме архитектуры Самары и других городов, чтобы наконец выйти на федеральный рынок. С Самарой всё было понятно: мы сразу выбрали польский костёл: он очень красивый. Плюс нам хотелось уйти от совсем затёртых идей вроде вокзала. Так появились сборные слоны: даже если бы они не пошли как сувениры из Самары, то остались бы прикольными арт-объектами, которые можно вписать в интерьер.

Работа над костёлом заняла месяц, над первыми слонами — две недели. Вместе с ними появилась новая полигональная схема сборки: если посмотреть на такого слона сбоку, он выглядит как сэндвич. «Мы планируем их красить: они максимально дико и круто смотрятся в кислотных цветах», — отмечает Данила Драпеза.

Для костёла Uniwood почти доделали приложение с дополненной реальностью: его можно будет скачать, считать QR-код и услышать звук колоколов, увидеть голубей и витражное остекление.

Параллельно в компании начали думать об объектах для Москвы: спрашивали в столичных магазинах вроде «Республики», что они хотели бы продавать, устраивали опросы среди друзей, выбирали топовые образы — не классические, как Кремль, но и не слишком инородные, как «Москва Сити». В опросах, к всеобщему удивлению, победил Государственный исторический музей.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

Этот конструктор — самый сложный и красивый из всех: у него почти 400 деталей, и часть из них спрятана внутри. Пока мы не достигли договорённостей с музеем, но уже продаём его деревянную версию через сайт. Москвичи берут: в месяц расходятся порядка 15-20 штук.

Таким же образом Uniwood хочет выйти на петербургский рынок. Компания уже разработала модель Исаакиевского собора — осталось только нарезать детали. Но сперва, чтобы не проколоться, ребята хотят договориться о продажах с самим Исаакием. А чтобы перестраховаться, проект планирует запустить кампанию по сбору средств на конструктор на краудфандинговой площадке.

Самарцам предложили участие в тендере от ВДНХ: в этом году выставке исполняется 80 лет, и власти рассматривают вариант изготовления конструкторов-павильонов. Для стартаперов это может стать счастливым билетом: они получат партнёра в столице. «Нам важно не стоять самим у ракеты. Наша цель — находить партнёров, у которых есть свои ресурсы для продажи», — объясняет Данила. Одним из них может стать петербургский клуб «Зенит».

Механические руки и машины для рисования

Сегодня Uniwood масштабируется и запускает продажу механических конструкторов — в компании разработали три разновидности таких игрушек. Первая — переосмысление классической модели Marble Machine. Вторая — машина для рисования хаотичных узоров UniGraph. Она оказалась неожиданно популярной: в первый день же день ребята продали 15 таких конструкторов. Ещё есть гидравлическая рука Unimo, которая умеет брать со стола предметы и переносить их или играть в «Крестики-нолики». Механические конструкторы, отмечает команда, покупают в основном не самарцы, а москвичи и петербуржцы.

Также в ассортименте Uniwood появились механические пистолеты, которые стреляют резинками, открытки-конструкторы, пазлы из дерева и другие мелочи. От такой продукции команда не в восторге, но она приносит дополнительные деньги.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

Мелкая сувенирка позволила окупить затраты на аренду, зарплату сотрудников и начало производства другого конструктора. Плюс мы хотим выйти на Ozon, а для этого нужен каталог, в котором будет 100 товаров. Понятно, что при этом проще делать что-то небольшое.

Все признаки стартапа

В месяц компания продаёт около 500 конструкторов. Половину прибыли при этом приносят корпоративные клиенты: часто сувениры заказывают заводы. Сумма заказа может варьироваться от 60 тысяч до полумиллиона рублей.

Часть доходов Uniwood напрямую не связана с конструкторами. Чтобы лазерное оборудование окупалось, ребята сдают его в аренду на «Авито» для резки и гравировки материалов.

Чистая прибыль компании в декабре 2018 года составила 300 тысяч рублей. По словам Uniwood, эта цифра могла быть больше, но часть доходов уходит на разработку новых конструкторов.

Данила Драпеза
менеджер Uniwood

Мы всё ещё делаем много неумелого. У нас в штате нет специалиста по SMM или маркетолога, у нас неидеальный инстаграм. До января у нас не было менеджера по продажам, до сих пор нет курьеров. Мы, как и в самом начале, развозим конструкторы сами. У нас даже нет электронной системы, которая фиксировала бы остатки на складе: есть только примерная табличка в Excel. В конце концов, у некоторых из нас весь дом завален фанерой: детали от стадионов не лежат разве что на кровати — и то только потому, что надо как-то спать.

Фото: Артём Голяков

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: