От витражей — к новым идеям

Светлане Паниной 38 лет, она родилась в Чернигове, но со своей семьёй часто переезжала. Образование Светлана получила в Костроме, она — дипломированный педагог изобразительного искусства и черчения, а по дополнительной специальности — витражист. Вся последующая карьера Светланы была связана с творчеством: на последних курсах она параллельно работала театральным режиссёром, а через пару лет получила приглашение на региональное телевидение Костромы. 

Работая в отделе авторских программ, девушка вела ежедневные прямые эфиры и выпускала собственные проекты, в их числе — «Рок-фронт», в рамках которого сотрудничала с различными музыкантами. Так Светлана познакомилась со своим мужем, бас-гитаристом одного кавер-бенда, и вместе с ним переехала в Москву, где занималась витражами в частной мастерской, родила ребёнка, а в сентябре 2016 года перебралась в Сочи.

В поисках вдохновения Светлана листала Pinterest и наткнулась на картинку: то ли мешочек, то ли бумажный пакет, в нём морковь — подписано Washable Paper. Как признаётся Светлана, эта подпись и сподвигла на поиски. «Хотелось понять, что это за бумага такая моющаяся», — вспоминает девушка. Поиск по этой комбинации слов привёл её на страничку одного итальянского бренда, который занимался производством бумажной кожи и изделий из неё.

Бумажная кожа — это материал из целлюлозы, сока каучукового дерева и красящего пигмента. Именно сок каучукового дерева выступает как связующее, стабилизирующее вещество, в связи с чем этот материал приобретает свойства кожи. Такую бумагу раньше использовали как один из слоёв стельки и до сих пор используют некоторые бренды. Например, она есть в ботинках бренда Timberland и некоторых футбольных бутсах от Adidas. А в 2014 году один итальянский дизайнер представил изделия из бумажной кожи как арт-объект в рамках Недели моды. Это не тайвек,с которым их иногда путают: они похожи внешне, но процесс производства этих материалов различный. 

«Меня подкупало и то, что бумажная кожа полностью экологична. У неё сразу два сертификата качества, а ещё она гипоаллергенна. Не могу сказать, что я на все 100 посвящаю себя экологии, но для меня это тоже немаловажно», — говорит предпринимательница.

Первые эксперименты и отзывы

Разобравшись в том, что из себя представляет материал, Светлана сразу же захотела попробовать его в деле. Она нашла магазин в Москве, который поставлял бумажную кожу (там можно было купить отрез формата A4 за 330 рублей). Получив его, девушка начала экспериментировать: сжимала «кожу», сушила, стирала, проверяла его износостойкость. Убедившись, что материал соответствует всем заявленным качествам, Светлана решила что-нибудь из него сшить. 

«С таким размером и моим небольшим швейным опытом подходил только кошелёк, скорее даже плоская косметичка», — вспоминает девушка. В первом попавшемся швейном магазине она купила нитки, молнию и карабин-кольцо. Оставалась швейная машинка — с ней неожиданно помог отец Светланы.

Сшить кошелёк оказалось не так просто. Дело было в материале, который сочетал в себе качества и ткани, и кожи одновременно —  к этому нужно было привыкнуть. Лекала Светлана взяла из интернета. «Получился немного стрёмный, но я очень гордилась им. И сразу же захотела сшить что-то ещё», — вспоминает девушка.

Основная трудность заключалась в том, что нигде не было информации о растяжимости этого материала, было непонятно, как он будет носиться — всё надо проверять опытным путём. На том же сайте, где продавалась бумажная кожа, Светлана прочитала рекомендации, какие иглы нужны, какие нитки лучше всего. Так Светлана стала использовать — и продолжает до сих пор — нитки Gutermann. Самая маленькая катушка таких ниток стоила 350 рублей (для сравнения: средняя цена обычных ниток — 40 рублей). Девушка вновь заказала бумажную кожу, но уже не отрез, а погонный метр, из которого решила сделать шопер. Но встал вопрос — какие ручки использовать. Выбор пал на стропы производства того же магазина, что торговал бумажной кожей, — из 100-процентного хлопка, без примесей; стоили они 138 рублей за метр шириной в два сантиметра и 220 рублей — за 5-сантиметровую версию. Хотя, как говорит Светлана, можно было заказать и китайские из полиэфирного волокна за 70 рублей. 

«Я ведь делала вещи для себя — хотелось лучшего. Выбрала хлопок, потому что тактильно он максимально приятен, не натирает, не вызывает аллергические реакции, да и просто стильно смотрится. Этот принцип — «делай как для себя» — я соблюдаю и сейчас. Поэтому продолжаю использовать те же материалы», — рассказывает Светлана.

