«Гуся Руся», «Попугай Константин», «Голубка Жанна» — у каждой сумки пензенского бренда Naplecho есть имя. Эти «птицы» разлетаются по разным городам страны, а некоторые даже упорхнули за границу. Началось всё с того, что Светлана Куликова сшила необычный аксессуар для себя. Затем она встретила Ульяну Филину, которая влюбилась в «пернатых» и предложила помочь с оформлением магазина в Instagram.

Мы узнали у девушек, как им удалось сделать цепляющий визуал для своего аккаунта без вложений и создать собственное комьюнити «птичьих» фанатов.

От кусочка меха — к собственному магазину

Три года назад Светлана съезжала от родителей почти без денег и чётких планов на жизнь. Девушке пришлось экстренно придумывать, чем она будет зарабатывать. В новый дом она привезла швейную машинку и почти сразу после переезда решила пройтись по магазинам тканей — не за покупками, а за вдохновением. В одном из них она увидела искусственный серый мех — в тот же момент родился эскиз сумки в форме голубя. 

Правда, тогда Светлана могла сделать на своей машинке только пару простых строчек. Тем не менее она сшила несколько «птичек» — получилась первая мини-коллекция, и мастерица решила поискать покупателей в соцсетях. Она не стала создавать специальный аккаунт бренда — просто зашла в группу для мастеров и опубликовала несколько фотографий. Одна из участниц сообщества заказала у неё сразу две сумки, и Светлана долго их шила, переживая за каждую строчку.

Постепенно люди стали обращаться за новыми сумками, но регулярного потока заказов не было. Знакомые посоветовали Светлане монетизировать хобби и дали контакты Ульяны Филиной, которая работала в продажах и увлекалась фотографией. Впервые увидев сумки, она загорелась идеей создать особенный визуал для магазина в Instagram. К тому моменту Света уже завела отдельный аккаунт для своих изделий, но не занималась его развитием. 

Своей помощнице она дала полную свободу творчества. У девушек сложился идеальный тандем: Светлана создавала сумки, а Ульяна разрабатывала концепцию бренда. 

Сформировать бюджет на профессиональную съёмку молодая команда тогда не могла, и поэтому в качестве модели Уля пригласила свою подругу, а снимки делала на телефон. Несмотря на простоту процесса, она считает ту фотосессию одной из самых удачных. В качестве локации они выбрали улицу в центре Пензы: таким образом девушки хотели показать потенциальным покупателям, что их неординарный продукт способен сделать серые будни в городе ярче.

За два года уровень организации съёмок вырос — теперь бренд приглашает профессиональных моделей, фотографов и стилистов. На фотосессии уходит очень много энергии, признаётся Ульяна. Она самостоятельно модерирует весь процесс: комбинирует сумки, следит за тем, что происходит в кадре, помогает моделям. Команда старается придерживаться единого стиля, но экспериментирует с цветами — яркие краски в ленте чередуются с нюдовыми оттенками.

Птичье комьюнити

Попугаи, фламинго, гуси, снегири и вороны — в Naplecho бывают самые разные птицы. Всего за время своего существования бренд выпустил 17 позиций. 

Каждой сумке Светлана и Ульяна дают имя. Последнее время девушки создают свои работы вместе с подписчиками: аудитория ценит возможность поучаствовать в творческом процессе.

 «Мы спрашиваем, какие сумки они хотят видеть, и подписчики предлагают варианты. Например, так появились снегирь из зимней коллекции, ворона и сорока. Бывало, что подписчики даже присылали свои эскизы. Это показатель того, что люди стали нам доверять», — рассказывают девушки. 

Команда всегда открыта к новым идеям, но собственному стилю изменять не собирается. «Мы шьём что-то лимитированное, необычное. Именно этим мы и отличаемся от других брендов», — говорит Ульяна.

Светлана считает, что их продукт — не просто украшение, а способ бросить вызов самому себе. Создательница бренда верит, что необычные сумки способны помочь кому-то справиться с комплексами и стать немного смелее: «Когда ты надеваешь необычную вещь, сталкиваешься с очень разными реакциями: иногда это осуждение, а иногда — неожиданный комплимент. Поэтому наши птички — это ещё и история про личный рост и расширение границ». 

 Именно из-за нестандартности товара определиться с целевой аудиторией получилось не сразу. Сначала девушки рассчитывали увидеть в своём магазине подростков, но потом комьюнити поклонников расширилось: оказалось, что сумки-птицы способны покорить и студентов, и их родителей. Сегодня среди покупателей Naplecho — люди от 20 до 40 лет.   

Вместе с тем девушки не исключают вероятности того, что в будущем у них появится линейка более сдержанных по дизайну сумок. 

В ближайших планах — выпуск лимитированной коллекции шоперов из итальянского меха. Поработать вместе бренду предложила владелица местного магазина: её очень вдохновила концепция Naplecho.

Работа с блогерами и идейный бизнес

На старте у команды проекта не было опыта ведения бизнеса — все процессы Ульяна и Света постигали на собственных ошибках.

«Приходилось набивать свои шишки. Зато потом мы видели недочёты и искали новые возможности для роста. Я слежу за другими брендами, и они тоже учатся всему самостоятельно. Многие предприниматели не могут сказать, как делать правильно, а как — нет», — говорит Ульяна. 

Помимо создания контента для аккаунта магазина, она занялась продвижением: погрузилась в SMM, а чуть позже стала развивать взаимодействие с блогерами — в качестве оплаты рекламы предлагала свои сумки. Такой формат не всегда себя оправдывал: бывало, что они не угадывали с ЦА и от блогера приходило не больше десяти новых подписчиков. К тому же не все соглашались рассказывать о малоизвестном бренде. Зато всегда были довольные покупатели, которые показывали сумки в своих аккаунтах.

