Практики | Проекты

Это BerryCup. Бренд менструальных чаш из Екатеринбурга

Анастасия Торичко 11 лет владеет интернет-магазином Cup for you, где продаются менструальные чаши со всего мира. А в прошлом году она решилась запустить своё производство чаш BerryCup. Мы узнали у Анастасии, почему она не хочет работать с Китаем, как Елена Малышева помогла в продвижении чаш и можно ли конкурировать с чашами с AliExpress за один доллар.
Текст:
Даша Козлукова

300 чаш

продаётся в месяц

300 тысяч ₽

вложения на старте проекта

1 млн ₽

пришлось вложить в первый год

100 тысяч ₽

ежемесячные затраты на рекламу и соцсети

От темы на форуме к своему интернет-магазину менструальных чаш

В 2009 году Анастасия работала экономистом в частной фирме. Она любила проводить время на форумах и однажды в теме про средства личной гигиены наткнулась на упоминание каких-то менструальных чаш. Начала гуглить и узнала, что их используют во время месячных вместо прокладок. Девушке так понравилась идея, что она сразу собрала совместную покупку на форуме и заказала из Великобритании свою первую чашу от Mooncup. Товар понравился, но купить его в России было практически невозможно — тогда она решила сама создать интернет-магазин с менструальными чашами — собрала сайт на бесплатном движке и запустила Cup for you.

Мне сразу же понравилась идея чаш — не было мысли, что это неудобно или опасно. Мне хотелось, чтобы большее количество людей о них узнало. Плюс это была свободная ниша, которая не требовала больших вложений, — первая партия обошлась мне в 20 тысяч рублей.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

В начале 10-х о чашах почти никто не знал, поэтому первое время продавалось около пяти штук в неделю. Тогда соцсети были плохо развиты, поэтому Анастасия рекламировала чаши на форумах для мам в темах про личную гигиену. Постепенно количество заказов выросло до 40 в неделю.

Новый курс

Как запустить
интернет-магазин

В онлайн-курсе рассказываем, как проводить исследования и анализ рынка, определиться с дизайном и концептом, наладить логистику, выбрать подходящую платформу и правильно её продвигать.
Новый курс

Как запустить
интернет-магазин

В онлайн-курсе рассказываем, как проводить исследования и анализ рынка, определиться с дизайном и концептом, наладить логистику, выбрать подходящую платформу и правильно её продвигать.

Магазин не приносил больших доходов, но и не требовал много времени, поэтому для девушки это было скорее приятное хобби и дополнение к основной зарплате. Но Анастасия была увлечена, поэтому постоянно тестировала разные чаши, прежде чем заказать партию на продажу. За несколько лет она научилась разбираться, какими должны быть материал, упругость, размер, форма и другие особенности. Чем больше девушка погружалась в тему, тем лучше понимала, что хочет запустить своё производство.

Я протестировала около 20 чаш, постоянно читала отзывы от девушек, почему им подошла или не подошла чаша. То есть у меня сформировалось понимание, какой должна быть чаша, близкая к идеальной, которая бы нравилась большинству девушек.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Впервые Анастасия всерьёз задумалась о своём бренде в 2015 году, когда чаши уже начали набирать популярность. Первым делом девушка начала искать изготовителя: открыла интернет и составила список заводов по производству силиконовых изделий. Когда предпринимательница начала их обзванивать, оказалось, что о чашах никто не слышал. Самый частый ответ был: «Что? Менструальные чаши? А пришлите, как это выглядит». Поиски не дали особых плодов, а потом Анастасия забеременела, — идею пришлось временно отложить.

Всё это время Анастасия развивала свой магазин и пыталась популяризировать чаши. В этом помогла Елена Малышева, когда в 2016 году рассказала о чашах у себя в передаче. В тот день в Cup for you пришло около 40 заказов, хотя обычно столько приходило за неделю. Постепенно о чашах начали рассказывать блогеры на YouTube — о них узнавало всё больше людей.

Поиск производства и борьба с Роспотребнадзором

Вторую попытку запустить своё производство Анастасия предприняла в 2018 году, когда ребёнок немного подрос и появилось свободное время. Она решила действовать по старой схеме — составила список заводов и начала их обзванивать. В этот раз девушка нашла производство в Екатеринбурге, которое быстро согласилось сотрудничать. Анастасия даже наняла знакомого конструктора, чтобы он по её рисункам сделал 3D-модель чаши для пресс-формы. Всё шло по плану, пока в какой-то момент представитель завода просто не перестал отвечать на звонки.

— Не знаю, как в России ведётся бизнес, но я была готова заплатить людям за их услуги, а в итоге они просто исчезли, — говорит девушка.

Анастасия не отчаялась и начала искать производство по всей России. Нашла в Петербурге завод силиконовых изделий, который производит всё — от автомобильных запчастей до детских игрушек. У них как раз была своя пресс-форма под менструальные чаши — в краткосрочной перспективе Анастасия выиграла и сэкономила около 400 тысяч рублей, но в итоге это оказалось невыгодно: завод назвал высокую себестоимость.

