Первые заказы без готового продукта и продажи чиновникам вместо туристов

В ноябре 2017 года несколько ребят из Самары во главе с Сергеем Чаплыгиным задумались, как заработать на «хайпе вокруг Чемпионата мира по футболу». На тот момент, по словам участников команды Uniwood, с сувенирами в городе не заморачивались: в лавках продавали либо лубок вроде матрёшек, либо магниты с привычными образами — ракетой, филармонией и вокзалом.

Ребята специально пришли в технопарк получать готовую модель, когда его посещал Дмитрий Азаров, тогда ещё врио губернатора Самарской области. Ему вручили макет будущей арены, а в ответ он предложил упаковать её как коммерческий продукт, пообещав помочь с продвижением. Объёмную копию «Самара Арены» — тогда она ещё даже не была конструктором — повезли в Москву на итоговую жеребьёвку чемпионата. Самару там презентовали банка Coca Cola, ракета и деревянный стадион Uniwood. Тогда же в СМИ появились его первые фотографии.

Поиск команды и первые траты

После новогодних праздников ребята начали искать производство, оборудование, людей и новые связи, чтобы достать исходные чертежи стадиона «Самара Арена». На всё у команды ушло около месяца. За это время им удалось найти помещение — металлический ангар на окраине Самары с низкой арендой в 50 тысяч рублей. Кроме того, появились внештатные специалисты — инженеры и маркетологи.

Сергей решил создавать именно деревянные конструкторы: он понимал, что всё деревянное — в тренде, кроме того, «хотел славы» Ugears, известного производителя механических конструкторов. Помимо Чаплыгина, у истоков бренда стояли руководитель производства Виктория Качан, пришедшая в столярку из HoReCa, а также инженер, разработавший систему креплений без клея и болтов, сотрудник «на телефоне» и пара резчиков.

Наряду со станками, основные затраты пришлись на покупку материала — берёзовой фанеры. Породу дерева выбирали с прицелом на иностранных гостей: берёза должна была стать символом всего русского. Подходящие поставщики нашлись в Муроме и Зеленодольске и оказались очень дорогими.

В это же время ребята нашли поставщика картонных коробок — за упаковку отдали ещё порядка 350 тысяч рублей. Для брендирования коробок потребовались название и айдентика.

Разработка первого стадиона заняла два месяца. Это была не просто 3D-модель: сначала её рисовали в объёме, а потом «разрывали» в графическом редакторе на детали и набрасывали на бумагу. Затем шёл этап сборки и доработки: каждый стадион ребята комплектуют сами, подгоняют детали и собирают снова, пока все элементы конструктора не встанут на свои места.

Очередная смена УТП и расширение ассортимента

Всё это время «Самара Арена» от Uniwood продолжала мелькать в медиа: фотографии конструктора в числе первых всплывали по запросу «самарский стадион». Деревянную модель демонстрировали гостям Санкт-Петербургского экономического форума и дарили на свадьбах.

Все три модели решили попробовать продавать не только чиновникам, но и обычным покупателям: сделали «до одури страшный» сайт, настроили рекламу в соцсетях и установили цену — 4 990 рублей за любой конструктор. Параллельно нашли у знакомых пустовавшее помещение в торговом центре и организовали там пункт самовывоза. Продажи при этом не шли.

Ребята вышли на улицу — начали участвовать в мероприятиях на открытых площадках вроде «ВолгаФеста». Там они выставляли свою продукцию и собирали конструктор вместе с родителями и детьми. С таких мастер-классов пришли первые розничные продажи Uniwood, а сама команда поняла, что их идея — не про болельщиков, а про туристов и бизнесменов, которые везут подарки иногородним партнёрам.

В Uniwood ещё раз поменяли концепцию и перестроили рекламу. За месяц до мундиаля они лично продали почти 150 коробок с конструкторами. В то же время продажи на сайте всё ещё шли плохо.

В результате в Uniwood снизили цену на стандартные модели на тысячу и сделали маленькие версии стадионов — с меньших количеством деталей и по цене 1 990 рублей. Так им удалось расширить ассортимент и ценовой сегмент.

