Prostorobot — семейное производство настольных игр из небольшого Глазова в Республике Удмуртия. Изначально создатели проекта Татьяна и Александр Казанцевы хотели просто отвлечь сына от компьютера, но затея вылилась в полноценное локальное производство эксклюзивных обучающих игр. Мы поговорили с создателем проекта Александром Казанцевым о том, что помогло разработчикам наладить вопросы логистики и чего им стоил выход в ритейл.
Текст:
Маша Кокоурова
Преподавание и запуск первой игры
Татьяна и Александр Казанцевы — преподаватели, с 2010 года они занимаются конструкторами и разрабатывают методики преподавания программирования. Шесть лет назад супруги оставили преподавательскую карьеру, но продолжили заниматься темой образования, выбрав обучающие настольные игры.
Ниша конструкторов на тот момент уже была достаточно заполнена, но научные настолки по программированию, робототехнике и электронике ещё были в новинку. Поэтому семья стала разрабатывать и тестировать первую игру «Битва Големов» — просто чтобы заинтересовать ребёнка чем-то, кроме компьютера, и играть всей семьёй. Её тираж в итоге составил всего 300 экземпляров, кроме того, у неё была довольно высокая розничная цена — больше 2 000 рублей.
— Это была обучающая основам программирования и робототехники настолка для детей младшего школьного возраста, на тот момент — возраста нашего сына. Сейчас мы занимаемся и этим направлением, хоть оно и не даёт в России большой прибыли, и более массовым — типа филлеров (коротких настолок на 5-15 минут, — прим. ред.) или пати-игр.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
За шесть лет работы издательство выпустило пять игр, а шестая успешно собрала средства на краудфандинге и готовится к выпуску. Тиражи распродают примерно за год, а потом стараются не переиздавать старые игры, а выпускать новые. По словам Александра, пока всё упирается в сбыт, однако к концу этого года в планах — выйти на общий годовой тираж в 1 500 экземпляров.
Принтер и нулевой баланс
Изначально Казанцевы задумывали проект как стартап с обязательным сведением дохода-расхода к нулю. Стартового капитала не было, поэтому на первых этапах Александру приходилось вкладывать в семейное дело часть своей зарплаты программного директора. Сейчас «подпитка» у Prostorobot — в основном от краудфандинга и прибыли от продаж тиража.
— Обычно мы собираем средства раз или два в год и получаем бюджет на издание, а окупаемость — пока лишь в части личного честолюбия. На сегодняшний момент 600 тысяч — это наш годовой доход. Для того чтобы запустить проект как полноценный бизнес, у тиражей цифры должны быть от 1 500 или 2 000 экземпляров, и выпускать надо хотя бы по три-четыре игры в год, реализовывая их в течение одного-двух лет.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Команда проекта — это, как и на начальных этапах, семья Казанцевых: супруги и сын. Александр говорит, что они стараются всё сделать своими силами: от идеи до финальной вёрстки и продвижения. Даже дизайн коробок в первое время они придумывали самостоятельно, и только в прошлом году стали заказывать оформление у художников. С учётом работы по оформлению себестоимость коробки составляет обычно от трети до половины итоговой цены, а сама печать происходит в дружественной типографии в Кирове.
— Из оборудования для работы нужна только домашняя техника — компьютер и принтер. В этом деле главная машинка — мозги, но им цены нет. Если брать стоимость оргтехники, то самое дорогое — цветной лазерный принтер (по ценам 2012 года — девять тысяч рублей), но он появился до проекта и используется по сей день.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Тест-драйвы, патенты и плагиат
Prostorobot задумывался как проект, создающий обучающие игры для школ и кружков робототехники. Опыт «первопроходца» показал, что тема интересна не только учителям, но и семьям, и взрослым компаниям, поэтому уже вторая настолка была с пометкой «семейная».
— Мне кажется, потребность в живом общении за настольной игрой, отвлечении детей от компьютера сейчас очень актуальна, а с учётом того, что современные настольные игры по сюжетам, оформлению и накалу страстей не уступают компьютерным, в мире идёт их ренессанс.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Любая игра требует тестирования. Первичное с вычиткой правил Казанцевы проводят самостоятельно, потом сыграть в прототип или поучаствовать в тест-сессии предлагают всем желающим. Также разработчики практикуют закрытые тестирования: собирают группу людей, которая по всем правилам играет в настолку-новинку, и в качестве вознаграждения каждый участник получает коробку с игрой.
Александр рассказывает, что в качестве дополнительной меры обычно выкладывает правила в открытый доступ, чтобы получить замечания или вопросы. Это помогает обнаружить возможные неточности, но угрожает прототипу плагиатом: настольные игры в России не защищены авторским правом. Можно защитить отдельно текст правил, изображения, торговые марки, но от копирования механик это, как говорит Казанцев, не спасёт. При этом сами создатели Prostorobot закон в области интеллектуальной собственности чтят.
