Синдром менеджера среднего звена

8 лет назад Станислав Шубин, энергетик по образованию, приехал в московский офис компании, в которой он несколько лет проработал менеджером по продажам и сказал, что увольняется. Хорошая зарплата, работа в международной корпорации, удобная удалёнка — в какой-то момент это перестало его устраивать.  

Станислав решил, что перемены надо начинать с личной жизни, и задумал построить своими руками дом для себя и семьи.

Специального образования в сфере строительства у Станислава не было, поэтому учился он всему сам: смотрел ролики на ютубе, читал профессиональные форумы. Весь следующий год после увольнения  изучал разные технологии строительства, ездил по России, общался с мастерами, и писал о своём новом хобби в блог. Читатель его блога и стал первым заказчиком.

К тому моменту, когда Станислав с бригадой строили свой первый заказной дом в Новосибирске, он не успел даже достроить свой. «Я не очень умел строить, но я умел продавать», — улыбаясь, отвечает Стас на вопрос «Как вы нашли заказ без опыта». По его словам, первый дом бригада строила, «тыкая пальцем в небо»: он собрал команду из первых откликнувшихся людей, на свои деньги купил минимальную необходимую технику. Первоначальные вложения составили примерно 100 тысяч рублей.

Стас согласился на самые невыгодные условия за всю свою карьеру домостроителя: он делал дом на территории заказчика, девять месяцев мотаясь из Томска в Новосибирск и тратя собственные деньги на жизнь в двух городах. В итоге наступил кризисный момент: финансы, даже отложенные с немаленькой зарплаты менеджера, уже кончились, объект ещё не достроен, а платить строителям было уже нечем.

От алкоголиков по объявлению к артели

— Этот жёсткий кризис случился перед новым годом, я сел, подумал и решил, что, если я сейчас не закончу, то всё было зря. Собрался с силами, нашёл денег, месяца два мы проработали и всё достроили. Когда мы закончили, у меня уже были два новых договора. Заказчики были готовы работать со мной, авансы давать.

При этом Стас признаётся, что команды как таковой у него не было: на первом проекте работали случайные люди, которых он набрал по объявлению. При этом некоторые — социально неблагополучные.

По словам Станислава, проблема любого классного специалиста в этой сфере в том, что он не умеет себя продавать. Некоторые из них думают: «Я такой крутой мастер, меня сами все должны найти».

В итоге оказалось, что таланты легче не искать, а выращивать в компании. Станислав рассказывает почти анекдотические истории про то, какие разные люди приходили устраиваться к нему на работу.

Сейчас в команде LogWorks 60 человек, включая плотников, электриков, снабженцев, работников склада, охранников, бухгалтеров, архитекторов, менеджеров и отдела продаж. Но костяк мастеров формировался долго и прибавлялся по одному: бывший водитель троллейбуса, мастер-самоучка, который тосковал на неинтересных проектах в компании, нацеленной только на заработок, мастер из Санкт-Петербурга, который перевёз всю семью в маленький холодный Томск.

Скандинавские великаны и бургундские кирхи

Поворотным моментом в бизнесе Стаса было строительство дома, который носит имя Йотунхейм. Хозяин Йотунхейма — большой поклонник скандинавской мифологии, поэтому придумал своему дому название в честь одного из девяти мифических миров — земли, населённой великанами. Заказчик решил построить дом площадью 500 м2 со сложной архитектурой.

Как рассказывает Шубин, когда пришёл заказ, он понял: сделать такой дом команда не может. Но отказываться от сложностей означало отказаться и от развития.

Взаимодействие с клиентами — особая часть работы. Дело даже не в том, что строительство — это долго, а в том, что человек, как правило, строит один дом на всю жизнь и  подходит к этому соответствующе. Исполнитель вживается в его ритм жизни, пожелания, потребности, обращает внимание на малейшие желания.

