Анастасия Торичко 11 лет владеет интернет-магазином Cup for you, где продаются менструальные чаши со всего мира. А в прошлом году она решилась запустить своё производство чаш BerryCup. Мы узнали у Анастасии, почему она не хочет работать с Китаем, как Елена Малышева помогла в продвижении чаш и можно ли конкурировать с чашами с AliExpress за один доллар.

От темы на форуме к своему интернет-магазину менструальных чаш

В 2009 году Анастасия работала экономистом в частной фирме. Она любила проводить время на форумах и однажды в теме про средства личной гигиены наткнулась на упоминание каких-то менструальных чаш. Начала гуглить и узнала, что их используют во время месячных вместо прокладок. Девушке так понравилась идея, что она сразу собрала совместную покупку на форуме и заказала из Великобритании свою первую чашу от Mooncup. Товар понравился, но купить его в России было практически невозможно — тогда она решила сама создать интернет-магазин с менструальными чашами — собрала сайт на бесплатном движке и запустила Cup for you.

В начале 10-х о чашах почти никто не знал, поэтому первое время продавалось около пяти штук в неделю. Тогда соцсети были плохо развиты, поэтому Анастасия рекламировала чаши на форумах для мам в темах про личную гигиену. Постепенно количество заказов выросло до 40 в неделю.

Магазин не приносил больших доходов, но и не требовал много времени, поэтому для девушки это было скорее приятное хобби и дополнение к основной зарплате. Но Анастасия была увлечена, поэтому постоянно тестировала разные чаши, прежде чем заказать партию на продажу. За несколько лет она научилась разбираться, какими должны быть материал, упругость, размер, форма и другие особенности. Чем больше девушка погружалась в тему, тем лучше понимала, что хочет запустить своё производство.

Впервые Анастасия всерьёз задумалась о своём бренде в 2015 году, когда чаши уже начали набирать популярность. Первым делом девушка начала искать изготовителя: открыла интернет и составила список заводов по производству силиконовых изделий. Когда предпринимательница начала их обзванивать, оказалось, что о чашах никто не слышал. Самый частый ответ был: «Что? Менструальные чаши? А пришлите, как это выглядит». Поиски не дали особых плодов, а потом Анастасия забеременела, — идею пришлось временно отложить.

Всё это время Анастасия развивала свой магазин и пыталась популяризировать чаши. В этом помогла Елена Малышева, когда в 2016 году рассказала о чашах у себя в передаче. В тот день в Cup for you пришло около 40 заказов, хотя обычно столько приходило за неделю. Постепенно о чашах начали рассказывать блогеры на YouTube — о них узнавало всё больше людей.

Поиск производства и борьба с Роспотребнадзором

Вторую попытку запустить своё производство Анастасия предприняла в 2018 году, когда ребёнок немного подрос и появилось свободное время. Она решила действовать по старой схеме — составила список заводов и начала их обзванивать. В этот раз девушка нашла производство в Екатеринбурге, которое быстро согласилось сотрудничать. Анастасия даже наняла знакомого конструктора, чтобы он по её рисункам сделал 3D-модель чаши для пресс-формы. Всё шло по плану, пока в какой-то момент представитель завода просто не перестал отвечать на звонки.

— Не знаю, как в России ведётся бизнес, но я была готова заплатить людям за их услуги, а в итоге они просто исчезли, — говорит девушка.

Анастасия не отчаялась и начала искать производство по всей России. Нашла в Петербурге завод силиконовых изделий, который производит всё — от автомобильных запчастей до детских игрушек. У них как раз была своя пресс-форма под менструальные чаши — в краткосрочной перспективе Анастасия выиграла и сэкономила около 400 тысяч рублей, но в итоге это оказалось невыгодно: завод назвал высокую себестоимость.

Предпринимательница протестировала образцы — её устроила форма чаши, но не мягкость и цвет. Быстро подобрали силикон и согласовали упругость чаш, а с цветом оказалось сложнее.

— У нас было примерно 30 разных вариантов расцветок. Если бы получилось всё с первого раза, я бы сэкономила около 10 тысяч рублей, и подготовка к производству заняла бы не полгода, а меньше. Но мне было важно, чтобы цвет получился идеальным. Образцы до сих пор лежат у нас в офисе — используем их в качестве декора на маркетах, — признаётся Анастасия.

Проблемы возникли и с получением сертификатов. Хотя законодательно не закреплено, что на чаши нужно получать Свидетельство о госрегистрации, но на другие средства гигиены нужно. Самое сложное, что чаш пока нет ни в каких нормативах.

Осенью 2019 года Анастасия запустила сайт и инстаграм и начала продавать чаши своего производства.

Вложения в миллион и работа с Китаем

Первое, что Анастасия знала о своём бренде, — у покупательниц будет возможность вернуть неподошедшую чашу. Поскольку продукт новый, многие девушки боятся его покупать, а так у них есть шанс протестировать и не потратить деньги зря. Чаши покупательницы возвращают разрезанными, чтобы они были уверены, что их не продадут повторно. Чтобы утилизировать чаши, их сжигают: медицинский силикон не содержит вредных веществ.

