Практики / Интервью

«Чем больше я строю магазин как личный бизнес, тем больше он приносит денег»

05 декабря 2018
Share this...
Share on VK
VK
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Анна Вас — создательница винтажного магазина Old Baby. Шесть лет назад она начала продавать вещи из своего шкафа, а теперь уже планирует открывать второй магазин. Как Анна три раза меняла помещение для Old Baby, почему для неё сарафанное радио эффективнее рекламы и как получается зарабатывать деньги, не задумываясь о коммерциализации проекта, — в нашем интервью.

текст:
Валерия Сементина

— Расскажите, как появился магазин?

— Всё началось в 2012 году, когда я стала продавать свою одежду из дома. Думаю, многие девушки так делают после того, как разгребут шкаф. Вещи разбирали быстро. Ко мне приезжали покупательницы, пили со мной чай, гладили животных, и я подумала, почему бы не сделать из этого нечто большее? Стала специально закупать для девушек одежду, хоть и продолжала продавать её дома. Где-то год всё работало так. А когда у меня собрался постоянный и уже семейный круг посетителей, решила открыть магазин. При этом хотелось сохранить домашнюю атмосферу, ведь это изначально было фишкой Old Baby.

Первое помещение — 44 метра в подвале, который был почти аварийным — я взяла в кредит за 2 млн рублей. Специально купила в плохом состоянии, потому что меня не привлекает никакой ремонт. Эта площадка окупилась за 2-3 года работы.

В первом подвале мы с Ваней, мои партнёром, и жили, и работали. Это соответствовало концепции, но было не очень удобно: мало метров, да к тому же приходилось впускать людей в своё пространство, а так разграничить бизнес и личное тяжелее. Решили снять новое помещение, и я поняла, что мне не нравится, когда пространство зависит не от меня.

В арендованном магазине могут выключить свет, в любой момент выселить, с животными туда нельзя, ремонтировать его тоже трудно.

В итоге купили ещё один подвал за 3,2 млн рублей, тоже в кредит, где и находится теперь магазин. Мы оформляли его с нуля: сносили стены, подбирали старые домашние вещи. Нам нравится эта рукотворность магазина, потому что она соответствует общей философии Old Baby.

Анна Вас
владелица магазина уникальной одежды Old Baby

— Наш магазин специализируется на уникальности и разности. Это отражается на всём: на интерьере, на том, как мы ведём соцсети, и, конечно, на одежде. У нас нет поставок одних и тех же джинс, одного и того же платья. Сейчас мы вообще стараемся уходить от чистого винтажа: продаем кастомайзинг или что-то, сделанное своими руками, то есть вещи, которые существуют в одном экземпляре.

— Вы работаете уже шесть лет и успели сменить три помещения. Как вам удалось закрепиться в городском пространстве?

— В другие винтажные магазины люди приходят одеться на праздник, а мы пытаемся сделать стиль повседневный и вообще выйти за рамки винтажа, стиля, трендов, за рамки конкретной концепции магазина. У нас аудитория неопределенная и разная, хоть и постоянная. У других магазинов в основе лежит продажа одежды, а мы от этого уходим и пытаемся менять людей. Например, у нас есть пятничные встречи, на которых мы рассказываем, как себя одевать и как носить одежду.

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

Анна Вас
владелица магазина уникальной одежды Old Baby

— Мне кажется, за успешынм винтажным магазином должна стоять личность и осознанный выбор, должен стоять человек с определенной философией. Эта философия будет отражаться на всём и на выборе одежды в первую очередь. Я шмотница, поэтому у меня огромный магазин с сотнями вещей. А у «Круассана», другого винтажного магазина, который снимает у нас корнер, одежды меньше, и к каждой они подходят тщательно. Я же никогда не выбираю. Если мне нравятся две сумки, я куплю две сумки.

— Получается, магазин задумывался как «домашний». Как это удаётся совместить с коммерческой составляющей?

— Я и сейчас Old Baby как коммерческий проект не воспринимаю. И чем больше я строю магазин как личный бизнес, тем больше он приносит денег, потому что посетители понимают, что мы не втюхиваем им вещи, а относимся к ним по-человечески.

Сейчас Old Baby является основным источником дохода для двух людей. Главную прибыль приносят продажи: обычно в месяц у нас покупают 150 вещей, в среднем они стоят 1,5 тысячи.

Ещё мы сдаём вешалки в аренду. У нас есть возможность снять вешалку за 3-8 тысяч. Цена зависит от места, которое хотят арендовать. Это удобно для начинающих проектов: можно взять у нас вешалку за 5 тысяч и посмотреть, как пойдет. Сейчас, например, у нас целый корнер арендует другой винтажный магазин «Круассан».

Дополнительные источники дохода — это услуги: работа стилистом на чужих съемках, разбор стиля клиента, фотосессии. Мы предлагаем это дешевле, чем другие: два образа со стилистом и фотосессия у нас стоят 3,5 тысячи. Такую цену удаётся поддерживать, потому что у нас есть своя одежда, своё место и много покупателей.

Фотографии клиентов мы можем использовать в рекламных целях. Получается удобный круговорот: люди в нашей одежде фотографируются, остаются довольным своими образом и, как правило, покупают вещи, а мы рекламируем магазин со снимками покупателей. Все остаются в выигрыше.

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

Анна Вас
владелица магазина уникальной одежды Old Baby

— Магазин вырос в прибыли в 2,5 раза, когда появился Ваня. Мне было тяжело заниматься Old Baby одной, потому что я не могу смотреть на проект с точки зрения бизнеса, а Ваня стал разбираться с бюрократическими вопросами. Он изменил концепцию, из-за него мы стали отходить от чистого винтажа, делать коллаборации, шить свои вещи, устраивать пятничные вечера и битвы стилистов. В соцсетях изменился контент: появились стрит луки.

Но как бизнесмены мы вообще профаны, потому что у нас даже подсчёт идет очень примитивно. Мы не считаем, откуда и что пришло. Возможно, к большей систематизации мы когда-нибудь придём, а пока мы просто делаем то, что нам нравится, и это приносит деньги.

— Что у вас продается лучше всего?

— Мы никаких учётов не ведем, но по наблюдениям лучше всего продаются новые поставки. Их берут ещё до того, как мы вещи отфотографируем, потому что к нам приходит много постоянных покупателей, которые уже всё успели отсмотреть в магазине. У них новая одежда получает хороший отклик.

А в целом продается то, что больше всего нравится продавцу, то есть вещи, которыми я сама увлечена и к которым отношусь не как к товарам. Мне кажется, когда ты думаешь «я возьму эту одежду подешевле, сам бы её не стал носить, но, может быть, её купят», вещь никто и не возьмёт.

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

— Насколько винтажный бизнес рентабельный?

— Идти в винтаж с незнанием и без любви — гиблая затея. Для бизнеса привлекательна незанятая ниша — раз, большая аудитория — два, и возможность накрутить цену — три. Со всем этим у винтажных магазинов в Петербурге проблемы.

Аудитория у винтажа маленькая. Я замечаю, что в других магазинах берут платья на особые случаи, а чтобы оставаться на плаву, нужно, чтобы твои вещи покупали не раз в год, а носили постоянно. Значит, нужно завозить более приземлённую одежду: джинсы, толстовки, свитера.

Кроме того, в Петербурге винтаж — достаточно распространенный бизнес, потому что мы находимся рядом с Финляндией, где можно закупать много интересной одежды.

Город перенасыщен вещами, здесь происходит размытие ценности одежды, и за большие деньги её не берут. В общем, заработать на винтаже тяжело, это не самый рентабельный бизнес, но если нравится этим заниматься, то получится зарабатывать деньги, равнозначные тому, как много будешь вкладываться.

— А как вы в такой ситуации продвигаете магазины?

— Здесь как с продажами. Главное — не воспринимать это как продвижение, потому что тогда начнешь выбирать не то, что нравится, а то, что кажется выгоднее. Я занимаюсь винтажем давно и уже смогла проследить, что приносит больше выхлопа. Полезнее всего оказывается не реклама у блогеров, а «у вас так здорово, давайте сфотографируемся!» или «мне про вас рассказала подруга». То есть к нам приходят из-за сарафанного радио.

Как можно вкладываться в сарафанное радио? Вкладываться в такой ситуации нужно именно в себя. И тогда реклама будет работать сама и бесплатно.

Коллаборации мы тоже делаем ненамеренно. Мне, например, просто нравится работать с детьми из неблагополучных семей и магазином «Спасибо», стилизовать их проекты и участвовать в их лекциях. Мы обмениваемся аудиторией, и при этом делаем что-то полезное, а я получаю интересный опыт.

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

— Как вы ведёте социальные сети?

— У нас нет общей стилистики фотографий, мы не сосредотачиваемся только на предметной съемке или только на людях. Наша последовательность — в отсутствии последовательности, а наши фотографии — практически взрыв на страничках.

Такой подход выгоден, потому что, выкладывая разное, мы можем отследить реакцию аудитории на другие подходы и изображения. К примеру, мы заметили, что аудитория больше реагирует на меня, а не на фото других девушек.

Анна Вас
владелица магазина уникальной одежды Old Baby

— Мне скучно смотреть на аккаунт, который просто выкладывает одежду на вешалках. Для восприятия это удобнее, но как история такие снимки не привлекают. Глядя на такие фотографии, ты понимаешь, что тебе что-то продают. А наша эклектика помогает втянуть человека в винтаж и по ней не видно, что мы пытаемся торговать.

В наших соцсетях покупатели видят отражение себя, а не манекен или студию. Мы продаем одежду, которую сами носим, и которую может надеть кто-то другой. В общем, стремимся стать everyman.

Фото: Old Baby

Фото: Old Baby

— Как вы думаете развивать проект?

— Хочется уходить от формата магазина, потому что просто продавать одежду не так интересно. Нам бы хотелось больше зарабатывать на себе, на свой личности, превратить Old Baby в личный бренд и информационный, а не товарный бизнес. Начать зарабатывать на стилизации, съёмках и мастер-классах.

Кроме того, в планах открыть ещё один магазин в арендованном помещении. Перенести туда недорогую одежду и основной поток. А в нынешнем магазине оставить сокращённый ассортимент с редкими вещами. Пока мы находимся в магазинах лично и постоянно, хотя у нас есть помощница. Нам хочется самим быть здесь продавцами, но мы понимаем, что это невозможно, если нужно развиваться.

Если вам интересно, как работают винтажные магазины, вы можете также прочитать, где и как искать для них одежду на продажу.