— Лично мы соблюдаем авторские права и при работе с внешними авторами и художниками получаем или полный эксклюзив, оплачивая работу под заказ, или только на конкретное издание с выплатой роялти.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Выход в ритейл и успешный краудфандинг
В начале почти все продажи проекта были напрямую через сайт, но сейчас в интернет-магазин поступают в основном лишь предзаказы. По словам Александра, при нынешнем обороте Prostorobot реализует через краудфандинг от трети до половины тиража, а остальное продаётся в розницу.
За всё время проведения крауд-кампаний плодотворно и успешно поработать удалось с двумя платформами: CrowdRepublic (две игры, сборы в 176 тысяч и 90 тысяч рублей) и Boomstarter (сборы в 260 тысяч и 180 тысяч рублей на новую игру). Основной недостаток при работе с такими площадками — снижение собственных продаж (оставшейся части тиража после крауда).
На выход в розницу семью разработчиков сподвигло желание полностью погрузиться в производство. Сперва они попытались «постучаться» в крупный настольный офлайн-ритейл, но переговоры с сетями «Единорог», «Хобби-Геймс» и «Мосигра» не дали результатов. Проблема была в том, что компании не гарантировали продажи и не хотели брать на реализацию игры, которые, по их мнению, могли вообще не продаться. Впоследствии продажи через оптовиков тоже оказались неуспешными: они часто запрашивали большую скидку или попросту отказывали.
Затем Казанцевы сосредоточились лишь на онлайн-маркетах: попытались выйти на OZON, eBay, Wildberries, Joom, AliExpress и «СДЭК-Маркет», но столкнулись с двумя проблемами — логистикой и онлайн-кассами.
— Мы находимся в 1 200 км от Москвы, в провинциальном городе, и не имеем ни собственного склада, ни транспорта для завоза товара на склад маркетов (или сдачи в пункты выдачи). В сотрудничестве с еBay проблема была в необходимости пробивания чеков при работе с PayPal, что до сих пор при облачных решениях — большая проблема. От них, увы, пришлось уйти: не смогли найти недорогого способа выдачи онлайн-чеков.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Сейчас проект успешно сотрудничает с издательством «ДМК-Пресс»: настольные игры выставлены в их интернет-магазине. Ещё часть продаж происходит через «СДЭК-Маркет» и AliExpress.
— Мы выбрали их из-за того, что эти платформы позволяют отправлять товар непосредственно покупателю. С OZON, Joom, «Беру» и другими агрегаторами продаж мы сотрудничаем через наших московских агентов — издательство «Иначе». Именно оно помогло нам с выходом на Joom: эта платформа, как и с AliExpress, сейчас заинтересована в увеличении числа локальных продавцов. Конечно, мы смотрим и за границу, и в сторону создания игр под заказ, но пока больше облизываемся.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Проблемы с логистикой и кризисы
Как и многие стартапы, Prostorobot балансирует на уровне нулевой прибыли, поэтому о кризисах предприниматели знают не понаслышке. В 2017 и 2019 годах проект отменял тиражи игр из-за того, что заказы на краудфандинге не собирались, а в 2018-м семья Казанцевых полгода погашала затраты на ИП из семейного бюджета, пока не вышло второе издание «Битвы Големов».
— В то время мы вообще хотели закрыться. Совсем впритык мы издали нашу «Карточную Лигу Пароботов» в конце 2019 года, так как сборов хватало только на половину тиража, поэтому нам пришлось привлекать инвестора. Им стал наш партнёр — издательство «ДМК-Пресс», которое предложило нам профинансировать недостающую сумму в счёт будущих продаж. Были и ситуации, когда нас «кидали» с обзорами на наши игры. Настолки-то мы присылали, но обратной связи не было.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Однако основным источником непредвиденных расходов стала логистика: при упаковке периодически не докладывали товар или отправляли не те игры. В таких случаях создателям проекта приходилось переотправлять всё за свой счёт.
— Или обещаем мы, например, отправку по России за 300 рублей, забыв оговорить регион. Выяснилось, что в некоторые доставка стоит 1 000 рублей, а таких, как назло, оказывалось не один и даже не два. Приходилось отправлять игры в убыток.
Александр Казанцев
сооснователь Prostorobot
Сейчас Казанцевы перешли на менее рискованную стратегию: на краудфандинге Prostorobot собирает теперь лишь минимально необходимую для издания сумму, а в ритейле распределяет тиражи как через партнёров, так и самостоятельно. Также семья стала просчитывать логистику с учётом не только региона, но даже влияния инфляции, включая это в бизнес-модель.
Предприниматели по-прежнему вкладывают прибыль в новые проекты: на 2020-й запланировано наладить работу с внешними авторами и перейти от инди-издательства к полноценному формату. «До конца года хотим ещё одну-две успешных крауд-кампаний и выпуск во втором полугодии двух-трёх настолок», — делится Александр.
Фото предоставлены проектом Prostorobot
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