Цену за чаши мне выставили раза в два выше, чем те, с кем я договаривалась изначально. Их аргумент был: «Вы не платите за пресс-форму». Поскольку тогда не было других вариантов, пришлось работать на таких условиях, но это очень невыгодно: когда производство перевалило за 1 000 чаш, я бы отбила стоимость этой пресс-формы. Лучше бы заплатила один раз.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Предпринимательница протестировала образцы — её устроила форма чаши, но не мягкость и цвет. Быстро подобрали силикон и согласовали упругость чаш, а с цветом оказалось сложнее.

— У нас было примерно 30 разных вариантов расцветок. Если бы получилось всё с первого раза, я бы сэкономила около 10 тысяч рублей, и подготовка к производству заняла бы не полгода, а меньше. Но мне было важно, чтобы цвет получился идеальным. Образцы до сих пор лежат у нас в офисе — используем их в качестве декора на маркетах, — признаётся Анастасия.

Проблемы возникли и с получением сертификатов. Хотя законодательно не закреплено, что на чаши нужно получать Свидетельство о госрегистрации, но на другие средства гигиены нужно. Самое сложное, что чаш пока нет ни в каких нормативах.

Я обращалась в Роспотребнадзор по Свердловской области — они отвечали: «У нас нет нормативов — на основании чего мы будем делать испытания на безопасность?». В итоге мы сотрудничали с частной фирмой, которая занимается сертификацией. Они в своей лаборатории провели испытания, взяли ГОСТы от медицинских изделий и других средств гигиены.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Осенью 2019 года Анастасия запустила сайт и инстаграм и начала продавать чаши своего производства.

Вложения в миллион и работа с Китаем

Первое, что Анастасия знала о своём бренде, — у покупательниц будет возможность вернуть неподошедшую чашу. Поскольку продукт новый, многие девушки боятся его покупать, а так у них есть шанс протестировать и не потратить деньги зря. Чаши покупательницы возвращают разрезанными, чтобы они были уверены, что их не продадут повторно. Чтобы утилизировать чаши, их сжигают: медицинский силикон не содержит вредных веществ.

У меня нет иллюзии, что наша чаша подойдёт каждой, ведь у всех есть индивидуальные особенности. И ради того, чтобы девушки не боялись купить чаши и попробовать, я готова предлагать им гарантию возврата денег, тем более возвращают всего 2%. Многие девушки не купили бы чаши, если бы не было такой возможности.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Изначально в запуск BerryCup пришлось вложить 300 тысяч рублей. Деньги ушли на первую партию чаш, брендинг, разработку сайта, печать коробок и пошив сумочек, в которые упаковывают чаши. Но на этом затраты не закончились, и каждый месяц вложения увеличивались — в итоге за год получилось около миллиона рублей. Ежемесячно только на ведение инстаграма, которым занимается агентство, рекламу у блогеров и таргет уходит около 100 тысяч рублей. Обычно месяц выходит «в ноль» или небольшой плюс, но даже частично отбить первоначальные вложения пока не получается.

Ускорить процесс окупаемости можно, если начать работать с Китаем: себестоимость там ниже. Но девушка говорит, что не пойдёт на это: она опасается, что чаши будут низкого качества и из токсичного силикона. Пришлось бы каждую партию отправлять на химический анализ, а это дорого и долго.

Как повышать узнаваемость чаш и сотрудничать с блогерами

В первый месяц BerryCup продал 150 чаш, а сейчас объём продаж составляет около 300 штук в месяц. Прирост небольшой: Анастасия больше полугода занималась брендом вдвоём с помощницей, и поиск оптовых поставщиков тоже был на них. Оказалось, сложно найти партнёров, потому что руководители магазинов не знают, как продавать чаши и пользуются ли они спросом. Нужно их убеждать.

Нужно было с самого начала нанять менеджеров по продажам: тогда бы у нас было раза в два больше партнёров. Но при этом я не уверена, что продажи выросли бы значительно: пока рынок мало знает про чаши и их сложно продавать в больших объёмах.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

В прошлом году на одном из фестивалей, в котором участвовала Анастасия, она делала голосование «Знаешь ли ты о менструальных чашах?»: около 25% посетителей ответили, что никогда не слышали о них. Поэтому цель девушки — не просто прорекламировать свой бренд, а повысить узнаваемость чаш.

Сейчас основной инструмент знакомства потребителей с чашами — это аккаунт в инстаграме. Но так было не всегда: три-четыре года назад инстаграм был про красивую жизнь, поэтому в нём не поднимались темы, связанные с месячными, и блогеры часто отказывались рекламировать чаши. Ситуация улучшилась, когда начали появляться секс-блогеры, экоактивисты, стали больше говорить об осознанности и бодипозитиве. Сейчас рекламировать чаши через инстаграм стало проще, но, если смотреть глобально, тема менструации до сих пор табуированная.