Сказочный разлапистый Йотунхейм стал для команды проверкой на прочность. После этого появились огромная баня «Рыба» на экоострове, жилой комплекс на горнолыжном курорте Шерегеш. Сейчас проекты не менее экзотичные: например, Станислав строит полную копию древней бургундской готической кирхи на острове, куда простому смертному не добраться. Клиент, информацию о котором Станислав раскрывать по договору не может, захотел построить её лично для себя.

Всего LogWorks построили 50 домов, бань и нежилых зданий по всему миру. В среднем на один сруб уходит два месяца, а монтаж длится примерно месяц. После этого сруб должен стоять минимум год, чтобы дерево «усело».

Жуки, синева и запрещённый кедр

Первая особенность, с которой сталкивается компания — заготовка древесины: вырубка кедра в России противозаконна. Но везде есть исключения, которыми можно пользоваться.

LogWorks не рубят деревья сами, а работают с поставщиками. К ним предъявляют серьёзные требования: у всех должны быть официальные документы и регистрация в системе ЕГАИС — эта сфера регулируется так же строго, как торговля алкоголем и другими акцизными товарами.

Стас рассказывает, что раньше он всё делал сам — приезжал в лес, выбирал брёвна, тут же платил деньги, сам загружал и увозил, и поэтому риски были минимальные. Сейчас компания работает только по безналичному расчёту, чтобы сделать процесс более прозрачным, и схему взаимодействия пришлось изменить.

Дерево закупают зимой, чтобы сразу его обработать: работникам приходится тут же снимать кору, потому что потом в ней могут завестись жуки, появится синева (деревоокрашивающий грибок — прим. ред.), дерево в тепле начинает преть. По этой же причине летний лес покупать нельзя, он быстро портится — весь объём заготавливают в сезон, а затем планируют работу в зависимости от наличия сырья.

Конкуренция с Канадой и планы на Китай

Как рассказывает Станислав, большинство российских клиентов — это бизнесмены, чиновники и просто специалисты с доходом выше ста тысяч рублей. У всех большие семьи и для них дом — это важный проект, который они смогут передать ещё и следующим поколениям. Есть потенциальные клиенты, которые к миллионным расходам на дом не готовы: они очень удивляются, когда узнают, что окна, двери, крышу им придется делать самим или заказывать у других компаний, потому что LogWorks отвечает только за сруб.

Зарубежные клиенты, по словам Стаса, это совсем другие люди: из-за разницы в уровне доходов там деревянные дома работы LogWorks может себе позволить средний класс. В США LogWorks конкурирует даже с Канадой: стоимость рабочей силы отличается настолько, что везти сруб через океан из России в Штаты оказывается дешевле, чем из соседней страны.

Несмотря на заказы, которые посыпались на проект практически с момента его появления, первые пять лет его вообще сложно было назвать бизнесом, говорит Станислав.

Два года назад в компанию зашёл инвестор, и сейчас вложения в разы больше, чем прибыль. Информацию об инвесторе и условиях партнерства создатель компании не раскрывает, говорит лишь, что тот влияет на стратегические решения, а тактическое руководство остается за Станиславом.

В среднем стоимость сруба площадью 200 м2 — 4 млн рублей, но цена может сильно варьироваться в зависимости от сложности работ, выбранного материала и архитектурных особенностей. Маржинальность бизнеса, по словам основателя, тоже зависит от проекта — есть случаи, когда потенциальная прибыль настолько низкая, что на работу попросту не соглашаются.

Сейчас Станислав хочет увеличить количество домов до 20-30 в год, но производство массовым всё равно не станет, говорит он. Основатель компании не хочет делать дома типовыми, хотя с точки зрения продаж это было бы куда проще.

В планах у компании — выход на новые рынки, в том числе на китайский. У этой страны мощные корни деревянного домостроения, которые были утрачены за годы коммунистической власти. Сейчас же Китай планирует развивать туризм и делать ставку на экологичные виды досуга, поэтому там строят парки и базы отдыха.

Проекта мечты у Станислава пока нет: он говорит, что его вкусы в строительстве с годами меняются, а вместе с ними и планы. Но создатель компании планирует всё-таки достроить свой собственный дом.