Изначально в запуск BerryCup пришлось вложить 300 тысяч рублей. Деньги ушли на первую партию чаш, брендинг, разработку сайта, печать коробок и пошив сумочек, в которые упаковывают чаши. Но на этом затраты не закончились, и каждый месяц вложения увеличивались — в итоге за год получилось около миллиона рублей. Ежемесячно только на ведение инстаграма, которым занимается агентство, рекламу у блогеров и таргет уходит около 100 тысяч рублей. Обычно месяц выходит «в ноль» или небольшой плюс, но даже частично отбить первоначальные вложения пока не получается.

Ускорить процесс окупаемости можно, если начать работать с Китаем: себестоимость там ниже. Но девушка говорит, что не пойдёт на это: она опасается, что чаши будут низкого качества и из токсичного силикона. Пришлось бы каждую партию отправлять на химический анализ, а это дорого и долго.

Как повышать узнаваемость чаш и сотрудничать с блогерами

В первый месяц BerryCup продал 150 чаш, а сейчас объём продаж составляет около 300 штук в месяц. Прирост небольшой: Анастасия больше полугода занималась брендом вдвоём с помощницей, и поиск оптовых поставщиков тоже был на них. Оказалось, сложно найти партнёров, потому что руководители магазинов не знают, как продавать чаши и пользуются ли они спросом. Нужно их убеждать.

В прошлом году на одном из фестивалей, в котором участвовала Анастасия, она делала голосование «Знаешь ли ты о менструальных чашах?»: около 25% посетителей ответили, что никогда не слышали о них. Поэтому цель девушки — не просто прорекламировать свой бренд, а повысить узнаваемость чаш.

Сейчас основной инструмент знакомства потребителей с чашами — это аккаунт в инстаграме. Но так было не всегда: три-четыре года назад инстаграм был про красивую жизнь, поэтому в нём не поднимались темы, связанные с месячными, и блогеры часто отказывались рекламировать чаши. Ситуация улучшилась, когда начали появляться секс-блогеры, экоактивисты, стали больше говорить об осознанности и бодипозитиве. Сейчас рекламировать чаши через инстаграм стало проще, но, если смотреть глобально, тема менструации до сих пор табуированная.

Анастасия считает, что важно продвигать чаши именно через блогеров, потому что им доверяют люди. И если блогер скажет, что чаша — это удобно и экологично, а не «Фу, ведёрко с кровью», то многие подписчики их послушают. Важный момент — блогеры должны тестировать чаши и давать честные отзывы, а не просто снимать рекламу и говорить, что чаши — это так классно. Потому что аудитория блогера будет доверять только его опыту.

Ещё одна проблема — насчёт чаш существует много предубеждений: например, что использовать их не гигиенично, они вызывают синдром токсического шока и чуть ли не приводят к раку. Эту проблему Анастасия решает через просвещение своих покупателей — ведёт блог на сайте и образовательный телеграм-канал про женское здоровье, отвечает на популярные вопросы в инстаграме.

Сотрудничество с секс-шопами и чаши по одному доллару

Несмотря на то, что рынок чаш пока маленький, конкуренция постоянно растёт: появляются российские бренды чаш и магазины, специализирующиеся на их продаже. На интернет-площадках Ozon и Wildberries чаши тоже представлены. Анастасия рада, что они стали доступнее, но при этом советует внимательнее относиться к покупке на крупных маркетплейсах, потому что там легко наткнуться на китайскую подделку. А покупать на AliЕxpress совсем не рекомендует.

Одна из причин, почему Анастасия хотела свой бренд, — его проще продавать в офлайн-магазинах. Ей нравится идея, что девушки могут прийти в магазин и просто купить чашу, а не ждать доставку две-три недели. Цель Анастасии — чтобы в каждом городе появились магазины с чашами BerryCup в ассортименте.

— Российский бренд гораздо проще представить в магазинах, чем импортный. Если заказывать большую партию из Европы, будут серьёзные таможенные платежи, поэтому получается не выгодно, — говорит предпринимательница.

Сейчас у BerryCup есть партнёры почти в 15 городах России. По духу и миссии Анастасии ближе магазины экотематики и небольшие точки с натуральной косметикой, но бренд сотрудничает и с секс-шопами.

Скидка для оптовиков начинается от 30% при заказе от 10 штук. Обычно магазины выкупают товар, по реализации работают только с дружественными проектами: например, магазином «Благомаркет», который направляет средства в фонд «Аистёнок», помогающий семьям с детьми в трудных ситуациях.

Ограничивать ассортимент одними чашами не собираются: скоро планируют выпустить лубрикант с натуральным составом и средства для мытья чаш, тканевые прокладки и менструальные трусики.

Ещё одна важная цель — сократить себестоимость производства. Для этого Анастасия хочет поменять изготовителя. Пока всё находится на начальной стадии: в бренде разрабатывают новую, более удобную форму чаши и планируют, что в течение полугода они появятся в продаже.

В планах у Анастасии — повышать узнаваемость чаш и вести образовательную деятельность. Например, сейчас она предоставляет образцы чаш проекту из Новосибирска, который ведёт лекции для студентов про секс и здоровье. Девушка хочет больше сотрудничать с такими проектами и, возможно, запустить свой курс по женскому здоровью.