Период Papa Sochi

Из заказанного метра получилось сделать не только шопер, но и поясную сумку для мужа. Светлана стала получать первые фидбэки: коллеги мужа спрашивали о необычной сумке, а шопер, которым она пользовалась практически ежедневно, регулярно собирал реакции. Свои следующие изделия Светлана стала дарить друзьям и знакомым. «Я пока не воспринимала это даже как начинающийся бизнес. Так, творческие эксперименты, — делится девушка. — Подарила человеку — он счастлив; цикл завершился — давайте дальше».  

Щелчок произошёл, когда о её работе стали спрашивать уже знакомые знакомых. «О, как круто, сделаешь мне?» сменилось на «О, как круто, сколько стоит?» Светлана постепенно убеждалась в том, что на её изделия есть спрос. Поэтому в августе 2019 года она дома отсняла те изделия, которые у неё были, и создала страничку в Instagram.

«Было немного страшно. Боялась, что этот материал вызовет недоумение, непонимание. Думала, что придётся долго объяснять, зачем это. Потому что у всех подобных мне изготовителей либо кожа, либо ткань. А у меня же что-то совсем иное. Честно говоря, никаких амбиций не было поначалу», — признаётся девушка.

Страничка проекта называлась Papa Sochi. «Papa  — это обыгрывалось слово paper и связь с моим папой, который прислал мне машинку», — говорит Светлана. Через пару недель, в сентябре, ей пришёл первый заказ. Знакомая из Костромы захотела чёрный шопер, к которому в комплекте шёл и кошелёк. Стоило это 2900 рублей, но возникла проблема с доставкой: знакомая хотела получить заказ к конкретному сроку, а СДЭК и прочие транспортные компании не укладывались. Тогда Светлана с папой собирались в запланированное восхождение на Эльбрус. В итоге Светлана взяла с собой шопер, положила на дно походного рюкзака, поднялась с ним на гору, а после спуска отдала заказ отцу, который его и передал. Через ещё несколько недель у Светланы впервые заказали рюкзак. Его девушка продала за 3900 рублей.

Ребрендинг и b2b-клиенты

Заказы постепенно становились регулярными. В ноябре 2019 года девушка решила, что название лучше поменять. «Все говорили, что какой Сочи — папа. Ведь папа — это Ростов», — вспоминает Светлана. Новое название Eco Materia родилось чуть ли не случайно. «Когда объясняла, что это за материал такой, всегда говорила о его экологичности, — делится девушка. — Эко, материал, эко, материал… В какой-то момент эти слова объединились — и родилась экоматерия». Логотип в виде пальмы Светлана нарисовала сама и заказала пресс из латуни с гравировкой лого и названием. Это обошлось в 1500 рублей. Ещё около 6000 рублей стоил нагревающий элемент, благодаря которому делаются оттиски на изделиях. По словам Светланы, такое нанесение логотипа не только выглядело стильно, но и вписывалось в экономичную концепцию. Ведь при нём не использовались краска и какая-либо синтетика. 

Правда, уже через несколько месяцев у Eco Materia сменился логотип. Светлана познакомилась с дизайнером, которая разработала ей новый по бартеру. За айдентику Светлана отдала три поясных сумки и шопер. Заказов к тому моменту становилось всё больше и больше: в неделю приходило где-то три запроса. При этом Светлана не покупала никакой рекламы: по её словам, работало лишь сарафанное радио.

Но, так как аудитория до сих пор не до конца понимала, что такое бумажная кожа, сформировался запрос на какую-то офлайн-точку. «Люди хотели иметь возможность пощупать, что это вообще такое», — вспоминает девушка. Светлана познакомилась с магазином «Без упаковки», ориентированным на экологичные товары. Там согласились разместить у себя изделия Eco Materia, причём практически без своей наценки. Шоперы продавались за 1500 рублей, а кошельки — за 600 рублей. «Это была, по сути, чистой воды благотворительность. Такая возможность для молодого бренда бесценна. Очень благодарна им. Из-за этого о моей мастерской стали говорить», — говорит предпринимательница.

Появились и b2b-клиенты: к Светлане обратилась радиостанция «Макс FM» с предложением сделать коллаборацию — шоперы с логотипами проектов, а также надписью «Музыка внутри». Как раз именно с этой надписью и возникли проблемы. Из-за широкого шрифта метод горячего тиснения не подходил. Краски, вспоминает девушка, использовать не хотелось. В итоге Светлана нашла в одной типографии энтузиаста, который в свободное от работы время экспериментировал с нанесением лазером, — спустя восемь попыток получилось добиться нужного результата. 