Поиск партнёров, продажи в пабах и на улицах

После этого бренд начал искать партнёров-реселлеров: в штате Uniwood всё ещё не было менеджеров по продажам. Первым магазином, в котором стали продаваться футбольные стадионы, был известный самарский гифт-шоп «Всё другое». Кроме того, ребята начали ходить с продукцией по кафе и предлагать разместить там свои стойки и визитки.

В числе прочего ребята предложили выставить свои стадионы в лавке музея «Самара Космическая». Им отказали, сославшись на то, что все витрины уже заняты, но выделили площадку возле галереи. В течение всего чемпионата команда Uniwood каждый день подъезжала к «ракете» к восьми утра, выгружала стадионы и ждала туристов. И это того стоило.

Большую кассу стартаперам сделали туристы из Южной Америки: узнав о скидках при покупке трёх стадионов, они собирались «национальными группами» по пятнадцать человек и получали свой дисконт. Продажи рядом с музеем помогли Uniwood жить дальше. «Иначе мы бы не вылезли», — признаются ребята.

При этом петербургский и московский стадионы от Uniwood если и продавались, то тоже в Самаре: на сайте их не покупали, а найти партнёров в столицах команда не смогла.

Жизнь после чемпионата

После ЧМ команда Uniwood вышла в ноль — вернула деньги, которые были вложены в оборудование и первую партию материалов, решили развивать бизнес и искать замену футбольной теме.

Работа над костёлом заняла месяц, над первыми слонами — две недели. Вместе с ними появилась новая полигональная схема сборки: если посмотреть на такого слона сбоку, он выглядит как сэндвич. «Мы планируем их красить: они максимально дико и круто смотрятся в кислотных цветах», — отмечает Данила Драпеза.

Для костёла Uniwood почти доделали приложение с дополненной реальностью: его можно будет скачать, считать QR-код и услышать звук колоколов, увидеть голубей и витражное остекление.

Параллельно в компании начали думать об объектах для Москвы: спрашивали в столичных магазинах вроде «Республики», что они хотели бы продавать, устраивали опросы среди друзей, выбирали топовые образы — не классические, как Кремль, но и не слишком инородные, как «Москва Сити». В опросах, к всеобщему удивлению, победил Государственный исторический музей.

Таким же образом Uniwood хочет выйти на петербургский рынок. Компания уже разработала модель Исаакиевского собора — осталось только нарезать детали. Но сперва, чтобы не проколоться, ребята хотят договориться о продажах с самим Исаакием. А чтобы перестраховаться, проект планирует запустить кампанию по сбору средств на конструктор на краудфандинговой площадке.

Самарцам предложили участие в тендере от ВДНХ: в этом году выставке исполняется 80 лет, и власти рассматривают вариант изготовления конструкторов-павильонов. Для стартаперов это может стать счастливым билетом: они получат партнёра в столице. «Нам важно не стоять самим у ракеты. Наша цель — находить партнёров, у которых есть свои ресурсы для продажи», — объясняет Данила. Одним из них может стать петербургский клуб «Зенит».

Механические руки и машины для рисования

Сегодня Uniwood масштабируется и запускает продажу механических конструкторов — в компании разработали три разновидности таких игрушек. Первая — переосмысление классической модели Marble Machine. Вторая — машина для рисования хаотичных узоров UniGraph. Она оказалась неожиданно популярной: в первый же день ребята продали 15 таких конструкторов. Ещё есть гидравлическая рука Unimo, которая умеет брать со стола предметы и переносить их или играть в «Крестики-нолики». Механические конструкторы, отмечает команда, покупают в основном не самарцы, а москвичи и петербуржцы.

Также в ассортименте Uniwood появились механические пистолеты, которые стреляют резинками, открытки-конструкторы, пазлы из дерева и другие мелочи. От такой продукции команда не в восторге, но она приносит дополнительные деньги.

Все признаки стартапа

В месяц компания продаёт около 500 конструкторов. Половину прибыли при этом приносят корпоративные клиенты: часто сувениры заказывают заводы. Сумма заказа может варьироваться от 60 тысяч до полумиллиона рублей.

Часть доходов Uniwood напрямую не связана с конструкторами. Чтобы лазерное оборудование окупалось, ребята сдают его в аренду на «Авито» для резки и гравировки материалов.

Чистая прибыль компании в декабре 2018 года составила 300 тысяч рублей. По словам Uniwood, эта цифра могла быть больше, но часть доходов уходит на разработку новых конструкторов.