Шапка «в резинку» и название, которое невозможно выговорить

У основательницы Around Жени Кузьминой изначально не было задачи открыть свой бизнес: в 2014 году она занялась производством одежды из-за дефицита качественного и простого трикотажа на рынке. Первым товаром стала простая базовая шапка «в резинку»: Кузьмина признаётся, что нигде не могла найти подобную вещь, поэтому нашла вязальщиц, которые работают на дому, и заказала первую партию у них. На это ушло пять тысяч рублей.

Первые зимние аксессуары Женя продавала друзьям и их знакомым через ВКонтакте — тогда бренд назывался J.Knits. В 2018 году Женя Кузьмина изменила название на Around Clothes&Knitwear, или просто Around.

Со времён J.Knits не только изменилось название, но и вырос сам бизнес. В 2017 году Женя поняла, что хобби отнимает слишком много энергии и не даёт профессионального развития и денег, так что она приняла решение открыть интернет-магазин и шоу-рум. Это обошлось в 300 тысяч рублей: деньги ушли на покупку компьютера и пряжи, аренду склада и магазина, создание сайта и оплату первого заказа на фабрике. Для выхода на самоокупаемость, по словам создательницы, потребовалось около года.

Сегодня в ассортименте марки можно по-прежнему найти вязаные шапки, с которых всё начиналось; в среднем они стоят 1 500 рублей. Также у Around есть шарфы (3 500 рублей), джемперы (1 400-5 500 рублей), платья (7 500 рублей), пальто (8 900 рублей) и кардиганы (6 500 рублей). Одежду изготавливают только из натуральных материалов: шерсти мериноса, хлопка и кашемира.

Чем пряжа похожа на одинокие бананы

Пряжу для производства Around заказывает у четырёх-пяти разных поставщиков, причём покупает как обычную, так и стоковую пряжу, то есть остатки партий, которые не востребованы крупными заказчиками. Это позволяет не только сэкономить, но и поддержать тренд на экологичность и осознанное потребление. Как отмечает Женя, «остатки всё равно выбросят в мусор. Это как акция “Спаси банан”, когда ты покупаешь последний банан без веточки, который никто не берёт. Мы тоже иногда находим хорошее сырьё на стоках».

Когда Женя Кузьмина начинала бизнес в 2014 году, она заказывала у вязальщиц 10-15 шапок в месяц. Сейчас Around продаёт пять тысяч головных уборов в год, а изделия выпускают на фабриках в Екатеринбурге, Новосибирске и Монголии. Кроме того, с компанией по-прежнему сотрудничает одна вязальщица, так что в ассортименте Around есть небольшое количество шапок, связанных вручную.

За услуги фабрики Around отдаёт примерно 25% от себестоимости одного изделия, пряжа обходится ещё в 25-50%. Наценка бренда составляет около 40-50% от финальной цены.

Неожиданный леопард и зимняя коллекция, которая создается в июне

Around презентует новые коллекции пару раз в сезон. В каждую коллекцию входит 10-15 моделей трикотажа тиражом 100-200 экземпляров. Есть вещи, которые никогда не уходят из каталога: например, базовый джемпер и кардиган из мериноса. Часто одна и та же вещь появляется в каждой следующей коллекции, но уже в другом цвете. Все модели Женя Кузьмина придумывает лично, но дизайнером она себя не считает.

Работая над коллекцией, создательница Around учитывает общемировые тренды и собственные предпочтения: она любит лаконичную одежду. Но среди однотонных базовых моделей есть одна, которая выбивается из концепции, — джемпер с леопардовым принтом. Как признаётся Женя, она вообще «леопард» вязать не хотела, но подруга настояла, чтобы он появился: «И потом оказалось, что это одна из самых коммерчески успешных вещей. “Леопард” — тренд нескольких сезонов, такой интенсивный, неожиданно вернувшийся. Все пищат от него, я — нет».

К выпуску новой коллекции Around готовится несколько месяцев. Чтобы презентовать одежду в мае, нужно начинать придумывать модельный ряд и закупать пряжу в январе, а образцы на фабрике приходится заказывать в марте. На выпуск зимней коллекции требуется ещё больше времени, признёется Кузьмина: «Начинается сезон — начинаются очереди, тормозится производство, всё работает немного медленнее. Если мы вяжем шапки, то вяжем в июне».

Полки в чужих магазинах — нерабочая модель для качественного трикотажа

С ведением бизнеса Кузьминой помогают муж и десяток сотрудников: менеджер Екатерина, которая занимается сайтом, финансовый директор на аутсорсе, таргетолог, SMM-специалист и вязальщица. Перед выходом новой коллекции привлекают также фотографа, стилиста, моделей и визажистов. В шоу-руме заняты три продавца. Они одновременно работают сразу на два магазина, так как Around арендует помещение совместно с брендом Drugaya: «Это наше партнёрское помещение. Мы за него вместе платим, вместе выдаём зарплату продавцам, вместе развиваем сотрудников».

Как говорит Женя, расходы на шоу-рум — стандартные для Екатеринбурга. Аренда в центре стоит тысячу рублей в месяц за м², продавцы получают по тысяче за смену и процент от продаж. Средний чек здесь — три тысячи рублей.

Кроме того, джемперы и кардиганы Around можно найти в трёх магазинах Екатеринбурга, а также в Челябинске и Санкт-Петербурге. Возможно, в будущем марка будет расширять сеть, но для начала Женя хочет открыть полноценный магазин в родном городе, чтобы на практике отработать все механизмы. Собственные полки в чужих магазинах, по мнению Кузьминой, — нерабочая модель для качественного трикотажа.

Сейчас в официальном онлайн-магазине бренда делают один-два заказа в день, в основном из других городов: Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Новосибирска, есть и покупатели из США. Отправку заказов Around проводит с помощью служб «СДЭК» и Boxberry.

Сайт марки появился ещё в 2017 году, но работа над ним продолжается до сих пор: это не только площадка для онлайн-торговли, но и блог об осознанном потреблении и важности экологичного подхода. В общей сложности на запуск и поддержание сайта ушло около 200 тысяч рублей.

Экологичность и благотворительность

Женя Кузьмина давно увлечена экоидеями, и собственные принципы она перенесла в компанию. Например, Around предлагает отказываться от бумажных пакетов при покупке в шоу-руме — за это клиент может получить скидку в 50 рублей. Также у марки действует программа утилизации: за сданную старую шапку бренда предлагают скидку 50 % на новый головной убор. Аудитория бренда тоже разделяет эти ценности, говорит Женя.

Нераспроданный товар, а также старые шапки в хорошем состоянии, которые клиенты сдают на утилизацию, Around направляет на благотворительность: уже несколько лет бренд поддерживает проект «Аистёнок», который помогает детям и семьям в трудном положении. По словам Жени, она жертвует все свои вещи: «В “Аистёнок” в принципе отдают всё: шапки и одежду, которую приносят на “гараж-сейл”, но она не подходит для продажи».

Кроме того, в 2015 году Кузьмина с другими волонтёрами основала благотворительный проект «Благомаркет», все доходы от которого поступают в помощь семьям, которых поддерживает «Аистёнок». Проект начал работу как ярмарка с брендовой одеждой, сувенирами и едой по сниженным ценам. Кроме того, на маркете горожане могли отдать свои вещи на «гаражную распродажу». Осенью 2019 года «Благомаркет» открыл магазин в крупном торговом центре и стал заниматься помощью «Аистёнку» на постоянной основе.