1

Эффект якоря — это особенность того, как люди оценивают числовые значения: если показать им несколько чисел, впоследствии они буду склонны мысленно возвращаться именно к первому числу. Другими словами, в процессе принятия решений человек почти всегда опирается на первую часть предоставленной ему информации.

Как это используется в маркетинге

Стив Джобс использовал эффект якоря во время презентации iPad. Изначально на экране появилась цена в 999 долларов — Джобс сказал, что именно столько стоит новый iPad. Затем он рассказал об особенностях и преимуществах устройства. В конце презентации он заявил, что, к счастью, iPad стоит не 999 долларов, а 499 долларов. В этот момент на экране произошло символическое уничтожение цены в 999 долларов и появилась новое число — 499 долларов. В результате люди более высоко оценивают товар («ну он же сказал, что на самом деле он стоит 999!») и ощущают (пусть и мнимую) выгоду сделки.

2

FOMO

FOMO (Fear of missing out) простыми словами — страх упущенных возможностей. Термин не молод, но стал особенно актуален в пандемические и постпандемические годы, когда оказалось, что по независящим от нас причинам мы можем многое упустить. Ещё состояние FOMO стимулируется социальными сетями: наблюдая за жизнью других, можно сделать ложный вывод о том, что у вас вообще ничего не происходит, кроме беспросветной рутины. На самом деле это, конечно, не так — на то оно и когнитивное искажение.

Как это используется в маркетинге

Самый яркий (и надоевший) пример — небезызвестная ювелирная марка, которая уже лет пять минимум «уходит с рынка» и всё никак не уйдёт. Отсюда же растут ноги и всех «самых-самых-самых последних» наборов на курсы и в целом ограничения длительности скидок и акций: это заставляет человека принять решение о покупке в моменте — и скорее всего, оно будет гораздо менее взвешенным, чем то, которое было бы принято в ходе хоть сколько-нибудь длительного размышления.

3

Эффект гало, или ореола, как его ещё называют — влияние общего впечатления от чего-либо (вещей, людей, явлений) на восприятие других черт. Например, если мы считаем человека надёжным, то мы автоматически можем приписать ему такие качества, как ответственность, логичность, пунктуальность — хотя на самом деле одно может совершенно не иметь отношения к другому.

Как это используется в маркетинге

На самом деле, вариантов масса. Ключевое: сделайте что-то одно значительное по мнению аудитории, чтобы она высоко оценила ваш продукт. Так работает, например, инфлюенс-маркетинг: знаменитостям не обязательно рекомендовать конкретный продукт, достаточно сказать что-то хорошее о компании — и если вы цените знаменитость, то и на товары рекламируемой компании эта ценность распространится. Ещё по этому принципу работает социальная ответственность: проведя акцию по высадке деревьев, компания поднимет в глазах потребителя ценность своего продукта.

4

Как можно понять из названия, это искажение маркетологи если не сами вывели, то плотно оседлали. Заключается оно в том, что люди склонны гораздо больше ценить любые вещи, если приняли в их создании участие. 

 Как это используется в маркетинге

В целом, понятно, причём здесь ИКЕА — их подход к продаже мебели состоит в том, что собрать её при желании и должном упорстве может каждый. И людей не лишают этой возможности, а, наоборот, стимулируют к этому — так получается сделать продукт чуть дешевле и заодно чуть ценней для человека. Использовать это искажение на благо себе может каждый — и многие уже это делают: проекты с товарами для дома наравне со свечами продают наборы для создания свечей, а модные бренды позволяют кастомизировать вещи по эскизам покупателя.

5

Заключается в том, что людям свойственно выбирать что-то среднее. Наш мозг видит самый дешёвый вариант как худший по качеству, и если при этом дорогой вариант нам не подходит, то мы уходим ни с чем — как и маркетологи. Добавление третьего и менее привлекательного варианта упрощает выбор и стимулирует к приобретению. 

Как это используется в маркетинге

Замечали, что сейчас нам почти никогда не приходится выбирать из двух опций? Везде, например, где есть тарифы, нет дешёвого и дорогого: есть дешёвый, стандартный и дорогой. При этом самая выгодная (скорее для бизнеса, а не для потребителя) позиция будет посередине, потому что её будут выбирать чаще всего. 

И да, это работает даже со строчками в меню. Есть версия, что в ресторанах часто делают наибольшую наценку на вино, которое находится не в начале списка и не в конце, а в середине. Просто потому, что его чаще выбирают — и для заведения это отличный и простой способ заработать.

6

Эффект Барнума завязан на других феноменах из области когнитивных искажений, когда человек придаёт слишком высокое значение собственной личности. Но речь не про эгоцентризм — таких искажений на самом деле масса. Эффект Барнума же отражает тенденцию человека воспринимать общую информацию как относящуюся непосредственно к нему: «каноничный» пример такого проявления — гороскопы. 

Как это работает в маркетинге

В целом, тенденция на персонализацию, которая активно набирает обороты в последнее десятилетие, берёт начало именно из эффекта Барнума. Усугубляется это ещё и открытостью персональных данных. Так, получая письмо от бренда с описанием рекламной акции под заголовком «Иван, хотите в отпуск? Вот горящие предложения», нам кажется, что это прям вот ну точно про нас! Мы же и правда думаем про отпуск! Но на самом деле про отпуск думает много людей — и маркетологи это использовали.