Мне нравится, что западные бренды работают над тем, чтобы эти табу снять: ведут образовательную деятельность, активны в соцсетях. Я хочу, чтобы мой бренд поддерживал девушек и рассказывал о женском здоровье. Коммуникация очень важна.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Анастасия считает, что важно продвигать чаши именно через блогеров, потому что им доверяют люди. И если блогер скажет, что чаша — это удобно и экологично, а не «Фу, ведёрко с кровью», то многие подписчики их послушают. Важный момент — блогеры должны тестировать чаши и давать честные отзывы, а не просто снимать рекламу и говорить, что чаши — это так классно. Потому что аудитория блогера будет доверять только его опыту.

Мы любим сотрудничать с микроблогерами, потому что им больше доверяют. Зачастую реклама у них бывает даже эффективнее, чем у блогеров с сотнями тысяч подписчиков. Было такое, что мы платили 20 тысяч рублей за рекламу, а получали три заказа.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Ещё одна проблема — насчёт чаш существует много предубеждений: например, что использовать их не гигиенично, они вызывают синдром токсического шока и чуть ли не приводят к раку. Эту проблему Анастасия решает через просвещение своих покупателей — ведёт блог на сайте и образовательный телеграм-канал про женское здоровье, отвечает на популярные вопросы в инстаграме.

Предрассудкам, что это самый опасный продукт, нет никаких подтверждений. Первое время меня очень бесило — хотелось всем доказать, что это не так, но сейчас я спокойнее отношусь: если человек думает так, то и пусть. Просто надеюсь, что в будущем он изменит мнение.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Сотрудничество с секс-шопами и чаши по одному доллару

Несмотря на то, что рынок чаш пока маленький, конкуренция постоянно растёт: появляются российские бренды чаш и магазины, специализирующиеся на их продаже. На интернет-площадках Ozon и Wildberries чаши тоже представлены. Анастасия рада, что они стали доступнее, но при этом советует внимательнее относиться к покупке на крупных маркетплейсах, потому что там легко наткнуться на китайскую подделку. А покупать на AliЕxpress совсем не рекомендует.

Я стараюсь писать посты на тему, чем опасны чаши с AliЕxpress по одному доллару. Это странная цена, потому что у нас себестоимость производства выше раза в три. Очевидно, что они используют дешёвый силикон не медицинского, а технического качества, который может содержать токсичные вещества. Нужно понимать, что это не футболка, а вещь, которая контактирует со слизистой.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Одна из причин, почему Анастасия хотела свой бренд, — его проще продавать в офлайн-магазинах. Ей нравится идея, что девушки могут прийти в магазин и просто купить чашу, а не ждать доставку две-три недели. Цель Анастасии — чтобы в каждом городе появились магазины с чашами BerryCup в ассортименте.

— Российский бренд гораздо проще представить в магазинах, чем импортный. Если заказывать большую партию из Европы, будут серьёзные таможенные платежи, поэтому получается не выгодно, — говорит предпринимательница.

Сейчас у BerryCup есть партнёры почти в 15 городах России. По духу и миссии Анастасии ближе магазины экотематики и небольшие точки с натуральной косметикой, но бренд сотрудничает и с секс-шопами.

Я недавно тестировала чашу от бренда секс-игрушек, и она была просто ужасной, я с моим опытом не смогла её раскрыть. Мне хочется, чтобы большее число девушек попробовало чаши и им нравилось, поэтому я решила: пусть лучше покупают наши чаши, чем какие-то непонятные. Ведь они могут отбить у девушек желание пользоваться этим продуктом. Поэтому мы начали сотрудничать с секс-шопами.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

Скидка для оптовиков начинается от 30% при заказе от 10 штук. Обычно магазины выкупают товар, по реализации работают только с дружественными проектами: например, магазином «Благомаркет», который направляет средства в фонд «Аистёнок», помогающий семьям с детьми в трудных ситуациях.

Ограничивать ассортимент одними чашами не собираются: скоро планируют выпустить лубрикант с натуральным составом и средства для мытья чаш, тканевые прокладки и менструальные трусики.

Ещё одна важная цель — сократить себестоимость производства. Для этого Анастасия хочет поменять изготовителя. Пока всё находится на начальной стадии: в бренде разрабатывают новую, более удобную форму чаши и планируют, что в течение полугода они появятся в продаже.

Я готова вложить 300 тысяч в новые пресс-формы, так как это поможет нам сократить себестоимость единицы продукции в будущем.

Анастасия Торичко
основательница BerryCup

В планах у Анастасии — повышать узнаваемость чаш и вести образовательную деятельность. Например, сейчас она предоставляет образцы чаш проекту из Новосибирска, который ведёт лекции для студентов про секс и здоровье. Девушка хочет больше сотрудничать с такими проектами и, возможно, запустить свой курс по женскому здоровью.

Фото предоставлены проектом BerryCup

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: