«Вокал через бокал» — школа вокала, которая открылась в Петербурге в 2018 году и создала вокруг себя тусовку. Здесь в цену занятия включён коктейль, учеников привлекают с помощью мемов, а на уроках поют матерные распевки. При этом цены у них выше среднего, а бесплатные пробные занятия не делают по принципиальным соображениям.

Мы поговорили с основательницей школы Катей Матроскиной о цене занятий, привлечении клиентов через TikTok и том, как честность помогает увольнять людей.

— У тебя вся жизнь была связана с музыкой? Или ты пыталась найти «нормальную» работу?

— Я по жизни всегда увлекалась чем-то творческим. Поэтому часто слышала: «Песенки ты поёшь, а зарабатывать как собираешься?» Я и рисовала, и лепила, и играла на виолончели. 

Год после университета я работала, где пришлось: фотографом, администратором в фотостудии, промоутером. А потом я познакомилась со своим нынешним мужем. Он мне начал говорить: «Ты же обожаешь вокал, обожаешь объяснять людям, но ты не идёшь преподавать просто потому, что тебе лениво учить распевки на фортепиано». Я правда ненавидела играть распевки, но села, выучила их за неделю и начала искать работу преподавателем.

— Как тебя находили ученики? 

— Я уже тогда активно вела соцсети — проводила прямые эфиры с занятий, рассказывала о своей работе. Плюс работала «сарафанка». 

— Когда ты поняла, что пора открывать школу? 

— Когда учеников стало так много, что я даже взяла ещё одного преподавателя к себе домой. Тогда я поняла, что пора расширяться.

— И что ты сделала в первую очередь? 

— Начала искать помещение в центре города, которое бы не соседствовало с квартирами или офисами. Я быстро нашла идеальное. Заняла у друга около 40 тысяч рублей и поехала подписывать договор. Но, когда мы приехали, в договоре появились новые условия. Оказалось, что ремонт мы делаем за свой счёт, а нанять должны строительную бригаду собственника. Я развернулась и ушла. У меня была истерика, я долго ревела и ещё пару месяцев думала, что не хочу этим заниматься.

— Представляю. Ты только делаешь серьёзный шаг и начинаешь бизнес, а тебя сразу обманывают. Когда ты оправилась и снова вернулась к идее открыть школу? 

— Через год я случайно нашла подходящее помещение, где можно было шуметь. Там даже была готовая барная стойка! Помещение было большое, около 100 м², но пространство распределено не практично: два больших класса и зона ресепшен, два санузла и душ. Меня убедила цена в 55 тысяч рублей в месяц: это очень дешёво для центра города. Я решила, что надо брать. 

— Дела сразу пошли хорошо?

— Первое время мы «сосали писос», потому что открылись весной. 

— Весна — худшее время для запуска школы?

— Да, летом все разъезжаются. Нам повезло, что мы собираем вокруг себя лояльных людей, готовых помогать. Например, многие оплачивали абонементы заранее. Мы честно говорили, что у нас жопа, и просили о помощи.

— Расскажи, как тебе пришла концепция «вокала через бокал»? Она вроде лежит на поверхности, но почему-то никто так не делает. 

— Это очень простая история. Вокруг развелось много курсов творчества через что-то: рисование через звук, звук через чакры, чакры через всякие другие места... Как-то мы с мужем прикалывались и придумывали нелепые сочетания. Я тогда сказала: «Вокал через бокал». Мы поржали, а потом Саша говорит: «Это, конечно, очень смешно, но ты запиши». Я записала, сделала стёбный ВК-опрос, мол, я запускаю вокальный курс «Вокал через бокал», придёте? Когда начали продумывать открытие школы, оставили это сочетание. 

Позже я поняла, что алкоголь — это ещё и значок открытого творческого коллектива. Человек, который боится пойти в академическое место и получить заряд снобизма, может смело прийти к нам.

— У вас есть документы на алкоголь?

— Мы не продаём алкоголь, только наливаем его в подарок, поэтому нам не нужны лицензии. 

— Несмотря на то что вы зарегистрированы как образовательное учреждение?

— Мы не образовательное учреждение, а сообщество преподавателей, которые работают на себя как самозанятые.

— Преподавателям можно пить?

— Мы не запрещаем, но не было такого, чтобы кто-то нажрался. Если хочется подлить бейлис в кофе, почему бы и нет.

— Наверное, такая концепция привлекает особенных клиентов. Кто они? 

— Неформальные люди, творческие, заинтересованные, открытые в своём мышлении. Им может быть 20 лет, а может быть 50, но при этом они все состоявшиеся как личности. Это обеспеченные люди, часто айтишники, потому что ценник у нас выше среднего по Петербургу. 

— Да, я заметила, что цены у вас почти московские. Благодаря чему вы можете поставить ценник выше среднего?

— У нас УТП (уникальное товарное предложение, — прим. «Мастеров») такое, которого ни у кого не было. Никто не наливает на занятиях, никто не проводит прямые эфиры с занятий и не создаёт тусовку вокруг себя. Барная стойка — важная часть. Около неё могут пересечься ученики, поболтать между собой или с преподавателями. На ресепшене мы повесили телевизор, где врубаем клипы, и ученики могут просто посидеть с коктейлем и расслабиться под приятный видеоряд. На барной стойке всегда лежат ништяки — печенье TUK, а не «Мария» за 10 рублей, жвачка Love is, Twix, Meller и т.д. Это мелочь, но это прибавляет ценности.

Благодаря всем этим ништякам мы можем поднимать цену выше среднего. Люди чувствуют, что платят не только за занятия, но и за атмосферу, тусовку и дополнительные бонусы. 

— Я о вас узнала, когда наткнулась на ваш TikTok с матерными распевками. Вы правда поёте матерные распевки на занятиях или это постанова?

— Это не показуха, и мы действительно поём матерные распевки. Например, «х*-*» вместо «хе-й», распеваемся на слове «бл***». Но у нас есть и просто весёлые распевки, типа «У меня зелёные трусы». Их придумываем прямо в процессе. Есть распевка, основанная на буквах «икс» и «кью». Я переделала её в «тру-си-ки». Так обычная распевка превращается во что-то смешное, и после у ученика остаётся приятное ощущение не только от процесса обучения, но и от того, что он прекрасно провёл время и повеселился.

Получилось так, что первая матная распевка залетела в рекомендации, и мы решили вести TikTok в этом духе.

— Часто к вам приходят с фразой: «Угорел по вашему TikTok, хочу у вас учиться»?

— Из TikTok пришли два человека, но только один остался. Но мы недавно начали его вести, с марта. При этом изначально я не понимала, как он работает и что туда постить. И, когда залетела первая матерная распевка, я поняла, что нужно делать акцент на этом. Мы постим преподавателей, чтобы показать: они у нас профессионалы. Но больше выкладываем ржачный контент. 

— ВКонтакте у вас тоже мемы. А где же полезный контент?

— Я поняла, что вести страничку с полезными текстами смысла нет, потому что на них маленький отклик.

— У вас просто всё органично — и дерзкая атмосфера, и мемы, и матерные распевки. 

— Да, а там было не в тему. Я вообще знатный мемолог и всегда любила собирать смешные картинки. Сейчас часть мемов придумываю я, часть — Саша Попова, девушка, которая занимается ведением группы уже год. Раньше брали часть из других пабликов, но теперь лепим только уникальный контент. 

— Мемы приводят учеников?

— Да, у нас есть люди, которые к нам пришли только из-за мемов. На нас работает не только название, но и позиционирование в социальных сетях. TikTok с матерными распевками, ВКонтакте с мемами и инстаграм со ржачными сторис. В соцсетях я распространяю внутряк школы.

Чем подробнее показываешь, тем больше потенциальные ученики доверяют школе. А если они не увидят, чем мы занимаемся, они к нам не пойдут.

— Да, у вас в соцсетях видно, что занимаются вокалом не с серьёзными лицами, а угорают. Типа «У нас тут мемы, тусовки, матерные распевки, но мы и преподаватели классные». 

— Да, я раньше не понимала, что тусич — это наша фишка. А потом осознала. Но это не так, что я села и придумала, что у нас будет тусич. 

— Мне кажется, ты сама по себе девочка-вечеринка. 

— Спасибо, наверное. Всё получилось само собой.

— У многих школ есть бесплатное пробное занятие. А у вас — нет. Не мешает ли это в продвижении?

— Однажды мы попробовали бесплатные занятия — ничего из этого не вышло. Я изначально позиционировала школу как место, где нет ничего бесплатного. Потому что я знала, что такое бесплатные занятия: записывается миллиард людей, приходят трое, а, дай бог, останется один. У человека нет мотивации даже прийти на бесплатное занятие.

— То есть бесплатные пробные занятия не работают?

— У нас — нет. Потом я поэкспериментировала на двух учениках. Сказала, что первое занятие бесплатное, если на нём взять абонемент на обучение. И все люди, которым я это сказала, пришли на пробное и остались учиться. В итоге моя теория оказалась вернее. 

У нас пробное занятие стоит тысячу рублей. Это дешевле, чем все остальные даже по самому выгодному абонементу.

— Тебе приходилось увольнять сотрудников?

— Да, однажды, первого преподавателя по экстрим-вокалу. Есть личные качества, которые мешают преподаванию: например, самолюбование. Этот преподаватель мог свободно без футболки ходить летом, типа, смотрите, сосочки-сосочки. Объяснять человеку на первом занятии строение голосового аппарата: «Видел когда-нибудь п****? Вот представь, сначала идут малые половые губы, потом большие половые губы. Только это голосовые связки». У него начали исчезать ученики. Тогда я ему сказала, мол, извини, товарищ, мне не очень комфортно, что ученики у тебя не остаются. Ты многое дал этим и этим, но мне финансово не выгодно с тобой сотрудничать. Секрет мягкого увольнения — сказать всю правду.

— Расскажи о планах.

— Я не живу будущим. Я решаю в моменте. Мы только переехали в помещение побольше, сделали шаг к расширению, у нас появились администраторы. Всё обретает более конфетный вид. Хочу осенью поднять ценник и сменить аудиторию ещё на более обеспеченную. У нас объективно нет конкурентов с таким УТП. Если появятся, то будем думать о том, чтобы быть круче и предлагать ещё больше ценности.