В июне 2020 года Светлана впервые участвовала в маркете локальных брендов «Поляна Локал Маркет». Для участия она за полторы недели сшила около 20 поясных сумок, более 10 шоперов, примерно 30 кошельков и боксов для хранения. На всё это, а также оплату аренды стенда девушка потратила в районе 30 тысяч рублей. Расходы окупились: за два маркета у Светланы купили буквально всё, даже её собственный кошелёк.

Отказ от больших партий

Шоперы на первом маркете Светлана продавала по 1590 и 1990 рублей, поясные сумки — от 1700 до 1900 рублей, боксы для хранения — от 300 до 1300 рублей, кошельки — в среднем 700 рублей. «Для меня этот маркет стал фурором и шоком. Была счастливой и без голоса», — вспоминает Светлана. Через неделю девушка вновь участвовала в «Поляна Локал Маркет» — тоже успешно. Так всё лето 2020 года для Eco Materia прошло на маркетах. 

«Это дало результаты и в долгосрочной перспективе. Заказы становились регулярнее и более серьёзные», — говорит девушка. В конце августа к ней обратилась управляющая сочинским «Скайпарком» с предложением о коллаборации. «В “Скайпарке” было голосование. Выбирали локальный бренд для сотрудничества. И выбрали меня! Было очень приятно и неожиданно», — вспоминает предпринимательница.

Светлана сделала капсульную коллекцию с логотипами «Скайпарка» и Eco Materia, а в следующем году повторила её. В июле 2021-го случился самый крупный заказ — один из айти-форумов захотел подготовить своим участникам фирменные рюкзаки; всего нужно было 120 изделий. На изготовление у Светланы было чуть меньше месяца. «Тогда-то я и получила свой первый артрит», — вспоминает девушка. Но заказ получилось отдать в срок.

Каждый рюкзак стоил 3600 рублей: на заработанные деньги Светлана купила 12 больших катушек ниток, новый пресс, большое количество бумажной кожи и всевозможную фурнитуру. Но счастливой себя не ощущала. «Я поняла, что могу обрабатывать такие объёмы, но не хочу. Это и физически сложно, и процесс превращается из творчества в рутину. Да и стресс, который не покроют никакие деньги», — объясняет она.

Девушка сосредоточилась на частных заказах (они стали приходить практически каждый день) и более локальных по объёмам историях от схожих по духу проектов. Так, она сделала мешочки для чеков кафе-хостелу Plants&Friends и индивидуальную серию горшечных аксессуаров для ботанического кафе «Дом и виноград». Подобные заказы ей приходят раз в три–четыре месяца, в том числе и для проектов из других городов. «Мои изделия — это не массовая история, определённо», — говорит Светлана.

Ценообразование и ситуация на рынке

Eco Materia для Светланы — уже давно полноценная работа с ежедневной нагрузкой. Она сама шьёт, делает оттиски, занимается доставкой, ведёт соцсети и снимает изделия. Несмотря на всё это, свой подход к финансовым вопросам она называет «несерьёзным». Долгое время девушка даже и не думала закладывать в себестоимость изделий свою работу как швеи — поначалу стоимость была ниже рыночных правил. Переломным моментом стал один индивидуальный заказ. Это была сумка, за которую Светлана запросила 5400 рублей. Заказчик заплатил 7000 рублей, сказав, что такая сумка должна стоить ещё дороже.

Сейчас шоперы Eco Materia стоят от 3200 рублей, поясные сумки — 2100 рублей, рюкзаки — от 6300 рублей. «Это та база, от которой отталкиваешься, потому что всегда хотят что-то добавить, какой-то бонус, — говорит Светлана. — К шоперу, например, хотят кошелёк или бокс для хранения». 

Кошельки сейчас стоят 850 рублей, обложки на паспорт —  1100 рублей, чехлы для макбука с войлочным подкладом —  3200 рублей. Количество заказов не падает, и каждый месяц для Eco Materia — «плюсовой». Светлана сама себе выплачивает зарплату как швее — в районе 50 000 рублей; остальную же прибыль отправляет на развитие проекта: например, в этом январе купила новую швейную машинку за 28 000 рублей. А ещё старается по возможности закупать бумажную кожу (её стоимость сейчас — от 2100 до 3700 рублей за погонный метр), ведь в скором времени её может и не стать на российском рынке. 

Что касается материалов, то после 24 февраля 2022 года с ними начались проблемы: производства бумажной кожи в России нет, а поставки из Германии и Италии остановились. По сути, то, что сейчас доступно на рынке, — это остатки, говорит Светлана. Любой заказанный погонный метр может стать последним.