Постепенно удалось набрать первые две тысячи подписчиков. Ульяна отмечает, что в их магазин приходили не только за покупками: многие оставались подписанными на инстаграм ради красивого визуала. Осознавать, что контент вдохновляет других, — приятно, однако предпринимательницам было очень важно стабильно получать не только новых подписчиков, но и покупателей. 

В период скидок, когда продажи шли хорошо, девушки сформировали свой первый рекламный бюджет. Сначала это была небольшая сумма — около пяти тысяч рублей. От бартерной системы они отказались и стали покупать рекламу, но акцент сделали на микроинфлюенсерах. Это оказалось довольно эффективно: например, из аккаунта с аудиторией 20 тысяч человек к бренду пришло 600 новых подписчиков. 

Когда объёмы продаж стали увеличиваться, в команду взяли швею. Всю работу она выполняет на дому: Света привозит ей материалы и выдаёт ТЗ, а сама занимается разработкой эскизов будущих сумок. Материалы она закупает не оптом, а в обычных магазинах. Цены старается найти максимально приемлемые, чтобы не пришлось повышать стоимость изделия. Об отдельной площадке для производства девушки пока не думают. 

Несмотря на то что пошив Света делегировала, часть работы она всё же оставила для себя. Например, по-прежнему сама приклеивает птичкам глазки и пришивает часть фурнитуры, а ещё обязательно проверяет надёжность изделия. Светлана требовательна к собственной работе, но к другим лояльна.

«Я хочу, чтобы наша команда оставалась сплочённой. Даже если кто-то допускает ошибку, я ни за что не начну прессинг. И Ульяне я даю много свободы, потому что для меня важно, чтобы этот человек остался со мной на долгое время. Не знаю, насколько это подходит для бизнеса, но у нас это работает», — говорит основательница бренда.

Сколько стоит птица

Осенью 2019 года прибыль составила 45 тысяч рублей — это первый заработок девушек. Ещё несколько месяцев доход был нестабильным, а аудитория — маленькой, поэтому большую часть денег предпринимательницы направляли на развитие аккаунта в Instagram и закупку материалов. 

Сейчас в бюджет закладываются зарплата Ульяны и швеи, расходы на рекламу и материалы. Девушки признаются, что регулярно контролировать финансовые вопросы непросто. Минимальная цена сумки бренда —  2 490 рублей: такова стоимость почти всех шоперов. Дороже всего — сумки-птицы: цена одного изделия — 5 490 рублей. 

Чтобы объяснить стоимость, девушки рассказывают подписчикам, какую работу они проделывают, прежде чем на виртуальной полке появляется новая птица.

При этом, по словам Ульяны, подписчики из Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных городов считают их цены приемлемыми. Для тех, кто по каким-то причинам не может сразу оплатить полную стоимость, команда предоставляет возможность сделать это в два этапа: 50% от стоимости оплачивается при заказе, а ещё половина вносится перед отправкой изделия. 

Каждую сумку магазин отшивает для конкретного заказчика: товара про запас у бренда нет. Птиц Ульяна и Светлана чаще всего отправляют почтой. Иногда сумки «улетают» за пределы страны: так, одна «птица» благодаря сарафанному радио оказалась в Израиле.

«Покупатель написал, что увидел нашу сумку у коллеги и решил заказать такую же. Вот так наша птичка попала за границу. Доставка стоила порядка тысячи рублей, и мы даже предлагали сделать скидку, но для покупателя эта переплата не оказалась критичной», — вспоминает Светлана.

Выход в офлайн и пандемия

Весной 2021 года бренд впервые запустил офлайн-продажи. Сумки теперь занимают отдельную полку на маркете в пензенском пространстве «Медиатека». 

«Работать через Instagram и работать через магазин — совершенно разные вещи: нужно иметь маленький склад сумок впрок, а для нас это очень ново. Сейчас перестраиваемся — будем отшивать сумки специально для “Медиатеки”. Уже начинаем понимать, что будет пользоваться спросом у местных покупателей. Изначально завезли туда около десяти сумок — самые ходовые модели. Сумки за 3 490 рублей разлетелись очень быстро. Те, что немного дороже, продать сложнее. Как мы поняли, наиболее приемлемая цена — от трёх до четырёх тысяч рублей», — рассказывает Ульяна.

Для бренда этот вариант офлайн-торговли оказался самым выгодным в городе. До этого они уже искали места для продаж, но практически везде комиссия с одного изделия составляла 30%. В «Медиатеке» действует фиксированная стоимость на месячную аренду полки, а сотрудники работают над продвижением представленных изделий.

Команда, которая привыкла регулярно наполнять магазин в Instagram яркими фотографиями, столкнулась с большими трудностями в период карантина: организовать съёмку было невозможно. В итоге Ульяне пришлось подключать родных —  так лицом бренда временно стала её семья. В тот же период они решили порадовать своих покупателей и объявили о скидках — подписчики приобрели сумки по более низкой цене, а команда получила небольшой капитал, который помог пережить нестабильные времена.

Летом, когда часть ограничений сняли, магазин не сразу вернулся в прежний режим работы: команда смогла нормализовать все процессы только в августе. Зато проект вышел на новый уровень: тогда впервые состоялась съёмка с участием стилиста и профессионального фотографа, который теперь сотрудничает с Naplecho на постоянной основе.